Tilipohjainen markkinointi (Lyhenne: ABM) on nopeasti tulossa a on oltava B2B-yrityksille. B2B-markkinoijien kyselyjen perusteella ITSMA päättelee:
ABM tarjoaa korkeimman sijoitetun pääoman tuoton kaikista B2B-markkinointistrategioista tai -taktiikoista. Aika.
SiriusPäätös Vuoden 2015 tilitietopohjaisen markkinoinnin (ABM) tutkimus havaitsi, että 92% B2B-markkinoijista sanoi ABM: n olevan erittäin or hyvin tärkeitä heidän kokonaismarkkinointiponnisteluilleen.
Mukaan Megan Heuer, Varapuheenjohtaja ja SiriusDecisions-ryhmän johtaja:
ABM: n tekee nyt niin houkuttelevaksi tapa, jolla se yhdistää strategian ja teknologian oivallukset toteutukseen. Markkinointitiimit, jotka ymmärtävät ABM: n, ovat tehokkaassa asemassa sovittamaan paremmin myyntitarpeisiinsa ja tekemään älykkäitä valintoja oikeista toimista ja oikeasta ajasta heidän ottamiseksi suuren potentiaalisen tilin kasvattamiseksi.
Tilipohjainen markkinointi saattaa viedä B2B-maailmaa myrskyisästi, mutta mitä se itse asiassa sisältää ja miksi kaikki jännitys? Katsotaanpa syvemmälle.
Wikipedia kutsuu ABM: ää strateginen lähestymistapa liiketoiminnan markkinointi jossa organisaatio pitää yksittäisiä potentiaalisia asiakkaita tai asiakastilejä ja kommunikoi niiden kanssa markkinoina. Jon Miller Engagio ABM sanoo koordinoi yksilöllisiä markkinointi- ja myyntitoimia ovien avaamiseksi ja sitoutumisen syventämiseksi tietyillä tileillä.
Vaikka ABM: n kuvaamiseen on monia tapoja, useimmat harjoittajat ovat yhtä mieltä muutamasta perustekijästä. ABM-kampanjat:
- Keskity kaikkiin keskeisiin päätöksentekijöihin yrityksen sisällä (tili), ei vain yksi keskeinen päätöksentekijä (tai henkilö),
- Katso kutakin tiliä "yhden markkinana", jossa viestit ja arvoehdotukset räätälöidään koko yrityksen tarpeisiin,
- Käytä mukautettua sisältöä ja viestintää jonka tarkoituksena on vastata yrityksen erityisiin liiketoimintaongelmiin ja mahdollisuuksiin
- Harkitse paitsi kertaluonteista myyntiä myös jokaisen asiakkaan elinkaariarvo prioriteetteja asetettaessa
- Tehokas laatu korvaa määrän kun on kyse liideistä.
Tuttu taktiikka, tehokkaampi kohdentaminen
Hyvä uutinen kaikille markkinoijille, jotka haluavat kokeilla ABM-lähestymistapaa, on se, että työkalut ja taktiikat eivät ole outoja ja uusia; ne perustuvat todistettuihin menetelmiin, joita B2B-markkinoijat ovat käyttäneet vuosia:
- Lähtevä etsintä sähköpostin, puhelimen, sosiaalisen median ja suoramainonnan avulla
- Saapuva markkinointi kanavasisällöllä, bloggaamisella, verkkoseminaareilla ja sosiaalisen median sitoutumisella
- Digitaalinen taktiikka kuten IP-pohjaiset mainokset ja uudelleen kohdentaminen, sosiaalisen median mainonta, web-personointi ja maksetut liidit yl
- Tapahtumat , messut, kumppani- ja kolmansien osapuolten tapahtumat
Suuri ero on näiden työkalujen ja taktiikoiden kohdentamisessa. Kuten Miller sanoo:
Kyse ei ole yhdestä taktiikasta; se on kosketusten sekoitus, joka ajaa menestystä.
Kohdistuksen siirtäminen Personasta tiliin
Perinteiset B2B-markkinointilähestymistavat perustuvat oikean tyyppisten päättäjien (tai henkilöiden) tunnistamiseen ja markkinointikampanjoiden luomiseen houkuttelemaan heidän huomionsa. ABM ajaa siirtymistä yleistyneiden henkilöiden löytämisestä tiettyjen vaikuttajien ryhmien tunnistamiseen. Vuoden 2014 IDG-tutkimuksen mukaan tyypilliseen yritysostoon vaikuttaa 17 ihmistä (10: stä vuonna 2011). ABM-lähestymistavassa tunnustetaan, että kun myyt tiettyä tuotetta tai ratkaisua yritystason yritykselle, saatat joutua viemään viestisi useiden eri hallintotasojen ihmisten kanssa, joilla on erilaiset työtehtävät.
Oikeat työkalut helpottavat ABM: ää
Koska ABM on henkilökohtainen lähestymistapa, se riippuu hyvistä lyijytiedoista. Jos sinulla ei ole ajantasaista ja tarkkaa tietokantaa, johon voit luottaa, kaikkien organisaation sisällä olevien päätöksentekoketjun ihmisten tavoittaminen voi olla osuma tai missaa. Samoin voidaan pyrkiä kohdistamaan räätälöityjä näyttömainoksia ja muita verkkoyhteyksiä yrityksen IP-osoitteen mukaan.
Menestyvät ABM-markkinoijat ovat oppineet tämän ennakoivan Analytics B2B-lyijyjen tuottamiseen suunnitellut alustat tarjoavat tarkkoja ja täydellisiä lyijytietoja ABM: n mahdollistamiseksi. Edistynyt ennakoiva Analytics ratkaisut voivat myös auttaa tunnistamaan oikeat yritykset kohdennettaviksi sen perusteella, kuinka valmiina he ovat ostamaan, mikä säästää aikaa ja lisää onnistumismahdollisuuksia
Suurin osa integroituu myös markkinoinnin automaatioalustoihin, kuten Marketo ja Eloqua, sekä CRM-työkaluihin, kuten Salesforce. Integrointi markkinoinnin automaatioon ja CRM: ään antaa yrityksille mahdollisuuden suunnitella, toteuttaa, mitata ja optimoida ABM-kampanjoita olemassa olevan markkinointipinon avulla.
Kohde, markkinat, mitat
Nyt kun ymmärrät perusteet, miten aloitat itse asiassa? Ensimmäinen vaihe ABM-kampanjan toteuttamisessa on tunnistaa kohdetilit. Ehkä tiedät jo kenen haluat eniten kohdistaa. Jos näin on, mene siihen. Jos et tai jos haluat aloittaa uuden yrityksen, uuden tuotelinjan tai saada uusia viitteitä olemassa olevalle yritykselle, tarvitset potentiaaliluettelon.
Koska ABM keskittyy yrityksiin, joista todennäköisesti tulee parhaita asiakkaita, sinun on tiedettävä, miltä ihanteellinen potentiaalinen yritys näyttää. Tämä tarkoittaa tulevaisuuden näkymiä, jotka todennäköisesti eivät vain muunna, vaan myös tuottavat pitkäaikaista arvoa.
Ihanteellisten asiakasprofiiliesi tulisi sisältää väestötietoja sekä yritystietoja ja käyttäytymistä, sopivuutta ja tarkoitusta koskevia tekijöitä. Mikä on ihanteellinen yrityksen koko? Kuinka paljon heidän vuotuiset tulonsa ovat? Millä toimialoilla he työskentelevät? Missä ne sijaitsevat? Lisäksi ihanteellisen asiakasprofiilin tulisi etsiä käyttäytymisvihjeitä tulevaisuuden näkymistä, kuten kuinka monta kertaa he kävivät sivustollasi, sekä ymmärtää, mitä muita tuotteita ja palveluita he käyttävät ostoprosessissaan.
Järjestä ja priorisoi
Kun olet tunnistanut laatumahdollisuudet, seuraava askel on luettelon järjestäminen ja priorisointi sekä markkinointisuunnitelma vahvimpien liidien saamiseksi mukaan. Kuten edellä mainittiin, et yritä kohdistaa yksilöön, vaan pikemminkin kaikkiin yrityksen päättäjiin. Tämä edellyttää kattavampaa markkinointitapaa, joka laajentaa viestien ulottuvuutta useilla kanavilla. Tämä lähestymistapa voi sisältää dynaamisen näyttömainonnan, lähtevän markkinoinnin, sosiaalisen median ja paljon muuta. Keskeistä on, että markkinointi- ja myyntitiimit tekevät tiivistä yhteistyötä saavuttaakseen yhteiset tavoitteensa.
Hanki linjaus
Se, että ABM tuo myynnin ja markkinoinnin yhteen, on valtava. Marketo raportoi että 50 prosenttia myyntiajasta tuhlataan tuottamattomaan etsintään ja että myyntiedustajat jättävät huomiotta 50 prosenttia markkinointijohdoista. Virheellinen suuntaus johtaa paitsi tuottavuuden menetykseen myös menetettyihin liiketoimintamahdollisuuksiin. MarketingProfsin mukaan, organisaatiot, joilla on tiukasti sovitetut #myynti- ja #markkinointitoiminnot, kokevat 36 prosenttia korkeammat asiakkaiden säilyttämisprosentit ja 38 prosenttia korkeamman myynnin voiton.
Keskity elinikäiseen arvoon
ABM: n kanssa sopimuksen solmiminen ei ole suhteen huipentuma, vaan sen alku. Kun asiakkaasta tulee asiakas, on tärkeää pitää heidät tyytyväisinä. Tämä edellyttää tietoja. B2B-organisaatioiden on tiedettävä, mitä tapahtuu asiakkaan ostamisen jälkeen, mitä he käyttävät ja eivät käytä ja mikä tekee asiakkaasta menestyvän. Asiakas ei ole arvokas, jos et voi säilyttää hänen liiketoimintaansa. Kuinka sitoutuneita he ovat tuotteeseen? Onko heillä riski lähteä? Ovatko he hyviä ehdokkaita myyntiin tai ristiinmyyntiin?
ABM-liidien avulla se on laatua enemmän kuin määrää
Määrä johtaa ja mahdollisuudet eivät riitä mittaamaan ABM: ää. Strategia ei toimi lyijyn perinteisen määritelmän mukaisesti, ja siinä arvostetaan laatua määrään nähden. Aiemmin ABM: ää käyttivät pääasiassa suuret, hyvin resursseilla varustetut yritysyritykset, jotka pystyivät sijoittamaan huomattavaa aikaa ja rahaa kosketukseen. Nykyään tekniikka auttaa automatisoimaan ja laajentamaan ABM: ää, mikä vähentää kustannuksia ja tekee ABM: stä helpommin saataville kaiken kokoisille yrityksille. Tutkimukset osoittavat selvästi, että B2B-markkinointi on siirtymässä kohti ABM: ää. Se on vain kuinka nopeasti.
