B2B-myynnin tulevaisuus: Sisä- ja ulkopuolisten joukkueiden sekoittaminen

B2B-myynti

COVID-19-pandemia sai aikaan aaltoilevan vaikutuksen koko B2B-maisemaan, kenties merkittävimmin siihen, miten liiketoimet tapahtuvat. Varmasti vaikutus kuluttajaostoihin on ollut valtava, mutta entä yritys?

Mukaan B2B Future Shopper -raportti 2020vain 20% asiakkaista ostaa suoraan myyntiedustajilta, kun se edellisenä vuonna oli 56%. Amazon Businessin vaikutus on varmasti merkittävä, mutta 45% kyselyyn vastanneista ilmoitti, että verkosta ostaminen on monimutkaisempaa kuin offline. 

Tämä osoittaa, että myyntitiimien sisäisten ja ulkopuolisten perinteisten myyntikanavien yhdistelmä nirvana on häiriintynyt voimakkaasti. Verkkokauppa on nyt olennainen kanava, jossa yritykset kilpailevat, jotta asiakkaiden on helpompi ostaa heiltä verkossa, myyntitiimit sopeutuivat nopeasti työhönsä kotona, ja sivuliikkeet ja myymälät pysyivät auki, jos niitä pidettiin välttämättöminä. Kenttämyynnin edustajat tekivät parhaansa sopeuttaakseen normaalit työpaikkansa nopeasti lennon aikana asiakkaidensa saataville ilman, että he voisivat soittaa heille henkilökohtaisesti. 

Lähes 90% myynnistä on siirtynyt videoneuvotteluihin / puhelin- / verkkomyyntimalleihin, ja vaikka skeptisyyttä onkin edelleen, yli puolet uskoo, että tämä on yhtä tai tehokkaampaa kuin ennen COVID-19: tä käytetyt myyntimallit.

McKinsey, B2B: n digitaalinen taittopiste: Kuinka myynti on muuttunut COVID-19: n aikana

Myyntimaiseman tulevaisuus on siirtynyt nopeasti häiriöiden taakan alla, mutta taitavat yritysjohtajat sopeutuvat vaiheittain hyödyntämällä ennakoivaa myyntianalytiikkaa sulautumaan sisäiseen ja ulkoiseen myyntiin ja palvelemaan paremmin asiakasta. 

Käyttämätön mahdollisuus asiakastilien pitkällä hännällä 

B2B-yrityksessä 20% asiakaskunnasta on tyypillisesti EU: ssa strateginen tili luokka - ja hyvästä syystä. 

Ei ole harvinaista, että 80% tuloista saadaan tältä ylimmältä tilitasolta. Oikein nimitetään kaikkein asiantuntevimmat myyntiedustajat ylläpitämällä ja kasvattamalla näitä suhteita. 

Ajan myötä yritykset ovat kasvaneet tuotevalikoiman tai fuusioiden ja yritysostojen myötä monimutkaiseksi mittakaavaksi, joka samanaikaisesti pyytää myyntiedustajia kattamaan useampia tilejä samalla kun se hyväksyy, että näin tekemällä huomattava määrä asiakkaita ei saa erityistä huomiota ylläpitää ja kasvattaa lompakon osuutta. COVID-19-häiriöiden edessä se kuitenkin herättää kysymyksen: Kuinka paljon tuloja puuttuu pitkästä hännästä? 

Tulokset meidän maailmanlaajuinen vertailuraportti ilmoita, että käytettävissä oleva kokonaismahdollisuus antaa myyntiedustajille mahdollisuus säilyttää ja kasvattaa tilejä omassa olemassa asiakaskunta on merkittävä. Sekä asiakassuhteen että ristimyynnin osalta B2B-yritykset eivät pysty saamaan 7–30 prosenttia käytettävissä olevista tuloista. 

Lataa Global Benchmark Report

B2B-myynnin tulevaisuus: sisäisen ja ulkoisen myynnin sekoitus 

Kuten McKinseyn raportissa todettiin, ulkopuoliset tai kenttämyynnin edustajat toimivat enemmän kuin sisäiset myyntiedustajat. Säästetty aika matkustamiseen ja heidän suosituimpien tilien vierailuun tarjoaa tälle ammattitaitoiselle myyntitiimille uuden, uudelleen kuvitellun mahdollisuuden: Käännä valkoisen hansikkaan myyntityylinsä kohti asiakastilien pitkää pyrstöä ja anna heille mahdollisuus kohdella jokaista asiakasta strategisena tilinä.

Tätä asiakastilien pitkää pyrstöä, jota joskus kutsutaan jakelussa talotileiksi, tarjoillaan tyypillisesti käydessään konttorissa tai soitettaessa, kun he tarvitsevat jotain. Käytä ulkopuolisten myyntitiimien vasta käytettävissä olevaa kaistanleveyttä antamalla heille kasvu- ja palautustoimia näiden asiakkaiden kanssa. Ennakoiva myyntianalytiikka voi nopeasti hyödyntää näitä oivalluksia laajamittaisesti ottaen huomioon kaikki asiakkaat ja tuoteryhmät. 

Ennakoiva myyntianalytiikka tuottaa kasvutoimintoja edistyneen datatieteen avulla luodakseen ihanteelliset ostomalliprofiilit yrityksen parhaiden asiakkaiden perusteella ottaen huomioon kulutustavat, kokonaiskulut ja ostettujen tuotteiden laajuuden. Klusterointi- ja suhdepohjaisia ​​algoritmeja käyttämällä se sovittaa jokaisen asiakkaan lähimpään ostomalliprofiiliin ohjaamaan edustajat suoraan tuotteisiin, joita asiakkaat eivät tällä hetkellä osta ... mutta niiden pitäisi olla. 

Se paljastaa myös elvytystoimet tunnistamalla "riskialttiit" asiakkaat, joilla on varhaisia ​​merkkejä vikaantumisesta yhdessä tai useammassa tuoteryhmässä, käyttämällä kehittyneitä, patentoituja algoritmeja palvelemaan tiettyjä alueita, joilla tulot vähenevät tai ovat kadonneet kokonaan. Perinteisen liiketoimintatiedon raportoinnin vastaisesti tämä lähestymistapa eliminoi melun ottamalla huomioon ostosyklin mallit, kausiluonteisuuden, kertaluonteiset ostot tai epävakaat ostokäyttäytymiset, jotta väärät positiiviset tekijät voidaan jättää palautustilastojen ulkopuolelle.

Ennakoiva myyntianalytiikka on jo laajalti käytössä B2B-yrityksissä, joilla on suuri tilausnopeus ja täydennys, kuten ruokapalvelujen jakelu. Jos sinulla on ennustavaa myyntianalytiikkaa tänään, näiden oivallusten priorisointi ulkoisten myyntiedustajien pitkällä tilillä on helppo tehdä. Jos sinulla ei vielä ole ennakoivaa myyntianalytiikkaa, aloittaminen on suoraviivaista ja voi elää yrityksessäsi vähintään neljän viikon kuluessa. 

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.