5 attribuuttia, jotka kanta-asiakkaat vaativat myynniltään ja markkinoinniltasi

b2b myyntimarkkinoinnin koulutus

Brett Evans on hieno paikallinen myyntikyky ja neuvoi minua lukemaan Challenger-myynti: Asiakaskeskustelun hallinta yhdessä monista keskusteluistamme myynnin ja markkinoinnin päällekkäisyydestä.

haastaja-myyntiPerustuu tyhjentävään tutkimukseen tuhansista myyntiedustajista useilla toimialoilla ja maantieteellisillä alueilla,Challenger-myynti väittää, että klassinen suhteiden rakentaminen on menetettävää, varsinkin kun on kyse monimutkaisten, laajamittaisten yritysten välisten ratkaisujen myynnistä. Kirjoittajien tutkimuksen mukaan jokainen myyntiedustaja maailmassa kuuluu yhteen viidestä erillisestä profiilista, ja vaikka kaikki tämän tyyppiset edustajat voivat tuottaa keskimääräistä myyntiä, vain yksi Challenger tarjoaa jatkuvasti korkean suorituskyvyn.

En ole suuri myyntikirjojen fani. Minusta tuntuu usein, että ne ovat liian päällekkäisiä ja työntäviä prosesseja, jotka saattavat motivoida joitain myyjiä, mutta eivät kaikkia. Tunnen hämmästyttäviä myyntihenkilöitä, jotka vaalivat suhteita vuosien varrella ja tekevät valtavia sopimuksia, tunnen myyntihenkilöitä, joihin luotetaan riippumatta siitä, missä yrityksessä he työskentelevät - tuoden asiakkaita mukaansa maasta toiseen, ja tunnen jopa hämmästyttäviä lähteviä myyntihenkilöitä, jotka nauttivat jytinästä puhelimen koko päivän ja jotenkin houkutteleva mahdollisuus muutamassa minuutissa ajaa heidät seuraavaan vaiheeseen.

Tämä kirja on aivan erilainen - hajottaa eri myyntihenkilöt ja tarjoaa uraauurtavaa tutkimusta. Siinä ei käsitellä vain myyjien motivaatiota ja taktiikkaa, se tarjoaa kattavan käsityksen siitä, mitä asiakkaat etsivät myyntiprosessista. Seuraavassa on tärkeimmät tärkeimmät ominaisuudet, joita asiakkaat etsivät suhteessa myyntiedustajaan tärkeysjärjestyksessä:

  1. Rep tarjoaa ainutlaatuisia ja arvokkaita näkökulmia markkinoilla
  2. Rep auttaa minua navigoida vaihtoehdoissa
  3. Rep tarjoaa jatkuvaa neuvontaa tai kuulemista
  4. Rep auttaa minua välttää mahdollisia maamiinoja
  5. Edustaja kouluttaa minua uusista asioista ja tulokset

Huomasitko sitkeyden, neuvottelutaidot, ylimielisyyden, nopeuden sulkemiseen tai minkä tahansa muun ominaisuuden noista viiden parhaan joukkoon? Ei. Itse asiassa seuraavat kaksi ominaisuutta olivat helppo ostaa ja ottaa laaja tuki koko organisaatiossa.

Näetkö yhtäläisyyksiä mahdollisen myyntikokemuksen välillä, jota potentiaalisi etsivät ja minkälaista sisältömarkkinointistrategiaa toteutat potentiaalisille asiakkaillesi? Toivottavasti näet mitä näen! Korvataan ehdot:

  1. Sisältösi tarjoaa ainutlaatuisia ja arvokkaita näkökulmia markkinoilla
  2. Sisältösi auttaa minua navigoida vaihtoehdoissa
  3. Sisältösi tarjoaa jatkuvaa neuvontaa tai kuulemista
  4. Sisältösi auttaa minua välttää mahdollisia maamiinoja
  5. Sisältösi kouluttaa minua uusista asioista ja tulokset

Mikrofoni pudota! Kaikki nämä ominaisuudet viittaavat yhteen asiaan - molempien rakentamiseen luottamus, auktoriteetti ja arvo ajan myötä mahdollisten asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa. Parhaat myyjät tietävät, miten he tekevät näin sopimuksia ... ja parhaat sisältö- ja sosiaalisen markkinoinnin tiimit tietävät, miten he voivat tehdä sopimuksia tai kasvattaa näkymiä konversiosuppilon kautta tai auttaa myyntitiimejä saamaan etua kilpailuun nähden.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.