Analytiikka ja testausCRM ja tietoalustatMyynnin mahdollistaminen

Mitkä ovat tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) myyntisuppilon kuusi vaihetta?

Terminus on tuottanut tämän yksityiskohtaisen infografian, joka määrittelee ABM-myyntisuppilon vaiheissa sekä mitä mitataan kunkin vaiheen onnistumisen optimoimiseksi. Jos olet uusi ABM:ssä, olemme kirjoittaneet aiheesta mitä tilipohjainen markkinointi on ja miksi sillä on niin monia etuja perinteisiin markkinointistrategioihin verrattuna… mutta tämä käsittelee mahdollisten asiakkaiden segmentoinnin ja pisteytyksen hienompia yksityiskohtia.

ABM:n taustalla oleva periaate ja keskeinen erottaja on tehokas ja tuloksellinen liikevaihdon kasvu, jossa tavoitteena on edistää mahdollisuuksia oikein sovitetuilla tileillä (eikä liidimäärän kasvattaminen). Sellaisenaan, ABM-ohjelmia ei voida mitata perinteisellä lyijysuppilolla. Koska tilipohjainen markkinointi painottaa laatua määrän sijaan ja koskettaa tilin elinkaaren jokaista vaihetta, se vaatii uuden suppilon. Miltä tämä sitten näyttää paperilla?

Pääteasema

Kuusi vaihetta ovat:

Kanavan vaihe 1: Kohdetilit

Kohdetilit ovat yrityksiä tai organisaatioita, jotka eivät vielä ole tuotteesi tai palvelusi asiakkaita, mutta jotka sopivat ihanteelliseen asiakasprofiiliisi (ICP). Yritysten tulisi seurata seuraavia asioita KPI:

  • Kohdistettujen tilien määrä: Yritykset tai organisaatiot, jotka eivät vielä ole tuotteesi tai palvelusi asiakkaita, mutta jotka sopivat ihanteelliseen asiakasprofiiliisi (ICP) ja jotka on priorisoitu markkinoimaan ja myymään seuraavalle.
  • Porrastettujen kohdetilien lukumäärä (tarvittaessa): Toinen kohdetilien priorisointitaso ICP:n perusteella. Esimerkiksi jos Taso 1 tilit täyttävät kaikki ICP:si kriteerit, tiimisi käyttää suurimman osan ajastaan, resursseistaan ​​ja vaivastaan ​​tähän luetteloon. Taso 2 tilit voivat valita useimmat ICP-ruudut, mutta eivät ehkä kaikkia. Siksi ne priorisoidaan ja markkinoidaan edelleen, mutta eivät samalla tasolla kuin sinun Taso 1 tilejä.
  • Suhdepisteet: Ainutlaatuinen ensimmäisen osapuolen tietolähde, joka kertoo tiimeille, kuinka heidän suhteensa kohdetileihin ja -kontakteihin paranevat tai huononevat ajan myötä. Datapisteitä ovat sähköpostikuviot, kalenterimallit ja paljon muuta.
  • Tavoitteen nousu: Aikomussignaalit ja -aiheet kerättiin miljoonien kuukausittaisten sisällönkulutustapahtumien kautta. Huippu tapahtuu, kun tili tutkii aktiivisesti aihetta tavallista enemmän.

Kanavan vaihe 2: Sitoutuneet kohdetilit

Sitoutuneet kohdetilit ovat olleet yhteydessä brändiisi, olipa kyse sitten minkä tahansa digitaalisen kanavan tai henkilökohtaisen viestinnän kautta. Yritysten tulisi seurata seuraavia asioita KPI:

  • Verkko- tai sähköpostimainosten näyttökerrat: Mainosbannerin katselukertojen kokonaismäärä, olipa kyseessä verkkonäyttömainoksia tai sähköpostin allekirjoitusbannereita.
  • View-through-käynnit ja tulokset: Jos kohdetili näkee yrityksesi mainoksen, mutta ei napsauta ja vierailee myöhemmin verkkosivustollasi tai suorittaa tulostoiminnon, näyttötulosseuranta tallennetaan.
  • Verkko- tai sähköpostimainosten napsautukset: Mainosbannerin napsautuskertojen kokonaismäärä, olipa kyseessä verkkonäyttömainoksia tai sähköpostin allekirjoitusbannereita.
  • Vierailu verkkosivuilla: Jos kohdetili vierailee verkkotunnuksesi sivulla. Terminus Visitor ID -ominaisuuden avulla tiimit voivat nähdä, mitkä tietyt tilit vierailevat tietyillä sivuilla.
  • Arvokkaat sivukäynnit: Verkkosivustosi tärkeimmät sivut. Hyvä esimerkki tästä on, jos kohdetili vierailee hinnoittelusivulla tai esittelypyynnön aloitussivulla.
  • Chat-keskustelut verkkosivuilla: Jos kohdetili on vuorovaikutuksessa verkkosivustosi chat-ominaisuuden kanssa.
  • Sitoutuneiden kohdetilien prosenttiosuus: Niiden kohdetilien määrä, jotka ovat sitoutuneet brändiisi jollain tavalla, jaettuna kohdetilien kokonaismäärällä.
  • Sitoutumattomien kohdetilien prosenttiosuus: Päinvastainen tapa laskea yllä oleva kaava. Tämä on toinen tapa mitata tavoittelemasi tai maksetun mainonnan menestystä.
  • Hinta per sitoutunut tili: Keskimääräinen rahamäärä, joka on käytetty kohdetilin saamiseen vuorovaikutukseen tai sitoutumiseen brändiisi.
  • Terminus Chili Peppers: Terminus hyödyntää koneoppimista samalla tavalla kuin aikomukset (ML) ja vierailijatunnusominaisuuden mittaamaan mielekästä tutkimuskäyttäytymistä verkkosivustollasi kohdetiliä kohden.
  • Deanonymisointiaste: Niiden kohdetilien tuntemattomien verkkosivustojen vierailijoiden prosenttiosuus, jotka on muutettu tunnetuiksi yhteyshenkilöiksi tietyn ajanjakson aikana.

Kanavan vaihe 3: Kohdista tilimahdollisuudet

Kohdetilin mahdollisuudet ovat oikeutettuja tulomahdollisuuksia millä tahansa kohdetililläsi. Yritysten tulisi seurata seuraavia asioita KPI:

  • Sidosryhmien lukumäärä (tai ostotoimikunnan koko): Kohdetilin tunnistettujen sidosryhmien määrä, jotka voivat vaikuttaa ostopäätökseen.
  • Tilin levinneisyys: Sidosryhmien tai ihanteellisten henkilöiden määrä kohdetiliä kohden.
  • Mahdollisuusprosentti kohdetileillä: Niiden kohdetilien määrä, joilla on oikeutettuja tulomahdollisuuksia, jaettuna kohdetilien kokonaismäärällä.
  • Kohdetiliputki: Avoimia mahdollisuuksia sisältävien mahdollisten tulotavoitetilien kokonaismäärä edustaa yhdessä.
  • Aika ensimmäisestä kosketuksesta mahdollisuuteen: Päivien määrä siitä, kun kohdetili oli ensimmäisen kerran yhteydessä brändiisi, siihen asti, kun se tunnustettiin lailliseksi tulomahdollisuudeksi.
  • Mahdollisuustilin hinta: Keskimääräinen rahamäärä, joka on käytetty kohdetilin muuntamiseen tulomahdollisuudeksi.

Suppilon vaihe 4: Uusia tarjouksia voitettu

Saadut uudet tarjoukset ovat kohdetilejä, jotka ovat allekirjoittaneet uusina asiakkaina ja maksavat nyt tuotteestasi tai palvelustasi. Yritysten tulisi seurata seuraavia asioita

KPI:

  • Voittoprosentti kohdetileillä: Uusina asiakkaina allekirjoittaneiden kohdetilien määrä jaettuna kohdetilien kokonaismäärällä.
  • Uusi voitto: Kohdetilien muuntamisesta uusiksi asiakkaiksi saatujen tulojen kokonaismäärä.
  • Sopimusjakson pituus: Päivien määrä siitä, kun kohdetili otti ensimmäisen kerran yhteyttä brändiisi uudeksi asiakkaaksi allekirjoittamiseen.
  • Myynnin/markkinoinnin keskimääräinen määrä voitettua tiliä kohti: Ryhmäsi vuorovaikutusten määrä kohdetilin kanssa. Tämä voi sisältää myös sen, kuinka monta kertaa kohdetili on ollut yhteydessä brändiisi kaikissa digitaalisissa kanavissa.
  • Hinta per voitettu tili: Keskimääräinen rahamäärä, joka on käytetty kohdetilin muuntamiseen uudeksi asiakkaaksi.

Kanavan vaihe 5: Asiakkaan säilyttäminen

Asiakassäilytys on niiden olemassa olevien asiakkaiden määrä, jotka ovat uusineet tilauksensa tietyksi ajanjaksoksi. Yritysten tulisi seurata seuraavia asioita KPI:

  • Tavoitteen nousu: Huippu tapahtuu, kun tili tutkii aktiivisesti aihetta tavallista enemmän. Tässä suppilon vaiheessa tämä on tärkeää, jos nykyinen asiakas tutkii kilpailijaa.
  • Suhdepisteet: Tiimit käyttävät suhdepisteitä suppilon tässä vaiheessa kommunikoinnin tasoa ja suhdetta nykyisten asiakkaiden kanssa mittaamiseen. Alhaisten tai alentavien tulosten tulisi olla signaaleja ryhtyä toimiin, kuten tavoittaa asiakas ja tarjota lisätukea.
  • Uusimisprosentti: Niiden asiakkaiden prosenttiosuus, jotka tarkistavat tilauksensa ajanjakson lopussa, jaettuna kyseisen ajanjakson tarkasti edustettuina olevien asiakkaiden kokonaismäärällä.

Suppilon vaihe 6: Asiakkaan laajentaminen

Asiakkaiden laajentuminen luo lisäarvoa tuotteellesi tai palvelullesi tai ristiinmyyntiä ilmaisen tuotteen tai palvelun, jotta nykyiset asiakkaat ostavat enemmän tai lisäävät asiakkaan elinaikaista arvoa (CLTV). Yritysten tulisi seurata seuraavia asioita KPI:

  • Sopimuksen keskiarvo (LCA): Keskimääräinen vuosituotto asiakassopimusta kohti.
  • Voitetut kokonaistulot: Uusiksi asiakkaiksi muunnetuista kohdetileistä saadut tulot sekä asiakkaiden uusimisesta tai laajentamisesta saadut jatkuvat tulot.
  • Netti promoottorin pisteet (NPS): -100 ja 100 välillä oleva indeksi, joka mittaa asiakkaiden halukkuutta suositella yrityksen tuotteita tai palveluita muille.
abm suppilo

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja perustaja Martech Zone. Douglas on auttanut kymmeniä menestyneitä MarTech-startuppeja, auttanut yli 5 miljardin dollarin due diligence -tarkastuksessa Martechin hankinnoissa ja investoinneissa ja avustaa edelleen yrityksiä niiden myynti- ja markkinointistrategioiden toteuttamisessa ja automatisoinnissa. Douglas on kansainvälisesti tunnustettu digitaalisen transformaation ja MarTechin asiantuntija ja puhuja. Douglas on myös julkaissut Dummie's-oppaan ja yritysjohtajuuskirjan.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Takaisin alkuun -painiketta
lähellä

Adblock havaittu

Martech Zone pystyy tarjoamaan sinulle tämän sisällön veloituksetta, koska ansaitsemme sivustomme mainostulojen, kumppanilinkkien ja sponsoroinnin kautta. Olisimme kiitollisia, jos poistaisit mainosten esto-ohjelman, kun katselet sivustoamme.