CRM ja tietoalustatKehittyvä teknologiaMyynnin mahdollistaminen

5 vaihetta voittoon tilipohjaisessa markkinoinnissa

Tilipohjainen markkinointi (ABM) on nousemassa B2B-markkinoijien keskuudessa. Tuoreen tutkimuksen mukaan Vuoden 2017 B2B-ohjelmallinen näkymä, 73% B2B-markkinoijista käyttää tai aikoo ottaa ABM: n käyttöön vuonna 2017. Ja se on hyvästä syystä: ABM: n ROI voi ylittää kaikki muut B2B-markkinoinnin investoinnit.

ABM on tuskin uusi käsite. Jotkut väittävät, että ABM on ollut olemassa niin kauan kuin markkinointi. Se on strategia, joka käsittelee kutakin tiliä markkinatilana, mikä mahdollistaa myynnin ja markkinoinnin täydellisen yhteenkuuluvuuden.

Nykyään markkinoijat työllistävät sitä helpommin tuotteen lisääntyneen käytön vuoksi yhteenliitetyt tiedot ja vankka Analytics markkinoinnin sisällä. Tämän lisäksi tiedoista on tulossa enemmän reaaliaikainen ja skaalautuva Data-as-a-Service (DaaS) -alustojen kautta. Nämä oivallukset auttavat markkinoijia ymmärtämään ja tunnistamaan tuottoisimmat tilinsä, mikä puolestaan ​​antaa heille mahdollisuuden priorisoida resursseja, kun nämä tilit otetaan mukaan myyntisuppilon kautta.

ABM: stä on tullut jopa keskeinen osa oman liiketoiminnan kehittämisstrategiaamme täällä Dun & Bradstreetissä. Käytämme tietoja, Analytics ja yhteistyö myynnin kanssa uusien mahdollisuuksien priorisoimiseksi.

Kuulostaa tarpeeksi helpolta, eikö? Ei niin nopeasti. Vaikka se vaikuttaa pinnalta yksinkertaiselta, ABM voi olla monimutkainen prosessi, joka vaatii älykästä suoritusta ja panosta tiimisi kaikilta jäseniltä.

Tässä on viisi vaihetta, jotka auttavat sinua kehittämään voittavan ABM-strategian yrityksellesi.

Vaihe 1: Kehitä monialaisia ​​joukkueita

Ennen ABM: n laajentamista Dun & Bradstreetissä keskityimme kulttuurillemme, markkinamarkkinointistrategiaamme ja viestintäämme, joihin sisältyi uudistetun tarkoituksen ja päivitettyjen arvojen kehittäminen osana brändin modernisointia.

Kehitimme henkilöiden ympärille viestintäjärjestelmän, joka yhdisti tämän ratkaistaviin kipupisteisiin, mikä loi perustan ABM-strategiallemme. Ei ole väliä kuinka hyvä digitaalinen koneesi on, jos sinulla ei ole jotain erilaista sanottavaa ja kulttuuria, joka tukee sitä, et todennäköisesti murtaudu sotkusta.

Sieltä kehitimme monitoimiset "Tiger Teams" -ryhmät, jotka koostuvat markkinointitoimintojemme jäsenistä. Nämä persoonien järjestämät tiimit pystyvät nyt läpimurtautumaan perinteisistä siiloista, kannustamalla kattavaan ajatteluun ja ketteriin toimiin varmistaakseen, että projektit hoidetaan luovien tekijöiden kaikin voimin, Analytics, teknologia-, viestintä- ja digitaaliryhmät, jotka ohjaavat jokaisen henkilön kokemuksia.

Vaihe 2: Tunnista avaintilit

Aloitteesi ei pitäisi siirtyä eteenpäin, ennen kuin sekä myynti että markkinointi ovat sopineet tilin valintaperusteista ja lopulta kohdeyrityksistäsi. Mitkä ominaisuudet tai ominaisuudet viittaavat arvokkaaseen tiliin sinulle (ja pomollesi)? Kaikki riippuu yrityksestäsi, prioriteeteistasi ja siitä, mitä tietoja ja Analytics mallit ovat osoittaneet ennustavaa arvoa aiemmin.

Olemme onnekkaita Dun & Bradstreetille pääsystä samaan tiedot ja Analytics valmiuksia, joita kehitämme asiakkaillemme. Käytämme taipumus- ja hankausanalyysimalleja kertomaan meille, kuka todennäköisimmin kasvattaa suhdettaan meihin, kenelle voimme mahdollisesti myydä ristiin ja kenelle on olemassa riski, ettei uusiudu.

Osittain ulkonäön mallintamiseen perustuvat kysynnän arviointimallit kertovat meille, mitkä tilit ja toimialat tarjoavat meille parhaan mahdollisuuden. Esimerkiksi omaa asiakaskuntaamme analysoitaessa yritykset, joiden ennustettiin kamppailevan kasvun kanssa lähitulevaisuudessa, olivat todennäköisesti todennäköisemmin kiinnostuneita myynti- ja markkinointiratkaisuistamme. Kysynnän arviointimallit vievät meidät pidemmälle kuin mitä tili todennäköisesti ostaa - ne auttavat meitä ennustamaan kaupan koon.

Segmentoinnin osalta haluamme sopia myyntimalleihin sen perusteella, miten olemme jo menestyneet vertikaalisesti, koon, ostokäyttäytymisen ja ostotaipumuksen perusteella. Palvelu Analytics arvioida, mitkä myynnin jälkeiset toimet johtavat uudistumiseen, mikä on avain näiden rajallisten resurssien kohdentamiseen suuririskisiin ja arvokkaisiin asiakkaisiin. Myynnin ja markkinoinnin priorisointi ilmoittaa tilipohjaisten markkinointi-aloitteiden ja persoonallisten viestien keskeiset painopisteet.

Vaihe 3: Suunnittele persoonapohjaiset viestisi

B2B-ostoksiin liittyy useita vaikuttajia ja ostajia, mikä tarkoittaa, että sinun on vielä kehitettävä useita persoonia, jotka edellyttävät erityistä viestintää.

Ja toivottavasti nyt, kun olet tunnistanut houkuttelevimmat asiakkaasi, sinun pitäisi ymmärtää paremmin, miten puhua heidän kanssaan. Pystyt kohdistamaan paitsi heidän suurimpiin haasteisiinsa, kipupisteisiinsä ja tavoitteisiinsa myös tunnistamaan ne markkinointikanavat, joilla he ovat aktiivisimpia. Tämä auttaa määrittämään miten mukauta viestisi.

Olipa kyseessä sähköposti, suoramainonta tai digitaalinen keino, sinun on kehitettävä älykäs sisältömarkkinointistrategia, joka puhuu heidän kieltään ja auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Päivän lopussa se ei ole sinusta; se koskee heitä. Se on sävy, joka auttaa avaamaan ovet vaikeimmillakin tileillä.

Vaihe 4: On aika suorittaa

Kun suoritat yllä olevaa taktiikkaa, on erittäin tärkeää luottaa KPI: iin kampanjoidesi vaikutusten mittaamiseen ja tulevaisuuden optimointiin. Onnistuneen ABM-strategian syke on näiden neljän mittarin pulssilla:

  1. Sitoumus: Melu vallitsevassa liiketoimintaympäristössä paras tapa houkutella on henkilökohtaistaa asiakkaan digitaalinen kokemus. On tärkeää tarkastella keskeisiä mittareita, kuten tärkeiden aloitussivujen napsautukset, paikan päällä vietetty aika ja asiakkaiden tulokset, jotta näet, kuinka reagoivat nämä asiakkaat viestiisi.
  2. Asiakastyytyväisyys: Asiakastyytyväisyyden muutokset ovat sidoksissa tulosi kasvuun tulevaisuudessa. Voit mitata niitä henkilökohtaisilla asiakaskyselyillä, suuremmilla NetPromoter-pisteillä, yritysohjelmistojen tarkistusalustoilla ja jopa sosiaalisen median keskusteluilla.
  3. Pipeline: Tämä on suoraviivaista, mutta palaute myyntiputkesi jokaisessa vaiheessa antaa sinulle tiedon asiakkaiden sitoutumisasteesta. Mitä enemmän olet kiinnostunut asiakkaistasi, sitä paksumpi putkesi on.
  4. asteikko: Tämä on lopullinen osoitus onnistuneesta ABM-strategiasta, koska päivän päätteeksi kyse ei ole luotuista liideistä, vaan voitetuista tileistä. Kuinka paljon sopimuksesi nopeus on kasvanut? Onko keskimääräinen sopimuksen arvo kasvanut?

Vaihe 5: Älä unohda mitata kaikkea

ABM-aloitteet tarvitsevat aikaa kasvamaan ja kypsymään. Muista, että tarvitset runsaasti tietoa ja oivalluksia vuorovaikutustesi mukauttamiseksi ja tilisuhteiden vahvistamiseksi. Jos ABM: ää ylläpidetään väärin, mahdollisuudet voivat lakata. Ja toisessa ääripäässä, tilisuhteet saattavat nousta liian nopeasti, tukahduttamalla muiden ABM: ään liittyvien vaiheiden määrän, jotka sinun on vielä suoritettava.

Siirtyminen ABM-strategiaan voi auttaa sinua tunnistamaan suurimmat kasvualueesi ja keskittymään viime kädessä uuden liiketoiminnan voittamiseen. Mutta se vaatii syvällistä tietojesi ymmärtämistä ja tiimin yleistä yhteenkuuluvuutta. Muuten saatat menettää tärkeimmät mahdollisuudet saada uutta liiketoimintaa arvokkaimmilta asiakkailtasi.

Rishi Dave

Rishi Dave on markkinoinnin johtaja Dun & Bradstreet. Rishi liittyi Dun & Bradstreetiin helmikuussa 2014 Delliltä, ​​missä hän toimi digitaalisen markkinoinnin pääjohtajana. Rishillä on kemian tekniikan ja taloustieteen kandidaatin tutkinto Stanfordin yliopistosta ja markkinoinnin MBA Pennsylvanian yliopiston Wharton Schoolista.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.

Aiheeseen liittyvät artikkelit