Yhteisten markkinajärjestelyjen paine kasvaa nopeasti, kun heille annetaan suorempaa vastuu tulojen kasvusta, mukaan lukien enemmän budjettia ja järjestelmäresursseja sen toteuttamiseksi. "Hienoa", sanot! Lopuksi kunnioitusta markkinoijille. Mutta haasteena on nyt, että heitä pidetään vastuullisempina mitattavien tulosten tuottamisesta - ja nopeasti.
Suurin menestyksen este on se, että markkinointitiimeillä ei ole keskeisiä valmiuksia, joita tarvitaan mittaamaan niiden vaikutusta organisaation liikevaihdon kasvuun (esim. Tietoa reaaliaikaisen suunnittelun, toteutuksen ja markkinointistrategian hallinnan edistämiseksi). Tämä tietokuilu jättää markkinoinnin johtajat kykenemättömiksi vastaamaan tärkeimpiin kasvukysymyksiin, kuten: Mihin segmentteihin meidän tulisi kohdistaa? Mille vierekkäisille markkinoille meidän tulisi laajentaa? Kuinka tehokkaita olemme hankkimaan asiakkaita, jotka vastaavat ihanteellista asiakasprofiiliamme?
Laajemmalla C-paketilla ei ole myöskään nopeaa ja luotettavaa tapaa nähdä, miten yritys toimii markkinamarkkinointistrategiansa vastaisesti, jotta he voivat tehdä kurssikorjauksia. Mitä tuloksia jää käyttämättä jääneistä mahdollisuuksista, jotka muuten nopeuttaisivat ylimmän tason kasvua.
InsideView-kohdistusälyratkaisut
InsideView auttaa yrityksiä määrittelemään uudelleen markkinointistrategiansa volyymipohjaisesta kohdennetumpaan lähestymistapaan. Sen Kohdentaminen älykkyysalustalle auttaa myynti- ja markkinointitiimejä tunnistamaan ja valitsemaan parhaat kohteet nopeasti, olemaan osuvampia, sulkemaan lisää sopimuksia sekä pitämään ja laajentamaan tilejä.
Kohdentaminen älykkyydelle on perusta
Se ei riitä, että B2B-yritykset luottavat perus- firmografian määrittelemiin kohdeluetteloihin. Kohdistusäly vastaa kysymyksiin kuka, miksi, milloin ja miten kohdistaa tarjoamalla toimialan johtavia tili- ja yhteystietoja, reaaliaikaisia uutisia ja sosiaalisia oivalluksia sekä kattavan yhteyskaavion, joka näyttää, miten sinä ja kollegasi olet yhteydessä omaan näkymiä ja asiakkaita. InsideView's Targeting Intelligence Platform käyttää koneoppimista ja tekoälyä hyödyntääkseen miljoonia yksittäisiä signaaleja ja datapisteitä ja kolmiotaakseen jokaisen tiedon tarkkuuden ja täydellisyyden varmistamiseksi.
InsideView tukee myyntiä ja markkinointia
InsideView'n SaaS-pohjaiset liiketoimintasovellukset tuovat Kohdistusäly-toiminnon voiman suoraan myynti- ja markkinointityönkulkuihin ja integroituvat saumattomasti markkinoinnin automaatio- ja CRM-järjestelmiin.
- InsideView-kohde - Luo erittäin räätälöityjä potentiaaliluetteloita houkutellaksesi oikeat asiakkaat oikeaan viestiin.
- InsideView rikasta - Täydennä johtoja lisätiedoilla saadaksesi paremman kuvan mahdollisista asiakkaistasi.
- InsideView-myynti - Löydä, ymmärrä oikeat tilit ja päätöksentekijät ja ota yhteyttä heihin sulkeaksesi enemmän kauppoja nopeammin.
- InsideView-päivitys - Puhdista ja rikasta CRM-tietojasi automaattisesti parantaaksesi myyntiä ja markkinoinnin menestystä.
- InsideView-sovellusliittymät - Käytä InsideView Targeting Intelligenceä omalla tavallasi integroimalla se sovelluksiisi.
InsideView-asiantuntijapalvelut opastamaan sinua
InsideView on luotettava yhteistyökumppani B2B-asiakkaille, jotka etsivät apua datapohjaisissa markkinoille menossa. Monet yritykset aliarvioivat tietojensa monimutkaisuuden. InsideView-asiantuntijapalvelut vaihtelevat tietojen laadun parantamiseen liittyvistä projekteista, kuten siivouksesta, sähköpostin vahvistamisesta ja yhteystietojen lisäämisestä, konsultointipalveluihin, kuten kohdemarkkinanalytiikka, joka auttaa asiakkaita määrittelemään kokonaismarkkinoidensa (TAM).
Tämä palvelu tarjoaa datan visualisointikonsolin, jonka avulla asiakkaat voivat suorittaa "mitä jos" -skenaarioita reaaliajassa ja tehdä päätöksiä tilipohjainen markkinointi (ABM) tilin valinta, aluesuunnittelu ja kohdemarkkinoiden laajentaminen.
Älykkyyden parhaiden käytäntöjen kohdistaminen
Mikä on paras tapa toteuttaa kohdennettuja markkinointistrategioita, kuten ABM? Olemme oppineet, että johtavat B2B-markkinoijat seuraavat kolmivaiheista prosessia varmistaakseen, että ne myötävaikuttavat mitattavaan liikevaihdon kasvuun.
- Tunne tavoitteet varmasti - ja sinulla on tietoja niiden saavuttamiseksi. Voisit pyytää myyntitiimiä valitsemaan tilisi (ja usein yritykset aloittavat tämän), mutta prosessin pitäisi viime kädessä olla markkinoinnin ohjaama. Markkinointi on koulutettu toteuttamaan kohdemarkkinavalintoja kaikilla toimialoilla, henkilöillä ja roolisegmenteillä. Ihanteellisen asiakasprofiilin (ICP) määritteleminen on ensimmäinen askel kohti kohdennettua markkinointi-strategiaa. ICP on pätevyyskriteeri, jonka avulla arvioit, sopiiko yritys parhaiten yrityksellesi. Tyypillisiä kriteereitä ovat yritystiedot (esim. Teollisuus, koko, maantiede), kohteiden nimet ja roolit ja jopa laadulliset mittarit, kuten onko yritys innovatiivinen vai teollisuuden jälkeenjääneinen.
Kun tiedät ICP: n, voit käyttää näitä määritteitä tunnistamaan kokonaisosoitettavat markkinasi (TAM) ja määrittämällä kohdemarkkinoidesi koon. TAM antaa sinun tietää, kuinka monta yritystä sopii sinun ICP: hensi, ja arvioida, kuinka suuri markkinamahdollisuus on edessäsi. InsideView on havainnut, että monet asiakkaistamme ovat tallentaneet alle 10% TAM: stä markkinointitietokantaansa. Tätä puuttuvaa aukkoa kutsutaan välilyönniksi. Kun tunnistat tyhjätilan, voit aloittaa uusien nettotavoitteiden tuomisen ja korjata, puhdistaa ja lisätä puuttuvia tietoja jo tietokannassasi oleviin kohteisiin.
ICP: n ja TAM: n määritteleminen on ehdottoman kriittinen ja perustava kohdennetuille markkinoilletuloa koskeville strategioille ja ABM-menestykselle. SiriusDecisions lisäsi äskettäin uuden Target Demand -kerros kuuluisan Demand Waterfallin huipulle, mikä vahvistaa tämän tarpeen. Lisäksi he tekivät tutkimuksen, joka osoitti, että yli puolella yrityksistä nykyään on nolla tai rajoitettu TAM-arvon mittaus.
- Pidä kohdetiedot ajan tasalla. B2B-tili ja yhteystiedot hajoavat hälyttävän nopeasti. Useiden tutkimusten mukaan se on 30-70% vuodessa. Siksi tietokantojen laadun ylläpitämisen on oltava ensisijainen tavoite kaikille yrityksille. Tätä ongelmaa pahentaa ABM: n avulla, mikä lisää palkkion kohdetiliesi pitämisestä dynaamisena, jotta tilisi prioriteetit voivat muuttua, markkinat voivat muuttua ja saatat paljastaa uusia tietoja, jotka auttavat sinua hioamaan ihanteellisia asiakkaita, rooleja tai tapahtumia joka merkitsee tarvetta. Törmäät myös tapauksiin, joissa ihmiset lopettavat tai siirtävät rooleja tai joissa yritykset järjestävät uudelleen ja vaihtavat vastuita. Tietojen pitäminen tuoreena on ainoa tapa varmistaa jatkuvasti tarkka kohdentaminen. Sano, että ensimmäisen tason tavoitteidesi tulot ovat yli 1 miljoonaa dollaria. Kun opit lisää, huomaat, että myyntisyklit ovat huomattavasti lyhyempiä yrityksille, joiden liikevaihto on alle miljardi dollaria. Voit sitten siirtää ensimmäisen tason tavoitteet 500 miljoonasta dollariin 1 miljardiin dollariin, ja sitten pitää niitä, joiden tulot ylittävät miljardi dollaria, tasoksi 1. Tuoreiden ja tarkkojen tulotietojen saaminen kaikista kohteista on ainoa tapa, jolla voit nopeasti kohdistaa ponnistelusi ja kohdistaa parhaat tilit entistä räätälöityllä viestillä.
- Kohdista myynti ja markkinointi ABM: n avulla parhaan menestyksen saavuttamiseksi. Organisaatiot, joiden markkinointi- ja myyntitiimit ovat tiukasti linjassa, saavuttivat 24% nopeamman liikevaihdon kasvun ja 27% nopeamman voiton kolmen vuoden aikana SiriusDecisionsin mukaan. Opimme a kysely yli tuhannesta sale ja mtaistelevat johtajat että tehokkaat organisaatiot osoittavat vahvuutta neljällä painopistealueella, jotka ovat perustavanlaatuisia yhdenmukaistamisen kannalta: viestintätaidot, yhteinen putkilinjan mittaus, lyijyn laadun noudattaminen ja tietojen rikastaminen onnistuneen etsinnän ajamiseksi. Tilipohjainen markkinointi pakottaa organisaatiot luonnollisesti keskittymään näihin periaatteisiin olla paremmin linjassa. Kuten edellä # 1 mainittiin, ABM-tavoitteen valinnan tulisi johtua markkinoinnista, mutta se ei varmasti tarkoita sitä, että markkinoinnin pitäisi tehdä se yksin. Myynnin edustajilla on myyntityön, mahdollisuuksien löytämisen, hierarkioissa liikkumisen ja sopimusten sulkemisen lisäksi myös valtava määrä markkinoita, teollisuutta ja muuta tietoa, joka on sisällytettävä markkinointiin, joka kehittää ICP: tä ja kohdistaa yksittäisiin tileihin. ABM: n alkuvaiheita voidaan parantaa merkittävästi työskentelemällä myynnin kokemusten kanssa ja kuuntelemalla niitä. Esimerkiksi, ehkä markkinointi on kohdentanut VP-tasoa, mutta myynti on havainnut, että jos he koskaan pääsevät keskustelemaan VP: n kanssa, heidät yleensä potkutaan johtajatasolle. Ja ABM: n edetessä markkinointi tekee tiiviimpää yhteistyötä yksittäisten tilien myyntitiimien kanssa. Kun molemmilla osapuolilla on panos ABM-strategian kehittämiseen, he tekevät varmasti yhteistyötä kaikkien ydinelementtien kanssa, jotka tuovat tärkeimmät sopimukset maaliin.
Tehdä päätöksiä
Kun pyrimme edistämään liikevaihdon kasvua, kokonaisosoitettavia markkinoita (TAM) käytetään myös uusien markkinoiden koon mittaamiseen, perustelemaan tai laajentamaan investointeja nykyisillä markkinoilla tai tutkimaan uusia tuoteinnovaatiomahdollisuuksia. Joka tapauksessa tarkan käsityksen saaminen TAM: sta on ratkaisevan tärkeää parhaan liiketoimintapäätöksen tekemisessä. Markkinoidesi visualisointi auttaa määrittämään myyntialueita, jakamaan kenttämarkkinointiresursseja ja ohjelmainvestointeja sekä keskittämään yleiset markkinointitoimet maksimaalisen ROI: n saavuttamiseksi.
Sulkeminen ajatuksia
Markkinointijohtajilla, jotka haluavat olla vastuussa kasvun ajamisesta, tulisi olla voimakas syke kohdemarkkinoillaan ja hyödyntää kohdentamista älykkyyden lisäämiseksi markkinoille pääsyn kannalta. Pysy tiellä näiden lopullisten vinkkien avulla:
- ICP: n ja TAM: n määritteleminen on perustavaa tilipohjainen markkinointi ja on kriittinen sen onnistumisen kannalta.
- TAM ei ole kertaluonteinen aloite. Se on jatkuva prosessi ja kehittyy, kun yrityksesi kasvaa. Arvioi ICP ja kohdetilit uudelleen vähintään kerran vuodessa.
- TAM: n avulla saat myynnin ja markkinoinnin sovitettua etsimiesi markkinasegmenttien ja asiakkaiden ympärille. Helppo tapa saada joukkueesi mukaan on visualisoida TAM: si, jotta voit suorittaa yhdessä mahdolliset skenaariot ja tehdä nopeita päätöksiä.
- Pidä tietosi ajan tasalla äläkä säästele datahygieniaa. Muista, että B2B-tiedot kohdetileillä muuttuvat usein, kun ihmiset vaihtavat rooleja, organisaatiot mukauttavat strategioita ja yleiset markkinat muuttuvat.
Lisäresurssit:
Infografiikka: Löydä, kohdista ja sitouta kokonaismarkkinoidesi 4 yksinkertaisessa vaiheessa
Lataa e-kirja: Tiedätkö kokonaismarkkinoillesi? 3 vaihetta markkinointimallisi uudistamiseen
Kiitos tästä viestistä paljon