Mitä ovat ostajan persoonat? Miksi tarvitset niitä? Ja miten luot niitä?

Ostajapersonas

Markkinoijat pyrkivät usein tuottamaan sisältöä, joka erottaa heidät ja kuvaa heidän tuotteidensa ja palvelujensa etuja. tyyppi tuotteen tai palvelun ostavan henkilön.

Esimerkiksi, jos potentiaalisi etsii uutta isännöintipalvelua, hakuun ja tuloksiin keskittynyt markkinoija voi keskittyä suorituskykyyn, kun taas IT-johtaja voi keskittyä turvaominaisuuksiin. On kriittistä, että puhut molemmille - ja edellyttää usein, että kohdistat kullekin tietyillä mainoksilla ja sisällöllä.

Lyhyesti sanottuna kyse on yrityksesi viestien segmentoinnista kullekin tyyppi mahdollisista asiakkaista, joiden kanssa sinun on puhuttava. Joitakin esimerkkejä menetetyistä mahdollisuuksista:

  • Tulokset - Yritys keskittyy sisältöön, joka saa eniten huomiota sivustollaan, sen sijaan, että tunnistaisi henkilöt, jotka todella tuottavat tuloksia. Jos 1% sivustosi kävijöistä muuttuu asiakkaiksi, sinun on kohdistettava kyseinen prosentti ja tunnistettava kuka he ovat, mikä pakotti heidät tulemaan, ja sitten selvitettävä, miten puhua muille samankaltaisille.
  • Toimialat - Yrityksen foorumi palvelee useita toimialoja, mutta heidän verkkosivustonsa yleinen sisältö puhuu vain yrityksille yleensä. Jos sivustolla ei ole teollisuuden sisältöhierarkiaa, potentiaaliset asiakkaat, jotka vierailevat heidän sivustollaan tietystä segmentistä, eivät pysty visualisoimaan tai kuvittelemaan, kuinka alusta auttaa heitä.
  • positiot - Yrityksen sisältö puhuu suoraan alustan tarjoamista liiketoiminnan kokonaistuloksista, mutta laiminlyödä erottamista siitä, miten foorumi auttaa yritystoimintaa. Yritykset tekevät ostopäätökset yhteistyössä, joten on välttämätöntä, että jokaisesta vaikutuksesta ilmoitetaan.

Sen sijaan, että keskittäisit tuotemerkkiäsi, tuotteitasi ja palveluitasi kehittääksesi hierarkian sisältöön, joka sijoittaa kumpikin, katsot yritystäsi ostajan silmin ja rakennat sisältöä ja viestiohjelmia, jotka puhuvat suoraan heidän motivaationsa tulla brändisi asiakkaaksi.

Mitä ovat ostajapersonas?

Ostajahenkilöt ovat kuvitteellisia identiteettejä, jotka edustavat sellaisia ​​näkymiä, joihin yrityksesi puhuu.

Brightspark Consulting tarjoaa tämän B2B-ostajan infografiikkaa:

Ostajan Persona-profiili

Esimerkkejä ostajan persoonista

Tällainen julkaisu Martech Zonepalvelee esimerkiksi useita henkilöitä:

  • Susan, markkinointijohtaja - Sue on päätöksentekijä teknologiaostoksissa auttaakseen yrityksen markkinointitarpeita. Sue käyttää julkaisuamme sekä työkalujen löytämiseen että tutkimiseen.
  • Dan, markkinointijohtaja - Dan kehittää strategioita parhaiden työkalujen toteuttamiseksi markkinoinnin helpottamiseksi ja haluaa pysyä ajan tasalla uusimmista ja parhaimmista tekniikoista.
  • Sarah, pienyrityksen omistaja - Sarahilla ei ole rahavaroja markkinointiosaston tai -toimiston palkkaamiseen. He etsivät parhaita käytäntöjä ja halpoja työkaluja markkinoinnin parantamiseksi budjettia rikkomatta.
  • Scott, markkinointiteknologian sijoittaja - Scott yrittää pitää silmällä alan viimeisimpiä suuntauksia, joihin hän sijoittaa.
  • Katie, markkinointiharjoittelija - Katie on menossa kouluun markkinoinnista tai suhdetoiminnasta ja haluaa ymmärtää alaa paremmin, jotta hän voi saada upean työn valmistuttuaan.
  • Tim, markkinointitekniikan tarjoaja - Tim haluaa pitää silmällä kumppaniyrityksiä, joita hän saattaa integroida tai kilpaileviin palveluihin.

Kirjoittaessamme viestejä haluamme varmistaa, että kommunikoimme suoraan joillekin näistä henkilöistä. Tämän viestin kohdalla keskitymme Daniin, Sarahiin ja Katieen.

Nämä esimerkit eivät tietenkään ole yksityiskohtaisia ​​versioita - ne ovat vain yleiskatsaus. Varsinainen henkilöprofiili voi ja sen pitäisi mennä paljon syvemmälle oivalluksiin henkilön profiilin jokaisesta osasta ... teollisuudesta, motivaatiosta, raportointirakenteesta, maantieteellisestä sijainnista, sukupuolesta, palkasta, koulutuksesta, kokemuksesta, iästä jne. selkeämpi viestintäsi tulee olemaan puhuminen mahdollisille ostajille.

Video ostajan persoonista

Tämä upea video Marketo yksityiskohdat siitä, miten ostajan henkilöt auttavat heitä tunnistamaan aukkoja sisällössä ja kuinka kohdistaa tarkasti yleisöön, joka todennäköisemmin ostaa tuotteitasi tai palveluitasi. Marketo neuvoo seuraavia avainprofiileja, jotka tulisi aina sisällyttää Ostajapersoonaan:

  • Nimi:  Valmistettu persoonanimi saattaa tuntua typerältä, mutta se voi olla hyödyllistä auttaessa markkinointitiimiä keskustelemaan asiakkaistaan ​​ja tekemään siitä konkreettisemman suunnitellakseen miten tavoittaa heidät
  • Ikä:  Persoonan ikä tai ikäryhmä antaa ymmärtää sukupolvelle ominaiset piirteet.
  • Harrastukset:  Mitkä ovat heidän harrastuksensa? Mitä he haluavat tehdä vapaa-ajallaan? Tämäntyyppiset kysymykset voivat auttaa muokkaamaan sisällön teemaa, johon he todennäköisesti osallistuvat.
  • Median käyttö:  Niiden käyttämät mediaalustat ja kanavat vaikuttavat siihen, miten ja mihin ne voidaan saavuttaa.
  • Talous:  Heidän tulonsa ja muut taloudelliset ominaispiirteensä määräävät, minkä tyyppisiä tuotteita tai palveluita heille näytetään ja millainen hintapiste tai tarjoukset voivat olla järkeviä.
  • Tuotemerkkisuhteet:  Jos he pitävät tietyistä tuotemerkeistä, tämä voi antaa vihjeitä millaiseen sisältöön he vastaavat hyvin.

Lataa miten luodaan ostajan persoonaa ja matkaa

Miksi käyttää ostajapersonoita?

Kuten alla olevassa infografiassa kuvataan, ostajahenkilöiden käyttö teki sivustoista 2–5 kertaa tehokkaampaa kohdistamalla käyttäjät. Puhuminen suoraan tietyille yleisöille kirjoitetussa sisällössä tai videossa toimii erittäin hyvin. Voit jopa haluta lisätä sivustollesi navigointivalikon, joka on tarkoitettu teollisuuden tai työpaikan henkilöille.

Ostajahenkilöiden käyttäminen sähköpostiohjelmassa lisää sähköpostin napsautussuhdetta 14% ja tulosprosenttia 10% - mikä kasvattaa 18 kertaa enemmän tuloja kuin lähetetyt sähköpostit.

Yksi markkinoijan tärkeimmistä työkaluista kohdennettujen mainostyyppien luomiseen, jotka johtavat lisääntyneeseen myyntiin ja tuloksiin - kuten Skytapin tapaan - on ostajan henkilö. Jos haluat lisätietoja siitä, mitä ostajan persoonat ovat ja miten he voivat parantaa markkinointikampanjoidesi tuloksia, tutustu Single Grainin uusimpaan infografiikkaan - Hankittu kohde: Rakennuksen ostajapersoonien tiede.

Ostajahenkilöt lisäävät markkinoinnin tehokkuutta, yhdenmukaistamista ja tehokkuutta yhtenäisen kohdeyleisön kanssa, kun he kommunikoivat potentiaalisten asiakkaiden kanssa mainonnan, markkinointikampanjoiden tai sisältömarkkinointistrategioiden puitteissa.

Jos sinulla on ostajahenkilö, voit luovuttaa sen luovalle tiimillesi tai toimistollesi säästääksesi heidän aikaa ja lisätä markkinoinnin tehokkuuden todennäköisyyttä. Luova tiimisi ymmärtää sävyn, tyylin ja toimitusstrategian - sekä ymmärtää, mistä ostajat etsivät muualla.

Ostajapersonas, kun se on kartoitettu Osta matkoja, auta yrityksiä tunnistamaan aukot sisältöstrategioissaan. Ensimmäisessä esimerkissäni, jossa tietotekniikan ammattilainen oli huolissaan tietoturvasta, nyt kolmannen osapuolen tarkastukset tai sertifikaatit voitaisiin sisällyttää markkinointi- ja mainosmateriaaleihin, jotta kyseisen tiimin jäsen olisi helpompaa.

Kuinka luoda ostajapersonoja

Meillä on tapana aloittaa nykyisten asiakkaidemme analysoinnilla ja palata sitten takaisin laajempaan yleisöön. Kaikkien mittaaminen ei yksinkertaisesti ole järkevää ... muista, että suurin osa yleisöstäsi ei koskaan osta sinulta.

Persoonien luominen voi vaatia raskasta tutkimusta affiniteettikartoituksesta, etnografisesta tutkimuksesta, netnography, kohderyhmät, Analytics, tutkimukset ja sisäiset tiedot. Useimmiten yritykset etsivät ammattimaisia ​​markkinatutkimusyrityksiä, jotka tekevät väestö-, yritys- ja maantieteellisiä analyyseja asiakaskunnastaan, ja tekevät sitten joukon laadullisia ja määrällisiä haastatteluja asiakkaasi kanssa.

Siinä vaiheessa tulokset segmentoidaan, tiedot kootaan, kukin henkilö nimetään, tavoitteet tai toimintakehotus välitetään ja profiili muodostetaan.

Ostajapersonat tulisi tarkistaa ja optimoida, kun organisaatiosi muuttaa tuotteita ja palveluja ja hankkii uusia asiakkaita, jotka eivät luonnollisesti sovi nykyisiin persoonallesi.

Kuinka luoda ostajapersonoja

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.