Myynnin mahdollistaminen

Tytäryhtiöiden lisäksi: Miksi kanavamyynnin rakentaminen on avain ohjelmistojen myymiseen

Yrityksen omistajana en voi kertoa sinulle, kuinka usein minua lähestytään, kun saan mahdollisuuden ansaita ylimääräinen tai kaksi lisäkauppaa tytäryhtiön tuloista. Jos aion käyttää vain painoarvoa heidän tavaroidensa hakkaamiseen, he maksavat minulle rahaa. Ja loppujen lopuksi, niin kauan kuin joku maksaa minulle rahaa, olen motivoitunut tekemään niin ... eikö? Väärä.

Jos olet helvetin taipuvainen rakentamaan tytäryhtiöpohjaista myyntimallia, säästä aikaa ja mene tytäryhtiöiden sijaintiin.  Clickbank, Commission Junction, tai vastaavaa. Ja en koputa sitä mallia. Se toimii. Se on kannattavaa. Ja on ihmisiä, jotka ovat taitavia ja kiinnostuneita sellaisista mahdollisuuksista. On vain niin, että ne eivät aina ole yhtä ja samaa menestyvien yritysten omistajien kanssa, joilla on voittoa tuottavia yrityksiä.

Useista syistä, jotka liittyvät usein tuotekuvaan, tytäryhtiöiden myynti ei ehkä ole sitä, mitä etsit. Vaikka se voi tuottaa tuloksia, sillä voi olla maine. Jos et halua, että tuotteesi hocked sadoilla erilaisilla puristussivuilla hypeillä pitkällä kopiolla, työnnettynä ulos Twitter-virroissa täynnä kumppanilinkkejä tai roskapostia miljoonille ihmisille – kaikkiin sinun nimesi kanssa – harkita erilaista lähestymistapaa.

Haasteena on siis se, kuinka saat "hyvämaineiset" yritykset (ja käytän tätä termiä epäröivästi, koska en tarkoita, että tytäryhtiöt ovat kategorisesti huonomaineisia) edustamaan tuotettanne konservatiivisemmalla liiketoiminnalla? Vastaus: etsi mikä motivoi heitä.

As Douglas Karr huomautti äskettäisessä viestissä, lainaan yhtä suosikkivirusvideoistani, raha ei ole aina vastaus. Itse asiassa se on harvoin. Itse asiassa juuri rahan tarjous, eikä mikään muu, saa minut luopumaan harkitsemasta kumppanitarjouksia. Itse asiassa se loukkaa omaa arvoani, käsitystäni siitä, kuka olen ja mitä teen, olettaen, että minut saattaisi häiritä jo ennestään kaiken kuluttavista yrityshankkeistani yksinkertaisella rahan houkutuksella.

Mitä ovat kanavamyynti?

Kanavamyynnillä tarkoitetaan käytäntöä myydä yrityksen tuotteita tai palveluita ulkopuolisten välittäjien, kuten jakelijoiden, tukkukauppiaiden, vähittäismyyjien ja lisäarvojälleenmyyjien (VAR:t), kautta. Kanavamyynnin tavoitteena on laajentaa yrityksen kattavuutta ja päästä uusille markkinoille hyödyntämällä näiden välittäjien resursseja ja suhteita.

Kanavamyynnin avulla yritys voi hyötyä näiden välittäjien asiantuntemuksesta, markkinatuntemuksesta ja vakiintuneista suhteista, jotka voivat tarjota arvokasta tietoa paikallisista markkinaolosuhteista, asiakkaiden mieltymyksistä ja kilpailijoiden toiminnasta. Tämä voi auttaa yrityksiä räätälöimään tuotteitaan ja palvelujaan vastaamaan paremmin kohdeasiakkaidensa tarpeita, kasvattamaan markkinaosuuttaan ja kasvattamaan tulojaan.

Kanavamyynnin onnistuminen riippuu yrityksen ja sen välittäjien välisten suhteiden laadusta sekä tuotteiden tai palvelujen markkinoinnissa käytettävien markkinointi- ja myyntistrategioiden tehokkuudesta. Se vaatii huolellista suunnittelua, jatkuvaa viestintää ja sitoutumista pitkäaikaisten kumppanuuksien rakentamiseen, jotka perustuvat molemminpuoliseen luottamukseen ja arvoon.

Mitkä ovat kanavamyynnin edut?

Vaikka affiliate-markkinoinnilla ja kanavamyynnillä on joitain yhtäläisyyksiä, kanavamyynnillä on useita etuja kumppanimarkkinointiin verrattuna:

  1. Syvemmät suhteet: Kanavamyynti edellyttää pitkäaikaisten suhteiden rakentamista välittäjiin, jotka ovat panostaneet tuotteidesi tai palveluidesi mainostamiseen, kun taas kumppanimarkkinointiin liittyy yleensä enemmän transaktiosuhdetta yksittäisten julkaisijoiden tai tytäryhtiöiden kanssa, jotka voivat mainostaa laajaa valikoimaa tuotteita tai palveluita.
  2. Parempi valvonta: Kanavamyynnin avulla voit hallita enemmän myyntiprosessia, hinnoittelua ja asiakaskokemusta, koska työskentelet suoraan välittäjien kanssa, jotka ovat kiinnostuneita menestyksestäsi. Kumppanuusmarkkinoinnin avulla sinulla on vähemmän valtaa siihen, miten tuotteitasi tai palveluitasi mainostetaan ja esitellään.
  3. Lisää joustavuutta: Kanavamyynnin avulla voit räätälöidä myyntistrategiaasi ja markkinoille pääsyä eri markkinoiden, asiakassegmenttien tai tuotelinjojen tarpeiden mukaan. Kumppanuusmarkkinoinnissa rajoitat kumppaniohjelman ehtoihin ja yksittäisten tytäryhtiöiden kykyihin.
  4. Asiantuntemuksen saatavuus: Kanavamyynti voi tarjota sinulle pääsyn erikoisosaamiseen, kuten paikallisten markkinoiden tuntemukseen tai tekniseen asiantuntemukseen, jota sinulla ei välttämättä ole talon sisällä. Affiliate-markkinointi ei yleensä tarjoa tällaista asiantuntemusta.
  5. Korkeammat marginaalit: Kanavamyynnin avulla voit saavuttaa korkeammat marginaalit tuotteillesi tai palveluillesi, koska työskentelet välittäjien kanssa, jotka ovat kannustaneet mainostamaan ja myymään tuotteitasi tai palveluitasi korkealla hinnalla. Kumppanuusmarkkinointiin kuuluu tyypillisesti palkkioiden maksaminen tytäryhtiöille, mikä voi pienentää katteitasi.

Kanavan myynnin rakentaminen

Joten, miten rakennat sen, mitä minä kutsun Kanavien myynti – epäsuora jakelumalli, joka on monimutkaisempi (kyllä, enemmän hienostunut) kuin tytäryhtiö? Mistä voit tietää, mikä todella motivoi yrityksen omistajaa, jonka kanssa haluat tehdä yhteistyötä? 

Yksinkertainen: Se on heidän asiansa.

Yrittäjät tekevät loputtomasti työtä kasvattaakseen yritystään. Heillä on mielessään unelmia – toiset rahallisia, toiset altruistisia ja toiset yksinkertaisesti hauskoja ja palkitsevia. Jos haluat hyödyntää tätä intohimoa ja käyttää sitä myynnin kasvuun, sinun on sovitettava nämä kaksi. Selvitä, kuinka kanavaasi liittyminen ei vain lisää muutaman taalan provisiota heidän tulokseensa, vaan myös auttaa heitä ohjaamaan liiketoimintaansa siihen, mitä he eniten haluavat.

Tätä periaatetta käytetään monissa tämän päivän menestyneissä kanavamyyntimalleissa. Esimerkiksi mainostoimisto on malli, jossa julkaisijat pyrkivät täyttämään lisäyksiä, mutta he ymmärtävät, että toimiston intohimo on luova ratkaisu. Taitavat julkaisijat löytävät tapoja lisätä tätä tavoitetta. Ensimmäinen työpaikkani oli ohjelmistojen myynti paikalliselle Autodesk VAR:lle. Olin ymmälläni siitä, miksi Autodesk veloitti palveluista kaksinkertaisen normaalihinnan, kunnes tajusin, että he halusivat rohkaista asiakkaita kaikin mahdollisin keinoin käyttämään paikallista VAR-palvelua. 

Myyntikanavan rakentaminen ei ole helppoa, ja se on hyvin harvoin nopea prosessi. Jos haluat nopeasti ja helposti, hanki tytäryhtiöt puolellesi. Jos sinulla on enemmän mielessäsi kuin rahaa, tunnista niin myös me.

Nick Carter

Nick Carter on sydämeltään todella yrittäjä. Hän on kiinnostunut yrittäjyydestä yleensä. Nick aloitti ja johti 5 yritystä uransa aikana. Hänen ensisijaisena tavoitteenaan on pitää itseään viihdytettynä erilaisilla jännittävillä liiketoimintamahdollisuuksilla ja uusilla seikkailuilla.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Takaisin alkuun -painiketta
lähellä

Adblock havaittu

Martech Zone pystyy tarjoamaan sinulle tämän sisällön veloituksetta, koska ansaitsemme sivustomme mainostulojen, kumppanilinkkien ja sponsoroinnin kautta. Olisimme kiitollisia, jos poistaisit mainosten esto-ohjelman, kun katselet sivustoamme.