B2B-hankinta: Hanki lisää luetteloa rahoistasi

RahaYritysten välinen yritysosto voi olla varsin pelottava. Jos olet organisaatio, joka palvelee suurta aluetta pienellä työntekijämäärällä, haluat varmistaa, että hankintastrategia on tehokas. Jos alueella on 50,000 yritystä, kuvitellaan, että voit ottaa yhteyttä 25 potentiaaliin viikossa tai 5 päivässä. Se edellyttäisi, että sinulla on 20 myyjää. Se on melko aggressiivista myynti- ja telemarkkinointitiimille, ja on todennäköistä, että sinulla ei ole niin suurta myyntivoimaa!

Entä jos voisit ottaa yhteyttä vain 5,000 yritykseen (joka kymmenes)? Kuinka löytäisit ja kohdistat nämä yritykset? Vastaus on joissakin melko yksinkertaisissa tietokantamarkkinointitekniikoissa, joita käytetään yritysostossa. Toimitin tämän analyysin yli vuosi sitten alueelliselle yritykselle, ja nyt saimme juuri päätökseen toisen vuoden etsinnän heille. Se ei ole rakettitiedettä, se on vain etsintää aloilla, jotka vastaavat asiakaskuntasi kiinteitä periaatteita.

Vaihe 1: Profiloi yrityksiäsi. Tämä on palvelu, jonka useimmat datayritykset tarjoavat sinulle kohtuullisin kustannuksin. InfoUSA, Dun ja Bradstreet sekä AccuData ovat muutamia tällaisia ​​yrityksiä. Kun olet saanut raportit, on tärkeää analysoida ja koota ne mielekkäiksi tiedoiksi. Tässä on esimerkki (napsauta nähdäksesi):

Vuosia toimialoittain - tunkeutumisprosentti%:
Vuosia liiketoiminnassa

Yritysten myyntimäärä toimialoittain - tunkeutumisprosentti:
Myyntimäärä

Työntekijöiden lukumäärä toimialoittain - tunkeutumisprosentti%:
Henkilöstön määrä

Vaihe 2: Analysoi tulokset

Tunkeutuminen on asiakkaan prosenttiosuus tällä alueella, verrattuna kyseisen alueen potentiaalisten asiakkaiden keskimääräiseen prosenttiosuuteen. Toisin sanoen, jos 25% asiakkaistasi on harjoittanut liiketoimintaa alle vuoden, mutta vain 10% alueellisista yrityksistä on harjoittanut liiketoimintaa alle vuoden, sinun on parempi kohdistaa uusiin yrityksiin! Näin lisäämällä mahdollisuutesi löytää potentiaalinen etsit sen sijaan, että katsot yrityksiä, jotka eivät vertaa toisiaan.

Ilmaisimen merkki siitä, voitko toimia tietojen suhteen, on yksinkertaisesti tarkastella käyrien ja suhteiden muotoa toimialalla. Tässä on joitain yleisiä havaintoja (matalasti roikkuvat hedelmät) yllä olevista kaavioista:

  • Vuosien määrä liiketoiminnassa: Huomaa, kuinka molemmilla G & H: lla on huippu ensimmäisen vuoden aikana tai vähemmän? Otan syvemmät puukot näihin toimialoihin ja mahdollisesti sijoittan uuden liiketoiminnan potentiaaliluetteloihin.
  • Myyntimäärä: Vaikka monet teollisuudenalat nousevat ja putoavat mukavalla käyrällä, huomaa kuinka rakentaminen nousee ylöspäin? Joten ... mitä suurempi rakennusyritys, sitä parempi!
  • Työntekijöiden määrä: Huomaa, kuinka palveluala on melko tasaista? Se kertoo minulle, että työntekijöiden määrä ei välttämättä ole tekijä kyseisellä alalla.

Vaihe 3: Käytä tuloksia

Jos halusin olla laiska ja nopea, toimitan yksinkertaisesti tietoyritykselleni käyrieni huiput ja käytän niitä vähintään kohdentamaan näkymiä kullekin toimialalle. Tietoyritykset eivät yleensä veloita sinua tekemästä monimutkaisia ​​kyselyjä tietoja vastaan, jotta saat luettelosi, joten älä ole ujo, kysy! Paljon parempi tapa tehdä se on kehittää joitain pisteytysalgoritmeja profiilin perusteella ja soveltaa sitten tätä kaavaa näkymiin saadaksesi kokonaispistemäärän potentiaalille. Yksinkertaisesti tilaa potentiaalisi laskevassa järjestyksessä ja aloita hankinta!

Vaihe 4: Suorittaa!

Kun toteutimme nämä kampanjat asiakkaallemme, analysoimme, mikä oli niiden potentiaalinen yhteys potentiaalisiin kontakteihin. Ymmärtäminen, kuinka monelle potentiaalille he voisivat ottaa yhteyttä, antoi meille laskelmat, joita tarvitsimme heidän etsintäluetteloidensa kaventamiseksi. Toteutimme 3-osaisen ponnistelun, joka lisäsi hankintaa 10%!

Vaihe 5: Analysoi uudet tulokset ja aloita alusta

Maisema muuttuu samoin kuin asiakkaiden ominaisuudet. On tärkeää jatkaa pisteytysalgoritmien ja etsinnän tarkentamista ja mukauttamista.

Viimeinen huomautus: On kokonaisia ​​kirjoja, jotka on kirjoitettu tietokantamarkkinointitekniikoista. On vaikea kommunikoida monimutkaisesta tietokannan markkinointiprosessista yhdessä blogimerkinnässä, joten olen ottanut vapauden tehdä paljon oletuksia ja tehdä paljon pikavalintoja. Varsinainen prosessi, jonka työnsimme tämän asiakkaan läpi, kesti pari kuukautta. Tunnistimme ja sovitimme 95% heidän asiakaskunnastaan ​​takaisin Dun- ja Bradstreet-tietoihin saadaksemme erinomaisen profiilin. Kun valitsimme lopulliset potentiaalimme, suljimme tietysti pois heidän nykyiset ja äskettäin vanhentuneet asiakkaansa.

Halusin yksinkertaisesti kertoa, että on olemassa joitakin suhteellisen yksinkertaisia ​​ja erittäin strategisia analyyseja, jotka voit tehdä heti Excel-laskentataulukosta, mikä parantaa liiketoimintaasi yritystoimintaan!

Yksi kommentti

  1. 1

    Luulin, että tämä oli erittäin hyödyllinen viesti. Kokemukseni mukaan useimmat pienyrittäjät eivät syvennä tätä syvällisesti teollisuuden tai markkina-analyysin ja niin edelleen. Mutta (ilmeisesti) se voi todella maksaa, kun autamme näitä yrityksiä suuntaamaan ponnistelunsa kohdennetuimpiin näkymiin. Kiitos tiedosta!

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.