4 vaihetta markkinointikeskittymän terävöittämiseksi vuonna 2019

Terävöittää

Kun menestymme menestyksekkääseen vuoteen 2019, yksi heidän mielestään tärkein aihe monille B2B-myynti- ja markkinointijohtajille on heidän markkinointi-strategia. Monien johtajien mielestä se on kohdistettu siihen, onko heidän yrityksensä kohdistettu oikeisiin markkinasegmentteihin ja kuinka hyvin he ovat valmiita toteuttamaan strategiansa. 

Miksi tällä on merkitystä? Vahvan markkinoille menon strategia korreloi voimakkaasti liikevaihdon kehityksen kanssa. Viimeisessä tutkimus500 myynnin ja markkinoinnin ammattilaisesta yrityksillä, jotka ylittivät viime vuonna tulotavoitteensa, on 5.3-kertainen todennäköisyys kehittyneemmälle markkinoille siirtymisstrategialle, jossa niiden kokonaisosoitettavat markkinat on määritelty hyvin, myynti- ja markkinointitiimit ovat hyvin linjassa ja yritys hyödyntää ohjelmat, kuten tilipohjainen markkinointi (ABM), jotka ovat kohdennettuja ja hyvin organisoituja.

Yhteisten markkinajärjestelyjen, strategiapäälliköiden ja kysynnänmuokkausryhmien luottamus vuoden 2019 suunnitelmaan tarkoittaa oikean kohdennussuunnitelman luomista sekä tileille että avainhenkilöille. Se tarkoittaa myös oikean markkinointiohjelman suunnittelua, johon sisältyy kampanjoita eri kanavilla ja taktiikalla, jotta oikeat kohteet saadaan tarttumaan ja siirtämään niitä suppiloa pitkin.

CRO: lle ja myyntipäälliköille tämä tarkoittaa tyypillisesti konkreettista suunnitelmaa myyntialueiden ja nimettyjen tilien ympärillä, ja keskitytään varmistamaan, että 1. tavoitettavissa olevilla mahdollisuuksilla on suurin todennäköisyys muuntaa tuloiksi ja 2. on kiintiöitä, joilla on edustajia kapasiteetilla palvella näitä tilejä ja päinvastoin, ne jaetaan tasapuolisesti niiden edustajien välillä.

Menestyvän markki- noille -strategian suunnittelu ja toteutus ei ole triviaalia. Tyypillisesti datasiilot, manuaaliset prosessit ja likainen data estävät menestystä. Yritykset ovat saattaneet määritellä, miltä heidän ihanteellinen asiakasprofiilinsa näyttää, ja heillä on käsitys niiden kokonaismarkkinoista (TAM), mutta tiedot saattavat istua taulukoissa johtajien ja yrityksen strategiatiimin kanssa, eikä niitä ymmärretä, saati sitten näkyvä etulinjan tuloryhmille. Operatiiviset ryhmät pyrkivät ylläpitämään puhtaan ja tarkan tietojoukon ja ihmisiä TAM: ssä, mikä johtaa optimaaliseen myyntialueisiin. Suorituskyvyn mittaaminen yhtiön suunnitelman mukaan on myös vaikeaa. Yksittäiset kampanjatiedot, kuten sähköpostivastaukset, näyttävät osan kuvasta, mutta eivät näytä koko tarinaa tulojen kehityksestä ja markkinoiden levinneisyydestä ICP: tä ja kohdesegmenttejä vastaan. Joten monet yritykset menettävät mahdollisuuksia kasvattaa liikevaihtoa ja kasvua. 

InsideView otti tämän markkinoiden panoksen sydämeen ja rakensi viime vuonna lanseeraamamme markkinointi-päätöksenteon moottorin nimeltä InsideView-kärki.Se on auttanut monia asiakkaita, kuten Castlight Health, Host Analytics, Salesforce ja Splunk, määrittelemään oikeat kohdesegmentit ja potentiaaliset tilit tulojen nopeuttamiseksi ja edistymisen mittaamiseksi niiden kasvaessa. 

Tässä on 4 vaihetta, joiden avulla voit terävöittää markkinointikeskeisyyttäsi vuodelle 2019, antamalla vinkkejä siitä, miten InsideView Apex voi auttaa:

1. Määritä (ja päivitä jatkuvasti) ICP ja TAM, koska ne ovat markkinoiden menestymisen perusta

Nämä kolme kirjainkirjainta ovat kriittisesti tärkeitä määritettäessä onnistunutta B2B-markkinointisuunnitelmaa. Jos yrityksesi ei ole jo määrittänyt ihanteellista asiakasprofiiliaan (ICP) ja sen kokonaismarkkinointia (TAM) tai jos sen tarkistamisesta on kulunut muutama vuosi, sinun on aloitettava. Johtavat yritykset arvioivat niitä säännöllisesti, mutta alle puolet yrityksistä (kyselymme mukaan 47%) tekee sen säännöllisesti. Tämä on edelleen korostunein asia, kunnes useammat yritykset arvioivat uudelleen ICP: n ja TAM: n säännöllisesti.

InsideView Apexin avulla voit määrittää ihanteellisen asiakasprofiilisi (ICP) helpon ohjatun toiminnon avulla, visualisoida uudet / vierekkäiset segmentit tai alueet ja suorittaa "mitä jos" -analyysit tarkentamaan kohdistustasi. Apex kartoittaa nykyiset asiakas- ja potentiaalidatasi InsideView-ulkoisten markkinoiden tietoihin, jotta ymmärrät ja mitoitat kokonaisosoiteltavat markkinasi (TAM). Sen avulla voit myös analysoida markkinaosuuksiasi, nähdä tyhjätilamahdollisuudet ja viedä uusia tilejä ja yhteystietoja kohdennettujen myynti- ja markkinointikampanjoiden toteuttamiseksi.

InsideView Apex intuitiivisella ICP- ja TAM-ohjatulla toiminnolla
Kuva: InsideView Apex intuitiivisella ICP- ja TAM-ohjatulla toiminnolla

2. Aloita suppilon suorituskyvyn mittaaminen kohdemarkkinoilla

Monet yritykset mittaavat tänään suppilon täyden suorituskyvyn (eli johtavat mahdollisuuksiin saavuttaa suljettuja voittoja), mikä on hyvä! Mutta monet eivät ole valmiita optimoimaan suorituskykyä kohdesegmenteilleen, jotka muodostavat TAM: n. Suorituskyvyn mittaaminen kaikilla markkinasegmenteillä on avain ICP: n ja TAM: n puhdistamiseen (# 1 yllä). Jos mittaus, kuten myyntisyklin aika tai johtaa mahdollisuuksien muuntokurssiin, on tärkeä yrityksellesi, eikö olisi hienoa pystyä näkemään ja vertaamaan, mikä muuttuja on kahdessa eri kohdesegmentissä, esim. ICP-segmentti A vs. ICP-segmentti B? Se on helppo käsitteellistää, mutta tämän on nykyään useimmille yrityksille vaikea toteuttaa, koska heidän ICP-profiilinsa ja TAM-tiedot puuttuvat usein, tai jos ei, ne voivat silti olla hiljaisissa järjestelmissä, joita on vaikea koota saadakseen täyden lyijyn tuloon suorituskykykuva. Hyvä edistysaskele tässä on tilien ja liidien merkitseminen CRM: ssä ja markkinoinnin automatisoinnissa segmenttien mukaan, jotta voit alkaa segmentoida suorituskykyraportointiasi.

InsideView Apex auttaa seuraamaan liidien ja mahdollisuuksien laatua kohdemarkkinoilla, joten myyntijohtajat voivat määrittää, kohdentavatko he oikeita markkinoita vai tarvitsevatko ne kohdistuksensa paremmin toimiviin segmentteihin tulojen lisäämiseksi. Apex tarjoaa manuaalisen seurannan taulukkolaskennan sijasta kaikille tuloryhmille yhden paikan saada yritystietoja ja toimia liiketoiminnan eteenpäin viemiseksi.

InsideView Apex täyden suppiloanalytiikan avulla
Kuva: InsideView Apex täydellä suppiloanalytiikalla

3. Kohdista myynti- ja markkinointitiimit suunnitelmiin, tietoihin, mittareihin ja kommunikoi tulosten avoimuuden kanssa

Myynti- ja markkinointitiimit kohdistuvat usein väärin useiden tekijöiden vuoksi - tutkimuksemme perusteella tärkeimmät syyt ovat tarkkojen tietojen puute kohdetileistä ja näkymistä, viestinnästä ja tiimeistä, joita mitataan eri mittareilla. On olemassa joitain nopeita ja helppoja vaiheita tämän parantamiseksi. Kohdista ensin joukkueet jaettujen mittareiden mukaan. Saattaa olla epäoikeudenmukaista mitata suljettujen voitettujen varausten markkinoinnin suorituskykyä, koska suurin osa niistä on myynnin käsissä, mutta on ihanteellista, kun markkinointi ilmoittautuu putkikohteeksi myyntiin hyväksytyille mahdollisuuksille. Teemme tämän InsideView'ssa, ja monet tutkimuksen johtavat yritykset tekevät myös sen. 

Suunnittele ja toteuta markkinointikampanjasuunnitelmat yhdessä myynnin kanssa. Mitä se todella tarkoittaa? Kutsu heidät suunnittelemaan kokouksia. Koordinoi markkinoinnin ja myynnin etenemistä (koskettaa) - katso esimerkki alla. Jaa kampanjatulokset. InsideView'ssa järjestämme tasauskokouksen, jossa selvitetään kampanjan tehokkuutta ja sisällytetään myyntiin liittyvää palautetta. Se ajaa luottamusta ja yhteistyötä.

Myynti- ja markkinointikampanjoiden toteuttamissuunnitelma
Kuva: Myynti- ja markkinointikampanjan toteuttamissuunnitelma

InsideView Apex kohdistaa tuloryhmät kohdistamaan parhaat mahdollisuudet poistamalla tyypilliset siilot, jotta voit:

  • Rakenna tiliin perustuva markkinointi (ABM) -luettelot, jotka keskittävät myynnin ja markkinoinnin etusijalle ensisijaisilla tileilläsi.
  • Merkitse kohdennettuja tilejä ja liidejä myynti- ja markkinointityönkulkuun, jotta tuloryhmäsi sovitetaan yhteen strategian kanssa.
  • Löydä lisää ulkonäön kaltaisia ​​tilejä, jotka vastaavat läheisesti ICP: si ominaisuuksia, hyödyntämällä InsideView: n tekoälypohjaista ennustavaa mallintamista.
  • Anna ohjeet suositelluista toimista kullekin ABM: lle, ICP: lle tai markkinasegmentille haluttujen tulosten saavuttamiseksi.

Myynti- ja markkinointikampanjoiden toteuttamissuunnitelma
Kuva: Myynti- ja markkinointikampanjan toteuttamissuunnitelma

Kuva: InsideView Apex näyttää AI-pohjaiset ennusteet parhaista kohdetileistä

Varmista lopuksi, että tiedot ovat tarkkoja, jotta oikeat kohdetilit ja ihmiset, joille ollaan tekemisissä, ovat yhdenmukaisia ​​ottamalla käyttöön alla kuvatun tiedonhallintastrategian.

4. Toteuta tai paranna asiakastietojesi hallintastrategiaa

Kriittinen vaatimus ja riippuvuus markkinointistrategian määrittelystä on datahygienia, ja asiakkaiden ja potentiaalisten tietojen puhtauden ja tarkkuuden varmistaminen myös parantaa myyntiä ja markkinointia kohden yllä olevassa kohdassa 3. InsideView'ssa käytämme tietohygienian hallintaan usein 5-pistekehystä, joka kattaa:

  • Tietomuotojen standardointi tietojen kopiointivirheiden ja epäjohdonmukaisuuksien korjaamiseksi, jotka johtavat päällekkäisiin tietueisiin
  • Puhdistus luotettua tietolähdettä vastaan, jotta epätarkkuudet korjataan ajoissa
  • Poistaminen käytöstä ylimääräisten tietueiden poistamiseksi ja kohdentamiseksi kohteetyypin mukaan - esim. Liidit, tilit
  • Rikastamalla puuttuvia tietoja - esim. Saapuvat verkkosi vievät, jotta voit priorisoida ja reitittää ne oikein oikealle myyjälle
  • Vahvistetaan lähtevän kampanjan työ- ja sähköpostiosoitteet 

sisäpiiritietojen valmius

InsideView-tiedonhallintaratkaisut tarjoavat helpon tavan ylläpitää tietohygieniaa, rikastuttaa puutteellisia tietoja ja vahvistaa yhteystietoja kampanjan tehokkuuden parantamiseksi.

Yhteenveto

Markkinointikeskittymän terävöittäminen vuonna 2019 voi auttaa yritystäsi kasvattamaan kasvuaan ja voittamaan tulotavoitteensa. Mutta GTM-strategian määritteleminen ja toteuttaminen vie vaivaa ja sen on oltava jatkossakin prioriteetti. Jos etsit hyvää aloituskohtaa, harkitse tämän nelivaiheisen suunnitelman soveltamista ja kerro minulle, miten se menee. Haluamme auttaa sinua. Tässä on lisää resursseja, joiden avulla pääset alkuun:

  1. Ebook: Data Cleanse 
  2. Ebook: Tiedätkö koko osoitettavat markkinasi?
  3. E-kirja: Tilipohjaisten strategioiden käyttäminen myynnin ja markkinoinnin yhdistämiseksi

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.