Kuinka parantaa asiakasuskollisuutta digitaalisen markkinoinnin avulla

Asiakkaiden säilyttäminen
Lukuaika: 7 pöytäkirja

Et voi säilyttää sitä, mitä et ymmärrä. Kun keskitymme jatkuvaan asiakashankintaan, se on helppo saada mukaan. Okei, joten olet keksinyt hankintastrategian, olet tehnyt tuotteestasi / palvelustasi sopivan asiakkaiden elämään. Ainutlaatuinen arvolupaus (UVP) toimii - se houkuttelee muuntamista ja ohjaa ostopäätöksiä. Tiedätkö mitä tapahtuu sen jälkeen? Mihin käyttäjä sopii myyntijakson päättymisen jälkeen?

Aloita ymmärtämällä yleisösi

Vaikka on hauskaa löytää jatkuvasti uusia kanavia ja yleisöjä, joille myydä, on sen säilyttäminen paljon halvempaa. Säilyttäminen ei kuitenkaan perustu samoihin ajureihin kuin hankinta - niiden takana olevat tavoitteet ovat erilaiset, ja vaikka näistä kahdesta johtuva käyttäjien käyttäytyminen ja mielipiteet ovat toisiaan täydentäviä, ne on kuitenkin käsiteltävä erikseen. Asiakasuskollisuus rakentuu säilyttämisestä. Asiakashankinta on vain ovi siihen.

Tärkein takeaway on ymmärtää, että asiakkaasi eivät katoa myyntisyklin jälkeen, vaan jatkavat sitoutumista tuotteeseesi / palveluun ja sitovat kokemuksensa brändiin.

Joten mitä tiedät asiakkaistasi tarkalleen?

Jotta saat kuvan yleisösi käyttäytymisestä ennen myyntisykliä ja sen aikana ja integroi havainnot säilyttämisstrategiaasi, sinun on kerrottava paljon tietoja. Mitä ovat Keskeiset tiedot ottaa huomioon? Voit aloittaa arvioimalla:

Hakumarkkinoinnin mittarit

Kuinka käyttäjät löytävät sinut? Mitkä merkkituotteilla / ei-tuotemerkillä tehdyt hakukyselyt johtavat lopulta tulokseen tai ostopaikkaan? Mitkä olivat tehokkaimmat aloitussivut ja missä suppilo oli vuotavin? Voitteko sitoa tietyn sisällön tiettyyn käyttäjädemografiaan, joka toi sinulle suurimman myyntimäärän?

Jos sinulla on Google Analytics -seuranta käytössä ja integroitu Google Search Consoleen, voit jäljittää nämä kyselyt jopa 16 kuukauden ajan aiemmin ja tunnistaa tehokkaimmat. Voit syventää analyysia sitomalla nämä avainsanat tiettyihin aloitussivuihin ja tunnistamalla ne optimaalisiksi lähtökohdiksi käyttäjän matkalla kohti hankintaa. Tämä voidaan eritellä entisestään korreloimalla nämä tiedot käyttäjän väestötietoon, laitetyyppiin, käyttäytymiseen ja kiinnostuksen kohteisiin, jotta voidaan tunnistaa yleisötyypit, jotka todennäköisemmin muuntavat.

Myyntitiedot

Kuinka myynti sujuu? Mikä on keskimääräinen tilauksen arvo, jonka olet huomannut? Mikä on toistuvan ostokurssin keskiarvo? Mitkä ovat parhaiten menestyvät tuotteesi / palvelusi, ja onko yhteys käyttäjän väestökehitykseen ja kausitrendeihin?

Jos sinulla on tehostettu verkkokaupan seurannan määritys Google Analyticsin tai muun kolmannen osapuolen ohjelmistopaneelin kautta, voit seurata kaikkia näitä ja kerätä arvokasta tietoa. Tärkeintä on pitää mielessä, että myyntitiedot vaihtelevat suuresti analysoidun segmentin määrän mukaan. Kausittainen tai trendittävä myynti voi näkyä poikkeavuuksina, kun tarkastellaan lyhyitä jaksoja, joten pidä silmäsi auki ja vertaile tietoja samassa ajanjaksossa sitä edeltävältä ajanjaksolta tai edellisen vuoden saman jakson aikana.

Hankinta- ja viittauskanavat

Tiedätkö mistä asiakkaasi tulevat? Mitkä ovat tärkeimmät hankintakanavasi? Ovatko ne samat kanavat, joista he löytävät sinut, vai ovatko ne vain kanavia, jotka johtavat eniten myyntiä? Mitkä kanavat tuottavat eniten tuloja?

Jos oletamme, että verkkosivustosi on ensisijainen tulospiste ja että sinulla on Google Analytics -asetus, voit helposti vastata edellä mainittuihin kysymyksiin. Käy Hankinta> Yleiskatsaus-raportissa, jos haluat nähdä, mitkä kanavat ohjaavat eniten liikennettä ja joilla on vähiten palautumista. Voit syventää analyysiä vaihtamalla yleisösegmentin kohdasta Kaikki käyttäjät että Muuntimet. Jos sinulla on useampi kuin yksi tavoite tai tavoiteryhmä, voit edelleen eritellä kanavan suorituskyvyn tiettyyn tavoitteeseen.

Asiakaspersonas

Kun kaikki yllä olevat tiedot on jaoteltu ja kerrostettu rakenteeksi, pystyt nyt visualisoimaan todennäköisimmin muuntuvan yleisötyypin, heidän polunsa kohti muuntokohtaa ja sen jälkeen ja miten he käyttäytyvät ennen tekemistä, sen aikana ja sen jälkeen ostos.

Asiakkaan henkilöllisyyden asettaminen fiktiiviseksi edustukseksi ihanteellisesta asiakkaastasi auttaa sinua markkinoimaan tuotteitasi paremmin ja ymmärtämään, mikä sai hänet valitsemaan sinut myyjäksi / tarjoajaksi. Tämä selitetään parhaiten, kun se visualisoidaan, joten annetaan esimerkki. Oletetaan, että myyt keittokirjoja ja tavoitteesi on lisätä myynnin määrää ja mainostaa uusia sarjoja tulevaa kiitospäivää varten uudelle ja olemassa olevalle asiakaskunnalle. Kumpi näistä on sinulle helpompi markkinoida?

"Haluamme mainostaa tämän kiitospäivän [tätä] keittokirjasarjaa Instagramissa ja Pinterestissä. Tavoitteenamme ovat naiset, 24–55-vuotiaat, jotka rakastavat kokata ja jotka ovat jo ostaneet tai harkinneet keittokirjan ostamista tänä vuonna ”

"Tavoitteenamme on mainostaa [tätä] keittokirjasarjaa Martalle. Hän on 40-vuotiaiden puolivälissä kotiäiti, joka rakastaa kokata. Hän rakastaa #foodporn sivuja ja jakaa ruokansa Instagramissa. Hän on konservatiivinen ja nauttii perinteisistä arvoista, joten suuret juhlapäivät ovat hänelle iso asia, koska ne ovat ainoa aika vuodesta, jolloin hän voi valmistaa ruokaa koko perheelle ja heidän ystävilleen. Martha on jo ostanut keittokirjan meiltä ja tarkistaa Instagram-syötteemme ja verkkosivustomme yhteisön luomien reseptien suhteen vähintään kerran kuukaudessa. Hän haluaa todella hitaasti valmistaa ruokaa ja orgaanisia aterioita. "

Näetkö eron? Tämänkaltaisen asiakashenkilöesityksen voit saada yllä olevista rakenteisiin kerrostetuista tiedoista.

Tämän tyyppistä asiakasanalytiikkaa on vaikea määrittää ja se on monimutkainen. Jos se on liian suuri haaste sinulle, sinun pitäisi ehdottomasti etsi apua digitaaliselta toimistolta, jolla on kokemusta edistyneestä yleisöanalytiikasta, segmentointi ja kampanjan optimointi.

Yleisimmät markkinoinnin säilyttämistaktiikat ja niiden KPI: t

Nyt kun tiedät asiakkaan persoonat ja ymmärrät heidän käyttäytymisensä, tapoista, joilla voit työskennellä heidän säilyttämisensä suhteen, tulee paljon selkeämpi. Säilyttämismarkkinoinnin taktiikat voivat vaihdella markkinarakostasi, markkinoistasi, asiakkaistasi ja tavoitteistasi, mutta niiden määrittelyn taustalla oleva kehys pysyy samana.

Jotkut markkinoinnin säilyttämistaktiikat ovat ikivihreitä ja niitä on vahvistettu useita kertoja. Tietenkin, olettaen, että niitä ohjaavat edellisessä vaiheessa määritetyt tiedot.

Muutamia mainitakseni.

Hakukoneoptimointi (SEO)

SEO: tä pidetään pääasiassa hankintataktiikkana, mutta se tarjoaa useita mahdollisuuksia parantaa asiakkaiden säilyttämistä ja rakentaa uskollisuutta.

Tämä tapahtuu pääasiassa sisällön optimoinnin avulla - sekä paikan päällä että muualla. Tunnistamalla avainsanat, sisällön ja viittauslähteet, joita asiakkaasi käyttävät ja ovat vuorovaikutuksessa, tulet askeleen lähemmäksi sisällön yksilöimistä kiinnittämään ja kiinnittämään heidän huomionsa. Hyödynnä hakumarkkinoinnin mittareita hakukoneoptimoinnin säilyttämismarkkinointistrategiassasi ja luo sisällön tiekartta.

Älä keskity vain lyhyen hännän avainsanoihin, vaan yritä nostaa osuvuutta aiheeseen liittyviin aiheisiin. Voit saavuttaa tämän tutkimalla LSI-avainsanoja ja avainsanojen syntagmia, jotka kohdistuvat käyttäjien kiinnostukseen ja tarkoituksiin. Palataan takaisin Martan ja keittokirjan mainostamiseen. Aiheet, jotka saattavat johtaa siihen, että Martha ostaa toisen keittokirjan teiltä, ​​ovat hitaat ruoanlaittoreseptit, ruokakomero ja niiden valmistamiseen käytetyt kattilat, kauden mukaan suodatettujen ainesosien valinta tai tapa, jolla niitä kasvatetaan ja pakataan. Martha voi johtaa keittokirjan ostamiseen, jos hän tunnistaa itsensä perheen selkärangaksi ja näkee ruokapöydän keräily-, yhteisö- ja perhearvojen pisteenä. Älä vain pakota käyttäjää tunnistamaan itseään osana suurta segmenttiä, vaan yritä mukauttaa kokemustaan.

Jotkin SEO: n tekniset näkökohdat, erityisesti paikan päällä tapahtuvan optimoinnin kannalta, kuten vankka verkkosivusto ja tietoarkkitehtuuri, jolla on kelvollinen HTML5 ja jäsennelty mikrotietomerkintä auttaa indeksoijia ymmärtämään paremmin rakenteen ja sen takana olevan semantiikan. Tämä auttaa sekä löydettävyyttä että hakutulossivujen mukauttamista kohdekäyttäjien mieltymysten mukaan. Esimerkiksi verkkosivustojen rakenteellinen ja semanttinen merkintä auttaa näyttämään erilaisia ​​tuloksia eri ihmisille, kuten tämä:

  • Kun Martha etsii keittokirjaa hakukoneen kautta, hän todennäköisesti saa hitaasti valmistettavia reseptikirjoja palautetuina tuloksina.
  • Kun etsin keittokirjaa hakukoneen kautta, saan todennäköisesti Anarkistisen keittokirjan palautetuksi tulokseksi.

Muut tekniset näkökohdat, jotka liittyvät verkkosivuston käytettävyyteen ja suorituskykyyn, kuten sivun latausaika, reagoivuus ja käytettävyys, ovat tärkeitä SEO-tekijöitä, jotka tukevat käyttäjien säilyttämistä ja auttavat rakentamaan uskollisuutta. Jos verkkosivustoosi ei ole pääsyä tai sitä on vaikea ladata, käyttäjät todennäköisimmin pomppivat tai harjoittavat sitä harvoin.

Suositeltavat seurantaindikaattorit:

  • Määrä ulkomailta linkkejä
  • Määrä lähtevät linkit
  • Määrä orgaanista liikennettä
  • Määrä viittausliikennettä
  • Hakukoneen tulossivu (SERP) -asento tietylle avainsarjajoukolle
  • Sivun näyttökerrat per istunto
  • asua aika (keskimääräinen aika sivulla)
  • Pomppia hinta

Sosiaalinen media

Sosiaalinen media on loistava kanava tietoisuuden, luottamuksen ja uskollisuuden rakentamiseen. Se resonoi suuresti korrelaatiossa SEO / SEM-säilytystaktiikan kanssa. Vaikuttajamarkkinoinnin tuella se on ovesi rakentaa brändiedustajia syventämään edelleen säilyttämistä ja korkealaatuisia viittauksia.

Kun se synkronoidaan vakiintuneen toimituksellisen / julkaisukalenterin kanssa SEO-markkinointitarkoituksia varten ja yhdistetään merkkituotteisiin ja linkkien seurantaan, siitä tulee tehokas kanava asiakasuskollisuuden rakentamiseen.

Voit hyödyntää merkkituotteita ja linkkien seurantaa tunnistaaksesi ja tutkiaksesi uusia sitoutumismahdollisuuksia ja napauttamalla mahdollisten tuotemerkkien puolustajien lähdettä. Todennäköisesti suurin sosiaalisen median etu on mahdollisuus olla yhteydessä potentiaaliseen ja olemassa olevaan asiakaskuntaasi reaaliajassa. Chatbottien käyttö ja myyntihenkilöstön kouluttaminen käyttämään sosiaalista mediaa osana asiakaspalvelua on ainoa unohdettu taktiikka, joka tekee ihmeitä säilyttämisen ja asiakasuskollisuuden rakentamiseksi.

Suositeltavat seurantaindikaattorit:

  • Määrä seuraajaa ja fanit
  • Sitoumus korko - sekä kampanja- että sivukohtainen
  • Prosenttiosuus viittausliikennettä tuotettu sosiaalisen median kanavien kautta
  • - sisällön määrä markkinoinnin jakelun kautta
  • Määrä täytetyt asiakaspalvelupyynnöt sosiaalisen median keskustelun, kommenttien ja viestien välityksellä

Email markkinointi

Sähköposti ei koskaan kuole, ja se on kaikkien verkkotyöiden ja käytön taustalla oleva väline.

Sähköpostimarkkinointia käytetään yleisimmin käyttäjien säilyttämisen ja ylläpitämisen ensisijaisena ajurina lämmitellä kylmät johtimet. Kaksi yleisintä taktiikkaa, joita käytetään sähköpostimarkkinoinnissa asiakkaiden säilyttämisen parantamiseksi, ovat uusimpien uutisten ja sisältöpäivitysten lähettäminen uutiskirjeisiin ja houkutteleminen toistuviin ostoihin tarjoamalla alennuksia ja tarjouksia nykyiselle asiakaskunnalle.

Kaikkien näiden taktiikoiden sisällön kuratointi voidaan synkronoida toimituksellisen kalenterisi kanssa, jotta saat parhaan tuloksen avoimen nopeuden ja napsautussuhteen suhteen. Voit edelleen jakaa ponnistelusi segmentoimalla sähköpostilistat käyttäjän mieltymysten, kausitrendien ja väestötietojen mukaan.

Mutta sähköpostimarkkinointiin tulisi suhtautua suuremmalla varovaisuudella kuin mikään edellä mainituista. Ylipromootio ja huono käsittely voivat saada koko verkkotunnuksesi mustalle listalle ja vahingoittaa vakavasti tähän mennessä luotua luottamusta. Tärkeintä tässä on huomata, että käyttäjäsi on tietoinen siitä, miten hän pääsi postituslistallesi, miten käsittelet sitä ja että hänelle annetaan mahdollisuus muuttaa asetuksiaan tai lopettaa tilaaminen milloin tahansa.

Harkitessasi, aiotko käyttää omaa postipalvelinta vai kolmannen osapuolen palvelua siihen, harkitse, pystytkö noudattamaan kaikkia yllä lueteltuja sääntöjä ja pystytkö mittaamaan ja seuraamaan sen suorituskykyä.

Suositeltavat seurantaindikaattorit:

  • Määrä sähköpostit lähetetty kampanjakohtainen ja yleinen
  • Napsautussuhde (CTR)
  • Avoin hinta sähköpostikampanjaa lähetetty
  • Toista ostoaste sähköpostikanavan kautta

Seuraa, mittaa ja optimoi kasvua varten

Kuten edellä mainittiin, asiakkaan uskollisuuden parantamiseksi digitaalisen markkinoinnin avulla sinun on ymmärrettävä asiakkaasi. On olemassa lukuisia kehyksiä asiakasanalyyseille, jotta voit tutkia ja korreloida markkinointiponnisteluidesi säilyttämisen kanssa. Asiakkaan säilyttämistä koskevan markkinointistrategian laatiminen voi vaihdella yrityksittäin, mutta niiden taustalla olevat prosessitavoitteet korreloivat.

Asiakkaan matkan jokaisen osan syvällinen mittaaminen ja tehostettu analyysi on hieno alku, mutta antaa sinulle paljon strukturoimattomia tietoja. Tapa, jolla hyödynnät näitä tietoja kysyäksesi ja antamalla vastauksen tiettyihin heidän käyttäytymistään koskeviin kysymyksiin myyntisyklin päättymisen jälkeen, määrää kuinka onnistut luomaan pitkäaikaisia ​​suhteita asiakaskuntaasi.

Ja pidättymisestä nousee uskollisuus ja luottamus.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.