Kaikki markkinointijohtajat eivät ole tasa-arvoisia: Miksi rekrytoinnin on vastattava yrityksesi vaihetta
Olen urani aikana rakentanut markkinointi- ja myyntiosaamista, kehittänyt GTM strategioita, tiimien koulutusta ja kestävää kasvua edistävien prosessien käyttöönottoa. Jos on yksi rekrytointivirhe, jonka olen nähnyt useammin kuin mikään muu, se on tämä: liian monet johtajat ajattelevat loistava markkinointijohtaja on loistava markkinointijohtaja — piste.
He eivät ota huomioon yrityksen nykyistä vaihetta. Startup-yritykseen täydellinen markkinointijohtaja tulee kamppailemaan myöhemmän vaiheen pörssiyhtiössä. Ja päinvastoin pätee aivan yhtä lailla.
Olen työskennellyt koko kirjon parissa – räävimättömistä startup-yrityksistä massiivisiin yritysbrändeihin – ja voin kertoa teille: Kaikki markkinointijohtajat eivät ole tasa-arvoisiaVääränlaisen johtajan palkkaaminen omaan vaiheeseesi hidastaa sinua, tuhlaa rahaa ja luo jännitteitä organisaation sisällä.
Tässä artikkelissa käyn läpi liiketoiminnan keskeiset vaiheet – startup, markkinoilletulo, kasvu, skaalautuminen, markkinajohtajuus ja pörssiyhtiö – ja selitän, millaista markkinointijohtajaa tarvitset kussakin vaiheessa. Nostan myös esiin joitakin rekrytointipäälliköiden tekemiä suurimpia virheitä – ja tarjoan neuvoja markkinoijille, jotka haluavat tunnistaa, missä he menestyvät.
Käynnistysvaihe
Alussa on yksi markkinointi vuokrausyleensä generalisti, joka toimii koko markkinointifunktiona.
Olen ollut sellainen ihminen. Sinä teet kaiken: kehität brändiä, asennat työkaluja, kirjoitat tekstiä, rakennat verkkosivuja, testaat mainoksia, lähetät sähköposteja ja selvität analytiikkaa. Käytät jokaista hattua ja vaihdat prioriteetteja päivittäin.
Ideaalinen johtaja tässä on Sveitsin armeijan linkkuveitsi markkinoija – sujuvasti eri alojen asiantuntijoita, kaaos antaa energiaa ja nopea oppiminen motivoi heitä. He ovat käytännönläheisiä rakentajia, jotka viihtyvät ilman rakennetta tai resursseja.
Tämä on emme paikka urakehitykselle YMJHe hukkuvat epäselvyyteen. Eikä tämä ole oikea paikka tiimin johtaja joka odottaa asiantuntijoiden armeijaa. Täällä palkattavan on oltava sekä strategi että toimeenpanija.
Markkinoille tulon (GTM) vaihe
Kun tuote on valmis laajemmalle yleisölle, yritys siirtyy markkinoille GTM vaihe. Prioriteettina on nyt kysynnän rakentaminen, asemoinnin testaaminen ja hankintaa edistävien kanavien löytäminen.
Markkinointijohtaja on edelleen erittäin käytännönläheinen, mutta strategisesti suuntautunut. He priorisoivat varhaisen myyntiputken kasvua, hiovat viestiään ja validoivat toistettavia ohjelmia.
Menestyn tässä vaiheessa: teen jotain Maaliskuu Tech pino (CRM, markkinoinnin automatisointi, sisällön työnkulut), nopeiden voittojen tunnistaminen ja ensimmäisten markkinointihenkilöiden kouluttaminen. Johtajan on oltava mukautuva, datalähtöinen ja laserin tarkkuudella keskittyvä luomaan mitattavia tuloksia – nopeasti.
Yleinen virhe tässä on palkata suuren brändin markkinoija, jolla ei ole alkuvaiheen kokemusta – he tuhlaavat aikaa täydellisyyteen, kun tarvitaan nopeutta, oppimista ja iteraatiota.
Kasvuvaihe
Kun tuotteen ja markkinan sopivuus on selvä ja liikevaihto kasvaa, yritykset siirtyvät markkinoille. Kasvu vaihe. Markkinointi siirtyy puhtaasta kokeilusta toimivien ratkaisujen skaalaamiseen, samalla iteroimalla ja parantamalla.
Tiimit kasvavat tyypillisesti 5–15 markkinoijan kokoisiksi. Kysynnän luomisessa syntyy erikoistuneita (Demandgen), sisältö, SEOja markkinointitoiminnot. Johtaja siirtyy yksittäisestä avustajasta esimieheksi ja valmentajaksi.
Tässä tarvitset jonkun, joka osaa kyllä tehdä töitä, mutta on taitava tiiminrakennuksessa, prosessien kehittämisessä ja data-analyysissä. Hän rakastaa kasvumarkkinointia ja ymmärtää, että skaalaaminen vaatii kurinalaisuutta, mukaan lukien hyvää attribuutiota, puhdasta dataa ja selkeää osaamista. KPI.
Olen nähnyt yritysten jarruttavan, kun ne pitävät kiinni alkuperäisestä Jokapaikan höylä johtaja, joka vastustaa delegointia ja kamppailee tiimin skaalaamisen kanssa. Oikea johtaja tasapainottaa rakenteen ja jatkuvasti käynnissä olevan kasvumoottorin.
Scale Up Stage
Myöhäisen vaiheen yritys, sarja C/D tai esivaiheen yritysIPO Yritykset siirtyvät tyypillisesti scale-up-vaiheeseen. Markkinointiorganisaatio on nyt suuri (15–50+), budjetit ovat merkittäviä ja johdon odotukset nousevat.
Markkinointijohtajan tai markkinointijohtajan on muutettava markkinointi opportunistisesta toiminnosta… toimintakoneNe rakentavat toistettavia prosesseja, valvovat standardien noudattamista ja varmistavat, että jokaisella ohjelmalla on selkeät mittaukset ja vastuuvelvollisuus.
Luovuudelle on edelleen tilaa, mutta se tapahtuu määriteltyjen viitekehysten puitteissa. Johtajien on hallittava monimutkaisia teknologiakokonaisuuksia, toimittava tiiviisti myynnin ja tuotteiden kanssa sekä raportoitava johdolle ja sijoittajille johdonmukaisesti.
Yleinen virheaskel on jättää varhaisen kasvun markkinointijohtaja paikalleen liian pitkäksi aikaa toivoen, että he pystyvät siihen. jatka sitä mikä toimi ennenMutta Scale-Up vaatii uudenlaista johtamisajattelua: prosessien erinomaisuutta, toimintojen välistä yhdenmukaisuutta ja toiminnan tarkkuutta.
Markkinajohtajuuden vaihe
Monet yritykset saavuttavat markkinajohtajuusvaiheen – usein listautumisannin, yritysoston tai hallitsevan osuuden saavuttamisen jälkeen kategoriassaan.
Kasvu on edelleen pakollista – mutta se on ennustettavampaa, mitatumpaa ja strategisempaa. Painopiste siirtyy kansainväliseen laajentumiseen, asiakassuhteiden syventämiseen, elinkaaren arvon kasvattamiseen ja osuuksien suojelemiseen kilpailijoilta.
Tällä tasolla markkinoinnista tulee todella yritysmäistä: monialueelliset tiimit, monimutkainen raportointi, brändinhallinta ja syvä integraatio myynti- ja tuotetoimintoihin. Globaali johdonmukaisuus ja toiminnallinen erinomaisuus ovat ensiarvoisen tärkeitä.
Markkinointijohtajan on oltava poikkeuksellisen lahjakas johtaja: kokenut suurissa markkinointiorganisaatioissa, kykenevä johtamaan satoja työntekijöitä ja taitava yhdenmukaistamaan markkinointi yrityksen kokonaisstrategian kanssa.
Nyt ei ole oikea aika palkata nopeasti liikkuvaa kasvava hakkeri tai puhtaasti luova brändimarkkinoija. Tarvitset kokeneen toimijan, joka pystyy johtamaan monimutkaisuuden läpi ja rakentamaan kestävän, pitkäaikaisen kilpailuedun.
Julkisen yhtiön vaihe
Täysimittakaavassa julkisessa osakeyhtiössä markkinointijohtajuus muuttuu jälleen. Lakien noudattaminen, corporate governance ja sijoittajien odotukset hallitsevat maisemaa.
Markkinoinnin on palveltava useita isäntiä: asiakkaita, kumppaneita, sääntelyviranomaisia ja sijoittajia. Jokainen aloite tutkitaan perusteellisesti mahdollisten oikeudellisten riskien ja brändin maineeseen kohdistuvien vaikutusten varalta. Hyväksynnät ovat monitasoisia. Aikataulut venyvät.
Tässä yrityksessä markkinointijohtaja on hallituksen kanssa tekemisissä oleva johtaja, joka hallitsee sujuvasti yritysrahoituksen, globaalin brändinhallinnan ja hallinnon. Hän on mestari orkestroinnissa – hän keskittyy vähemmän uusien kampanjoiden rakentamiseen ja enemmän sen varmistamiseen, että koko markkinointiorganisaatio toimii strategisten tavoitteiden mukaisesti.
Johtajan on hallittava eri alueiden, kulttuurien ja monimutkaisten sidosryhmäympäristöjen yli. Hän ohjaa markkinoinnin vaikutusta osakkeenomistajien arvoon yhtä lailla kuin myyntiputkea tai liikevaihtoa.
Rekrytoinnin sudenkuopat: Yksi koko ei sovi kaikille
Liian monet yritykset julkaisevat epämääräisiä Markkinointijohtaja roolit, jotka voisivat tarkoittaa mitä tahansa, tai he odottavat yhden palkatun henkilön jotenkin ilmentävän heidän taitojaan kaikki nämä vaiheet kerralla.
Yleisiä virheitä, joita näen:
- Palkkaamalla aloittelevan markkinoijan ja odottamalla hänen johtavan 100 hengen organisaatiota
- Yrityksen markkinointijohtajan palkkaaminen scale-up-yritykseen, joka vaatii edelleen yrittäjähenkisyyttä
- GTM-markkinoijan odotetaan käsittelevän julkisen yhtiön brändivaatimukset
Ratkaisu on yksinkertainen, mutta usein unohtuu: määrittele lavasi rooli – ja palkata sen mukaisesti.
Jos olet A-sarjan yritys, sano niin – ja etsi rakentaja.
Jos olet markkinajohtaja, priorisoi johdon syvyyttä.
Jos olet scale-up-yritys, pyri prosessijohtajuuteen ja operatiiviseen erinomaisuuteen.
Ja ole rehellinen siitä, mitä todella tarvitset, äläkä vain siitä, mikä näyttää hyvältä päälläsi. LinkedIn.
Vinkkejä markkinoijille: Tiedä missä menestyt
Markkinoijana sinun tulisi myös kysyä itseltäsi: missä teen parhaimman työni?
- Jos rakastat kaaosta ja kekseliäisyyttä, harkitse liittymistä startup-yritykseen tai kasvutiimiin.
- Jos rakastat tiimien ja prosessien rakentamista, kasvua tai skaalautumista.
- Jos rakastat globaalia johtajuutta ja brändiä, markkinajohtajuutta tai julkista sektoria.
Ole rehellinen itsellesi. Mikään ei polta ihmisiä nopeammin kuin väärässä vaiheessa oleminen. Jotkut kollegoistani (minä mukaan lukien) ovat uskomattomia rakentajia, mutta meillä on vaikeuksia yritysmaailmassa. Toiset loistavat johtokunnissa, mutta epäonnistuvat epäonnistuneessa GTM:ssä. Tunne vahvuutesi – ja hyödynnä niitä.
Tiivistelmä
Kaikki markkinointijohtajat eivät ole samanlaisia. Ja älykkäimmät yritykset – ne, jotka skaalautuvat menestyksekkäästi – tietävät tämän.
He palkkaavat johtajia, jotka vastaavat heidän vaiheensa tarpeita, ja kehittävät johtajuutta yrityksen kehittyessä. He välttävät myyttiä "täydellisestä markkinoijasta", joka voi jotenkin menestyä kaikilla tasoilla.
Ja ihmisenä, joka on rakentanut markkinointi- ja myyntijärjestelmiä näissä vaiheissa, voin kertoa teille – kun tämä tehdään oikein, markkinointi on kasvun moottori. Kun se tehdään väärin, se on hidasta.
Palkkaa fiksusti. Sovita työympäristösi ja katso, kuinka markkinointisi menestyy.
liittyvä Martech Zone Sisältö
