Miksi kenttämyynnin ja markkinoinnin tulisi katsoa perinteisen CRM: n ulkopuolelle?
Maailman muuttuessa yhä persoonattomammaksi teknologian – sosiaalisen median, videokeskustelujen jne. – myötä, on tarjoutunut todellinen tilaisuus. Käsite, joka aikoinaan tuli luonnostaan, intuitiivisesti ja oli olemassa lähinnä jälkikäteen, on nyt kutistunut hankalaksi, kalliimmaksi ja aikaa vieväksi sopeutumiseksi. Fyysinen pääsy niiden ihmisten eteen, joiden kanssa haluat rakentaa suhteita. Se vaikuttaa itsestään selvältä ajatukselta, mutta todellisuudessa yhteiskuntamme on siirtynyt pois vähemmän henkilökohtaisiin viestintämuotoihin mukavuuden nimissä.
Kyse ei ole siitä, mitä mieltä olemme tästä yhteiskunnallisesta muutoksesta. Tämän kirjoituksen tarkoituksena on sivuta sitä, miten tämä uusi todellisuus on vaikuttanut myyntiin ja myyntityökalujen käyttöön. Yksinkertaisesti sanottuna myyntiammattilaiset voivat todella hyödyntää tilaisuuksia, jotka ovat avautuneet digitaalisen myynnin ja markkinoinnin taktiikoiden lisääntyneen suosion sekä yritysten lisääntyneen sisäisen myyntitoiminnan riippuvuuden seurauksena.
Myyntiedustajan erottautuminen pöydän takaa ja potentiaalisen asiakkaan kanssa konkreettinen yhteydenotto on helppo tapa. Se antaa heille myös mahdollisuuden olla yhteydessä ja luoda suhteita henkilöihin, jotka todennäköisesti ostavat heidän tarjoamansa tuotteen tai palvelun. Jos tämä pitää paikkansa, niin totta on myös se ajatus, että he tarvitsevat asianmukaista tukea ja tietoa voidakseen toimia kunnolla kentällä. Myynnin mahdollistavat työkalut ja teknologia ovat loistava esimerkki tavoista lisätä tukea.
Olen työskennellyt paljon sekä sisä- että ulkomyyntitehtävissä. Kunkin toiminnon työnkulku on täysin erilainen, ja ainutlaatuiset muuttujat vaikuttavat suorituskykyyn. Sisäisenä myyntiedustajana istuin työpisteessäni eli toimistossani ja soitin puheluita koko päivän sähköpostien lähettämisen ja niihin vastaamisen lomassa. Liiketoimintaehdotusten tekeminen, raporttien täyttäminen ja asiakaskontaktien dokumentointi yrityksen CRM-järjestelmään olivat myös osa päivittäistä työtäni. Ulkoisena edustajana minun piti tehdä nämä asiat ennen ja jälkeen henkilökohtaisten tapaamisten, usein istuen autossani. Olin erittäin onnekas, jos selvisin nopeasti ruuhkan läpi (mitä ei tapahdu usein Houstonissa). Tekijät, kuten kellonaika ja sääolosuhteet, ratkaisivat ehdottomasti sen, oliko työmatka stressaava vai ei. Jos järjestin tapahtuman jollekin asiakkaalleni, olin vastuussa tulosten (määrällisesti ja laadullisesti) tallentamisesta paikan päällä. Lyhyesti sanottuna – päivittäisessä roolissani ulkopuolisena myyjänä oli mukana enemmän tekijöitä, ja siksi enemmän muuttujia, jotka vaikuttivat onnistumisen mahdollisuuksiin.
Johtamisen puolelta olen hallinnoinut yli 80 myyntiedustajaa kerrallaan, jotka toteuttivat aktiivisesti myyntitoimintoja eri markkinoilla satunnaisesti päivittäin. Kun nämä edustajat työskentelivät etänä maan eri osissa, monimutkaisuus oli hankkia, ymmärtää ja hyödyntää arvokasta tietoa markkinoiden yksilöllisyydestä, joilla yritimme kilpailla. Ilman näitä tietoja oli paljon vaikeampaa ajaa räätälöityjä kenttistrategian kenttästrategioita.
Perinteisen CRM: n ongelmat
Käytettävissä olevat myyntityökalut on rakennettu ensisijaisesti sisäisen myynnin roolia varten. Perinteisessä CRM: ssä on käyttöliittymä, joka sopii paremmin päivittäisiin puhelujen soittamiseen ja sähköpostien lähettämiseen. Ne ovat tehottomia ulkopuoliselle myyntiedustajalle, joka on liikkeellä ja jolla ei ole aina pääsyä työpöydälle tai WiFi: lle.
Ulkomyynti- ja kenttämarkkinointitiimit tarvitsevat työkaluja, jotka on rakennettu tukemaan heidän ainutlaatuista jokapäiväistä työnkulkuaan. Mobiili kenttämyyntisovellus, joka on tarkoitettu liikkeellä ollessa tapahtuvaan myyntitoimintaan, voi auttaa yrityksiä hankkimaan ja keskittämään tietoa, standardoimaan kenttätoimintoja, kannustamaan yhteistyöhön, pitämään edustajat vastuullisina ja lisäämään tuottavuutta.
Kuinka edustajat voivat hyödyntää tekniikkaa
Kuten mainittiin, ulkopuolinen edustaja matkustaa säännöllisesti, tapaa ihmisiä kasvotusten ja kohtaa satunnaisia tapahtumia päivän mittaan. Esimerkiksi huonot sääolosuhteet, liikenneruuhkat ja aktiviteettien ajoitus voivat vaikuttaa kenttäedustajan päivään ja sitä kautta hänen suoritukseensa. Tästä syystä perinteinen CRM-järjestelmä ei pysty vastaamaan kunnolla sellaisten yritysten tarpeisiin, jotka kilpailevat ulkoisten myyntitoimintojen kautta. Edustajat tarvitsevat teknisen ratkaisun, joka on rakennettu huomioimaan heidän työnkulkunsa ainutlaatuisuuden tekevät vivahteet.
On useita tapoja, joilla kenttäedustajat voivat etsiä suorituskyvyn parantamista hyödyntämällä tekniikkaa, tässä on neljä esimerkkiä.
1. Suunnittelu
Päivän suunnittelu on olennaista kenttäedustajan menestyksen kannalta. Aiemmin liian monet ovat vain hypänneet aamulla sängystä ja hetken mielijohteesta päättäneet, mihin paikkoihin he matkustavat sinä päivänä. On tietysti parempi olla harkitumpi, kun on kyse potentiaalisten tai nykyisten asiakkaiden tapaamisesta. Se ei kuitenkaan ole aina mahdollista edustajille tarjottujen työkalujen perusteella – yksinkertaiset ja intuitiiviset tekniset käyttöliittymät ovat tässä välttämättömiä. Ne antavat edustajille mahdollisuuden suunnitella kalenterinsa helposti pariksi viikoksi tai kuukaudeksi etukäteen, jos he niin haluavat.
Tämä auttaa heitä pysähtymään ja ajattelemaan jokaista asiakasta alueellaan ja saa heidät ajattelemaan strategisemmin. Lisäksi voit tarkastella aluettasi elävällä kartalla a kenttämyynnin sovellus ja lyhentää tuulilasin aikaa ja matka-aikaa. Mitä vähemmän aikaa he matkustavat, sitä enemmän aikaa edustajat voivat sulkea sopimuksia ja huolehtia asiakkaista.
2. Tilin tiedot
Edustajilla on lukuisia tietoja, joita he tarvitsevat käyttää ja järjestää. Kun työskentelet myynnissä, sinulla on ylellisyyttä vetää CRM-kojelauta puhelun aikana muistiinpanojen tarkastelemiseksi. Kenttäedustajalla ei ole sitä hyötyä koko ajan. Heidän on voitava käyttää avaintietoja tilihistoriasta tien päällä. Heidän on myös voitava päivittää tilitiedot pysäytyksen jälkeen tehokkaasti. Mobiilikäytön tarjoaminen tilitietoihin auttaa edustajia valtavasti.
3. Analysoi tiedot
Nyt kun sinulla on dataa, sinun on tehtävä sille jotain. Jäät kilpailijoista jälkeen, jos et analysoi dataa toimintojen, kohdemarkkinoiden ja asiakkaiden osalta. Tämä on enemmän kuin myyntilukujen tarkastelua. Se tarkoittaa sen aitoa tarkastelua, toimiiko se, mitä teet, vai ei. Nykyteknologian ansiosta myyntiedustajan ei pitäisi joutua luottamaan siihen, että joku muu yrityksen sisällä tarkastelee dataa ja välittää sen takaisin. Nykyteknologian ansiosta monet analyyttiset prosessit automatisoidaan, minkä ansiosta myyntihenkilöstö voi itse investoida data-analyysiin.
4. viestintä
Ulkopuolisten myyntitiimien suuri haaste on se, että he työskentelevät erillään toisistaan. Tämä rajoittaa tiedonsiirtoa, jota tiimit voivat tehdä yhdessä. Ilman tiedonsiirtoa edustajat toistavat todennäköisemmin kollegoidensa virheitä. Säännöllisessä vuorovaikutuksessa kollegoiden kanssa on monia etuja, kuten parhaiden käytäntöjen jakaminen, toveruuden kehittäminen ja ystävällinen kilpailu. Työkalujen hyödyntäminen kommunikointiin ja yhteistyöhön muiden edustajien kanssa on loistava tapa parantaa suorituskykyä.
Kuinka myyntipäälliköt voivat käyttää tekniikkaa
Laadukas kenttämyyntisovellus ei ole tarkoitettu vain edustajille. Joissakin tapauksissa se voi olla arvokkaampi myyntipäälliköille. Havaintojemme mukaan ainakin 60 % myyntipäälliköistä on huolissaan siitä, että heillä on liian vähän tietoa edustajiensa toiminnasta. Heillä on vaikea tehtävä tietää, mitä kukin edustaja tekee kullakin alueella, pysyä ajan tasalla erilaisista markkinatrendeistä ja edustajan työpäivään vaikuttavista eri muuttujista. Heillä on niin paljon dataa, että he voivat kerätä parhaan mahdollisen ajan ja resurssien kohdentamisen suurimmille... ROITässä on muutamia keskeisiä tapoja, joilla myyntipäällikkö voi hyödyntää teknologiaa.
- Ylläpitää tietokantaa – Asiakkaan kanssa tehtyjen historiallisten kosketuspisteiden kirjaaminen on ratkaisevan tärkeää kaikenlaiselle myynnille. Tämä voi osoittautua vaikeaksi kenttämyynnissä, koska se tapahtuu toimiston ulkopuolella satunnaisissa paikoissa. Kun myyntiedustajilla on työkalu, jolla he voivat kirjata ylös, kuinka kauan he ovat pysähdyksissä ja mitä tehdään, esimiehet saavat paremman käsityksen kunkin asiakkaan tilasta.
- Laatutarkastukset - Johtajat ja edustajat etsivät aina kompromissia vapauden ja vastuullisuuden välillä. Kenttämyynnissä johtajat voivat olla huolissaan edustajan toiminnasta, koska he eivät näe heidän toimintaa jatkuvasti. Verkko- ja mobiilipohjainen kenttämyyntisovellus voi tarjota lomakkeita ja kyselylomakkeita, jotta edustajat voivat täyttää pysähdyksissä seuratakseen toimintaansa tunkeilematta auttaen lievittämään johtajien mahdollisesti aiheuttamia huolia.
- Standardoi toiminnot – Myyntiedustaja on usein yrityksen kasvot. Haluat varmistaa, että he edustavat brändiä hyvin. Lisäksi, jos organisoit ja seuraat koko etätiimiä, haluat varmistaa, että he kaikki noudattavat samoja menettelytapoja. Lomakkeet ja kyselylomakkeet, joita edustajat täyttävät vastuuvelvollisuutta ja raportointia varten, tarjoavat myös esimiehille keinon standardoida toimintaa koko tiimissään.
- Putkilinjanäkymä – Esimiehen on tiedettävä, missä vaiheessa myyntiputkea eri asiakkaat ovat. Heidän on kyettävä jäsentämään, tallentamaan ja seuraamaan myyntisyklin eri vaiheita. Laadukkaan kenttämyyntisovelluksen avulla edustajat voivat tallentaa päivityksiä asiakkaista, ja esimiehet voivat nähdä nämä päivitykset ja järjestää visuaalisesti, missä vaiheessa myyntiputkea potentiaaliset asiakkaat ovat.
Ulkokenttä: Työkalu kenttämyyntiin
takakenttä on verkko- ja mobiilipohjainen CRM- ja kenttämyyntisovellus, joka tarjoaa sovelluksia iPhonelle, Androidille ja verkkoon. Alusta palvelee ulkopuolisia myynti- ja markkinointitiimejä yli 70 maassa. Outfield auttaa sekä myyntipäälliköitä että kenttäedustajia. Kenttäpäälliköille se antaa heille mahdollisuuden saada tietoa markkinoistaan, seurata ja tarkistaa tiimin toimintaa sekä kommunikoida eri laitteiden välillä. He tarjoavat raportointi- ja analytiikkatyökalut, joita yritykset tarvitsevat kenttämyynti- ja markkinointiohjelmiensa suorittamiseen. Kenttäedustajille Outfield auttaa lisäämään tuottavuutta, kasvattamaan tuloja ja hallitsemaan toimintaansa. Mobiilisovellus tarjoaa intuitiivisen käyttöliittymän alueen ja tilien hallintaan liikkeellä ollessaan. Edustaja voi nopeasti luoda vierailuaktiviteetteja, lisätä muistiinpanoja sekä ylläpitää ja käyttää ostajien tärkeitä tietoja. Outfield antaa edustajille mahdollisuuden pitää yhteyttä muihin kenttäedustajiin, johtoon tai muuhun henkilöstöön.
Outfield on suunniteltu kenttämyyntitiimi huomioon ottaen. Ne tarjoavat ratkaisuja kenttämarkkinointiin, aluehallintaan, reittisuunnitteluun, markkinointiin, myyntiin ja tilikartoitukseen sekä kenttämyyntiin.
Tässä on muutama työkalu, jonka Outfield tarjoaa edustajien tuotannon lisäämiseksi.
- Suunnittelukalenteri: Outfield tarjoaa verkko- ja mobiilikalenterin, jonka avulla he voivat suunnitella vierailunsa etukäteen pitääkseen heidät järjestyksessä. He voivat asettaa muistutuksia kalenteriin esimerkiksi pysäyttääkseen tietyt asiakkaat. Se antaa myös valvojille mahdollisuuden pysyä ajan tasalla siitä, mitä edustajat tekevät.
- Reitin optimointi Työmatkan optimointi on uskomattoman arvokasta. Jokainen edustaja tietää, että tuulilasin alla vietetyn ajan lyhentäminen on mullistavaa. Outfield kartoittaa käyntisi ja auttaa sinua aikatauluttamaan usean pysähdyksen reitit vastaavasti. Outfield voi ennustaa ja optimoida työmatkasi sekä historiallisen datan että reaaliaikaisten tapahtumien perusteella.
- RyhmätyöOutfieldin kautta voit seurata toistoja reaaliajassa, kommunikoida keskenäsi ja esimiehet voivat valmentaa toistoja. Sovellus lähettää ilmoituksia varmistaakseen, että tiimikaverit saavat tiedot ajoissa.
- pelillistäminenMyynnin pelillistäminen on yksinkertaisesti tapa hyödyntää pelillistettyjä periaatteita ja kokemuksia myyntitoiminnoissa kannustimien tarjoamiseksi ja ystävällisen kilpailun edistämiseksi. Outfieldin alusta antaa käyttäjille mahdollisuuden pelillistää myyntitoimintojaan ja siten parantaa työntekijöiden suorituskykyä.
Outfield toiminnassa
palladium, sairaala- ja palliatiivisen hoidon tarjoaja, käyttää Outfieldiä ulkoisiin myynti- ja markkinointitoimiinsa. He pitävät sitä hyödyllisenä sekä päivittäisessä että pitkällä aikavälillä. Raymond Lewis, Palladiumin liiketoiminnan kehitysjohtaja, mainitsee Outfieldin suurimman hyödyn siitä, että se auttaa heitä valmistautumaan. Terveydenhuollon kaltaisella teollisuudenalalla voi kestää kuusi kuukautta vuoteen, ennen kuin olet todellisen päättäjän edessä.
Outfieldin kautta Palladium pystyy seuraamaan kaikkia toistopisteitä - kenen kanssa he ovat, mitä sanottiin, mitä kysymyksiä esitettiin ja paljon muuta. Tämä antaa heille mahdollisuuden valmistautua paremmin, kun on aika tavata lopullinen päätöksentekijä. Päivittäin Palladium hyödyntää reitin optimointia. He pystyvät tunnistamaan uudet lähteen lähteet, suunnittelemaan reitin ja yhdistämään sen valitsemaansa navigointijärjestelmään. Tämä antaa heidän edustajiensa toimia tehokkaasti.
Kenttäedustaja on jatkuvasti liikkeellä ja he tarvitsevat työkalun, joka on nopea, helppo käyttää ja voi helposti mennä heidän kanssaan. Tietokoneesta poistuminen, yhteyden muodostaminen wifi- ja lokitietoihin ei ole yhtä tehokasta kuin älypuhelimen vetäminen ja tietojen syöttäminen intuitiivisen käyttöliittymän sisällä. Organisaatio tarvitsee viime kädessä sekä työpöydän että mobiilikäytön. Mobiiliratkaisujen on tarkoitus tukea edustajan työnkulkua heidän ollessa liikkeellä. Outfield palvelee tällä hetkellä satoja asiakkaita ympäri maailmaa. Niiden yläreunaan kuuluvat CPG, CE ja vakuutukset.
liittyvä Martech Zone Sisältö
