6 vaihetta asiakastietojärjestelmän (CDP) sisäänoston saamiseksi C-Suiten avulla

Miksi tarvitset CDP: tä

Olisi helppo olettaa, että nykyisellä pelottavan epävarmalla aikakaudella CxO: t eivät ole valmiita tekemään suuria investointeja datapohjaiseen markkinointiin ja yritystoimintaan. Mutta yllättäen he ovat edelleen kiinnostuneita, ja se voi johtua siitä, että he odottivat jo taantumaa, mutta asiakkaiden aikomusten ja käyttäytymisen ymmärtämisen hyötyjen mahdollisuus oli liian tärkeä ohittamatta. Jotkut jopa nopeuttavat digitaalisen muutoksen suunnitelmiaan. Asiakastiedot ovat keskeinen osa etenemissuunnitelmiaan.

Miksi yritykset investoivat edelleen digitaaliseen muutokseen?

Esimerkiksi talousjohtajat suhtautuivat jo pessimistisesti vuoden 2020 talouteen hyvissä ajoin ennen Covid-19: tä. Viimeisimmässä Talousjohtajan Global Business Outlook -tutkimus, vuonna 2019 yli 50 prosenttia talousjohtajista uskoi, että Yhdysvallat kokee taantuman ennen vuoden 2020 loppua. Mutta pessimistisyydestä huolimatta CDP: t kasvoivat edelleen ennätyksellisesti vuonna 2019. Ehkä monet ylimmässä johdossa jatkavat investointeja asiakastietoihin, koska Koskaan ei ole ollut niin kiireellistä ymmärtää, mitä heidän asiakkaansa haluavat, tekevät ja ostavat seuraavaksi olosuhteiden muuttuessa viikosta toiseen jatkuvan epidemian aikana. 

Ja huolimatta talouspilvistä, jotka olivat jo kerääntyneet horisonttiin vuoden 2019 loppupuolella, toimitusjohtajat eivät olleet keskittyneet kustannusten leikkaamiseen. Sen sijaan he olivat kiinnostuneita jatkamaan varovaisuutta ja parantamaan kannattavuutta. A 2019 Gartner-tutkimus totesi, että toimitusjohtajat olivat kiinnostuneimpia vastustamaan laskevaa markkinatrendiä tunnistamalla uudet kasvumahdollisuudet ja parantamalla kustannusten hallintaa.  

Nouto? Tämän päivän epävarmat ajat tekevät digitaalisesta muutoksesta kiireellisemmän tavoitteen. Tämä johtuu siitä, että CDP voi käyttää data-analytiikkaa ja koneoppimisen dataa kannattavuuden parantamiseksi koko organisaatiossa. 

Vaihe 1: Tee yhteenveto CDP-käyttötapauksestasi

On tärkeää ymmärtää asiakastietojen ja CDP: n tapaus. Jos olet C-suitin - tai jos teet läheistä yhteistyötä sellaisen kanssa - pystyt ainutlaatuisesti osallistumaan rooliin määritettäessä asiakastietojen erityiskäyttöjen arvoa: vähittäiskaupan asiakasmatkojen yksilöinti, parempi kohdistus ja segmentointi, nopea ennakointi ja vaikuttaa asiakkaiden käyttäytymiseen ja ostamiseen tai jopa uusien tai parannettujen tuotteiden, palvelujen ja tuotemerkkien nopeaan suunnitteluun. Farland-ryhmän mukaan C-suite-johtajat eroavat luonnostaan ​​muista yleisöistä. He arvostavat asian syventämistä nopeasti, hankkeen tulosten syventämistä ja keskustelua strategiasta, ei taktiikoista. Määritä menestyksesi sävelkorjaamalla se ytimekkäällä tiivistelmällä. 

  • Keskity erityisiin ongelmiin: Haluat pystyä tekemään seuraavanlaisen lausunnon: ”Viimeisten kolmen vuosineljänneksen aikana myynti on hidastunut. Haluamme kääntää tämän trendin kasvattamalla keskimääräistä myyntiä asiakaskohtaisesti ja ostotiheyttä. Voimme saavuttaa tämän tavoitteen tietopohjaisten ostosuositusten ja henkilökohtaisten kuponkien avulla. "
  • Diagnosoi syy: "Tällä hetkellä meillä ei ole työkaluja tietojen muuntamiseen personoinniksi. Vaikka keräämme paljon asiakastietoja, se on tallennettu erilaisiin siiloihin (myyntipiste, kanta-asiakasohjelma, verkkosivusto, lähikaupan Wi-Fi-tiedot). "
  • Ennusta mitä seuraavaksi: "Jos emme ymmärrä, miten asiakkaiden käyttäytyminen muuttuu, menetämme myynnin ja markkinaosuuden kilpailijoille, jotka pystyvät tyydyttämään uuden kysynnän eri kanavissa paremmin kuin pystymme."
  • Määritä ratkaisu: "Meidän tulisi ottaa käyttöön asiakastietojärjestelmä asiakastietojen yhtenäistämiseksi. CDP: n avulla arvioimme, että keskimääräinen myynti asiakasta kohti kasvaa 155 prosenttia ja ostotiheys kasvaa 40 prosenttia. " 

Kaikkien yritysten tapaus on ainutlaatuinen. Tärkeintä on tunnistaa asiakastietojen hallinnan haasteet, miten ne vaikuttavat kykysi saada asiakkaan oivalluksia ja miksi näillä oivalluksilla on merkitystä. Voit myös huomata, miksi nämä ongelmat ovat olemassa ja miksi aiemmat lähestymistavat eivät ole onnistuneet ratkaisemaan niitä. Mikä tärkeintä, luo kiireellisyyden tunne taloudellisilla mittareilla, jotka osoittavat, miten nämä asiat vaikuttavat liiketoiminnan tuloksiin.

Vaihe 2: Vastaa kysymykseen: "Miksi CDP?"

-Seuraava tehtäväsi on miettiä aikaa ennen kuin olet tehnyt kotitehtävät. Sinulla oli todennäköisesti paljon kysymyksiä, kuten: "Mikä on CDP?" ja "Kuinka CDP eroaa CRM: stä ja DMP? " Nyt on aika käyttää tietosi valmistelemalla muutama korkean tason perusmäärittely. 

Sen jälkeen selitä miten yrityksen CDP ratkaisee parhaiten käyttötapauksesi, saavuttaa tärkeät tavoitteet ja auttaa markkinointitiimiäsi saamaan parempia tuloksia. Esimerkiksi, jos osastosi tavoitteena on parantaa mainonnan tehokkuutta oikea-aikaisesti räätälöity asiakasviestintä, korosta miten CDP voi yhdistää asiakastiedot luoda moniulotteisia asiakasmalleja ja luoda yksilöllisesti kohdennettuja luetteloita. Tai jos tavoitteesi ovat Paranna asiakasuskollisuutta, puhu siitä, kuinka CDP voi yhdistää napsautuksen datan mobiilisovelluksesta ja liittää sen olemassa oleviin verkko-, myyntipiste- ja muihin asiakastietoihin paremman asiakaskokemuksen luomiseksi. 

Vaihe 3: Hanki visio haluamastasi suuren kuvan vaikutuksesta

C-tason johtajat tietävät, että on tärkeää nähdä visio kokonaisuudesta, kun he tekevät merkittäviä muutoksia strategiaansa tai toimintaansa. että C-tason johtajat voivat kokoontua takana. Joten seuraava tavoitteesi on näyttää heille, kuinka CDP auttaa myös organisaatiotasi saavuttamaan joukon strategisia aloitteita, jotka on jo hyväksytty, ja esittämään vision siitä, miten CDP edistää ihanteellisen dataohjatun toiminnan luomista. 

Oman mielipiteesi kannalta on hyödyllistä mainita, kuinka CDP voi tehostaa kumppanuuksia muiden C-tason johtajien kanssa. CDP: n usein unohdettu etu on, että se vähentää IT-tuen tarvetta luomalla tehokkuutta markkinointi- ja IT-tiimien välille. Tässä on muutama tapa Sekä CMO: t että CIO: t voittavat CDP: llä: 

  • Parannettu tiedonkeruu / hallinta. CDP: t ottavat haltuunsa kovan työn kerätä, hakea ja hallita asiakastietoja sekä markkinointi- että IT-osastoille.
  • Automaattinen asiakasnäkymien yhdistäminen. CDP: t poistavat asiakkaan identiteetin ompelun raskaan nostamisen, mikä vähentää sekä tietotyötä että ylläpitoa.
  • Lisääntynyt markkinoinnin autonomia. CDP: t tarjoavat täyden valikoiman itsepalvelutyökaluja markkinoijille, mikä eliminoi tietotekniikan tarpeen tuottaa aikaa vieviä raportteja.

B2B-markkinointialusta Kapost on todellinen esimerkki tämän synergian toiminnasta. Toimintojensa koordinoimiseksi ja automatisoimiseksi Kapost luotti erilaisiin sisäisiin SaaS-työkaluihin, kuten Mixpanel, Salesforce ja Marketo. Tietojen kerääminen ja rikastaminen näiden työkalujen sisällä oli kuitenkin jatkuva haaste. Uuden suorituskykymittarin rakentaminen vaati pienen armeijan ohjelmistoinsinöörejä. Lisäksi tietojen keräämiseksi rakennettu sisäinen tietokanta ei pystynyt pysymään tarvittavan mittakaavan mukaisena ja tarvitsi jatkuvaa valvontaa IT-tiimiltä. 

Kuvittamaan nämä prosessit uudelleen, Kapost käytti CDP: tä keskittämään tietonsa useisiin tietokantoihin ja SaaS-työkaluihin. Vain 30 päivässä Kapost pystyi tarjoamaan tiimeilleen helpon pääsyn kaikkiin tietoihinsa ensimmäistä kertaa. Nykyään DevOps omistaa arkaluonteisten tuotetietojen saannin prosessin, kun taas liiketoiminta ohjaa KPI: itä ohjaavaa liiketoimintalogiikkaa. CDP on vapauttanut Kapostin liiketoimintatiimin riippuvuudesta suunnittelusta ja tarjonnut tehokkaan analytiikkainfrastruktuurin.

Vaihe 4: Varmuuskopioi viestisi tosiseikoilla ja luvuilla

Käsitteellinen myynti pisteet ovat hyviä. Haluat kuitenkin ennen kaikkea vastauksia kysymykseen “mitä sitten?"Jokainen C-tason johtaja haluaa tietää:" Mikä vaikutus alimmalle rivillemme? " Lucille Mayer, New Yorkin BNY Mellonin tiedottaja kertoi Forbesille:

Avain kunnioituksen saavuttamiseen [C-sviitin kanssa] on puhua arvovaltaisesti aiheesta. Kova data ja mittarit pikemminkin laadulliset tosiasiat saada uskottavuutta. "

Lucille Mayer, johtaja BNY Mellonista New Yorkista

Liikevaihto, kulut ja kasvu merkitsevät yleistä kannattavuutta - tai eivät. Joten puhu voittomarginaaleista, vertaamalla nykyistä taloudellista tilannetta ennustettuun tulevaan tilaan. Täältä saat tietoja tärkeimmistä taloudellisista tiedoista, kuten sijoitetun pääoman tuottoprosentista ja kokonaiskustannuksista. Joitakin mahdollisia keskustelupisteitä:

  • CDP: n kuukausikustannusten ennustetaan olevan X dollaria. Tämä sisältää henkilöstö- ja järjestelmäkustannukset X dollarilla.
  • Markkinointiosaston ROI olisi X dollaria. Saimme tämän määrän ennakoimalla [30% kasvattaneet myymälän tuloja, 15% lisäävät kampanjan tuloksia jne.] 
  • [IT-osaston, myynnin, toiminnan jne.] Tehokkuudessa ja säästöissä olisi myös X dollaria.

Jotkut muut CDP-levyjä käyttävät tuotemerkit ovat saavuttaneet vaikuttavia tuloksia. Tässä on muutama esimerkki: 

  • Autojen valmistaja Subaru yhdisti asiakastiedot hajallaan liiketoiminnan siiloihin markkinoinnin tuottoprosentin optimoimiseksi. Tulokset:
    • Mainonnan napsautussuhde kasvaa 350%
    • Tilausprosentti nousi 15% yhdestä "cash back" -kampanjasta 26 miljoonan dollarin liikevaihdolla
  • Kosmetiikkayhtiö Shisedo konsolidoi asiakastiedot hyödyntää kanta-asiakasohjelmansa mahdollisuuksia. Tulokset:
    • Myymälätulojen kasvu 20% kanta-asiakasjäsentä kohti vuoden kuluttua
    • 11% liikevaihdon kasvu

Vaihe 5: Ehdota ratkaisua

Nyt on aika antaa objektiivinen analyysi ratkaisusta, joka mahdollistaa ihanteellisen näkemyksesi. Aloita luetellaan päätöksenteon kriteerit ja mikä CDP-toimittaja tuottaa eniten arvoa. Tärkeintä on pysyä keskittymässä strategiaan. Artikkelissa kommunikoidessaan C-sviitin kanssa Roanne Neuwirth kirjoittaa: ”Johtajat välittävät siitä, miten he voivat ratkaista liiketoimintaongelmia ja lisätä tuloja ja voittoja. He eivät ole kiinnostuneita… tekniikoista ja tuotteista - ne ovat vain keino saavuttaa päämäärä ja ne siirretään helposti muille tarkistettaviksi ja ostettaviksi. " Joten jos haluat keskustella CDP-ominaisuuksista, muista linkittää ne ennustettuihin tuloksiin. Joukossa tärkeimmät CDP-vaatimukset YMJ: lle: 

  • Asiakassegmentti. Luo joustavia segmenttejä, jotka perustuvat asiakkaiden käyttäytymiseen sekä tallennettuihin asiakastietoihin.
  • Offline- ja online-tietojen integrointi. Yhdistä erilaiset asiakkaiden kosketuspisteet yhdeksi profiiliksi, joka tunnistetaan yksilöllisellä asiakastunnuksella.
  • Edistynyt raportointi ja analytiikka. Varmista, että jokainen voi käyttää välittömästi päivityksiä ja strategisia tietoja, joita he tarvitsevat työnsä suorittamiseksi.

Vaihe 6: Esittele seuraavat vaiheet, määritä KPI: t ja valmista vastaukset jatkokysymyksiin

Anna äänenvoimakkuuden lopussa selkeät odotukset siitä, milloin johtajat odottavat näkevänsä CDP-käyttöönoton arvon. On myös hyödyllistä tarjota korkean tason käyttöönottosuunnitelma, jonka aikataulu sisältää tärkeimmät virstanpylväät. Liitä mittarit kuhunkin virstanpylvääseen, joka osoittaa käyttöönoton onnistumisen. Muita tietoja:

  • Tietovaatimukset
  • Ihmisten vaatimukset
  • Budjetin hyväksymisprosessit / aikataulut

Sen lisäksi ole valmis vastaamaan esityksen lopussa oleviin kysymyksiin, kuten: 

  • Kuinka CDP sopii nykyisiin martech-ratkaisuihimme? Ihannetapauksessa CDP toimii keskuksena, joka järjestää tietoja älykkäästi kaikista datasiiloista.
  • Onko CDP: tä vaikea integroida muihin ratkaisuihin? Useimmat CDP: t voidaan integroida muutamalla napsautuksella.
  • Kuinka voit olla varma, että CDP: t ovat täällä jäädäkseen? Monet asiantuntijat pitävät CDP: itä markkinoinnin tulevaisuutena.

Yhteenveto kaikesta - Innovaatio tänään valmistautuaksesi huomenna

Mikä on paras tapa tiivistää CDP: n mahdollinen merkitys organisaatiollesi? Tärkeintä on keskittyä ajatukseen, että CDP ei vain tallenna asiakastietoja, vaan tarjoaa arvoa yhdistämällä eri siilojen tietoja yksittäisten asiakasprofiilien luomiseksi, jotka perustuvat reaaliaikaiseen käyttäytymiseen. Sitten se käyttää koneoppimista tärkeisiin oivalluksiin, joiden avulla voidaan ymmärtää, mitä asiakkaat arvostivat eilen, mitä he haluavat tänään ja mitkä ovat heidän odotuksensa huomenna. Sen lisäksi CDP voi eliminoida dataan liittyvät menot, poistaa yritysten omaisuuserät ja saavuttaa laajan valikoiman strategisia tavoitteita. Viime kädessä CDP auttaa organisaatiotasi käyttämään tietojaan entistä tehokkaammin, mikä parantaa tuottavuutta, virtaviivaista toimintaa ja monipuolista kasvua - jotka kaikki ovat ratkaisevia kannattavuuden kannalta riippumatta siitä, mihin talous menee.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.