Markkinoijien markkinoista huolimatta markkinointi on kovaa työtä
Toinen metsän kaulassa oleva virasto kaatui tässä kuussa. Siinä oli kaikki suuren toimiston ominaisuudet – lahjakas johtajuus, maailmanluokan henkilökunta omistautuneita työntekijöitä, kaunis sijainti keskustassa ja moitteeton brändäys verkossa ensi-iltaan julkaistulla julkaisulla. Heillä oli todistetusti sisäiset prosessit, jotka kohdistaisivat liikenteen ja tuovat sen asiakkailleen. Mutta se meni silti alle.
Perustin toimistoni 7 vuotta sitten. Vitsailen (vaikka se ei ole että hauska), että tämä on 7-vuotinen aloitukseni. Olen antanut viraston onnellisena kuluttaa elämääni. Meillä on ollut dramaattisia ylä- ja alamäkiä tuona aikana. Korkeimmat ennätykset olivat jet-setting kaikkialla maailmassa, jotka tutkivat sijoittajille tarkoitettuja markkinointiteknologiayrityksiä. Alimmillaan oli henkilöstön lomauttaminen, palkan otto ja edelleen verovelkaa.
Olemme edelleen noin tänään, mutta en voi määritellä, miksi yksi virasto, jolla olisi niin paljon lahjakkuuksia, olisi poissa ja olemme edelleen vahvoja. Ehkä suuri osa on, että epäonnistuminen ei yksinkertaisesti ole vaihtoehto. Toinen on se, että emme ole koskaan olleet tyytymättömiä prosessin kehittämiseen ja myymiseen massalle. Olemme ketterä kauppa, joka seuraa a puitteet (alla), mutta rakentaa aina räätälöityjä ratkaisuja asiakkaiden aukkojen ja mahdollisuuksien perusteella.
Ironista on, että kaikki, mitä luet verkossa, on niin helppoa. Luettelot, infografiikat, e-kirjat, alustat ... kaikki haluavat kertoa sinulle, kuinka helppoa on markkinoida ja myydä tuotteitasi verkossa. Se ei ole helppoa eikä ole koskaan ollut. Ja vauhti, jolla tekniikka auttaa päätöksentekoa, on tuskin mukana kanavien, välineiden ja asiakkaiden vaatimusten joukossa.
Markkinoijat voivat markkinoida itseään vain kahdella tavalla - tulokset tai hinta. Tulokset vaativat aikaa ja resursseja, mutta asiakkaat tulevat usein luoksemme kummankaan kanssa. He haluavat taikuuden. Liian monet virastot ovat mielellään allekirjoittaneet heidät ja asettaneet odotuksia siitä, että ne ovat taika-luodin, ja vain asiakas ampuu heidät tiellä menetettyjen odotusten vuoksi. Näen joitain toimistoja, joilla on uskomattomia lähteviä myyntitiimejä, jotka tunnustavat tämän, eivät välitä ja menevät vain myymään yhtä asiakasta toisensa jälkeen.
Mutta tämä virasto on erilainen
Muutama vuosi sitten kollegani, joka oli liikekumppani, soitti minulle ja kertoi hämmästyttävästä toimistosta, jonka hän juuri palkkasi auttamaan saapuvassa markkinoinnissaan. Ne olivat paljon kalliimpia kuin toimistoni, mutta he olivat työskennelleet hänen alallaan kymmenen vuoden ajan ja heillä oli ainutlaatuinen ohjelma, joka tuotti poikkeuksellisia tuloksia. Raapuin päätäni ja kerroin hänelle, että olin pettynyt, ettei hän pyytänyt apuamme. Hän katsoi minua ja sanoi: "Et ymmärrä, tämä virasto on erilainen"
Hän oli oikeassa ja potkaisi heidät heti, kun sopimus oli voimassa. Paitsi, virasto omisti monia resursseja, joten hän käveli pois suhteesta mitään.
Se on turhauttavaa, koska tuo pyöröovi jättää usein pettyneen asiakkaan ovellemme – budjetti menee hukkaan eikä aikaa palautua. Epäilemättä nuo asiakkaat osuivat myös tämän toimiston ovelle. Yksi perustajista esiin nostama ongelma oli asiakasuskollisuuden puute. Olemme nähneet hyvin samanlaisen ongelman – työskentelet kovasti viedäksesi asiakasta eteenpäin ja he jättävät sinut hopealuodiin (joka ei koskaan osu maaliin) tai halvempaan palveluun.
Kun se todella kirvelee, pidämme asiakasta silmällä hänen lähdön jälkeen. Tämä oli esimerkiksi asiakas, jolle lisäsimme orgaanista liikennettä ja tilauksia, mikä johti miljoonien dollarien tuloihin. Vaikuttaa siltä, että he ovat palanneet siihen aikaan, kun aloimme auttaa heitä… joten tulot eivät ole menneet, vaan myös heidän toimistoomme tekemänsä investoinnit ovat menneet.
Joten mikä on minun mielipiteeni?
En aio teeskennellä, että tiedän, miksi jotkut näistä hämmästyttävistä virastoista epäonnistuvat, mutta minusta tuntuu, että suurin osa siitä liittyy hubrisiin. Se ajattelee, että olet erilainen, kun et todellakaan ole. Se ajattelee, että sinulla on taika luodin, kun et todellakaan ole. Se ajattelee, että voit auttaa kaikkia, kun et todellakaan voi. Se ei ole johtajien ja työntekijöiden kritiikki, joka kaatoi heidän sielunsa päivittäiseen työhön, se on vain havainto.
Yritämme tehdä paljon parempaa työtä asettaessamme asiakkaillemme odotuksia siitä, että he ostavat kokemustamme ja vaivaamme. Koska nämä kaksi asiaa ovat poikkeuksellisia kollegoidemme keskuudessa, olemme optimistisia, että voimme siirtää neulaa useimpien yritysten kohdalla. Mutta molemmat vaativat erittäin kovaa työtä. Meidän on ehdottomasti nojattava kokemukseemme ohjataksemme asiakkaamme pois virheistä ja kohti hyväksi havaittuja menetelmiä. Ja meidän on käytettävä kaikkia resurssejamme – eri kanavien, eri medioiden välillä ja mukauduttava nopeasti muuttuviin vaatimuksiin.
Jos et osta kovaa työtä, sinun ei pitäisi odottaa parempia tuloksia.