CRM ja tietoalustatMyynnin ja markkinoinnin koulutus

3 tehokkaan markkinoinnin avainta B2B-kasvua varten

Jos olet B2B Markkinoija ei voi olla huomaamatta, että maailma on nykyään hieman erilainen. 

Viime aikoina olemme kaikki tunteneet epävarman talouden vaikutukset – laajemmilla markkinoilla ja ehkä omissa organisaatioissamme. Mutta jopa silloin, kun taloudellinen kuva oli ruusuisempi (tai ainakin ennakoitavampi), paineita oli näyttää, kuinka B2B-markkinoinnin tulokset vaikuttavat tulotavoitteisiin. Nyt edessä nousevat asiakashankintakustannukset, yhä kilpailukykyisempiä kanavia ja kutistuvia budjetteja, on selvää, että aikakausi kasvua hinnalla millä hyvänsä on ohi. 

Tulolähtöinen markkinointi

Mitä seuraavaksi? Lyhyesti, tuloihin perustuva markkinointi. Sen sijaan, että keskittyisivät kokonaan kasvuun, B2B-markkinoijien tavoitteena tulisi nykyään olla kestävän markkinoille pääsyn moottori, joka asettaa etusijalle myös tehokkuuden. Käytännössä tämä tarkoittaa suoraa rajaa markkinointiohjelmien ja menojen ja tulojen välille. Se tarkoittaa myös markkinoinnin kumppanuuden syventämistä myyntitiimien kanssa, samojen tavoitteiden ja kielen jakamista sekä toimintojen tiiviimpää tekemistä koko tuloketjussa. Itse asiassa markkinointi voidaan jopa muuttaa kustannuspaikasta voitontekijäksi.

Tämä saattaa olla hieman erilainen kuin tapa, jolla olet aiemmin määrittänyt markkinointitiimisi ja budjettisi. Mutta se on loistavasti saavutettavissa. Näin pääset alkuun:

Avain 1: Keskity ihanteellisiin asiakkaisiisi

Liidikeskeisessä markkinointimallissa on normaalia keskittyä toimintaan perustuviin mittareihin, kuten tapahtumien osallistujiin, konferenssin johtoon tai sähköpostin avauksiin. Tavoitteena on saada myyntiin mahdollisimman paljon liidejä jatkuvalla kysyntää generoivalla toiminnalla. Mutta kaikki johdot eivät ole samanarvoisia. Ja putkilinjan täyttäminen liideillä, jotka eivät ole sopivia – tai valmiita ostamaan – ei ole tehokkain tapa kasvattaa tuloja.

Hyvin määritellyn ihanteellisen asiakasprofiilin luominen on ensimmäinen askel tulolähtöisen lähestymistavan omaksumisessa markkinointiin. Näkymät, jotka sopivat läheisesti ICP:hen, ovat ne, joista myynti ja markkinointi ovat yhtä mieltä, ja niistä tulee todennäköisesti sellaisia ​​asiakkaita, jotka tuottavat yrityksellesi pitkäaikaista lisäarvoa. Markkinoijien tulee käyttää eniten vaivaa tavoittaakseen, sitouttaakseen ja sulkeakseen heidät. Viestien, mainoskampanjoiden ja verkkosivustojen pitäisi tarjota henkilökohtaisia ​​kokemuksia ICP-potentiaalisille asiakkaillesi, varsinkin jos he ovat osoittaneet ostoaikeen. Ajattele tätä ICP:n aktivoimisena ja tiiviimmän yhteyden luomisena markkinoinnin ja tulojen välille.

Avain 2: Ota kieli, jota myyntitiimisi ja C-Suite ymmärtävät

Yksi syy siihen, miksi markkinoijien on joskus vaikea kertoa yritykselle tekemämme arvosta, on se, että meillä on tapana puhua omaa kieltämme. Ei-markkinoijalle kaikki nuo lyhenteet ja ammattikieltä voivat luoda esteitä ja asettaa markkinoinnin jonkinlaiseksi käsittämättömäksi mustaksi laatikoksi. Samaan aikaan yhteisen kielen puuttuminen markkinoinnin ja myynnin välillä voi johtaa todellisiin katkoksiin, jotka ovat tiellä. tulojen kasvattamisesta.

Tulolähtöisenä markkinoijana paras tapa osoittaa arvoa on käyttää samoja mittareita, jotka tulojohtajat jo tietävät. Liiketoimintatason mittarit, kuten asiakkaiden hankintakustannukset (

SERT), elinkaariarvo (LTV) ja vuosittaiset ja kuukausittaiset toistuvat tulot (ARR ja MRO) ovat tuttuja ja laajalti ymmärrettyjä, ja niiden pitäisi muodostaa kulmakivet sille, miten seuraat ja mittaat markkinointitoimiasi. Tämä ei ainoastaan ​​helpota hyväksynnän saamista markkinointiohjelmille ja kulutuksille, vaan se asettaa ponnistelut kontekstiin, joka resonoi sinun kanssasi. CEO ja CFO. Mikä tärkeintä, se osoittaa, että markkinointi on sekä sitoutunut että tilivelvollinen kasvattamaan tuloja ja luomaan perustan syvemmälle myyntiin. Se johtaa myös parempiin tuloksiin. 

Näppäin 3: Rakenna omasi GTM Pino vahvalle tietopohjalle

Jokaisella markkinointiorganisaatiolla on nykyään paljon dataa. Kaikki eivät käytä sitä tehokkaasti. Joskus se on oma valinta, mutta usein se johtuu siitä, että tiimeillä ei ole työkaluja tehdä datasta käyttökelpoisia. Markkinoijat voivat todella edistää tulojen kasvua, jos he tarvitsevat automaattisen, tuoreen, tarkan ja johdonmukaisen datan työkaluista ja toiminnoista. Se on salainen kastike, joka voi parantaa kaiken tekemäsi.

Aloita firmografisista ja teknologisista tiedoista soittaaksesi ICP. Se puolestaan ​​toimii koetinkivinä strategiallesi ja toiminnallesi – kaikkea kohdistuksesta, viestien lähettämisestä, paikannuksesta, sisällöstä, pisteytystä, reitityksestä muihin prosesseihin. Käytä sitten aikomussignaaleja kohdistaaksesi kampanjoita ja sisältöä ensisijaisesti ostoa harkitseville ostajille. käytät kulutustasi tehokkaammin ja saat todennäköisesti parempia tuloksia.

Epävarmana aikana B2B-markkinoijien on tärkeämpää kuin koskaan keskittyä tärkeimpiin mahdollisiin asiakkaisiin. Tuloihin perustuvalla markkinointistrategialla voit rakentaa moottorin pitkän aikavälin tulojen kasvulle. 

Kevin Tate

Kevin Tate auttaa Clearbit tavoittaa B2B-yrityksiä, jotka yrittävät ymmärtää paremmin asiakkaitaan ja optimoida digitaalista kanavaansa. Hänellä on yli 20 vuoden johtamiskokemus myynnistä, markkinoinnista ja tuotteista sekä syvällinen asiantuntemus yritys SaaS:sta, sähköisestä kaupankäynnistä, digitaalisesta markkinoinnista, sosiaalisesta mediasta ja IoT:stä. Ennen Clearbitille tuloaan Kevin toimi johtotehtävissä SurveyMonkeyssa, Chirpifyssa ja ShopIgniterissä.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Takaisin alkuun -painiketta
lähellä

Adblock havaittu

Martech Zone pystyy tarjoamaan sinulle tämän sisällön veloituksetta, koska ansaitsemme sivustomme mainostulojen, kumppanilinkkien ja sponsoroinnin kautta. Olisimme kiitollisia, jos poistaisit mainosten esto-ohjelman, kun katselet sivustoamme.