Kun käytämme yhä useammin työ- ja yksityiselämäämme verkossa, B2B-suhteet ja -yhteydet ovat tulleet uuteen hybridiulottuvuuteen. Tilipohjainen markkinointi (ABM) voi auttaa välittämään asiaankuuluvia viestejä muuttuvissa olosuhteissa ja paikoissa – mutta vain, jos yritykset yhdistävät uudet työpaikan monimutkaisuudet uusiin teknologian ulottuvuuksiin, jotka hyödyntävät laadukasta dataa, ennakoivia oivalluksia ja reaaliaikaisia synergiaetuja.
COVID-19-pandemian katalysoima yritykset ympäri maailmaa ovat miettineet etätyöjärjestelyjä uudelleen.
Lähes puolet CNBC:n kyselyyn vastanneista yrityksistä sanoo ottavansa käyttöön hybriditoimistomallit, joissa työntekijät työskentelevät osa-aikaisesti kotoa käsin, ja toinen kolmasosa sanoo palaavansa henkilökohtaisesti ensin olosuhteissa.
sillä välin
Yli puolet yhdysvaltalaisista työntekijöistä, jotka haluavat etätyötä, päättävät irtisanoutua toimistoon palaamisen sijaan, mikä saa myyntiorganisaatiot sekoittamaan yhteystietoluettelonsa yritysten välillä (B2B) ostajat lähtevät vanhoista yrityksistä ja aloittavat uusista.
Koko pandemian ajan digitaalinen markkinointi on osoittautunut pelastusköydeksi tavoitetileihin ja mahdollisiin asiakkaisiin peruttujen henkilökohtaisten tapahtumien ja tapaamisten keskellä. Lähes puolet yritysyrityksistä sanoo, että heidän markkinoinnissaan on tapahtunut "dramaattinen" muutos pandemian aikana, kun ABM nousi etualalle. Neljä viidestä yritysmarkkinoinnin johtajasta sanoo lisäävänsä investointeja ABM:ään tulevana vuonna; ABM:n mahdollistamat henkilökohtaiset yhteydet voivat kasvattaa tuloja jopa 30 % verrattuna perinteisiin yksi-moneen -kampanjoihin.
Tämän potentiaalin saavuttamiseksi yritysten B2B-yritysten on kuitenkin omaksuttava yhtenäinen lähestymistapa. Tekoäly (AI) ja koneoppiminen (ML) voi auttaa yrityksiä toteuttamaan kauan haetun yksi näkemys asiakkaasta— mutta vain, jos he sitoutuvat kolmiulotteiseen datastrategiaan.
ABM-datan kolme ulottuvuutta
- Tietojen määrä että laatu
Teknologiatutkija Forresterin tiedot osoittavat, että alle kolme prosenttiyksikköä erottaa kymmenen parasta kanavaa B10B-ostajien neuvottelemien lähteiden luokituksessa, kun he tutkivat potentiaalisia myyjiä. Tämä osoittaa, että yritysten on hallittava sujuvasti useita toimintatapoja ja käytettävä kaikkia käytettävissään olevia kosketuspisteitä muodostaakseen yhteyden potentiaalisille asiakkaille ja tarjoa heille asiaankuuluvaa sisältöä, joka ohjaa ostopäätöksiä.
Lisäksi yritysyrityksillä, jotka luottavat päivitysten, parannusten ja uusien tuotteiden tai palveluiden myyntiin olemassa oleville asiakkaille, on todennäköisesti jo käyttäjäprofiileja, jotka perustuvat yrityksen verkkosivustolla, sen tukifoorumeilla ja muilla kokonaan omistamilla alustoilla tapahtuvaan toimintaan.
Nämä tiedot muodostavat tehokkaan ABM:n selkärangan. Mutta vaikka tiedon määrä on tärkeää, konteksti ja laatu ovat yhtä tärkeitä, vaikkakin vaikeampi kaapata. Yritysyritykset pitävät käytettävyyttä ja tietojen integrointia tärkeimpinä ABM-haasteitaan, Forrester totesi. Esimerkiksi yhden yrityksen eri alueellisissa keskuspisteissä lokalisoidut kampanjat voivat kerätä erilaisia datapisteitä, joita on vaikea synkronoida. Kattava ABM-ratkaisu voi hyväksyä erilaisia yksittäisiä syötteitä ja käyttää algoritmista älykkyyttä tiedon tulkitsemiseen ja yhdistämiseen oikein.
- Datan ennustava teho
Monet markkinoijat luottavat nyt tekoälyyn arvioidakseen mahdollisten asiakkaiden mahdollisuuksia käyttää kehittyneitä algoritmeja, jotka yhdistävät aiemmat vuorovaikutukset todennäköisiin tuloksiin, jotka perustuvat samanlaisiin käyttäytymisprofiileihin. Nämä ennakoivat mallit ovat ratkaisevan tärkeitä yrityksille, jotta ne voivat tarjota yksilöllistä markkinointia mittakaavassa.
Algoritmiset ennusteet ja suositukset paranevat ajan myötä, kun vuorovaikutusta esiintyy enemmän – mutta ne perustuvat myös alan standardien, alueellisten tapojen tai kalenterien ja muiden kunkin B2B-organisaation yksilöllisten tekijöiden muovaamiin liiketoimintasääntöihin. Sisäisten tiimien pitäisi pystyä vaikuttamaan ennakoiviin malleihin parantamalla tekoälyn prosessointitehoa inhimillisellä näkemyksellä, jotta ne voivat luoda mahdollisimman osuvia kampanjoita.
- Reaaliaikaiset dataominaisuudet ja halu ottaa ne käyttöön
Oikea-aikainen konteksti on kriittinen ABM-kampanjoille, jotta ne voivat ottaa käyttöön oikean viestin oikeille kanaville tietyn potentiaalisen asiakkaan oston harkintaprosessin vaiheessa. Koska potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat tekemisissä verkkosisällön kanssa, ovat vastaanottavaisia enintään 20 minuutin pituisille lisäviesteille, myyntitiimien automaattiset hälytykset ja henkilökohtaiset viestintäominaisuudet ovat ratkaisevan tärkeitä, jotta voidaan varmistaa nopea yhteys tärkeissä päätöspisteissä.
Tämän teknisen kyvykkyyden saavuttaminen voi olla hankalaa, mutta joillekin yrityksille luottamuksen rakentaminen markkinointitietoihin, jotka ovat välttämättömiä automaation hyödyntämisen kannalta, on yhtä jyrkkä haaste. Forrester löysi enemmän suuria yrityksiä kuin pieniä yrityksiä, jotka sanovat, että "myynnin sisäänoston puute" on este ABM:n menestykselle. Dataohjattu, automatisoitu ABM edellyttää markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä, jota tukee koneäly, joka mahdollistaa reaaliaikaisen reagoinnin skaalaamisen.
Keskinäiset mitat vaativat vankkaa tekniikkaa
Vaikka kukin näistä kolmesta dataulottuvuudesta on ratkaisevan tärkeä, mikään niistä ei ole itsenäisiä ratkaisuja. Useimmilla yrityksillä on jo runsaasti tietoa, mutta niillä ei ole työkaluja yhtenäistää tietoa ja toimia sen perusteella. Ennakoiva analytiikka voi tarjota tulevaisuuteen suuntautuvia oivalluksia, mutta tarvitsee laadukasta historiallista dataa asiaankuuluvien suositusten laatimiseksi. Ja vain valjastamalla ML- ja datanäkemyksiä myynti- ja markkinointitoimiin yritykset voivat luoda oikea-aikaisia yhteyksiä, jotka tekevät kaupat jatkuvasti kehittyvillä markkinoilla.
Yhdistääkseen kaikki kolme elementtiä ja edistääkseen ABM:n menestystä yritysten tulisi etsiä päästä päähän ABM-alusta, joka mahdollistaa tiedon yhtenäisyyden, tekoälyn käyttämän älyn ja reaaliaikaisen käsittelyn. Todistettu suorituskyky tärkeillä alueilla ja kyky räätälöidä raportointia ja toimintoja yksittäisille divisioonille ja ryhmille voivat myös auttaa yrityksiä mukauttamaan ABM-strategioitaan menestyäkseen dynaamisilla markkinoilla.
Maailmantalouden siirtyessä uudet hybridityöpaikat ja B2B-ostoprosessit muuttavat yritysten myyntiä ja markkinointia. Aseistettuna vankailla tekoälyllä toimivilla ABM-alustoilla, B2B-yritykset voivat käyttää tietoja kolmessa ulottuvuudessa tarjotakseen viimeisimpien liiketoimintaolosuhteiden mukaisia viestejä ja luodakseen kestäviä suhteita.
