Tytäryritysten ulkopuolella - Kanavamyynnin rakentaminen

Depositphotos 43036689 s

Yrityksen omistajana en voi kertoa sinulle, kuinka usein minuun otetaan yhteyttä, kun saan mahdollisuuden ansaita ylimääräinen tai kaksi ylimääräistä rahaa tytäryhtiön tuloista. Jos käytän vain painoarvoa heidän tavaroidensa hakkaamiseen, he maksavat minulle rahaa. Ja loppujen lopuksi, niin kauan kuin joku maksaa minulle rahaa, olen motivoitunut tekemään sen ... eikö? Väärä.

Jos olet halukas rakentamaan tytäryhtiöpohjaista myyntimallia, säästä aikaa ja mene tytäryhtiöiden sijaintiin.  Clickbank, Commission Junctiontai vastaavia. Enkä koputa sitä mallia. Se toimii. Se on kannattavaa. Ja on ihmisiä, jotka ovat taitavia ja kiinnostuneita tällaisesta mahdollisuudesta. Tapahtuu vain, että he eivät aina ole yhtä-menestyvien yritysten omistajien kanssa omien voittoa tuottavien yritysten kanssa.

Eri syistä, jotka usein liittyvät tuotemerkkiin, tytäryhtiömyynti ei välttämättä ole etsimäsi loppujen lopuksi. Vaikka se voi saada tuloksia, sillä voi olla maine. Jos et halua, että tuotteesi on salattu satoihin erilaisiin puristussivuihin, joissa on pitkät kopiot, työnnetty ulos twitter-virroista, jotka ovat täynnä tytäryhtiölinkkejä, tai roskapostattu miljoonille ihmisille - kaikki, joissa on nimesi -, saatat ehkä harkita erilaista lähestymistapaa.

Haaste on siis, kuinka saada "hyvämaineiset" yritykset (ja käytän tätä termiä epäröivästi, koska en tarkoita tarkoittavan, että tytäryhtiöt ovat ehdottomasti maineettomia) edustamaan tuotteitasi konservatiivisemmalla liiketoiminnalla? Vastaus: etsi, mikä motivoi heitä.

As Douglas Karr huomautti äskettäisessä viestissä, mainitsemalla yhden suosikkivirusvideoistani, raha ei ole aina vastaus. Itse asiassa se on harvoin. Itse asiassa se on itse rahatarjous eikä mikään muu, mikä todella houkuttelee minua harkitsemaan tytäryhtiötarjouksia. Itse asiassa se loukkaa omaa arvoni, käsitysteni siitä, kuka olen ja mitä teen, olettaen, että voisin erottua jo kaiken kuluttavista liiketoiminnoistani yksinkertaisella rahan houkuttelulla.

Joten miten rakennat niin sanotun "kanavamyynnin" - epäsuoran jakelumallin, joka on monimutkaisempi (kyllä, enemmän hienostunut) kuin tytäryhtiö? Mistä tiedät, mikä todella motivoi yrityksen omistajaa, jonka kanssa haluat olla kumppani? Yksinkertainen: se on heidän asia.

Yrittäjät yrittävät kasvattaa yritystään loputtomasti. Heillä on mielessä unelmat - jotkut rahalliset, toiset altruistiset ja toiset vain hauskoja ja palkitsevia. Jos haluat hyödyntää tätä intohimoa ja käyttää sitä myynnin kasvuun, sinun on sovitettava nämä kaksi. Selvitä, kuinka liittyminen kanavallesi ei vain lisää muutaman palkkion palkkiota heidän alimmalle rivilleen, vaan auttaa heitä ajamaan liiketoimintaansa siihen, mitä he eniten haluavat.

Voit nähdä tämän päämiehen työskentelevän monissa menestyvissä kanavamyyntimalleissa tänään. Esimerkiksi mainostoimisto on malli, jossa julkaisijat pyrkivät täyttämään lisäyksiä, mutta tunnustavat, että viraston intohimo on luovaan ratkaisuun. Savvy-julkaisijat löytävät tapoja lisätä tätä tavoitetta. Ensimmäinen työni oli ohjelmistojen myynti paikalliselle Autodesk VAR: lle. Olin hämmentynyt siitä, miksi Autodesk peri palveluista kaksinkertaisen verokannan, kunnes tajusin, että he halusivat kannustaa asiakkaita kaikin mahdollisin tavoin sitouttamaan paikallisen VAR-palvelun. Jopa omat Yhteistyökumppani Ohjelma perustuu siihen, mitä olen oppinut näiltä ammattilaisilta ja muilta.

Myyntikanavan rakentaminen ei ole helppoa, ja se on hyvin harvoin nopea prosessi. Jos haluat nopeasti ja helposti, hanki tytäryhtiöt puolellesi. Jos sinulla on enemmän mielessäsi kuin rahaa, tunnista niin myös me.

3 Kommentit

  1. 1

    Great post, Nick! And welcome to the Marketing Technology blog. I believe one big mistake that many companies make is not monetizing the fantastic networks of vendors and relationships they already have. Building sales relationships that are rewarded through the very people you buy from as well as the clients you work with can be much more fruitful than simply throwing up an affiliate program where the individual doesn’t have any skin in the game.

  2. 2

    Hei Nick,

    Upea viesti! Yrityksellämme Channel Services Group (CSG) on rekrytoinut tuhansia kanavakumppaneita suurille teknologiayrityksille. Yrityksemme on löytänyt onnistuneiden, vahvojen, omistautuneiden kanavien luomiseksi ja kehittämiseksi rekrytoinnin "oikeille kumppaneille", mikä mahdollistaa kumppanien menestyksen ja osallistumisen säilyttämisen lisäämällä kumppanien suorituskykyä ja käyttäytymistä.

    Rekrytoinnin aikana myyjien on varmistettava, että he viettävät aikaa viisaasti rekrytoimalla "oikeita kumppaneita". Olemme nähneet useiden yritysten päättävän tavoitteesta lisätä kumppaneita vuodeksi, hankkia tavoite ja löytää itsensä vuosi myöhemmin, kun uudet kumppanit tuottavat vain vähän tuloja. Toimittajien on varmistettava, että he rekrytoivat kumppaneita, joilla on yrityksesi ja etusi vaarassa ja haluavat ilmoittautua pitkäaikaisiin etuihin yrityksen kanssa.

    Lisäksi toimittajien on mahdollistettava kumppanien menestys vahvistamalla ohjelmaan kuuluvien kumppaneiden syy. Tähän sisältyy korkealuokkainen viestintä kumppaneiden kanssa kouluttaakseen, sitouttaakseen ja opastaakseen kumppaneita markkinamarkkinointikampanjoihin, toimittajien sponsoroimiin tapahtumiin, valistuskampanjoihin ja heidän myyntijaksonsa nopeuttamiseen. Kirjoitimme äskettäin tapaustutkimuksen, jonka ROI oli 14X kanavaohjelman rakentamisen tuloksena. Voit lukea sen täältä http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Yrityksemme on pitänyt ylläpitoa uskomattoman tärkeänä kanavan rakentamisessa ja ylläpidossa. Tähän sisältyy suhteiden vaaliminen heidän kanssaan samalla kun hallitaan heidän menestystään. Kumppaneita tulisi palkita kannustimilla yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi.
    Kuten huomautit, myyntikanavan rakentaminen ei ole helppoa ja se on harvoin nopea prosessi, mutta se voi olla palkitsevaa ja hyödyllistä, kun se tehdään oikein.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Great points. The right partners are not only more productive, they’re less of a pain. I can’t explain it, but I’ve found that when someone fits the model well, they’re less of a pain. The one’s we tried to squeeze into the wrong mold ended up sucking a lot of time.

    Also, speaking of high-touch programs… I’ve told it like this: in my business, I have 17 customers that I need to serve. It’s no coincidence that I have 17 Partner Providers. It’s not that I don’t need to serve all 1500 users, its just that if I serve the channel, the rest will take care of itself.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.