Markkinointi on kehittynyt yli 40/40/20-säännön
Järjestelin kirjahyllyäni tänä aamuna ja selasin läpi vanhan suoramarkkinointikirjan, Direct Mail by the Numbers. The USPS julkaisi sen ja oli aika hyvä opas. Kun pyöritin suoramainontayritystä kokopäiväisesti, menin paikallisen postmasterin luo ja sain laatikon niitä. Kun tapasimme asiakkaan, joka ei ollut koskaan aiemmin tehnyt suoramainontaa, se oli hänelle erinomainen resurssi oppia nopeasti suoramarkkinoinnin edut.
Tarkastellessani kirjaa tänään tajusin, kuinka paljon asiat ovat muuttuneet viime vuosikymmenen aikana - jopa viime vuosina.
Vanha suoramarkkinoinnin teoria oli 40/40/20-sääntö
- 40% tuloksesta johtui lähettämästäsi luettelosta. Tämä voi olla luettelo, jonka ostit etsintää varten, tai se voi koostua nykyisistä asiakasluettelostasi.
- 40% tuloksesta johtui tarjouksestasi. Olen aina kertonut asiakkaille, että suoramainoskampanjassa potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseen käytetty aika oli yhtä suuri kuin postilaatikon ja roskakorin välinen vaiheiden määrä.
- 20% lopputuloksesta johtui luovuutesi. Sain tänä viikonloppuna suorapostituksen uudelta kodinrakentajalta. Se oli avain testattavaksi mallikodissa. Jos avain sopii, voitat talon. Se on kiehtova tarjous, joka saattaa saada minut ajamaan lähimpään yhteisöön – erittäin luovana.
Suoramainonta ja puhelinmarkkinointi ovat käyttäneet tätä nyrkkisääntöä parin viime vuosikymmenen ajan. Älä soita -rekisteri ja CAM-SPAM Laki on osoittanut, että kuluttajat ovat kyllästyneitä tunkeutumiseen eivätkä siedä lupaa vaatimista. Uskon, että suostumuksen puutteella on kielteinen vaikutus kampanjoihisi ja se on arvoinen lisäämään luettelon merkitystä.
Suusta suuhun -markkinointi (WOMM) on nyt merkittävä osa jokaisen yrityksen markkinointia – mutta markkinointiosasto ei omista sitä; asiakas omistaa sen. Jos et pysty pitämään lupauksiasi, ihmiset kuulevat siitä nopeammin kuin kampanjasi toteuttaminen kestää. Suusta suuhun -markkinointi vaikuttaa eksponentiaalisesti jokaiseen markkinointikampanjaan. Jos et pysty toimittamaan, älä lupaa.
Se ei virtaa kielestä niin helposti, mutta uskon, että uusi sääntö on 5-2-2-1-sääntö
- 50% tuloksista johtuu luettelosta, johon lähetät; Tärkeintä tässä luettelossa on lupa puhua heille ja kuinka kohdennettu luettelo on.
- 20% tuloksista johtuu viestistä. Viestin kohdistaminen yleisölle on välttämätöntä. Oikea viesti oikealle yleisölle oikeaan aikaan on ainoa tapa varmistaa, että voit säilyttää luvan ja saada tarvitsemasi tulokset markkinointiponnisteluihisi.
- 20% tuloksista johtuu laskeutumisesta. Sähköpostimarkkinoinnissa tämä on aloitussivu ja sitä seuraava tuotteen tai palvelun palvelu ja toteutus. Jos et voi lunastaa lupauksiasi, joita olet markkinoinut, suusta suuhun tuo viesti nopeammin kuin voit yrittää korjata sitä. Sinun on "laskettava" asiakas hyvin, jotta sinulla on menestyvä kasvu tulevaisuudessa.
- 10% on edelleen markkinointikampanjasi luovuutta. En sano, että luovuus on vähemmän tärkeä kuin ennen. Se ei yksinkertaisesti ole totta, mutta lupa, viesti ja laskeutuminen ovat kriittisempiä kuin ennen.
Vanhassa suoramarkkinoinnin 40/40/20 -säännössä ei koskaan otettu huomioon lupaa, suullista markkinointia eikä tuotteen ja palvelun toteuttamista. Minä luulen 5-2-2-1 Sääntö tekee!