Tytäryritysten ulkopuolella - Kanavamyynnin rakentaminen

Depositphotos 43036689 s

Yrityksen omistajana en voi kertoa sinulle, kuinka usein minua lähestytään, kun saan mahdollisuuden ansaita ylimääräinen tai kaksi lisäkauppaa tytäryhtiön tuloista. Jos aion käyttää vain painoarvoa heidän tavaroidensa hakkaamiseen, he maksavat minulle rahaa. Ja loppujen lopuksi, niin kauan kuin joku maksaa minulle rahaa, olen motivoitunut tekemään niin ... eikö? Väärä.

Jos olet helvetin taipuvainen rakentamaan tytäryhtiöpohjaista myyntimallia, säästä aikaa ja mene tytäryhtiöiden sijaintiin.  Clickbank, Commission Junctiontai vastaavia. Enkä koputa sitä mallia. Se toimii. Se on kannattavaa. Ja on ihmisiä, jotka ovat taitavia ja kiinnostuneita tällaisesta mahdollisuudesta. Tapahtuu vain, että he eivät aina ole yhtä kuin menestyvien yritysten omistajien kanssa omia voittoa tuottavia yrityksiä.

Eri syistä, jotka usein liittyvät tuotemerkkiin, tytäryhtiömyynti ei välttämättä ole etsimäsi loppujen lopuksi. Vaikka se voi saada tuloksia, sillä voi olla maine. Jos et halua, että tuotteesi on salattu satoihin erilaisiin puristussivuihin, joissa on pitkät kopiot, työnnetty ulos twitter-virroista, jotka ovat täynnä tytäryhtiölinkkejä, tai roskapostattu miljoonille ihmisille - kaikki, joissa on nimesi -, saatat ehkä harkita erilaista lähestymistapaa.

Haaste on siis, kuinka saada "hyvämaineiset" yritykset (ja käytän tätä termiä epäröivästi, koska en tarkoita tarkoittavan, että tytäryhtiöt ovat ehdottomasti maineettomia) edustamaan tuotteitasi konservatiivisemmalla liiketoiminnalla? Vastaus: etsi, mikä motivoi heitä.

As Douglas Karr huomautti äskettäisessä viestissä, mainitsemalla yhden suosikkivirusvideoistani, raha ei ole aina vastaus. Itse asiassa se on harvoin. Itse asiassa se on itse rahatarjous eikä mikään muu, mikä todella houkuttelee minua harkitsemaan tytäryhtiötarjouksia. Itse asiassa se loukkaa omaa arvoni, käsitysteni siitä, kuka olen ja mitä teen, olettaen, että voisin erottua jo kaiken kuluttavista liiketoiminnoistani yksinkertaisella rahan houkuttelulla.

Joten miten rakentaa niin sanottu kanavamyynti - epäsuora jakelumalli, joka on monimutkaisempi (kyllä, enemmän hienostunut) kuin tytäryhtiö? Kuinka voit tietää, mikä todella motivoi yrityksen omistajaa, jonka kanssa haluat olla kumppani? Yksinkertainen: se on heidän asia.

Yrittäjät yrittävät kasvattaa yritystään loputtomasti. Heillä on mielessä unelmat - jotkut rahalliset, toiset altruistiset ja toiset vain hauskoja ja palkitsevia. Jos haluat hyödyntää tätä intohimoa ja käyttää sitä myynnin kasvuun, sinun on sovitettava nämä kaksi. Selvitä, kuinka liittyminen kanavallesi ei vain lisää muutaman palkkion palkkiota heidän alimmalle rivilleen, vaan auttaa heitä ajamaan liiketoimintaansa siihen, mitä he eniten haluavat.

Voit nähdä tämän päämiehen työskentelevän monissa menestyvissä kanavamyyntimalleissa tänään. Esimerkiksi mainostoimisto on malli, jossa julkaisijat pyrkivät täyttämään lisäyksiä, mutta tunnustavat, että viraston intohimo on luovaan ratkaisuun. Savvy-julkaisijat löytävät tapoja lisätä tätä tavoitetta. Ensimmäinen työni oli ohjelmistojen myynti paikalliselle Autodesk VAR: lle. Olin hämmentynyt siitä, miksi Autodesk peri palveluista kaksinkertaisen verokannan, kunnes tajusin, että he halusivat kannustaa asiakkaita kaikin mahdollisin tavoin sitouttamaan paikallisen VAR-palvelun. Jopa omat Yhteistyökumppani Ohjelma perustuu siihen, mitä olen oppinut näiltä ammattilaisilta ja muilta.

Myyntikanavan rakentaminen ei ole helppoa, ja se on hyvin harvoin nopea prosessi. Jos haluat nopeasti ja helposti, hanki tytäryhtiöt puolellesi. Jos sinulla on enemmän mielessäsi kuin rahaa, tunnista niin myös me.

3 Kommentit

  1. 1

    Upea viesti, Nick! Tervetuloa markkinointiteknologian blogiin. Uskon, että yksi iso virhe, jonka monet yritykset tekevät, ei ansaitse rahaa jo olemassa olevien toimittajien ja suhteiden upeista verkostoista. Rakentamalla myyntisuhteita, jotka palkitaan ihmisiltä, ​​joilta ostat, sekä asiakkailta, joiden kanssa työskentelet, voi olla paljon hedelmällisempää kuin yksinkertaisesti heittää kumppaniohjelma, jossa henkilöllä ei ole pelin ihoa.

  2. 2

    Hei Nick,

    Upea viesti! Yrityksellämme Channel Services Group (CSG) on rekrytoinut tuhansia kanavakumppaneita suurille teknologiayrityksille. Yrityksemme on löytänyt onnistuneiden, vahvojen, omistautuneiden kanavien luomiseksi ja kehittämiseksi rekrytoinnin "oikeille kumppaneille", mikä mahdollistaa kumppanien menestyksen ja osallistumisen säilyttämisen lisäämällä kumppanien suorituskykyä ja käyttäytymistä.

    Rekrytoinnin aikana myyjien on varmistettava, että he viettävät aikaa viisaasti rekrytoimalla "oikeita kumppaneita". Olemme nähneet useiden yritysten päättävän tavoitteesta lisätä kumppaneita vuodeksi, hankkia tavoite ja löytää itsensä vuosi myöhemmin, kun uudet kumppanit tuottavat vain vähän tuloja. Toimittajien on varmistettava, että he rekrytoivat kumppaneita, joilla on yrityksesi ja etusi vaarassa ja haluavat ilmoittautua pitkäaikaisiin etuihin yrityksen kanssa.

    Lisäksi toimittajien on mahdollistettava kumppanien menestys vahvistamalla ohjelmaan kuuluvien kumppaneiden syy. Tähän sisältyy korkealuokkainen viestintä kumppaneiden kanssa kouluttaakseen, sitouttaakseen ja opastaakseen kumppaneita markkinamarkkinointikampanjoihin, toimittajien sponsoroimiin tapahtumiin, valistuskampanjoihin ja heidän myyntijaksonsa nopeuttamiseen. Kirjoitimme äskettäin tapaustutkimuksen, jonka ROI oli 14X kanavaohjelman rakentamisen tuloksena. Voit lukea sen täältä http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Yrityksemme on pitänyt ylläpitoa uskomattoman tärkeänä kanavan rakentamisessa ja ylläpidossa. Tähän sisältyy suhteiden vaaliminen heidän kanssaan samalla kun hallitaan heidän menestystään. Kumppaneita tulisi palkita kannustimilla yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi.
    Kuten huomautit, myyntikanavan rakentaminen ei ole helppoa ja se on harvoin nopea prosessi, mutta se voi olla palkitsevaa ja hyödyllistä, kun se tehdään oikein.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Hienoja pisteitä. Oikeat kumppanit ovat paitsi tuottavampia, myös vähemmän tuskallisia. En osaa selittää sitä, mutta olen huomannut, että kun joku sopii malliin hyvin, hänellä ei ole vähemmän kipua. Se, jonka yritimme puristaa väärään muottiin, imi paljon aikaa.

    Lisäksi puhumalla korkean kosketuksen ohjelmista ... Olen sanonut sen näin: Minulla on yrityksessäni 17 asiakasta, joita minun on palveltava. Ei ole sattumaa, että minulla on 17 yhteistyökumppania. Ei ole, ettei minun tarvitse palvella kaikkia 1500 käyttäjää, vaan vain jos palvelen kanavaa, loput hoitavat itsensä.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.