Pakollinen sisällysluettelo JOKA B2B-yritys tarvitsee ruokkia ostajan matkaa

Yritysten ostajien matkan B2B-luettelo

Minulle on hämmentävää, että B2B-markkinoijat järjestävät usein lukuisia kampanjoita ja tuottavat loputtoman määrän sisältö- tai sosiaalisen median päivityksiä ilman perustavaa laatua olevaa, hyvin tuotettua minimiä sisältökirjasto jota kaikki mahdollisuudet etsivät tutkiakseen seuraavaa kumppaniaan, tuotetta, tarjoajaa tai palvelua. Sisältösi pohjan on syötettävä suoraan ostajien matka. Jos et… ja kilpailijasi tekevät ... menetät mahdollisuuden perustaa yrityksesi sopivaksi ratkaisuksi.

Lue lisää B2B-ostajan matkan vaiheista

Jokaisen avustamani B2B-asiakkaan kohdalla näen aina todistettavissa olevan vaikutuksen heidän saapuvaan markkinointitulokseensa, kun toimitamme selkeästi ja ytimekkäästi nämä keskeiset sisällöt:

ongelma Identification

Mahdollisuudet haluavat ymmärtää paremmin ongelman, johon he etsivät ratkaisua ennen kuin Jopa etsivät ratkaisua. Vakuuttaminen itsellesi viranomaiseksi, joka ymmärtää ongelman ja sen vaikutuksen asiakkaaseen perusteellisesti, on tehokas tapa kasvattaa brändisi tietoisuutta B2B-ostomatkan varhaisessa vaiheessa.

  1. Määritä ongelma - Anna perustiedot, analogiat, kaaviot jne., Jotka auttavat selittämään haasteen kokonaisuudessaan.
  2. Määritä arvo - Auta potentiaalisia asiakkaita ymmärtämään maksaa tämän ongelman sekä heidän liiketoiminnalleen että vaihtoehtoiset kustannukset heidän liiketoimintaansa, kun ongelma on korjattu.
  3. tutkimus - Onko olemassa toissijaisia ​​tutkimusresursseja, jotka ovat dokumentoineet tämän ongelman täydellisesti ja tarjoavat tilastoja ja vakiomääritelmiä ongelmaan? Näiden tietojen ja näiden resurssien lisääminen varmistaa potentiaaliselle ostajalle, että olet asiantunteva resurssi. Ensisijainen tutkimus on myös fantastista ... se on usein jaettua ja voi lisätä tietoisuutta brändistäsi, kun ostajat tutkivat ongelmaa.

Esimerkiksi: Digitaalinen muutos on prosessi, jossa yritykset integroivat digitaaliset ratkaisut liiketoimintansa kaikkiin osa-alueisiin hyödyntääkseen digitaalisten trendien edut ja pysyäkseen kilpailijoiden edellä. Sisäisesti on säästöjä automaatiossa, parannettu tietojen tarkkuus parempaan ja nopeampaan päätöksentekoon, asiakkaan perusteellinen ymmärtäminen, työntekijöiden turhautuminen vähenee ja raportoinnin parantaminen ymmärtääkseen, miten kukin liiketoiminnan osa vaikuttaa yritysten yleiseen terveyteen. Ulkopuolella on mahdollisuus kasvattaa säilyttämistä, asiakasarvoa ja kokonaismyyntiä kyvyllä tutkia ja optimoida asiakaskokemusta uusilla ja innovatiivisilla tavoilla. McKinsey on toimittanut yksityiskohtaisen analyysin, joka viittaa 21 parhaaseen käytäntöön johtamisessa, valmiuksien kehittämisessä, työntekijöiden vaikutusmahdollisuuksien parantamisessa, työkalujen päivittämisessä ja viestinnässä, jotka johtavat onnistuneisiin digitaalisiin muutoksiin.

Ratkaisujen etsintä

Näkymät eivät välttämättä ole tietoisia kaikista käytettävissä olevista ratkaisuista eivätkä välttämättä ymmärrä täysin, miksi sijoittaminen ulkoiseen alustaan ​​tai palveluun hyödyttää heitä. Rehellinen, yksityiskohtainen luettelo ratkaisuista on kriittinen, jotta mahdollisille ostajille voidaan tiedottaa perusteellisesti heidän vaihtoehdoistaan ​​sekä kullekin tarvittavista eduista, haitoista ja investoinneista. Jälleen tämä vahvistaa sinut päätöksentekoprosessin alkuvaiheessa ja auttaa potentiaalia ymmärtämään, että ymmärrät kaikki vaihtoehdot.

  1. Tee-se-itse - Yksityiskohtainen kuvaus siitä, miten asiakas voi tehdä työn itse, ei työnnä häntä pois ratkaisustasi, se antaa heille selkeän kuvan resursseista ja aikataulusta, joka tarvitaan työn suorittamiseen itse. Se voi auttaa heitä paljastamaan aukkoja kyvyissä, odotuksissa, budjetissa, aikataulussa jne. Ja auttamaan heitä tosiasiallisesti kohti tuotetta tai palvelua vaihtoehtona. Sisällytä luotettavia kolmannen osapuolen resursseja, jotka voivat auttaa heitä.
  2. Tuotteet - Teknologioiden, jotka voivat auttaa organisaatiota ja täydentämään tuotteitasi ja palveluitasi, tulisi olla tässä vaiheessa yksityiskohtaisia. Sinun ei tarvitse osoittaa heitä kilpailijalle, mutta voit puhua yleisesti siitä, miten kukin tuote auttaa korjaamaan ongelman tunnistussisällössä määrittämäsi ongelman. Yksi ehdoton asia on, että sinun on määriteltävä jokaisen tuotteen edut ja haitat, myös omat. Tämä auttaa potentiaaliasi seuraavassa vaiheessa, vaatimusten rakentamisessa.
  3. Palvelut - Sanominen, että voit tehdä työn, ei riitä. On ehdottomasti annettava yksityiskohtainen yleiskatsaus antamastasi lähestymistavasta ja prosessista, joka on testattu ja täysin yksityiskohtainen.
  4. Erilaistuminen - Tämä on oikea aika erottaa yrityksesi kilpailijoistasi! Jos kilpailijoillasi on erottelija, jolle menetät, tämä on hyvä aika vähentää heillä mahdollisesti olevan edun vaikutusta.
  5. tulokset - Käyttäjätarinoiden tai tapaustutkimusten tarjoaminen näiden ratkaisujen prosessin ja onnistumisasteen täydelliseksi havainnollistamiseksi on oleellista. Menestysastetta, odotettuja tuloksia ja sijoitetun pääoman tuottoa koskeva ensisijainen ja toissijainen tutkimus on hyödyllistä.

Esimerkiksi: Yritykset toteuttavat usein ratkaisuja toivoen digitaalisen muutoksen, mutta digitaalinen muutos vaatii paljon enemmän työtä organisaatiossa. Johtajuudella on oltava selkeä näkemys siitä, miten heidän yrityksensä toimii ja miten heidän asiakkaansa voivat olla vuorovaikutuksessa, kun yritys on saavuttanut digitaalisen muutoksen tason.

Valitettavasti, McKinsey tarjoaa tietoja siitä, että alle 30% kaikista yrityksistä onnistuu muuttamaan liiketoimintaansa digitaalisesti. Yrityksesi voi pistää kykyjä auttamaan prosessissa, pistää konsultteja avustamaan tai luottaa kehitettäviin alustoihin. Lahjakkuuden lisääminen vaatii kypsyyttä, jota useimmat yritykset kamppailevat, koska sisäisen muutoksen vastustaminen on luonnollista. Konsultit, jotka auttavat yrityksiä jatkuvasti niiden digitaalisessa muutoksessa, ymmärtävät täysin riskit, miten rakentaa sisäänosto, miten kuvitella tulevaisuutta, miten motivoida ja rakentaa työntekijöiden tyytyväisyyttä ja priorisoida digitaalinen muutos menestymisen kannalta. Alustat ovat joskus hyödyllisiä, mutta niiden asiantuntemus ja keskittyminen eivät aina ole synkronoituja toimialasi, työvoimasi tai kypsyysasteen kanssa.

Vuosikymmenien kokemuksella meidän digitaalinen muunnos prosessia on hiottu erillisillä vaiheilla digitaalisen muutoksen edistämiseksi - mukaan lukien löytö, strategia, ammatillinen kehitys, toteutus, siirto, toteutus ja optimointi. Muutimme äskettäin kansallisen hyväntekeväisyysjärjestön, muutimme ja otimme käyttöön yritysratkaisun, kehitimme henkilöstöämme, ja he pystyivät etenemään budjetissa ja ennen aikataulua toteuttaen täysin sijoitetun pääoman tuoton.

Pienenä yrityksenä yrityksesi on aina etusijalla kumppaneillemme. Johtajat, joita tapaat myyntisyklissä, ovat samat ihmiset, jotka ohjaavat menestyvää digitaalista muutostasi.

Vaatimusten rakentaminen

Jos pystyt auttamaan potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita laatimaan vaatimuksiaan, voit päästä kilpailijaasi eteenpäin korostamalla organisaatiosi kanssa työskentelemisen vahvuuksia ja lisäetuja.

  • Ihmiset - antaa selkeä käsitys ongelman korjaamiseen tarvittavasta kyvystä, kokemuksesta ja / tai pätevyydestä. Lukuun ottamatta joka tarvitaan myös ongelman korjaamiseksi tarvittavat toimet. Yritykset eivät usein ylitä henkilöstöä käsittelemään toteutuksia, joten odotusten asettaminen vaivatasolle ja kuinka tuotteesi tai palvelusi (t) voivat lieventää tätä kysyntää organisaatiolle, auttaa.
  • Suunnitelma - Kävele potentiaalisi läpi prosessin, jonka olet kehittänyt ratkaisuvaiheessa varmistaaksesi, että he voivat kuvitella aikajanaa sekä koko tarvittavan inhimillisen ja teknologisen voimavaran. Auta heitä priorisoimaan toteutus, jotta saavutetaan ensin suurin sijoitetun pääoman tuotto ja samalla edistetään ongelman korjaamisen pitkän aikavälin tavoitteita.
  • Riski - Palvelutasosopimukset, lainsäädännön noudattaminen, lisenssit, turvallisuus, varmuuskopiot, irtisanomissuunnitelmat ... yritykset asettavat usein ongelmalle ominaisia ​​vaatimuksia, mutta kiihdyttävät asioita, jotka voivat heikentää ponnistelujaan ratkaisun toteuttamiseksi.
  • Erilaistuminen - Jos sinulla on lopullinen etu kilpailijoihisi nähden, se on ehdottomasti sisällytettävä näihin vaatimuksiin, jotta se priorisoituu mahdollisuuksien mukaan. Yritykset usein menettävät tai voittavat mahdollisuuden yhden asian perusteella.

Esimerkiksi: Lataa kattava julkaisu ja tarkistuslista yrityksesi muuttamiseksi. Siinä määrittelemme täysin henkilöstöresurssit, kokonaisvaiheisen suunnitelman sekä sen, kuinka voit vähentää digitaalisen muutoksesi epäonnistumisriskiä.

Toimittajan valinta

Yrityksesi on oltava läsnä missä vain ihmiset etsivät ratkaisua. Jos kyse on tiettyjen avainsanojen hakutuloksista, sinun on luokiteltava. Jos kyse on alan julkaisuista, sinulla on oltava läsnäolo. Jos ihmiset tutkivat ja löytävät ratkaisuja vaikuttajan kautta, vaikuttajan tulisi olla tietoinen kyvyistäsi. Ja ... jos ihmiset tutkivat mainettasi verkossa, siellä on oltava polku suosituksia, arvosteluja ja resursseja, jotka tarjoavat sinulle mahdollisuudet, että olet paras vaihtoehto heillä.

  • Viranomainen - Oletko läsnä kaikissa maksetuissa, ansaituissa, jaetuissa ja omistamissa medioissa? Olipa kyseessä ongelman haku YouTubesta, toimialasi analyytikkoraportti tai alan julkaisussa näkyvä mainos ... oletko läsnä?
  • Tunnustaminen - Ovatko kolmannet osapuolet tunnustaneet sinut sertifikaateista, palkinnoista, ajatusjohtajuusartikkeleista jne. Kaikki alan tunnustukset tarjoavat potentiaalisille ostajille luottamusta arvioidessaan toimittajia.
  • Maine - Seuraatko aktiivisesti tuotteitasi ja palveluitasi koskevia sosiaalisia mainintoja, arvioita ja arvosteluja verkossa? Jos et ole ja kilpailijasi ovat, näyttää siltä, ​​että heidän organisaationsa on paljon reagoivampi ... vaikka arvostelu olisi negatiivinen!
  • Personointi - Henkilökohtaiset ja segmentoidut tapaustutkimukset ja asiakaskokemukset ovat välttämättömiä toimittajan valinnassa. B2B-ostajat haluavat luottaa siihen, että olet auttanut heidän kaltaisiaan asiakkaita - samoilla haasteilla kuin heillä on. Sisältö kohdistettu tiettyihin henkilöihin resonoi potentiaalisen ostajan kanssa.

Lue lisää henkilöiden suhteesta ostajien matkoihin ja myyntisuppiloihin

Ei näytettävää esimerkkiä… Tämä on kattava tarkastus välineistä ja kanavista varmistaaksemme, että sinua pidetään ihanteellisena B2B-yrityksenä työskennellä.

Ratkaisun vahvistus ja konsensuksen luominen

B2B-ostajat ovat usein komiteavetoisia. On tärkeää, että autat kommunikoimaan, miksi olet oikea tuote tai palvelu, paitsi henkilö, joka tutkii tiimiä, joka lopulta tekee ostopäätöksen.

  • vaaliminen - Yrityksillä ei ole aina budjettia tai aikataulua sijoittaa välittömästi tuotteisiisi tai palveluihisi. Ja he eivät halua aina ottaa yhteyttä myyntitiimiisi, jossa he avautuvat pyyntöihin. Tarjolla valkoisia lehtiä, latauksia, sähköposteja, verkkoseminaareja, podcasteja tai muita keinoja, jotta potentiaalisi jatkuu liikuttunut ja joihin vaikuttaa myymättä, on kriittinen, koska näkymät jatkavat itseohjautuvuuttaan heidän ostomatkallaan.
  • Apu - Yritykset eivät halua myydä, he haluavat apua. Ohjaa sisältösi ihmisiä myyntiin tai resurssiin, joka voi auttaa heitä? Lomakkeiden, chat-robottien, soita napsauttamalla, demon aikataulun jne. Tulisi olla suunnattu tarjoamaan heille arvokasta apua ... ei kovaa myyntiä. Yritys, joka tarjoaa eniten apua mahdollisuuksien kouluttamisessa, on usein se, joka voittaa mahdollisuuden.
  • Ratkaisumme - Voitteko räätälöidä tuotesittelyn, joka on ominainen organisaatiolle, jolle haluat myydä? Käyttöliittymän mukauttaminen tai ratkaisun brändäys voi auttaa tiimiä visualisoimaan ratkaisun, jonka tuot pöydälle. Vielä parempi, kokeilujakson tai esittelytarjouksen tarjoaminen voi nopeuttaa tuotteesi tai palvelusi käyttöönottoa.
  • Määritä sijoitetun pääoman tuotto - Autat potentiaaliasi ymmärtämään arvon määriteltäessä ongelmaa, opastamalla heidät ratkaisun läpi ja tarjoamalla viime kädessä tuotteesi tai palvelusi sopivana ratkaisuna. Nyt sinun on autettava häntä ymmärtämään sijoitus ja sen tuotto. Tähän voi kuulua jopa kyky määrittää, hintata ja lainata itsepalvelumenetelmiä verkossa.

Tässä vaiheessa sisältösi tulisi käärittää kaikki yhteen ja mahdollisen ostajan tulisi ymmärtää täysin, sopiiko ratkaisusi heille vai ei. Yritykset pelkäävät usein mahdollisten mahdollisuuksien hylkäämistä toivoen, että myyjät nousevat lepakoon ostajan kanssa. Se on valtava taakka, ja sitä tulisi välttää. Tuotemerkkisi lisää uskottavuutta osoittamalla näkymiä oikein ratkaisu, ei yrittämällä myydä tuotetta tai palvelua kaikille!

Kun autat näin ostajia, kavennat markkinointikelpoisten liidien (MQL) ja myyntiin soveltuvien liidien (SQL) välistä kuilua, antaen myyntitiimillesi mahdollisuuden saada oikein ostaja maalilinjan yli nopeasti.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.