Miksi kenttämyynnin ja markkinoinnin tulisi katsoa perinteisen CRM: n ulkopuolelle?

Outfield-sovellus

Kun maailma muuttuu yhä persoonattomammaksi tekniikan - sosiaalisen median, videokeskustelun jne. - lisääntymisen myötä, tilaisuus on esittänyt itsensä hyvin todellisella tavalla. Käsite, joka tuli kerran luonnolliseksi, intuitiiviseksi ja oli olemassa melkein jälkikäteen, on siirretty hankalaan, kalliimpaan ja aikaa vievään sopeutumiseen. Fyysinen pääsy ihmisten eteen, joiden kanssa haluat luoda suhteita. Se tuntuu villin ilmeiseltä käsitteeltä, mutta todellisuudessa yhteiskuntamme on siirtynyt mukavuuden nimissä vähemmän henkilökohtaisiin viestintämuotoihin. 

Se, mitä mieltä olemme tästä yhteiskunnallisesta muutoksesta, ei ole asia. Tarkoitukseni tässä kappaleessa on koskettaa sitä, miten tämä uusi todellisuus on vaikuttanut myyntiin ja myyntityökalujen hyödyntämiseen. Yksinkertaisesti sanottuna myyntiammattilaiset voivat todella hyödyntää mahdollisuuksia, jotka ovat avautuneet digitaalisen myynnin ja markkinoinnin taktiikan lisääntyneen tulvan sekä yritysten lisääntyneen riippuvuuden myyntitoiminnoista seurauksena. 

Saapuminen pöydän takaa ja tosiasiallinen yhteydenotto potentiaalisiin asiakkaisiin on helppo tapa erottaa myyntiedustaja pakkauksesta. Se antaa heille myös mahdollisuuden muodostaa yhteys ja luoda suhteita henkilöihin, jotka todennäköisesti ostavat tarjoamansa tuotteen tai palvelun. Jos tämä on totta, niin totta on myös ajatus siitä, että he tarvitsevat asianmukaista tukea ja tietoa voidakseen toimia oikein kentällä ollessaan. Myynnin mahdollistavat työkalut ja tekniikka ovat loistava esimerkki keinoista lisätä tukea.

Olen työskennellyt paljon sekä myynti- että sisäosissa. Kunkin toiminnon työnkulku on täysin erilainen, ja suorituskykyyn vaikuttavat ainutlaatuiset muuttujat. Sisäisenä myyntiedustajana istuin kabinetissani tai toimistossani ja soitin puhelun koko päivän sähköpostiviestien lähettämisen ja niihin vastaamisen välillä. Liiketoimintaehdotukset, raporttien täyttäminen ja asiakaskohtaisten asiakirja-asioiden dokumentointi yrityksen CRM: ään oli myös osa päivittäistä toimintaa. Ulkopuolisena edustajana minun täytyi tehdä nämä asiat ennen henkilökohtaisia ​​vierailuja ja niiden jälkeen usein istuessani ajoneuvossani. Minulla oli suuri onni, jos pääsin läpi liikenteen nopeasti (mitä ei tapahdu usein Houstonissa). Tekijät, kuten päivän ajoitus sekä sääolosuhteet, määrittelivät varmasti, olisiko työmatka stressaavaa vai ei. Jos olin järjestämässä tapahtumaa yhdellä asiakastilistäni, olin vastuussa tulosten sieppaamisesta (määrällisesti ja laadullisesti) ollessani paikalla. Pitkä tarina lyhyesti - päivittäisessä roolissani ulkopuolisena myyntihenkilönä oli enemmän tekijöitä, ja siksi useampia muuttujia vaikutti menestymismahdollisuuksiin. 

Johtamisen puolelta olen hallinnoinut yli 80 myyntiedustajaa kerrallaan, jotka toteuttivat aktiivisesti myyntitoimintoja eri markkinoilla satunnaisesti päivittäin. Kun nämä edustajat työskentelivät etäyhteydessä eri puolilla maata, oli monimutkaista hankkia, ymmärtää ja hyödyntää arvokasta tietoa markkinoiden yksilöllisyydestä, joilla yritimme kilpailla. Ilman näitä tietoja oli paljon vaikeampaa ajaa räätälöityjä kenttistrategian kenttästrategioita. 

Perinteisen CRM: n ongelmat 

Käytettävissä olevat myyntityökalut on rakennettu ensisijaisesti sisäisen myynnin roolia varten. Perinteisessä CRM: ssä on käyttöliittymä, joka sopii paremmin päivittäisiin puhelujen soittamiseen ja sähköpostien lähettämiseen. Ne ovat tehottomia ulkopuoliselle myyntiedustajalle, joka on liikkeellä ja jolla ei ole aina pääsyä työpöydälle tai WiFi: lle.  

Myynti- ja kenttämarkkinointitiimit tarvitsevat työkaluja, jotka on rakennettu tukemaan heidän ainutlaatuista jokapäiväistä työnkulkuaan. Liikkuva kenttämyyntisovellus, joka on omistettu tien päällä olevalle myyntitoiminnalle, voi auttaa yrityksiä hankkimaan ja keskittämään tietoja, standardoimaan kenttätyöt, kannustamaan yhteistyötä, pitämään edustajat vastuullisina ja lisäämään tuottavuutta. 

Kuinka edustajat voivat hyödyntää tekniikkaa 

Kuten mainittiin, ulkopuolinen edustaja matkustaa säännöllisesti, tapaa kasvokkain ja joutuu satunnaisiin tapahtumiin koko päivän ajan. Esimerkiksi huonot sääolosuhteet, ruuhkat ja toiminnan ajoitus voivat vaikuttaa kenttäedustajan päivään ja laajentamalla hänen suoritustaan. Siksi perinteinen CRM ei vastaa asianmukaisesti niiden yritysten tarpeisiin, jotka kilpailevat ulkopuolisen myyntitoiminnan kautta. Toimistot vaativat teknisen ratkaisun, joka on rakennettu vastaamaan vivahteisiin, jotka tekevät työnkulusta ainutlaatuisen. 

On useita tapoja, joilla kenttäedustajat voivat etsiä suorituskyvyn parantamista hyödyntämällä tekniikkaa, tässä on neljä esimerkkiä. 

1. Suunnittelu 

Päivän suunnittelu on olennaista kenttäedustajan menestykselle. Aikaisemmin liian monet ovat yksinkertaisesti hypänneet sängystä aamulla ja päättelemään mielijohteesta, mihin paikkoihin he matkustavat sinä päivänä. On selvää, että on parempi olla harkitumpaa tulevien tai vaihtotilien vierailussa. Se ei kuitenkaan aina ole mahdollista edustajille tarjottujen työkalujen perusteella - yksinkertaiset, intuitiiviset tekniset käyttöliittymät ovat välttämättömiä tässä. Ne antavat edustajille mahdollisuuden ottaa aikaa suunnitella kalenterit helposti muutamasta viikosta kuukauteen etukäteen, jos he haluavat.

Tämä auttaa heitä pysähtymään ja ajattelemaan jokaista asiakasta alueellaan ja saa heidät ajattelemaan strategisemmin. Lisäksi voit tarkastella aluettasi elävällä kartalla a kenttämyynnin sovellus ja lyhentää tuulilasin aikaa ja matka-aikaa. Mitä vähemmän aikaa he matkustavat, sitä enemmän aikaa edustajat voivat sulkea sopimuksia ja huolehtia asiakkaista.

2. Tilin tiedot

Edustajilla on lukuisia tietoja, joita he tarvitsevat käyttää ja järjestää. Kun työskentelet myynnissä, sinulla on ylellisyyttä vetää CRM-kojelauta puhelun aikana muistiinpanojen tarkastelemiseksi. Kenttäedustajalla ei ole sitä hyötyä koko ajan. Heidän on voitava käyttää avaintietoja tilihistoriasta tien päällä. Heidän on myös voitava päivittää tilitiedot pysäytyksen jälkeen tehokkaasti. Mobiilikäytön tarjoaminen tilitietoihin auttaa edustajia valtavasti. 

3. Analysoi tiedot

Nyt kun sinulla on tiedot, sinun on tehtävä jotain niiden kanssa. Aiot jäädä kilpailun jälkeen, jos et analysoi tietoja toiminnan, kohdemarkkinoiden ja asiakkaiden ympärillä. Tämä on enemmän kuin myyntilukujen etsiminen. Se tarkoittaa todella tutkimista, toimiiko se, mitä teet. Nykypäivän tekniikan avulla edustajan ei pitäisi joutua luottamaan jonkun muun yrityksen sisällä tarkastelemaan tietojaan ja välittämään ne takaisin. Nykypäivän käytettävissä olevan tekniikan ansiosta monet analyyttiset prosessit ovat nyt automatisoituja, jolloin myyntihenkilöstö voi investoida itse tietojen analysointiin. 

4. viestintä 

Suuri haaste ulkopuolisille myyntitiimeille on, että he työskentelevät toisistaan ​​erillään. Tämä rajoittaa tiedonsiirtoa, jota ryhmät voivat tehdä yhdessä. Ilman tätä tiedonsiirtoa edustajat toistavat todennäköisemmin kollegoidensa virheet. Kollegoiden säännölliseen vuorovaikutukseen kuuluu niin monia etuja, kuten parhaiden käytäntöjen jakaminen, ystävyyssuhteiden kehittäminen ja ystävällinen kilpailu. Työkalujen käyttö viestinnässä ja yhteistyössä muiden edustajien kanssa on hyvä tapa parantaa suorituskykyä. 

Kuinka myyntipäälliköt voivat käyttää tekniikkaa 

Laadukas kenttämyyntiohjelma ei ole vain edustajille. Joissakin tapauksissa siitä voi olla enemmän hyötyä myyntipäälliköille. Havaintojemme mukaan vähintään 60% myyntipäälliköistä on huolissaan liian vähän näkemyksistä edustajansa toiminnasta. Heillä on vaikea tehtävä tietää, mitä kukin edustaja tekee kullakin alueella, pysymällä mukana markkinoiden erilaisissa trendeissä ja edustajien työpäivään vaikuttavissa erilaisissa muuttujissa. Heillä on niin paljon tietoja, joita heidän on siepattava voidakseen parhaiten kohdistaa aikaa ja resursseja suurimmalle sijoitetun pääoman tuottoprosentille. Tässä on muutama keskeinen tapa, jolla myyntipäällikkö voi hyödyntää tekniikkaa.

  1. Ylläpitää tietokantaa - Jokaisen historiallisen kosketuspisteen kirjaaminen asiakkaan kanssa on ratkaisevan tärkeää kaikenlaiselle myynnille. Tämä voi osoittautua vaikeaksi kenttämyynnissä, koska se tapahtuu toimiston ulkopuolella satunnaisissa paikoissa. Kun työkalu edustajille tallentaa kuinka kauan he ovat pysähdyksissä ja mitä siellä tehdään, antaa johtajille paremman käsityksen siitä, missä kukin tili on tilan kannalta viisas. 
  2. Laatutarkastukset - Johtajat ja edustajat etsivät aina kompromissia vapauden ja vastuullisuuden välillä. Kenttämyynnissä johtajat voivat olla huolissaan edustajan toiminnasta, koska he eivät näe heidän toimintaa jatkuvasti. Verkko- ja mobiilipohjainen kenttämyyntisovellus voi tarjota lomakkeita ja kyselylomakkeita, jotta edustajat voivat täyttää pysähdyksissä seuratakseen toimintaansa tunkeilematta auttaen lievittämään johtajien mahdollisesti aiheuttamia huolia. 
  3. Standardoi toiminnot - Myyntiedustaja on usein yrityksen kasvot. Haluat varmistaa, että he edustavat tuotemerkkiä hyvin. Lisäksi, jos järjestät ja seuraat koko etätiimiä, haluat olla varma, että kaikki noudattavat samoja menettelyjä. Lomakkeet ja kyselylomakkeet täyttävät vastuullisuuden ja raportoinnin, ja ne tarjoavat myös esimiehille tavan standardoida toimintaa koko tiimissään.
  4. Putkilinjanäkymä - Johtajan on tiedettävä, missä eri tilit ovat valmisteilla. He tarvitsevat kyvyn jäsentää, tallentaa ja seurata myyntisyklin eri vaiheita. Korkealaatuisen kenttämyyntisovelluksen avulla edustajat voivat tallentaa päivityksiä tileille, ja päälliköt voivat nähdä päivitykset ja järjestää visuaalisesti mahdolliset asiakkaat. 

Outfield - kenttämyyntiin rakennettu työkalu

takakenttä on verkko- ja mobiilipohjainen CRM- ja kenttämyyntisovellus, joka tarjoaa sovelluksia iPhoneen, Androidiin ja verkkoon. Alusta palvelee myynti- ja markkinointitiimejä yli 70-luvun maissa. Outfield auttaa sekä myyntipäälliköitä että kenttäedustajia. Kenttäpäälliköille se antaa heille mahdollisuuden löytää oivalluksia markkinoistaan, seurata ja vahvistaa tiimin toimintaa ja kommunikoida laitteiden välillä. Ne toimittavat raportointi- ja analytiikkayritysten tarvitsemat hoitaa myynti- ja markkinointiohjelmat kentällä. Kenttäedustajille Outfield auttaa lisäämään tuottavuutta, kasvattamaan tuloja ja hallitsemaan toimintaansa. Mobiilisovellus tarjoaa intuitiivisen käyttöliittymän alueiden ja tilien hallintaan tien päällä. Edustaja voi nopeasti luoda vierailutoimintoja, määrittää muistiinpanoja sekä ylläpitää ja käyttää ostajien kriittistä tietoa. Outfield antaa edustajille mahdollisuuden olla yhteydessä muihin kenttäedustajiin, johtoon tai muuhun henkilöstöön.

Outfield Sales -sovellus

Outfield on suunniteltu kenttämyyntitiimi huomioon ottaen. Ne tarjoavat ratkaisuja kenttämarkkinointiin, aluehallintaan, reittisuunnitteluun, markkinointiin, myyntiin ja tilikartoitukseen sekä kenttämyyntiin. 

Tässä on muutama työkalu, jonka Outfield tarjoaa edustajien tuotannon lisäämiseksi. 

  • Kalenterin suunnittelu - Outfield tarjoaa verkko- ja mobiilikalenterin, jonka avulla he voivat suunnitella vierailunsa etukäteen pitääkseen heidät järjestyksessä. He voivat asettaa muistutuksia kalenteriin esimerkiksi pysäyttääkseen tietyt asiakkaat. Se antaa myös valvojille mahdollisuuden pysyä ajan tasalla siitä, mitä edustajat tekevät.  
  • Reittien optimointi - Työmatkan optimointi on uskomattoman arvokasta. Jokainen edustaja tietää, että tuulilasin ajan lyhentäminen on pelinvaihtaja. Outfield kartoittaa vierailusi ja auttaa sinua aikatauluttamaan usean pysäkin reitit vastaavasti. Outfield voi ennustaa ja optimoida työmatkanne sekä historiallisten tietojen että reaaliaikaisten tapahtumien perusteella. 

Outfield Field Sales Reitin optimointi

  • Ryhmätyö - Outfieldin avulla voit seurata toistoja reaaliajassa, kommunikoida keskenään ja esimiehet voivat valmentaa edustajia. Sovellus lähettää ilmoituksia varmistaakseen, että joukkuetoverit saavat tietoja ajoissa. 

Outfield Sales Rep -seuranta

  • pelillistäminen - Myynnin pelaaminen on yksinkertaisesti tapa käyttää pelillisiä periaatteita ja kokemuksia myyntitoiminnassasi kannustimien tarjoamiseksi ja ystävällisen kilpailun edistämiseksi. Outfieldin alustan avulla käyttäjät voivat pelata myyntitoimintojaan ja parantaa siten työntekijöiden suorituskykyä. 

Outfield toiminnassa 

palladium, sairaala- ja palliatiivisen hoidon tarjoaja, käyttää Outfieldiä ulkoisiin myynti- ja markkinointitoimiinsa. He pitävät sitä hyödyllisenä sekä päivittäisessä että pitkällä aikavälillä. Raymond Lewis, Palladiumin liiketoiminnan kehitysjohtaja, mainitsee Outfieldin suurimman hyödyn siitä, että se auttaa heitä valmistautumaan. Terveydenhuollon kaltaisella teollisuudenalalla voi kestää kuusi kuukautta vuoteen, ennen kuin olet todellisen päättäjän edessä.

Outfieldin kautta Palladium pystyy seuraamaan kaikkia toistopisteitä - kenen kanssa he ovat, mitä sanottiin, mitä kysymyksiä esitettiin ja paljon muuta. Tämä antaa heille mahdollisuuden valmistautua paremmin, kun on aika tavata lopullinen päätöksentekijä. Päivittäin Palladium hyödyntää reitin optimointia. He pystyvät tunnistamaan uudet lähteen lähteet, suunnittelemaan reitin ja yhdistämään sen valitsemaansa navigointijärjestelmään. Tämä antaa heidän edustajiensa toimia tehokkaasti.

Kenttäedustaja on jatkuvasti liikkeellä ja he tarvitsevat työkalun, joka on nopea, helppo käyttää ja voi helposti mennä heidän kanssaan. Tietokoneesta poistuminen, yhteyden muodostaminen wifi- ja lokitietoihin ei ole yhtä tehokasta kuin älypuhelimen vetäminen ja tietojen syöttäminen intuitiivisen käyttöliittymän sisällä. Organisaatio tarvitsee viime kädessä sekä työpöydän että mobiilikäytön. Mobiiliratkaisujen on tarkoitus tukea edustajan työnkulkua heidän ollessa liikkeellä. Outfield palvelee tällä hetkellä satoja asiakkaita ympäri maailmaa. Niiden yläreunaan kuuluvat CPG, CE ja vakuutukset.

Kokeile Outfieldia ilmaiseksi

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.