Lopullinen opas digitaalisen markkinointistrategian rakentamiseen

Markkinointi Strategia

Hyvin harvat uskovat, että tehokas markkinointistrategia voi vähentää markkinointikampanjakustannuksia jopa 70%. Ja sen ei välttämättä tarvitse ottaa mukaan asiantuntijoita. Tässä artikkelissa opit tekemään itsellesi markkinatutkimuksen, tutkimaan kilpailijasi ja selvittämään, mitä yleisö todella haluaa.

Älykäs strategia voi vähentää markkinointikustannuksia 5 miljoonasta dollarista 1–2 miljoonaan. Tämä ei ole hienoa, tämä on pitkäaikainen käytäntömme. Tässä ovat vaiheet, joita tarvitset vahvan markkinointisuunnitelman rakentamiseen: teoreettisen kehyksen rakentaminen (analyyttisen tutkimuksen tutkiminen, tapaaminen asiantuntijoiden kanssa), markkinointipaketin luominen (markkinoiden ja yleisön analyysi) ja tehokkaiden markkinointikanavien valitseminen.

Valmistautuminen: Tunne markkinoiden volyymi ja sen houkuttelevuus

Markkinatutkimus on tarpeen markkinoiden kilpailukyvyn, voiton ja kapasiteetin arvioimiseksi. Se voidaan tehdä avoimien lähteiden kautta, joihin sisältyy mediajulkaisuja, sekä yritysten tilinpäätökset ja Internetissä julkaistut lehdistötiedotteet. Teoreettisen kehyksen etsiminen kestää yleensä yli kaksi viikkoa. Varaa siis tarpeeksi aikaa sen toteuttamiseen.

Jos esimerkiksi olet päättänyt perustaa kukkayrityksen, kuten avata myymälän ja tarjota toimituspalveluita, tarkista mieluummin Kukkamarkkinat New Yorkissa raportti, joka näyttää historialliset markkinatilastot ja näkymät lähivuosiksi. Lisäksi sinun pitäisi surffata Internetissä oppiaksesi kapasiteetin kapealle kaupungillasi tai alueellasi. Kiinnitä erityistä huomiota uusimpiin kauppoihin ja markkinoiden muutoksiin (kuten pienyrityksen haltuunotto suurelle yritykselle; useamman kuin yhden yrityksen lopettaminen yön yli; tuore kilpailijat jne.) sekä yritystiedotusvälineiden toimituksiin ja aiheeseen liittyviin artikkeleihin, kuten Flowers of the Nation: Kuinka kukka-liiketoimintaa hoidetaan New Yorkissa.

Henkilökohtainen vuorovaikutus asiantuntijoiden, tapaamisasiantuntijoiden ja kehittäjien kanssa on myös erittäin hyödyllinen lähde yritystietojen saamiseksi.

Ketkä ovat kilpailijasi?

Tähän kysymykseen vastaaminen vaatii huomattavaa siirtymistä. Ja catch-as-catch-can-lähestymistapa on paras.

Oletetaan, että haluat avata verkkokaupan, joka tarjoaa ja toimittaa erittäin mukavia tyynyjä ja patjoja (kun on aika lopettaa unettomuuden lopettaminen). Varmasti, olet jo kartoittanut aihetta, tutkinut jokaisen patjatyypin ja tajunnut, että hybridimalleilla on parhaat ortopediset ominaisuudet, joissa yhdistyvät jouset ja vaahtomuovitäyte. Lyhyesti sanottuna tuote on siellä.

Nyt on aika tutkia perusteellisesti, mitä kilpailijasi tarjoavat ja miten voit erottua. Jos aiot analysoida kilpailijasi, sinun on määriteltävä vankat analyysikriteerit, jotka jäsentävät haun, helpottavat kyselyä ja auttavat sinua tekemään oikeat johtopäätökset saatujen tulosten perusteella. Esimerkiksi tyyny- ja patjakaupalle olet päättänyt tallentaa seuraavat tärkeät tosiasiat:

  • Luettelo kilpailijoista. Markkinat eivät ole homogeeniset. Siksi se vaatii erityistä huomiota.

Varmista, että tiedät tarpeeksi unitarviketeollisuuden johtajista sekä ortopedisten kauppojen verkostoista ja paikallisista toimijoista. Älä unohda epäsuoria kilpailijoita, kuten vähittäiskauppaa, verkkokauppoja ja paikkoja, joissa myydään nukkumistarvikkeita. Sinun ei todennäköisesti tarvitse tutkia kaikkia niitä, valita sopivimmat ja sisällyttää ne omaan luetteloon.

  • Luettelo tuotteista (tyynyt, patjat, tarvikkeet, eksklusiiviset tavarat) ja niiden laadusta.
  • Hintaluokat ja siten kilpailijoiden käytössä olevat markkinarakot.
  • Paikannus ja USP (mitkä ovat kilpailijoiden ilmoittamat edut).
  • Sisältömarkkinointi (viestit eri blogeissa, postitus, sosiaalisen median julkaisut ja videomainokset).

Voit jopa luoda Excel-taulukon keräämiesi tietojen tallentamiseksi ja vertailemiseksi. Markkinatyypistä ja tavoitteistasi riippuen nämä kriteerit eroavat varmasti, mutta ne liittyvät aina kolmen näkökohdan yhteenliittämiseen - tuote (USP, hinta, myyntisuppilo), markkinointi (paikannus, viestintä, blogisisältö, SMM, PR, laukaisin strategia) ja kohdeyleisö. On tärkeää pitää mielessä, että kaksi ensimmäistä liittyy aina kohdeyleisöön. Ota siis aina huomioon se, kenelle kilpailijasi markkinoi. Mitä tulee hyvään nukkumarkkinoihin, huomaat heti, kuinka korkealaatuisten patjojen myyntitapa 20-35-vuotiaille miehille ja naisille eroaa tyynyjen tarjoamisesta raskaana oleville naisille.

Toiseksi, minkä tahansa analyysin pitäisi tuottaa tuloksia. Muuten, jos uit pitkään tietämeressä, saatat lopulta hukkua odottamattoman myrskyn vuoksi. Siksi suosittelemme käyttämään joitain yksinkertaisia ​​keinoja Excel-tiedostoon tallennettujen tietojen visualisointiin.

vaihtoehto 1: Yhden sivun raportin luominen jokaisesta kilpailijasta tai 1-hakulaite.

Emme mainitse analyysikriteerejä turhaan, koska tarvitsemme niitä nyt kipeästi. Luo jokaisesta kilpailijasta yksi diaesitys, jossa on yhteenveto pelaajista ja mielestäsi tärkeimmistä kriteereistä.

1-hakulaite ei välttämättä vaadi yhden sivun säännön noudattamista. Tavoitteena on saada viime kädessä selkeä ja yksinkertainen esitys käytettävissä olevista tiedoista.

Vaihtoehto 2: Pelaajien paikannuskartan luominen

Voit ottaa useita tapoja. Voit esimerkiksi käyttää SWOT-kilpailijaanalyysin Excel-mallia, jossa määrität kilpailijoitesi keskeiset edut, vahvuudet ja heikkoudet, potentiaaliset kasvumahdollisuudet ja riskit. Visuaalisen kartan tai matriisin piirtäminen X- ja Y-akseleilla on helpoin ja graafisin tapa toteuttaa tämä. Aseta yhdelle akselista yleisö (kuten massamarkkinat ja premium-segmentti, aloittelijat ja ammattilaiset) ja määritä toisella pitkin vallitsevat viestintävälineet (rationaalinen vs. emotionaalinen) tai tuotteiden erityispiirteet (kuten tuotteen aste monimutkaisuus / yksinkertaisuus, riskin todennäköisyys, tulos- tai laatukeskeisyys jne.).

Kriteerit voivat vaihdella. Mutta niiden tulisi olla tyhjentäviä ja olla päällekkäisiä, joten johtopäätöksesi ovat periaatteessa oikeat. Lisäksi suosittelemme noudattamaan klassista lähestymistapaa yleisöihin ja tuoteominaisuuksien segmentointia.

Mitä teet, jos sinulla ei ole tietoa?

Älä rajoita pelkkää verkkosivustojen, markkinointitapojen, liikevaihdon ja keskimääräisten laskujen analysointia. Mene pidemmälle ja opiskele esimerkiksi kanta-asiakasohjelmia. Miten teet tämän? Nukkumisyrittäjien osalta voit etsiä hyviä unen ystävien klubeja, liittyä niihin ja saada käsityksen siitä, miten he edistävät hyvän unen käsitystä yleisönsä keskuudessa ja tarjoavat heille edullisia ostoksia. Jos olet kiinnostunut sushin toimittamisesta, voit ostaa muilta markkinatoimijoilta ja oppia heidän tarjouksistaan, kuten Lataa sovellus ja saa alennus or Osta suuri sushi-setti ja saat juoman ilmaiseksi, sosiaalisen median kampanjoiden lisäksi.

Onnittelut! Nyt osaat käyttää salainen ostaja lähestymistapa selvittää ainakin kahdesta asiasta:

  1. Kilpailijoiden käyttökokemus (mukaan lukien toimet asiakkaiden uskollisuuden saavuttamiseksi) sekä 
  2. Heidän hintapolitiikkansa ja ajantasaiset tarjoukset.

Tässä on esimerkki (omasta kokemuksestamme) salaisen ostajan lähestymistavasta toiminnassa:

  • Eurooppalainen bloggaajien ja mainostajien vaihto palkkasi meidät tutkimaan perusteellisesti kilpailijoidensa liiketoimintamalleja Yhdysvalloissa, Isossa-Britanniassa ja Australiassa. Verkkosivustojen, sovellusten, mediajulkaisujen, palautteiden ja kommenttien yhteinen analyysi ei tuottanut toivottuja tuloksia tuotemerkkien b2b-tuotteessa. Siksi suunnittelemme salaisen asiakasskenaarion (mikä on tuotteemme ja yleisömme, mitä odotamme vuorovaikutuksestamme bloggaajien kanssa, mikä ajanjakso ja budjetti on) ja aloitimme suoran vuorovaikutuksen kyseisten ulkomaisten alustojen tilinhoitajien kanssa. Ensimmäiset kontaktit onnistuivat tuottamaan hyviä tuloksia. Esimerkiksi saimme aiemmin tuntemattomia yksityiskohtia bloggaajien asettamista yhteistyöehdoista ja itse työprosessista sekä hintapolitiikasta ja kansainvälisten transaktiokulujen lisämaksuista. Meille lähetettiin jopa heidän tuotteidensa esittelyjä ja demo-käyttöoikeuksia alustoille. Onko se hyödyllistä? Joo. Onko se monimutkaista? Ei aivan. Se vaatii ehdottomasti jonkin verran vaivaa, mutta ei erityisiä taitoja.

Tutustu kilpailijoiden ylennyskanaviin

Parhaan tarjontakanavan määrittäminen on helppoa sellaisten alustojen kautta kuin SimilarWeb, Alexa Internet ja muut vastaavat palvelut, jotka tarjoavat tietoa verkkosivustojen liikennemääristä.

Mitkä ovat liikkeesi? Vieraile sivustolla SimilarWeb.com ja katso liikenteen osuutta, etsi sitten kiitos / menestyssivun loppu jne. Vastaavasti voimme löytää esimerkiksi / cart / jne. Virheitä on tietysti aina, mutta vertailukohdat voivat kuitenkin erottaa joukosta.

Tunne kohde-asiakkaasi

Nyt kun olet saanut tietoisuutta kilpailijoistasi, on aika tutustua kohdeyleisöösi.

Kilpailijoista oppimisen lisäksi avoimen lähdekoodin analyysi auttaa tiedostamaan yleisön nykyisen mielialan ja tarpeet. Kiinnitä huomiota käyttäjien kommentteihin sosiaalisessa mediassa, verkkosivustoilla ja Youtubessa. Voit käyttää Google Adwordsia etsiäksesi yleisösi kannalta merkityksellisiä bloggaajia. Älä unohda tarkastella säännöllisesti myös aiheeseen liittyviä foorumeita.

Oletetaan, että ylellisistä hammas- ja kauneuspalveluista keskustellaan edelleen laajasti Internetissä. Edellä mainittu analyysi tutustuttaa sinut myös maailman lausumattomiin vaatimuksiin ja pelkoihin. Oletettavasti haluat avata hammasklinikan. Käytä kaikkia kilpailijaasi koskevia kommentteja. Asiakkaiden valitusten ja negatiivisten kommenttien perusteella saat tietoisuuden motiiveista, jotka vaikuttavat potentiaalisen yleisösi valintaan. 

Lisäksi kokoamalla kaikki asiakkaiden pelot murtaakseen heidän halunsa tehdä ostoksia saatat kehittää melko vankan asemoinnin, keksiä iskulauseita ja kirjoittaa natiiviartikkeleita mainostamista varten.

Segmentointi ja kohteen määrittely

Kuka on kohdeyleisösi? Huolimaton vastaus kysymykseen on suora tie markkinointi- ja myyntiongelmien ratkaisemiseen. Markkinoiden segmentoinnin tulisi olla mahdollisimman tarkka. Erikoistutkimukset (tekivät teknologiaan liittyvät yritykset, kuten Think with Google -alusta, tai konsulttiyritykset, kuten McKinsey, Accenture, Pwc, tai tutkimusyksiköt, kuten Nielsen, Gfk), yritysmedian julkaisut sekä foorumit, blogit ja sosiaalisen median analyysi helpottaa asiakkaiden mieltymysten ja heidän online-käyttäytymisensä löytämistä.

Asiakkaan ymmärtäminen auttaa sinua valitsemaan oikean mainoskanavan ja tarkan mainostyypin. Jos olet käynnistänyt verkkokaupan, joka tarjoaa tuotteita vastasyntyneille, siirry heti Instagramiin. Äidit tilaavat suosittuja bloggaajia ja kuuntelevat heidän mielipiteitään. Lisäksi se on tuottava kanava luonnonystävällisten tuotteiden, kauneuden, siivouksen ja ruoanjakelupalveluiden jne. Mainostamiseksi. Mutta jos sinulla on avoin lemmikkikauppa, älä unohda ulkomainontaa puistojen, koiran leikkikenttien ja eläinlääkäreiden lähellä.

Älä unohda hintapolitiikkaa. Jos asetat itsesi vain turistiluokan tai VIP-palvelujen tarjoajaksi, rajoitat itseäsi yleisön suhteen.

Tuotteen tai palvelun paikannus

Vahvan yritysviestintästrategian keksiminen on kaikkien kilpailijoiden ja yleisötutkimuksen perimmäinen tavoite. Toisin sanoen lopussa on varmistettava, että erotut, kiinnität asiakkaidesi huomion ja puhut heidän kieltään.

Uuden tiedon mielessä älä epäröi käyttää seuraavaa kuvaavaa viestintäkarttaa:

  1. Tehtäväsi / strateginen kohde ja tehtävät (KPI-liiketoiminta).
  2. Tärkein etusi ja lyhyt yhteenveto arvosta, jonka tuotteesi tai palvelusi tarjoaa asiakkaille toisin kuin kilpailijat.
  3. Nimeä yleisösi tarkka tarve ja kipupisteet, joiden kanssa olet tekemisissä (jos sinulla on useita segmenttejä, tee se kullekin niistä).
  4. Lopuksi paljasta sijaintisi tunne arvojen, tuotteen erityispiirteiden ja merkitysten avulla kullekin segmentillesi. Älä unohda mainita, miksi asiakkaiden pitäisi luottaa tuotteeseesi (esimerkiksi sinulla on hyvää palautetta ensimmäisiltä asiakkailta tai teet yhteistyötä tunnettujen kumppaneiden kanssa).

Työkalut tehokkaaseen myynninedistämiseen

Markkinointityökalujen valinnassa on käsiteltävä lukuisia vaihtoehtoja sekä verkossa että offline-tilassa. Palautetaan mieleen yleisimmät ja tehokkaimmat niistä.

  1. Tarkistetaan palautetta - Ensinnäkin sinun on vastattava asiakkaan palautteeseen mahdollisimman nopeasti. Vastaaminen verkkosivuilla kestää alle päivän ja sosiaalisessa mediassa noin 10–15 minuuttia. Palautteiden määrän ja niiden laadun lisääminen on myös erittäin tärkeää. Selatessaan tuotetta tai palvelua Internetissä, käyttäjä saa välittömästi linkit verkkosivustoille, joilla on asiakkaiden palautetta ja huomioita. Sitten hän voi hakukoneiden kautta kirjata kyselyn löytääkseen asiaankuuluvaa palautetta. Ei ole salaisuus, että nykyään palautteita voidaan seurata ja jopa ostaa. Erityiset Internet-alustat löytävät kaikki yrityksesi maininnat verkosta, jäljittävät kaiken negatiivisen palautteen ja tuottavat tarvittavan määrän mainintoja. Asiantuntemustani huomioon ottaen huomaan, että negatiivisen ja neutraalin palautteen tulisi muodostaa vastaavasti 15 ja 10 prosenttia soveltamisalasta.
  2. Yrityksen tilien mainostaminen sosiaalisessa mediassa - Suurin osa liideistä menee yrityksen verkkosivustolle tai sosiaalisen median tilille ennen tuotteen tai palvelun ostamista. Laadukas sisältö ja nopea reagointi kaikkiin kysymyksiin ja palautteeseen, mukaan lukien negatiivinen, lisäävät merkittävästi mahdollisuuksiasi muuttaa liidit uusiksi asiakkaiksi. Alias, sinun ei tarvitse keskittyä kokonaan tuotteeseen. Tarinat työntekijöistä ja kulissien takana ovat myös erittäin suosittuja.
  3. Lausunnon johtajuus - Bloggaajat eivät aina kysy rahaa piilotetusta mainonnasta. Voit tarjota heille tuotteesi tai palvelusi vastineeksi ystävällisestä suosituksesta. Käytännössä suorasta kohdennetusta mainonnasta muuntaminen voi nousta viisinkertaiseksi.
  4. PR-kampanjat - Vaikka monet ihmiset eivät ole vielä arvioineet PR: tä yrityksen mainostamistyökaluna, PR: llä on suora vaikutus SEO: hen, kun verkkosivustot parantavat hakukoneidensa asemaa, kun arvovaltaiset lähteet viittaavat niihin. Alat saada asiantuntijan mainetta; vastaanottaa kutsuja erilaisiin konferensseihin ja profiilitapahtumiin, joissa voit myös mainostaa tuotetta. Lisäksi sinun ei pidä jättää huomioimatta sitä tosiasiaa, että julkaisut ammatillisilla kommenteillasi ja mielipiteillesi houkuttelevat lisää yleisöä ja parantavat vuorovaikutusta.

Yhteenveto kaikesta: tarkistuslista markkinointistrategian rakentamiseen

  1. Markkinatutkimus - Aloita markkinoiden kartoittaminen: tutustu avoimiin lähteisiin (aiheeseen liittyvät tiedotusvälineet, raportit, yritysten lehdistötiedotteet) ja ole vuorovaikutuksessa asianomaisten asiantuntijoiden kanssa.
  2. Kilpaileva tutkimus - Tutki kilpailijasi: määritä analyysikriteerit ja kerää tietoja kaikin mahdollisin keinoin ja kaikkien saatavilla olevien lähteiden kautta. Sitten havainnollista ydin johtopäätöksiä yksinkertaisilla kehyksillä.
  3. Yleisötutkimus - Tule tuntemaan yleisösi. Avoimen lähdekoodin ja sosiaalisen median seuranta auttaa selvittämään asiakkaan pelkoja, kipupisteitä ja vaatimuksia. Jos mahdollista, haastattele tarkasti kohderyhmääsi, jos ei, kysele läheisiä ystäviäsi.
  4. jakautuminen - Tarkan yleisösegmentin valitseminen on yhtä tärkeää kuin tietoisuuden lisääminen. Teknologiaan liittyvien ja konsultointiyritysten laatimat profiilitutkimukset voivat auttaa tuntemaan asiakkaasi käyttäytymisen. Ajattele asiakkaana ja etsi tietoja hänen mieltymyksistään (mitä hän katselee, mitä blogeja lukee, mitä offline-tapahtumia hän vierailee jne.).
  5. paikannus - Paikannusstrategiasi tulisi sisältää kaikki kerätyt tiedot. Käytä viestintäkarttaa, jonka avulla voit siirtyä oikeaan suuntaan ja pitää turvassa kaikki arvokkaat johtopäätökset, jotka olet tehnyt tutkimuksen aikana.
  6. Edistäminen - Kun olet valmis siirtymään eteenpäin, käytä näitä neljää yksinkertaista ja tehokasta mainostyökalua: palaute, sosiaalisen median aktiviteetit, mikrovaikuttajat ja PR-julkaisut. Sijoita heidät tärkeysjärjestyksensä mukaan tarkalleen ajankohdalle, piirrä toimintasuunnitelma ja sytytä.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.