B2B-ostajan matkan kuusi vaihetta

B2B-ostajan matkan vaiheet

Viime vuosina on ollut paljon artikkeleita ostajien matkoista ja siitä, kuinka yritysten on muutettava digitaalisesti, jotta ne voivat ottaa huomioon ostajan käyttäytymisen muutokset. Vaiheet, jotka ostaja käy läpi, ovat kriittinen osa yleistä myynti- ja markkinointistrategiasi, jotta voit varmistaa, että annat tietoja potentiaalisille asiakkaille missä ja milloin he etsivät sitä.

In Gartnerin CSO-päivitys, he tekevät upeaa työtä segmentoimalla ja yksityiskohtaisesti miten B2B-ostajat työskentelevät asiasta aina ratkaisun ostamiseen. Se ei ole myyntiä suppilo että useimmat yritykset ovat ottaneet käyttöön ja ryhtyneet toimiin. Kehotan kaikkia rekisteröitymään ja lataamaan raportin.

Lataa: Uusi B2B-ostomatka ja sen vaikutus myyntiin

B2B-ostajien matkavaiheet

  1. ongelma Identification - yrityksellä on ongelma, jota yritetään korjata. Tässä vaiheessa tarjoamasi sisällön on autettava heitä ymmärtämään ongelma täysin, ongelmasta organisaatiolle ja ratkaisun sijoitetun pääoman tuotosta. Tässä vaiheessa he eivät edes etsi tuotteitasi tai palveluitasi - mutta olemalla läsnä ja tarjoamalla heille asiantuntemusta ongelman täydelliseksi määrittelemiseksi, olet jo johtamassa portista todennäköisenä ratkaisujen tarjoajana.
  2. Ratkaisujen etsintä - Nyt kun yritys ymmärtää ongelmansa, heidän on etsittävä ratkaisua. Täällä mainonta, haku ja sosiaalinen media ovat kriittisiä organisaatiosi suhteen. Sinun on oltava läsnä hauissa, joissa on hämmästyttävää sisältöä, joka antaa asiakkaallesi tarvitsemasi luottamuksen siihen, että olet toteuttamiskelpoinen ratkaisu. Sinulla on oltava myös ennakoiva myyntitiimi ja puolestapuhujia, jotka ovat läsnä, jos potentiaaliset asiakkaasi ja asiakkaasi pyytävät tietoja sosiaalisesta mediasta.
  3. Vaatimusten rakentaminen - yrityksesi ei pitäisi odottaa ehdotuspyyntöä, jossa kerrotaan yksityiskohtaisesti, miten autat täyttämään heidän vaatimuksiaan. Jos pystyt auttamaan potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita laatimaan vaatimuksiaan, voit päästä kilpailijaasi eteenpäin korostamalla organisaatiosi kanssa työskentelemisen vahvuuksia ja lisäetuja. Tämä on alue, johon olen aina keskittynyt avustamiemme asiakkaiden kannalta. Jos teet vaikean työn auttaaksesi heitä luomaan tarkistuslistan, ymmärtämään aikataulut ja määrittelemään ratkaisun vaikutuksen, pääset nopeasti ratkaisulistan kärkeen.
  4. Toimittajan valinta - Verkkosivustosi, hakuesi läsnäolo, sosiaalisen median läsnäolosi, asiakaskokemuksesi, käyttötapauksesi, ajatuksesi johtajuuden näkyvyys, sertifikaatit, resurssit ja alan tunnustus auttavat helpottamaan mahdollisuuttasi olla yritys he haluavat tehdä kauppaa. Suhdetoimintayrityksesi on oltava varma siitä, että sinut mainitaan aina alan julkaisuissa tunnustettuna toimittajana tuotteille ja palveluille, joiden ostajat tutkivat toimittajia. Yritysostajat voivat valita ratkaisun, joka ei osu kaikkiin valintamerkkeihin ... mutta jonka he tietävät voivansa luottaa. Tämä on kriittinen vaihe markkinointitiimillesi.
  5. Ratkaisun vahvistus - Liiketoiminnan kehittämisen edustajat (BDR) tai ratkaisujen kehittämisen edustajat (SDR) osaavat sovittaa asiakkaan tarpeet ja asettaa odotuksia heidän kyvyltään toimittaa ratkaisu. Tapaustutkimukset, jotka ovat sopusoinnussa potentiaalisen teollisuuden ja kypsyyden kanssa, ovat tärkeitä tässä, jotta näkevät näkyvästi, että ratkaisusi kykenee ratkaisemaan heidän ongelmansa. Yritykset, joilla on resursseja, voivat tässä vaiheessa jopa sijoittaa prototyyppeihin antaakseen mahdollisuuden nähdä, että he ovat miettineet ratkaisun.
  6. Konsensuksen luominen - Liiketoiminnassa työskentelemme harvoin päätöksentekijän kanssa. Useimmiten johtoryhmä jättää ostopäätöksen yksimielisyyteen ja hyväksyy sen. Valitettavasti meillä ei usein ole pääsyä koko joukkueeseen. Aikuiset myyntiedustajat ymmärtävät tämän täysin ja voivat valmentaa tiimin jäsentä siitä, miten he voivat esittää ratkaisunsa, erottaa liiketoimintansa kilpailusta ja auttaa tiimiä käymään läpi hyväksymisprosessin.

Nämä vaiheet eivät aina kulje peräkkäin. Yritykset käyvät usein läpi yhden tai useamman vaiheen, muuttavat vaatimuksiaan tai laajentavat tai kaventavat keskittymistään edetessään kohti ostoa. Menestyksesi kannalta on ratkaisevan tärkeää varmistaa, että myynti ja markkinointi ovat sekä yhdenmukaisia ​​että joustavia näiden muutosten huomioon ottamiseksi.

Siirtyminen ylävirtaan ostajan matkalla

Monet B2B-markkinoijat rajoittavat yrityksen altistumista mahdollisille asiakkaille keskittymällä siihen, että heidät löydetään myyjänä, joka voi tarjota tuotetta tai palvelua. Se on rajoittava strategia, koska he eivät ole läsnä aikaisemmin ostosyklissä.

Jos yritys tutkii haastetta, se ei välttämättä etsi yritystä myymään tuotetta tai palvelua heille. Suurin osa B2B-ostomatkan vaiheista edeltää toimittajan valinta.

Esimerkki; ehkä on potentiaalinen asiakas, joka työskentelee finanssitekniikassa ja haluaa sisällyttää mobiilikokemuksen asiakkaidensa kanssa. He voivat aloittaa tutkimalla omaa teollisuuttaan ja sitä, miten heidän kuluttajansa tai kilpailijansa sisällyttävät mobiilikokemukset heidän kokonaiskokemukseensa.

Heidän matkansa alkaa mobiilisovelluksen tutkimuksella ja siitä, käyttävätkö asiakkaat todennäköisesti tekstiviestimarkkinointia tai mobiilisovelluksia. Kun he lukevat artikkeleita, huomaat, että integraatiokumppaneita, kehityskumppaneita, kolmansien osapuolten sovelluksia ja monia vaihtoehtoja on olemassa.

Eikö tässä vaiheessa olisi fantastista, jos yrityksesi - joka kehittää monimutkaisia ​​integraatioita Fintech-yrityksille - olisi läsnä auttaakseen heitä ymmärtämään ongelman monimutkaisuuden? Yksinkertainen vastaus on Joo. Se ei ole tilaisuus mainostaa ratkaisujasi (vielä), vaan vain antaa heille ohjausta, jotta he voivat menestyä työtehtävissään ja omalla alallaan.

Jos olet rakentanut kattavimmat oppaat ongelman tunnistamisen ympärille ja toimittanut tukevan tutkimuksen - mahdollisuus ymmärtää jo, että ymmärrät täysin heidän ongelmansa, heidän teollisuutensa ja heidän kohtaamansa haasteet. Yrityksesi on jo arvokas mahdollisille asiakkaille, ja yrityksesi on rakentamassa auktoriteettia ja luottamusta heihin.

Ostosmatkan vaiheet ja sisältökirjasto

Nämä vaiheet on sisällytettävä sisältökirjastoosi. Jos haluat kehittää sisältökalenterin, ostajien matkan vaiheiden aloittaminen on olennainen osa suunnittelua. Tässä on hieno esimerkki siitä, miltä se näyttää Gartnerin CSO-päivityksestä:

b2b-ostajien matka

Jokainen vaihe on eriteltävä perusteellisella tutkimuksella sen varmistamiseksi, että sisältökirjastossasi on sivut, piirrokset, videot, tapaustutkimukset, suosittelut, tarkistusluettelot, laskimet, aikataulut ... kaikki, mikä liittyy B2B-ostajan tarjoamiseen heidän tarvitsemaansa tietoa.

Sisältökirjastosi on oltava hyvin järjestetty, helposti haettavissa, johdonmukainen tuotemerkki, ytimekkäästi kirjoitettu, siinä on oltava tukevaa tutkimusta, sen on oltava saatavilla kaikilla välineillä (teksti, kuvat, video), suurin osa on optimoitu mobiililaitteille ja sen on oltava tarkasti osuvaa ostajille, joita olet etsiä.

Markkinointitoimintojesi yleistavoitteena tulisi olla, että ostaja voi edetä niin pitkälle kuin haluaisi ostajan matkalla tarvitsematta ottaa yhteyttä yritykseen. Mahdollisuudet haluavat siirtyä suurelta osin näiden vaiheiden läpi ilman henkilökunnan apua. Vaikka henkilöstön esittely aikaisemmissa vaiheissa voi olla hyödyllistä, se ei ole aina mahdollista.

Omni-channel-markkinointiponnistelujen sisällyttäminen on kriittinen kykysi sulkea tämä yritys. Jos potentiaalinen asiakas ei löydä tarvitsemaansa apua tiedottaakseen ja etenemään matkaa, olet paremmin menettämässäsi sen kilpailijalle, joka löysi.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.