MainontateknologiaAnalytiikka ja testausSisältö MarkkinointiCRM ja tietoalustatSähköpostimarkkinointi ja automaatioMarkkinointi-infografiikkaaMyynnin mahdollistaminenSosiaalinen media ja vaikuttajamarkkinointi

Infografiikka: Mitä on tilipohjainen markkinointi?

Tilipohjainen markkinointi on strateginen lähestymistapa yritysmarkkinointiin, jossa organisaatio harkitsee ja kohdistaa potentiaalisia asiakkaita tai asiakastilejä sen todennäköisyyden perusteella, että he tekevät liiketoimintaa yrityksen kanssa. Tämä perustuu yleensä ihanteelliseen asiakasprofiiliin (ICP), joka vastaa sekä tarpeita, tekniikoita että yritysgrafiikkaa.

Tilipohjainen markkinointi (ABM) on tullut B2B-yritysten suosituin strategia asiakkaiden kohdistamiseen ja hankkimiseen.

B2B-markkinoijien kyselyihin perustuen ABM tarjoaa parhaan tuoton kaikista markkinointistrategioista tai -taktiikoista. Kausi.

Momenttia ITSMA

SiriusPäätös Tilipohjaisen markkinoinnin tilatutkimuksessa havaittiin, että 92 % B2B-markkinoijista sanoi, että ABM oli erittäin or hyvin tärkeitä heidän kokonaismarkkinointiponnisteluilleen.

ABM: n tekee nyt niin houkuttelevaksi tapa, jolla se yhdistää strategian ja teknologian oivallukset toteutukseen. Markkinointitiimit, jotka ymmärtävät ABM: n, ovat tehokkaassa asemassa sovittamaan paremmin myyntitarpeisiinsa ja tekemään älykkäitä valintoja oikeista toimista ja oikeasta ajasta heidän ottamiseksi suuren potentiaalisen tilin kasvattamiseksi.

Megan Heuer, SiriusDecisionsin varatoimitusjohtaja ja ryhmäjohtaja

Tilipohjainen markkinointi saattaa viedä B2B-maailman myrskyn, mutta mitä se sisältää ja miksi kaikki jännitys? Katsotaanpa tarkemmin.

ABM koordinoi henkilökohtaista markkinointia ja myyntiä ovien avaamiseksi ja sitoutumisen syventämiseksi tietyillä tileillä.

Jon Miller Engagio

Vaikka ABM: n kuvaamiseen on monia tapoja, useimmat harjoittajat ovat yhtä mieltä muutamasta perustekijästä. ABM-kampanjat:

  • Keskity kaikkiin keskeisiin päätöksentekijöihin yrityksen sisällä (tili), ei vain yksi keskeinen päätöksentekijä (tai henkilö),
  • Katso kutakin tiliä "yhden markkinana", jossa viestit ja arvoehdotukset räätälöidään koko yrityksen tarpeisiin,
  • Käytä mukautettua sisältöä ja viestintää jonka tarkoituksena on vastata yrityksen erityisiin liiketoimintaongelmiin ja mahdollisuuksiin
  • Harkitse paitsi kertaluonteista myyntiä myös jokaisen asiakkaan elinkaariarvo prioriteetteja asetettaessa
  • Arvo laatu korvaa määrän kun on kyse liideistä.

Tuttu taktiikka, tehokkaampi kohdentaminen

Hyvä uutinen kaikille markkinoijille, jotka haluavat kokeilla ABM-lähestymistapaa, on se, että työkalut ja taktiikat eivät ole outoja ja uusia; ne perustuvat todistettuihin menetelmiin, joita B2B-markkinoijat ovat käyttäneet vuosia:

  • Lähtevä etsintä sähköpostin, puhelimen, sosiaalisen median ja suoramainonnan avulla
  • Saapuva markkinointi kanavasisällöllä, bloggaamisella, verkkoseminaareilla ja sosiaalisen median sitoutumisella
  • Digitaalinen taktiikka kuten IP-pohjaiset mainokset ja uudelleen kohdentaminen, sosiaalisen median mainonta, web-personointi ja maksetut liidit yl
  • Tapahtumat , messut, kumppani- ja kolmansien osapuolten tapahtumat

Suuri ero on näiden työkalujen ja taktiikoiden kohdentamisessa. Kuten Miller sanoo:

Kyse ei ole yhdestä taktiikasta; se on kosketusten sekoitus, joka ajaa menestystä.

Kohdistuksen siirtäminen Personasta tiliin

Perinteiset B2B-markkinointilähestymistavat perustuvat oikean tyyppisten päättäjien (tai henkilöiden) tunnistamiseen ja markkinointikampanjoiden luomiseen houkuttelemaan heidän huomionsa. ABM ajaa siirtymistä yleistyneiden henkilöiden löytämisestä tiettyjen vaikuttajien ryhmien tunnistamiseen. Vuoden 2014 IDG-tutkimuksen mukaan tyypilliseen yritysostoon vaikuttaa 17 ihmistä (10: stä vuonna 2011). ABM-lähestymistavassa tunnustetaan, että kun myyt tiettyä tuotetta tai ratkaisua yritystason yritykselle, saatat joutua viemään viestisi useiden eri hallintotasojen ihmisten kanssa, joilla on erilaiset työtehtävät.

Oikeat työkalut helpottavat ABM: ää

Koska ABM on henkilökohtainen lähestymistapa, se riippuu hyvistä liiditiedoista. Jos sinulla ei ole ajan tasalla olevaa ja tarkkaa tietokantaa, johon voit luottaa, kaikkien organisaation päätöksentekoketjussa olevien ihmisten tavoittaminen voi osua tai jäädä tekemättä. Samoin pyrkimykset kohdistaa mukautettuja näyttömainoksia ja muita verkkotoimia yrityksen IP-osoitteen perusteella.

Menestyvät ABM-markkinoijat ovat oppineet tämän ennakoivan Analytics B2B-lyijyjen tuottamiseen suunnitellut alustat tarjoavat tarkkoja ja täydellisiä lyijytietoja ABM: n mahdollistamiseksi. Edistynyt ennakoiva Analytics ratkaisut voivat myös auttaa tunnistamaan oikeat yritykset kohdennettaviksi sen perusteella, kuinka valmiina he ovat ostamaan, mikä säästää aikaa ja lisää onnistumismahdollisuuksia

Useimmat integroituvat myös markkinoinnin automaatioalustoihin, kuten Marketo ja Eloqua, sekä CRM-työkaluihin, kuten Salesforce. Integrointi markkinoinnin automaation ja CRM:n kanssa antaa yrityksille mahdollisuuden suunnitella, toteuttaa, mitata ja optimoida ABM-kampanjoita olemassa olevan markkinointipinon avulla.

Kohde, markkinat, mitat

Nyt kun ymmärrät perusasiat, miten pääset alkuun? Ensimmäinen vaihe ABM-kampanjan toteuttamisessa on kohdetilisi tunnistaminen. Ehkä tiedät jo, kenelle haluat eniten kohdistaa. Jos on, mene siihen. Jos et, tai jos aiot perustaa uuden yrityksen tai uuden tuotelinjan tai hankkia uusia liidejä olemassa olevalle yritykselle, tarvitset potentiaalisten asiakkaiden luettelon.

Koska ABM keskittyy yrityksiin, joista todennäköisimmin tulee parhaat asiakkaat, sinun on tiedettävä, miltä ihanteellinen mahdollinen yritys näyttää. Tämä tarkoittaa mahdollisia asiakkaita, jotka eivät vain todennäköisesti konvertoi, vaan myös luovat pitkäaikaista arvoa.

Ihanteellisissa asiakasprofiileissasi tulisi olla demografisia ja firmografisia tietoja sekä käyttäytymis-, sopivuus- ja aikomustekijöitä. Mikä on ihanteellinen yrityksen koko? Kuinka paljon heidän vuositulonsa ovat? Millä aloilla he työskentelevät? Missä ne sijaitsevat? Lisäksi ihanteellisen asiakasprofiilin tulisi etsiä potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymiseen liittyviä vihjeitä, kuten kuinka monta kertaa he vierailivat sivustollasi, ja ymmärrystä siitä, mitä muita tuotteita ja palveluita he käyttävät ostoprosessissaan.

Järjestä ja priorisoi

Kun olet tunnistanut laatunäkymät, seuraava askel on järjestää ja priorisoida luettelo ja tehdä markkinointisuunnitelma vahvimpien liidien houkuttelemiseksi. Kuten edellä mainittiin, et yritä kohdentaa yksittäistä henkilöä vaan kaikkia yrityksen päättäjiä. Tämä edellyttää kattavampaa markkinointilähestymistapaa, joka laajentaa viestinnän kattavuutta useille kanaville. Tämä lähestymistapa voi sisältää dynaamisen näyttömainonnan, lähtevän markkinoinnin, sosiaalisen median ja paljon muuta. Tärkeintä on, että markkinointi- ja myyntitiimit tekevät tiivistä yhteistyötä yhteisten tavoitteidensa saavuttamiseksi.

Hanki linjaus

Se, että ABM tuo myynnin ja markkinoinnin yhteen, on valtava.

50 prosenttia myyntiajasta menee hukkaan tuottamattomaan etsintään, ja myyntiedustajat jättävät huomiotta 50 prosenttia markkinoinnin viiteistä.

Marketo

Virheellinen suuntaus ei johda vain tuottavuuden menettämiseen, vaan myös liiketoimintamahdollisuuksien menettämiseen.

Organisaatiot, joissa myynti- ja markkinointitoiminnot ovat tiukasti linjassa, kokevat 36 prosenttia korkeamman asiakaspidätysprosentin ja 38 prosenttia korkeammat myyntivoitot.

MarketingProfs

Keskity elinikäiseen arvoon

ABM:n kanssa sopimuksen tekeminen ei ole suhteen huipentuma, vaan se alkaa. Kun potentiaalisesta tulee asiakas, hänen on oltava tyytyväinen. Tämä vaatii tietoja. B2B-organisaatioiden on tiedettävä, mitä tapahtuu asiakkaan oston jälkeen, mitä hän käyttää ja mitä ei käytä ja mikä tekee asiakkaasta menestyvän. Asiakas ei ole arvokas, jos et voi säilyttää hänen liiketoimintaansa. Kuinka sitoutuneita he ovat tuotteeseen? Ovatko he vaarassa lähteä? Ovatko he hyviä lisä- tai ristiinmyyntiehdokkaita?

ABM-liidien avulla se on laatua enemmän kuin määrää

Määrä johtaa ja mahdollisuudet eivät riitä mittaamaan ABM: ää. Strategia ei toimi perinteisen liidin määritelmän mukaan ja arvostaa laatua määrän edelle. Aiemmin ABM:ää käyttivät ensisijaisesti suuret, hyvin resursoidut yritysyritykset, jotka pystyivät investoimaan paljon aikaa ja rahaa vaativaan prosessiin. Nykyään teknologia auttaa automatisoimaan ja skaalaamaan ABM:ää, mikä alentaa kustannuksia ja tekee ABM:stä helpompaa kaikenkokoisille yrityksille. Tutkimus osoittaa selvästi, että B2B-markkinointi on siirtymässä ABM:ään. Kyse on vain siitä, kuinka nopeasti.

DCI on tuottanut tämän infographic joka opastaa sinut visuaalisesti ABM:n, sen tilastojen, erottajien ja prosessien läpi:

mikä on abm-tilipohjainen markkinointiinfografiikka

Doug Bewsher

Doug on yhtiön toimitusjohtaja Lyijytila. Dougilla on 20 vuoden kokemus maailmanluokan tuotemerkkien rakentamisesta teknologiateollisuudessa. Hän on luonut ja johtanut B2C- ja B2B-tuotteiden markkinointia, kysynnän luomista ja brändinrakennusohjelmia häiriöteknologian tuotteille ja palveluille.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Takaisin alkuun -painiketta
lähellä

Adblock havaittu

Martech Zone pystyy tarjoamaan sinulle tämän sisällön veloituksetta, koska ansaitsemme sivustomme mainostulojen, kumppanilinkkien ja sponsoroinnin kautta. Olisimme kiitollisia, jos poistaisit mainosten esto-ohjelman, kun katselet sivustoamme.