Myynnin mahdollistaminen

Keskeiset muutokset, jotka sinun on tehtävä vuotuiseen myynnin aloituskokoukseen

Tulee olemaan että jälleen kerran vuodesta, jolloin myynti- ja myynninhallintajohtajat suunnittelevat vuosittaisia ​​myynnin aloituskokouksiaan. Se ei ole pieni tehtävä. Kohteen valinnan, huoneiden sulkemisen ja kokoustilan löytämisen peruslogistiikan lisäksi viime vuoden kokouksen kärjessä on sanaton paine. Kuinka voimme tehdä siitä suuremman ja paremman? Mitä vierailevat puhujat inspiroivat? Mitkä palkinnot merkitsevät eniten esiintyjillemme?

Me tajuamme sen. Olemme osallistuneet moniin näistä itse uramme aikana ja autamme asiakkaitamme toteuttamaan alkuerät joukkueilleen kysymällä: Entä jos suunnittelisit kokouksen asiakkaan näkökulmasta? Tässä on viisi asiakaskeskeistä ideaa, joista voit yrittää tehdä ensi vuoden kokouksesta parhaan:

  1. Strateginen tilin suunnittelu. Kun ajattelemme strategisia tilejä, ajattelemme yleensä parhaita tilejämme, asiakkaita, jotka ostavat meiltä eniten. Aloituskokouksessa varataan usein aikaa tarkistaa, mitä muita tuotteita ja palveluita voidaan myydä tulojen lisäämiseksi ja kumppanuuden lujittamiseksi edelleen. Tämä on tärkeä työ, mutta siitä voi nopeasti tulla saaristo - minä, minä, me. Tuotteemme, palvelumme, lopputuloksemme. Uudelleenkehys? Mieti uudelleen, ketä pidät strategisina tileinäsi Äärimmäisyydet ja valtavirrat. Tavallisimmat asiakkaasi voivat olla ne suuremmat tilit, jotka ostavat ja nauttivat merkittävästä määrästä tuotteitasi ja palveluitasi. Mutta sinun tulisi myös harkita joidenkin Extreme-asiakkaiden liittämistä: mitkä asiakkaat tekevät mielenkiintoisimpia asioita tuotteidesi ja palveluidesi kanssa? Kutsu heitä liittymään asiakaspaneeliin ja pyydä heitä puhumaan strategisista tileistään.
  2. Kutsu asiakkaita tunnistamaan parhaat esittäjät. Myyntihenkilöt työskentelevät ahkerasti - ja parhaat myyntihenkilösi voivat helposti eristyä kentällä. Näistä ja monista muista syistä on niin tärkeää tunnistaa parhaat esittäjät ikäisensä edessä. Harkitse parhaiden esittäjien asiakkaiden kutsumista puhumaan heistä - jopa antamaan heille palkinto. Se on luultavasti paras ylistys, jonka joukkueesi voisi saada.
  3. Kannusta innovaatiota analogisissa tilanteissa. Kuulemme usein asiakkailtamme, että he haluavat innostaa. Asiakkaat haluavat työskennellä motivoituneiden myyntiammattilaisten kanssa, jotka voivat auttaa heitä ajattelemaan laatikon ulkopuolella. Täältä tulevat analogit. Saadaksesi loistavan analogin, pohdi hetkeksi tiettyä ongelmaa, jota yrityksesi yrittää voittaa. Harkitse sitten täysin erilaisia ​​yhteyksiä, joissa ihmiset ovat keksineet tavan ratkaista sama ongelma. Tässä on esimerkki:

    Yksi tiimi, jonka kanssa työskentelimme, ei uskonut heidän olevan yhteydessä tarpeeksi asiakkaisiinsa. He kokivat, että suuri osa työstä, joka mahdollisti asiakkaiden menestyksen, tapahtui kulissien takana, mikä johti tiimin motivaation menetykseen. Analogi: Tämän joukkueen kokous pidettiin New Orleansissa, joten vietimme heidät käymään yhdessä Emeril Lagassen kuuluisista ravintoloista. Samoin kuin tämä joukkue, kokit ja sous-kokit työskentelevät kulissien takana, ja silti heidän työstään asiakkaat nauttivat lopulta. Tiimi vietti aikaa kokin, useiden sous-kokkien ja toimitusjohtajan kanssa haastattelemalla heitä kokemuksistaan. Tämän seurauksena he alkoivat ajatella eri tavalla, kuinka he voisivat olla enemmän yhteydessä asiakkaisiinsa ja pysyä motivoituneina.

  4. Tuote- ja markkinointipäivitykset. Haluamme poistaa kuilun yrityksen ja asiakkaiden välillä sekä tuotekehittäjien, markkinoijien ja myyjien välillä. Sen sijaan, että kutsuisit markkinointi- ja tuotekumppaneitasi lataamaan uusimmat ja parhaat, pyydä heitä tuomaan uutiset teroitetun lyijykynän mukana ja käyttämään aloitusaikaa yhdistämään tuote, markkinointi ja myyjät asiakkaiden kanssa. Tämä toimii erityisen hyvin Tip # 1 - Extreme- ja Mainstream-asiakkaidesi kanssa. Ajattele tätä kokeilevana keskusteluna asiakkaiden kanssa uusista tarjouksista ja reaaliaikaisen palautteen saamisesta tärkeimmiltä ihmisiltä - niiltä, ​​jotka ostavat sen.
  5. Taitojen rakentaminen. Viimeinen vinkki koskee myyntihenkilöstön taitopaketin rakentamista. Myyntihenkilöt etsivät aina tapoja hioa taitojaan, parantaa peliäan ja nauttia suuremmasta menestyksestä. Asiakaskeskeisyytemme vuoksi jaamme suosikkiharjoituksemme:

Haluamme lähettää myyjiä sinne, missä he viihtyvät parhaiten - kentällä! Tutki aloituskohdan kauppakeskuksia. Etsi vähittäiskauppakeskuksia, jotka yrittävät löytää parit matalasta ja huippuluokasta yhteiselle vertikaalille. Esimerkiksi Toys R Us ja Build-a-Bear lasten leluille, Chevy ja Tesla-autoliike jne. Tämä harjoitus on parasta tehdä pareittain, ja kummankin parin tehtävänä on käydä heidän kahdessa myymälässään ja kiinnittää tarkkaan huomiota siihen, mikä lisää tai vähentää asiakkaiden sitoutumista. Takaamme, että tiimisi palaavat takaisin kokemiensa hämmästyttävien (ja hämmästyttävän kauheiden) asioiden innoittamana, ja heillä on uusia oivalluksia, joita he voivat soveltaa omiin asiakassuhteisiinsa.

Ajatus aloituksesta asiakkaan näkökulmasta voi yksinkertaistaa ja inspiroida aloitussuunnittelua ja johtaa erittäin tuottaviin tuloksiin ja menestyvään uuteen vuoteen. Kannustamme sinua ravistamaan seuraavaa aloitustasi ja kokeilemaan näitä ideoita pitämään asiakkaasi juuri siellä missä he kuuluvat: kaiken keskipisteeseen.

Ashley Welch

Ashley Welch ja Justin Jones perustivat yhdessä Somersault-innovaatio, Design Thinking-konsulttiyritys, joka tarjoaa ainutlaatuisen lähestymistavan myynnin kehittämiseen. He ovat kirjoittaneet Naked Sales: Kuinka muotoiluajattelu paljastaa asiakkaan motiivit ja kasvattaa tuloja. Lisätietoja on osoitteessa www.somersaultinnovation.com.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.

Aiheeseen liittyvät artikkelit