Kolme raporttia, jotka jokaisen B3B-YMJ: n täytyy selviytyä ja kukoistaa vuonna 2

Markkinointiraportit

Kun talous kiertyy lähemmäs taantumaa ja yritysten budjetteja leikataan, B2B-markkinoijien todellisuus on tänä vuonna, että jokainen käytetty dollari kyseenalaistetaan, tutkitaan ja se on sidottava suoraan tuloihin. Markkinointijohtajien on keskityttävä lasersuuntaan siirtämään budjetti taktiikoille ja ohjelmille, jotka sopivat ostajan uuteen todellisuuteen, ja kumppanuuteen myynnin kanssa vuoden tulotavoitteiden saavuttamiseksi.  

Mutta mistä YMJ tietää, investoivatko he oikeisiin ohjelmiin ja taktiikoihin, jos heillä ei ole käytettävissään luotettavia tietolähteitä ja analytiikkaa? Kuinka he vakuuttavat tärkeimmät liiketoimintaryhmänsä ja johtoryhmänsä siitä, että markkinointi ei ole harkinnanvaraisia ​​menoja, vaan sijoitus tuleviin tuloihin ja liiketoiminnan kasvukone?

Lyhennetyn budjetin ja muiden COVID-19-rajoitusten vuoksi pääsy luotettaviin tietoihin ja analytiikkaan on tärkeämpää kuin koskaan, koska ne antavat CMO: n ja markkinoinnin johtajille mahdollisuuden todistaa sijoitetun pääoman tuottoprosentin, sitoa markkinointitoimet suoraan tuloihin ja testata erilaisia ​​taktiikoita ja kanavia tulevaisuuden määrittämiseksi sijoitukset. Markkinoijien on luonteeltaan oltava tarinankertojia - niin miksi emme voi odottaa kertovan tarinaa omilla tiedoillamme? Tämän pitäisi olla pöydän panoksia - vuonna 2020 ja sen jälkeen. 

Tosiasia on kuitenkin, että vaikka markkinoinnin johtajilla voi olla pääsy tuhansiin datapisteisiin ja satoihin raportteihin, he eivät välttämättä keskity niihin, jotka vaikuttavat eniten liiketoimintaan - varsinkin kun markkinapaikka muuttuu niin nopeasti. Olen supistanut sen kolmeen kriittisimpään raporttiin, jotka CMO: lla on oltava käden ulottuvilla:

Lead-to-Revenue -raportti

Tuottavatko MQL: tsi tuloja? Voitko todistaa sen? Vaikuttaa yksinkertaiselta ja suoraviivaiselta käsitteeltä pystyä seuraamaan liidin markkinointilähdettä ja varmistamaan, että tietoihin "hyvitetään" mahdolliset mahdollisuudet ja niihin liittyvät tulot. 

Todellisuudessa B2B-myynti on pitkäkestoista ja uskomattoman monimutkaista, ja siihen liittyy useita ihmisiä tilillä sekä useita kosketuspisteitä ja kanavia koko ostajan matkan ajan. Lisäksi myyntiä kannustetaan usein luomaan omat liidit, jotka lopulta kilpailevat tai jopa ohittavat markkinoinnin tuottamat liidit CRM: ssä. Näiden tietojen ja niitä vastaavien raporttien puhtauden varmistamiseksi on kriittistä, että YMJ on hyvin linjassa myyntipäällikön kanssa liidien ja mahdollisuuksien tuottamisprosessin suhteen. 

Pro Vihje: Kuka tahansa, joka alun perin tuotti lyijyn (markkinointi tai myynti), tulisi seurata koko tilaisuuden luomiseen tietovirran säilyttämiseksi. Tämän lisäetuna on, että pystyt mittaamaan keskimääräisen sulkeutumisajan tasaisesti ja tarkasti. 

Putkilinjan nopeusraportti

Kuinka osoitat tietojen avulla, että markkinointi on linjassa myynnin kanssa? Markkinointijohtajat puhuvat läheisestä kumppanuudestaan ​​myynnin kanssa säännöllisesti (lue: jatkuvasti), mutta heidän on osoitettava, että heidän markkinointipätevillä liideillään (MQL) on korkea myyntihyväksyntä, mikä tarkoittaa niiden muuntamista myyntikelpoisiksi liideiksi (SQL) . Markkinointiorganisaatiot, jotka ovat perustaneet muodollisen myynnin prosessin liidien hyväksymiseksi ja hylkäämiseksi JA keräävät kvalitatiivista tietoa hylkäämisen syistä, ovat organisaatiot, jotka perustetaan menestykseen raportoinnissa ja mittaamisessa tällä kriittisellä alueella. 

Niille organisaatioille, joilla on tilipohjainen markkinointi (ABM), tämä muuttaa pelin kokonaan, koska nämä markkinoijat yhdistävät nimettyjen tiliensä salkun myyjän nimettyjen tilien salkkuun. Siksi tavoitteena olisi mitata yhdistetyn parin (markkinointi ja myynti) tehokkuus (tuottavat tuloja) verrattuna jokaiseen yksittäiseen tehokkuuteen edellä kuvatulla tavalla. Suurin osa B2B-organisaatioista ei (vielä) tee ABM-raportointia MQL: n ja SQL-suhteen suhteen, koska niillä on yksittäiset raportointirakenteet, joten niillä ei ole kannustinta raportoida yhdessä. 

Pro Vihje: Muuta molempien joukkueiden kannustimia ja palkkioita, palkitse molemmat tiimin jäsenet jaettujen tietojen perusteella, kuten myynti- ja markkinointitilisalkkujen päällekkäisyyden taso, SQL-tiedostoiksi muunnettavien MQL-tiedostojen määrä ja mahdollisuuksiksi muuttavien SQL-koodien määrä . 

Sisällön tehokkuusraportti

Vaikka monet markkinointitiimit ovat nykyään luoneet vahvat sisältöstrategiat, jotka perustuvat ostajan persooniin, he kamppailevat silti luomaan näennäisen suoraviivaisia ​​sisällön tehokkuusraportteja, jotka tunnistavat tehokkaan ja heikosti toimivan sisällön. Vaikka sisältö itsessään voi olla luokkansa paras, se on arvoton, ellei markkinointitiimit pysty osoittamaan miksi sillä on merkitystä ja mitä vaikutuksia sillä on liiketoimintaan. 

Normaalisti markkinointiraportit kestävät a henkilö keskittyä (ts. asiakasmatkat tai johtavat elinkaaret) tulovaikutusten seuraamiseksi, mutta voit myös harkita raportointia sisältöpainotteisesti ja mitata jokaista omaisuutta tuloihin asti. Hyvin rakennetussa järjestelmässä nämä kosketuspisteet kohdistetaan henkilön tietueen kautta. Koska rahan välityspalvelumme ovat ihmiset ja sisällömme mittaus on ihmisiä (ja heidän sisällönkulutustaan), jokainen sisällön kosketuspiste voidaan kohdistaa tuloihin. Se on sama tieto, joka tukee asiakkaan matkaa, katsottuna vain sisällön näkökulmasta.

Pro Vihje: Jos tulojen osoittaminen yksittäisille sisältöyksiköille on liian paljon, aloita sisällön osoittamisesta MQL: ille. Voit luokitella sisältösi kunkin luodun omaisuuden MQL-lukumäärän mukaan. Ja voit sitten painottaa MQL-jakoa koko sisältörakenteessa. 

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.