4 vaihetta CRM-tietojen käyttöönotossa tai puhdistamisessa myynnin tehokkuuden maksimoimiseksi

CRM-tietojen puhdistuskonsultit käyttöönottoa tai nykyistä CRM:ää varten

Yritykset, jotka haluavat parantaa myyntiään, investoivat tyypillisesti asiakassuhteen hallinnan toteutusstrategiaan (CRM) alusta. Olemme keskustelleet siitä, miksi yritykset ottaa käyttöön CRM:n, ja yritykset ottavat usein askeleen… mutta muutokset epäonnistuvat usein muutamasta syystä:

  • Päiväys – Toisinaan yritykset vain valitsevat tiliensä ja yhteystietojensa datavedoksen CRM-alustalle, mutta tiedot eivät ole puhdas. Jos he ovat jo ottaneet käyttöön CRM:n, he saattavat myös kokea, että tiedot ovat turhauttavia ja kykenemättömiä tuottamaan sijoitetun pääoman tuottoa (ROI).
  • Käsitellä asiaa – Jotta myynti todella hyödyntäisi CRM:ää, tarvitaan prosessi, joka ohjaa liidien luokittelua sekä käyttötilien prioriteettia. Yrityksillä on oltava menetelmät priorisoida liidejä ja tilejä, joilla on eniten mahdollisuuksia.
  • toimeksiannot – Uudet liidit ja olemassa olevat tilit on määritettävä oikein CRM:n kanssa joko manuaalisesti tai aluesääntöjen avulla. Ilman toimeksiantoa ei ole keinoja edistää myyntitoimintaa.
  • Raportointi – Tarkka, läpinäkyvä ja uskottava raportointi on otettava käyttöön, jotta sekä myyntitiimisi että johtoryhmäsi voivat helposti ottaa käyttöön CRM:n.
  • Päivittäminen – CRM:n automaatio-, integrointi- ja manuaaliset päivitysprosessit on otettava käyttöön tietojen tarkkuuden ylläpitämiseksi ja sijoitetun pääoman tuottoprosentin saavuttamiseksi. Ilman CRM:n päivittämistä edustajat hylkäävät alustan ja johtajuus ei ole riippuvainen siitä.

Vaihe 1: CRM-tietojen valmistelu tai puhdistaminen

Tilitiedot voivat olla nykyisessä CRM:ssä, CRM:ssä, josta olet siirtymässä, laskutusjärjestelmän viennissä tai jopa vain joukossa laskentataulukoita. Joka tapauksessa löydämme usein paljon huonoja tietoja, jotka vaativat puhdistamista. Tämä sisältää, mutta ei rajoittuen, kuolleet tilit, kontaktit, joita ei enää ole olemassa, hankinnat, päällekkäiset tilit ja strukturoimattomat tilit (vanhempi/lapsi).

Voit analysoida ja hienosäätää tietojasi seuraavasti:

  • Validation – Kolmannen osapuolen käyttäminen tietojen puhdistus työkaluja yrityksen graafisiin tietoihin sekä yhteystietoihin nykyisten tietojesi vahvistamiseksi, puhdistamiseksi ja päivittämiseksi. Tämä varmistaa, että tiimisi ja prosessisi voivat keskittyä tarkkoihin tietoihin CRM:n huonojen tietojen kahlaamisen sijaan.
  • tila – Tilien nykyisen tilan, toiminnan, niihin liittyvien tulojen, määrätyn myyjän, ostajan vaiheen ja kontaktien tunnistaminen on loistava askel eristämään tietueita, joihin CRM:n tulisi keskittyä sen sijaan, että tuodaan paljon turhaa yhteystietoa ja tilitietoja.
  • hierarkia – Tileihin liittyy usein hierarkia. Olipa kyseessä yritys, jolla on itsenäiset toimistot, kotitalous, jossa on useita asiakkaita, tai
  • priorisointi – Tileihisi liittyvien tapahtumatulojen vienti on ihanteellinen tapa määrittää äskettäisyyttä, tiheyttä ja rahamäärää (RFM) mittarit, jotka priorisoidaan ostoalttiuden perusteella. Tämä menetelmä ei usein sisälly perusasiakashallintaan, ja se vaatii yleensä ulkoisen työkalun analysointia ja pisteytystä varten.
  • Alue – Miten myyjäsi on kohdistettu tiliin? Yrityksillä on usein toimialoja, alueita tai jopa yrityksen kokoon perustuva toimeksianto yhdistää parhaat myyntiedustajansa sopivaan tiliin. Kun tuot CRM:n käyttöönotossa tai puhdistat olemassa olevaa tiliäsi, sinun tulee varmistaa, että tämä toimeksiantoprosessi tarkistetaan, jotta mahdollisuudet eivät jää huomaamatta.

Toisinaan yritykset, joiden kanssa olemme työskennelleet, ovat jopa rajoittaneet CRM:n kanssa työskenteleviä tilejä ja myyntihenkilöstöä. Esimerkiksi avainasiakkaisiin perustuva toteutus voi ajaa paljon liiketoimintaa sen sijaan, että se ottaisi käyttöön koko organisaation. Tämä voi tarjota tapaustutkimuksen, jonka muut tiimit tarvitsevat nähdäkseen CRM:si arvon.

Henkilökuntasi voivat usein päättää käyttöönotostasi… Teknisesti perehtyneet markkinointi- ja myyntitiimit lisäävät usein käyttämäsi CRM:n käyttöä ja nopeaa sijoitetun pääoman tuottoa sen sijaan, että työvoima olisi irti.

Vaihe 2: Luo integraatiosi CRM:ään

CRM ilman integraatioita asettaa henkilöstöllesi melkoisen painon ja vastuun hallinnassa ja päivittämisessä. CRM:n integrointi ei ole vaatimus, mutta on erittäin suositeltavaa, että arvioit järjestelmäsi ja katsot, mitä ominaisuuksia sinulla on parantaaksesi CRM-tietojasi.

  • Leads – Kaikki liidien tulopisteet tulee integroida CRM-järjestelmääsi sekä kaikki vaaditut tiedot ja viittauslähde, josta ne saapuivat.
  • Enhancement – kaikki kolmannen osapuolen alustat tilitietojen parantamiseksi yritysgrafiikka- ja kontaktitason tiedoilla, jotka voivat auttaa pätevöitymisessäsi ja myyntiprosessissasi.
  • Kosketuspisteet – mahdolliset kosketuspisteet, jotka auttavat ostajan matkaa. Tällaisia ​​voivat olla sivustokäynnit, puhelinsoittojärjestelmät, sähköpostimarkkinointi, lainausjärjestelmät ja laskutusjärjestelmät.

Aktiivisuus on ratkaisevan tärkeää CRM:n myyntiprosessin optimoinnissa, ja usein yksinkertaiset integraatiot jäävät huomiotta, mikä voisi dramaattisesti auttaa markkinointi- ja myyntitiimejäsi parantamaan suorituskykyä. A tietojen löytäminen on ihanteellinen tapa dokumentoida ja tunnistaa mahdollisuudet automatisoida integraatiosi ja mikä tahansa automaatio järjestelmien synkronoimiseksi CRM:n kanssa.

Vaihe 3: Toteuta myyntistrategiasi CRM:n avulla

Nyt kun sinulla on upeat tiedot, seuraava askel on ymmärtää ostajasi matka, jotta voit tarkasti:

  • Selvitä mitä a markkinointiin pätevä liidi (MQL) on antaa liidi myyntiedustajalle.
  • Selvitä mitä a myynti pätevä lyijy (SQL) on tunnistaa liidi on todellakin tavoittelemisen arvoinen asiakas.
  • Rakenna nimikirjasi myyntiprosessi tunnistaaksesi myyjäsi toteuttamiskelpoiset askeleet johtaakseen mahdollisuuteen. Tämä voi olla yksinkertaisesti esittelypuhelu tuotteistasi tai palveluistasi tai tuotteesi esittely. Tämä on prosessi, jota tulisi jatkuvasti optimoida ajan mittaan.
  • Levitä myyntisuppilon vaiheet olemassa oleville tileillesi ja määritä toimintavaiheet, joiden avulla myyntiedustajat voivat olla yhteydessä mahdollisiin asiakkaisiisi.
  • Varmista, että sinulla on a myyntisuppilon kojelauta joka tarjoaa sekä visualisoinnin että yleiskatsauksen tileihisi.
  • Varmista, että sinulla on a suorituskyvyn kojelauta joka tarjoaa sekä visualisoinnin että näkemysraportin myyntiedustajien toiminnasta, jotta voit valmentaa ja neuvoa heitä.

Tämä vaihe aloittaa uuden myyntiprosessisi toteuttamisen, ja on tärkeää, että olet yhteistyössä tiimisi kanssa tunnistaaksesi kaikki jäljellä olevat ongelmat, jotka estävät heidän menestyksensä CRM:n hyödyntämisessä myyntitoiminnan priorisoinnissa ja nopeuttamisessa. Tässä vaiheessa CRM:n käyttötapojen ja -tottumusten rakentaminen on kriittistä. 

Monet yritykset ovat perustaneet CRM:n, niillä on myyntiprosessit ja koulutus varmistaakseen, että ihmiset tietävät, mitä heidän odotetaan tekevän CRM:ssä hallitakseen mahdollisuuksiaan tehokkaasti. Ongelma, jonka näen usein, on se, että ihmiset eivät vain tee sitä, mitä heidän pitäisi tehdä ja heidät on koulutettu tekemään. Ohjelmamme voi ohjata ja mitata noudattamista näihin käytöksiin. Toisin sanoen mahdollisuus hallita mahdollisuutta yrityksen myyntiprosessin eri vaiheiden kautta on olemassa, mutta käyttäjät ja johtajat päättävät (suoraan tai välillisesti) olla pitämättä itseään tai työntekijöitään vastuullisina tietojen tosiasiallisesta kirjautumisesta järjestelmään. mahdollisuus etenee oikea-aikaisesti ja johdonmukaisesti.  

Ben Broom, Highbridge

Vaihe 4: Suorituskyvyn seuranta ja valmennus

Tyypillinen yrityksemme sitoutuminen auttaa asiakkaita (etenkin Salesforcea) saamaan tuottoa teknologiasijoitukselleen alkaa vaiheista 1–3… mutta asiakkaat, jotka näkevät suurimman tuoton, ovat jatkuvassa yhteistyössä tiimimme kanssa kehittääkseen jatkuvan parannussyklin, jossa me:

  • Lyijypisteytys – Toteutamme manuaalisia tai automatisoituja prosesseja, jotka integroivat RFM:n heidän yleiseen johtamisprosessiinsa auttaakseen myyntitiimiä keskittymään suurimpiin hankinta- ja lisämyyntimahdollisuuksiinsa.
  • Myyntiedustajan suorituskyky – Tarjoamme asiakkaillemme sekä suoritusraportointia että ammatillista kehitystä parantaaksemme suorituskykyä yksilö- ja tiimitasolla.
  • Myynnin johtajuuden kehittäminen – Tarjoamme asiakkaidemme myyntijohtajille raportointia ja ammatillista kehitystä edistääksemme myyntiedustajien ja -tiimien suorituskykyä.
  • Organisaation raportointi – Kehitämme raportointia organisaation (myynnin ja markkinoinnin ulkopuolisille) johtajille, jotta he ymmärtäisivät nykyisen suorituskyvyn ja ennustavat tulevaa kasvua.

Jotkut yritykset pystyvät mukautumaan ja tekemään tämän itse, mutta usein vaaditaan kolmas osapuoli antamaan arvioinnit, työkalut, prosessit ja kyvyt CRM-investointinsa toteuttamiseksi.

CRM-menestyksen määritteleminen

CRM-sijoituksesi ei ole täysin toteutunut, ennen kuin olet saavuttanut seuraavat kolme tavoitetta:

  1. Läpinäkyvyys – Jokainen organisaatiosi jäsen voi tarkastella reaaliaikaista toimintaa markkinointi- ja myyntiprosesseissasi CRM:ssäsi ymmärtääkseen, kuinka organisaatio pyrkii kasvutavoitteisiinsa.
  2. Toimivuus – Markkinointi- ja myyntitiimilläsi on nyt toiminnallisia aktiviteetteja ja tavoitteita, jotka auttavat heitä nopeuttamaan organisaatiosi markkinointiponnisteluja ja myynnin kasvua tulevaisuutta varten… ei vain seuraavaa vuosineljännestä varten.
  3. Uskottavuus – Kaikki organisaatiosi jäsenet Uskoa tiedoissa, joita he käyttävät, ja Uskoa että heidän investointinsa CRM:ään auttaa heitä tarkasti analysoida, arvioida, suunnitella, optimoida ja ennustaa heidän myyntiään ja markkinointiaan.

Toinen ongelma CRM-toteutuksissa on, että myyntiorganisaatiot ovat tyypillisesti kulttuurisesti mukautettuja osui heidän numeroinsa jokaiselle vuosineljännekselle tai vuoden loppuun. Tämän seurauksena CRM muuttuu lyhyen aikavälin painopisteeksi, kun taas heidän asiakkaidensa ostosyklit voivat olla monivuotisia. Toimivuus ei ole vain seuraavan korvauskiintiön saavuttamista, vaan johtajuuden on sisällytettävä hoito- ja aktiivisuuskulttuuri, jonka avulla yritys voi kasvattaa myyntisuppiloaan tulevina vuosina.

Se ei ole jompikumpi näistä tavoitteista… kaikki kolme on saavutettava, ennen kuin organisaatio näkee CRM:ään tehdyn teknologiasijoituksen tuoton.

CRM-tietojen puhdistuskonsultit

Jos yrityksesi on siirtymässä CRM:ään tai kamppailee nykyisen CRM:n potentiaalin toteuttamisessa, ota rohkeasti yhteyttä yritykseeni, Highbridge, auttamisessa. Meillä on todistettu prosessi, työkalut ja tiimi, joka on valmis auttamaan kaikenkokoisia organisaatioita. Olemme työskennelleet useiden CRM-ohjelmistopakettien parissa ja meillä on poikkeuksellinen kokemus Salesforce Sales Cloudista.

Kontaktoi Highbridge

Paljastus: Olen yksi perustajista ja kumppani Highbridge.