Digimarkkinoijat keskittyvät suuren osan energiastaan ohjaamaan liikennettä takaisin verkkosivustolleen. He investoivat mainoksiin sosiaalisessa mediassa ja muissa medioissa, kehittävät hyödyllistä sisältöä houkutellakseen saapuvia liidejä ja optimoivat verkkosivustonsa niin, että se sijoittuu korkeammalle Google-hauissa. Silti monet eivät ymmärrä, että he ovat parhaista ponnisteluistaan huolimatta käyttäneet verkkosivustoaan massiivisesti vajaakäytössä.
Tietenkin, sivuston liikenteen lisääminen on tärkeä osa yleistä markkinointistrategiaa, mutta sillä ei ole paljon merkitystä, jos verkkosivuston vierailijat eivät tee itseään tunnetuksi (esim. täyttämällä lomaketta). Itse asiassa sinulla on yleensä vain 10 sekuntia kiinnittääksesi vierailijan huomion ennen kuin he poistuvat verkkosivustostasi. Jos sivustollasi on paljon vierailijoita, mutta olet pettynyt siihen, kuinka harvat heistä konvertoituvat liideiksi, on aika tehdä ensimmäisistä sekunneista todella tärkeitä – ja tässä personointi on avainasemassa.
Pyrkimys puhua kaikille tarkoittaa viestisi voiman laimentamista todellisille kohdeyleisöillesi. Henkilökohtainen markkinointi lähestymistapa puolestaan luo paremman kokemuksen, joka johtaa nopeampiin tuloksiin ja vahvempiin asiakassuhteisiin. Personointi lisää Merkitys viestistäsi – ja osuvuus on se, mikä ohjaa sitoumus.
Nyt saatat ajatella itsellesi, Kuinka voimme toimittaa henkilökohtaisia viestejä 100, 1000 tai jopa 10,000 XNUMX kohdeyrityksellemme laajasti? Se on helpompaa kuin luuletkaan.
Parhaat käytännöt verkkoliikenteen muuttamiseksi
Ennen kuin voit toteuttaa henkilökohtaista markkinointia, sinun on ensin tehtävä päätöksiä siitä, kenelle kohdistat. Ei ole mahdollista optimoida jokaiselle yksilölle tai edes jokaiselle yleisöversiolle. Keskity vain yhteen tai kahteen huippusegmenttistäsi, jotka kertovat ihanteellisesta asiakasprofiilistasi ja markkinointihenkilöistäsi, ja siihen, mikä erottaa heidät massoista.
Yleisiä firmografisia attribuutteja, jotka auttavat erottamaan nämä kohdesegmentit, ovat:
- Toimiala (esim. vähittäiskauppa, media, tekniikka)
- Yrityksen koko (esim. yritys, pk-yritys, startup)
- Liiketoiminnan tyyppi (esim. sähköinen kaupankäynti, B2B, riskipääoma)
- Sijainti (esim. Koillis-USA, EMEA, Singapore)
Voit myös hyödyntää demografisia tietoja (kuten työnimike) ja käyttäytymistietoja (kuten sivujen katselukertoja, sisällön latauksia, käyttäjien matkaa ja brändivuorovaikutusta) segmentoidaksesi tunnistettuja käyttäjiä sopivuuden ja tarkoituksen mukaan. Kun ymmärrät kävijöitäsi paremmin, voit alkaa suunnitella heidän matkojaan ja räätälöidä terveisiäsi, navigointiasi ja tarjontaasi sen mukaan.
Toki olet luultavasti jo luonut tietyt aloitussivut kullekin segmentille, mutta näyttämällä räätälöityjä viestejä, toimintakehotuksia, sankarikuvia, sosiaalista näyttöä, keskustelua ja muita elementtejä voit viestiä osuvia arvoehdotuksia koko sivustollasi.
Ja käänteisen IP-älytyökalulla, kuten Clearbit's Reveal Intelligence Platform, saat etumatkan koko prosessissa.
Clearbit-ratkaisun yleiskatsaus
Clearbit on B2B-markkinointitietoalusta, jonka avulla markkinointi- ja tulotiimit voivat soveltaa monipuolista, reaaliaikaista dataa koko digitaalisessa kanavassaan.
Yksi Clearbitin ydinalustaominaisuuksista on Reveal – käänteinen IP-hakujärjestelmä, joka tunnistaa automaattisesti verkkosivuston vierailijan työpaikan ja käyttää yli 100:aa yritystä koskevaa avainattribuuttia Clearbitin reaaliaikaisen tiedustelualustan kautta. Tämä tarjoaa välittömästi runsaasti tietoa personoinnin tehostamiseksi – kuten yrityksen nimi, koko, sijainti, toimiala, käytetyt tekniikat ja monet muut. Jo ennen kuin he antavat sähköpostiosoitteensa, voit tietää, kenen kanssa olet tekemisissä – onko hän kohdetili vai kuuluuko hän tiettyyn segmenttiin – sekä mitä sivuja he selailevat. Slackin ja sähköpostiintegraatioiden avulla Clearbit voi jopa ilmoittaa myynti- ja menestystiimeille heti, kun kohdepotentiaaliset ja avainasiakkaat saapuvat verkkosivustollesi.
Clearbitin avulla voit:
- Muuta enemmän kävijöitä putkeen: Tunnista hyväkuntoiset verkkovierailijat, luo henkilökohtaisia kokemuksia, lyhennä lomakkeita ja ota kaikki irti arvokkaasta liikenteestäsi.
- Paljasta verkkosivustosi anonyymit vierailijat: Yhdistä tili-, yhteystieto- ja IP-tietoa ymmärtääksesi liikennettäsi ja tunnistaaksesi mahdolliset asiakkaat.
- Poista kitka ja lisää nopeutta. Lyhennä lomakkeita, mukauta kokemuksia ja ilmoita myyntitiimillesi reaaliajassa, kun korkeatasoiset tilit osoittavat aikomusta.
Toisin kuin muut ratkaisut, jotka tarjoavat vain myynnin yhteystiedot, Clearbit tarjoaa yli 100 attribuuttia yli 44 miljoonalle yritykselle. Ja toisin kuin suljetut, "all-in-one" -sarjaratkaisut, Clearbitin API-first-alustalla on helppo yhdistää Clearbit-tietoja olemassa oleviin järjestelmiisi ja laittaa ne toimimaan koko MarTech-pinossasi.
Clearbit tarjoaa myös ilmaisen version näistä ominaisuuksista Weekly Visitor Report -raporttinsa avulla, joka tunnistaa verkkosivustolla vierailevat yritykset ja millä sivuilla he vierailivat. Viikoittainen tyylitelty, interaktiivinen raportti toimitetaan sähköpostitse joka perjantai, ja sen avulla voit eritellä vierailijasi käyntien määrän, hankintakanavan ja yrityksen ominaisuuksien, kuten toimialan, työntekijöiden koon, tulojen, tekniikoiden ja monen muun mukaan. Sinun tarvitsee vain asentaa verkkosivustollesi kevyt komentosarja, joka lisää pikselin (GIF-tiedoston) jokaiselle sivulle. Aina kun vierailija lataa sivun, Clearbit tallentaa IP-osoitteen ja yhdistää sen yritykseen, jotta voit paremmin ymmärtää ja muuntaa arvokkainta omaisuuttasi – verkkosivustosi liikennettä.
Kokeile Clearbitin viikoittaista vierailijaraporttia ILMAISEKSI
B2B-verkkosivustojen suorituskyvyn lisääminen Clearbitin avulla
Verkkosivuston personointi
Upea paikka aloittaa verkkosivuston personoinnin kokeileminen on otsikoidesi, asiakasesimerkkien ja toimintakehotusten avulla. Esimerkiksi, DocSendAsiakirjojen jakamiseen erikoistunut ohjelmistoyritys teki tämän kohdeyleisöilleen – startup-yrityksille, pääomasijoittajille ja yritysyrityksille. Kun jokainen yleisö saapui DocSendin verkkosivuille, he saivat oman sankariviestinsä, arvopuheenvuoron ja sosiaalisen suojan, jossa oli asiaankuuluvat yrityslogot. Henkilökohtainen sosiaalisen suojan osio toi 260 % lisäyksen pelkästään lyijyn talteenottoon.
Lomakkeiden lyhentäminen
Kun olet räätälöinyt verkkosivusi ja vakuuttanut vierailijat pysymään paikoillaan, liikenteen muuntaminen liideiksi on edelleen asia. Esimerkiksi lomakkeet, joissa on liikaa kenttiä, voivat olla suuri tarttuva kohta, jolloin ostajat murisevat ja kiihtyvät niiden läpi – tai joutuvat takuita vastaan.
Tämä on ongelma, joka Eläinten myrsky, webinaari ja videokokousalusta, pyysi Clearbitiä auttamaan ratkaisemaan. Mitä tulee heidän ilmaiseen kokeiluun ilmoittautumislomakkeeseen, he näkivät 60 prosentin pudotusprosentin. Tämä tarkoitti, että alle puolet sivuston vierailijoista, jotka napsastivat "Kokeile ilmaiseksi" -painiketta, todella päättivät rekisteröitymisen ja pääsivät Livestormin myyntitiimin tutkalle.
Tämän ilmoittautumislomakkeen tarkoituksena oli auttaa tunnistamaan lupaavia liidejä, mutta täytettävänä oli paljon kenttiä (etunimi, sukunimi, sähköpostiosoite, tehtävänimike, yrityksen nimi, toimiala ja yrityksen koko), ja se hidasti ihmisiä.
Tiimi halusi lyhentää ilmoittautumislomaketta menettämättä arvokkaita taustatietoja. Clearbitillä, joka käyttää sähköpostiosoitteita liidin yritystietojen etsimiseen, Livestorm leikkasi lomakkeesta yhteensä kolme kenttää (työnimike, toimiala ja yrityksen koko) ja täytti automaattisesti loput kolme kenttää (etunimi, sukunimi ja yritys). nimi) heti, kun liidi on kirjoittanut yrityksen sähköpostiosoitteensa. Tämä jätti vain yhden kentän manuaalista syöttämistä varten lomakkeeseen, mikä parantaa valmistumisastetta 40–50 prosenttia ja lisäsi 150–200 ylimääräistä liidia kuukaudessa.
Chatin mukauttaminen
Lomakkeiden lisäksi toinen tapa muuntaa verkkosivuston liikenne liideiksi on virtaviivaisempi chatbox-kokemus. Paikan päällä oleva chat tarjoaa ystävällisen tavan olla vuorovaikutuksessa verkkosivustosi vierailijoiden kanssa ja tarjota heidän tarvitsemansa tiedot reaaliajassa.
Ongelmana on, että et usein pysty kertomaan, ketkä ovat kaikkein arvokkaimmat mahdollisuutesi kaikkien chat-keskustelun aloittavien ihmisten joukossa. On ajan ja resurssien hukkaa – ja usein liian kallista – omistaa sama määrä energiaa liideille, jotka eivät sovi ihanteelliseen asiakasprofiiliisi (ICP).
Mutta entä jos sinulla olisi tapa keskittää live-chat-resurssit VIP-henkilöihisi? Sitten voit tarjota heille erittäin henkilökohtaisen kokemuksen, mutta et paljasta chat-ominaisuutta vierailijoille, jotka eivät vielä näytä olevan erittäin päteviä.
Tämä on helppo tehdä integroimalla Clearbit chat-työkaluihin, kuten Drift, Intercom ja Qualified, jotta voit määrittää chatit, jotka käynnistyvät Clearbitin tietojen perusteella. Voit lähettää vierailijoille, jotka muistuttavat ICP:täsi osuvampaa sisältöä, kuten tietokilpailun, e-kirjan toimintakehotuksen tai esittelypyynnön. Vielä parempi, voit näyttää todellisen edustajan chatissa tarjotaksesi yksilöllisempää palvelua ja viestiä vierailijalle, että hän puhuu oikean henkilön kanssa (botin sijaan). Voit myös räätälöidä viestiäsi käyttämään vierailevan yrityksen nimeä ja muita tietoja käyttämällä chat-työkalusi malleja ja Clearbitin tietoja.
Tarjotakseen sivustonsa kävijöille parhaan mahdollisen kokemuksen tietokanta-alustalla MongoDB otti käyttöön erilaisia chat-raitoja: matalan pistemäärän potentiaaliset asiakkaat, korkean pistemäärän potentiaaliset asiakkaat, asiakastuki ja ne, jotka ovat kiinnostuneita oppimaan ilmaisesta tuotteestaan, yhteisöstä tai MongoDB-yliopistosta.
Erottamalla chat-kokemuksen jokaiselle segmentille, MongoDB näki kolme kertaa enemmän keskusteluja myyntitiimin kanssa ja lyhensi varausaikaa päivistä sekunneiksi. Vaikka MongoDB-verkkosivustolla oleva yhteydenottolomake oli historiallisesti ollut myyntikeskustelujen ensisijainen ajuri, chat on sittemmin noussut tärkeimmäksi käsiennosoittajien lähteeksi.
Reaaliaikaiset myyntihälytykset
Mutta mitä tapahtuu sen jälkeen, kun sivuston vierailijat täyttävät lomakkeen tai ottavat sinuun yhteyttä chatin kautta? Pieninkin vastausviive voi maksaa kokouksia ja uusia sopimuksia.
Ennen kuin käytät Clearbitiä, Tutka, yritys, joka tarjoaa kehittäjäystävällisiä, yksityisyyden huomioivia sijaintiratkaisuja, palasi johtoon tunnin kuluessa lomakkeen lähettämisestä – ja sitä pidettiin hyvänä! Sitten Radar alkoi käyttää Clearbitiä ilmoittaakseen edustajilleen siitä hetkestä, kun kohdetili oli heidän sivustollaan – kun kiinnostus ja ostoaikeet ovat korkeimmat – ja lyhensi heidän toimitusaikaansa muutamaan minuuttiin tilin saapumisesta sivustolle.
Tätä varten he päättivät, mitkä vierailijat käynnistävät ilmoituksia sivun katselujen, Salesforcen ja yritysgrafisten tietojen perusteella.
Sitten Slackin reaaliaikaiset hälytykset (tai muissa muodoissa, kuten sähköpostikooste) näyttivät tietoja yrityksestä, millä sivulla he olivat, ja heidän viimeaikaisen sivun katseluhistoriansa.
Tutka jopa asetti hälytyksiä julkiseen kanavaan – samalla kun mainitsi oikean edustajan ilmoittamaan heille – jotta kaikki yrityksen työntekijät näkivät mitä tapahtuu, reagoivat ja osallistuvat. Juhlallisten hymiöiden keskellä hälytykset tarjoavat uuden yhteistyöpisteen kaikille – ei vain määrätylle edustajalle – auttaakseen asiakasta muuttamaan. Radarilla oli mahdollisuus nähdä tili sivustollaan Clearbitin kautta, ottaa yhteyttä täsmälleen oikeaan aikaan ja varata kokous.
