MQL: t ovat Passé - Luodaanko MQM: itä?

MQL vs MQM (markkinoinnin pätevät kokoukset)

MQM on uusi markkinointivaluutta. Markkinointikohtaiset kokoukset (MQM) mahdollisuuksien ja asiakkaiden kanssa edistävät myyntisykliä nopeammin ja lisäävät tuloja paremmin. Jos et digitoi markkinointikampanjoidesi viimeistä mailia, joka johtaa enemmän asiakkaiden voittoihin, on aika harkita uusinta markkinointiinnovaatiota. Olemme siirtymässä pelin muuttuvaan siirtymiseen MQL: n maailmasta maailmaan, jossa keskusteluun valmiit liidit ovat ensisijainen markkinointivaluutta. 

Peli ei ole enää vain numeroita; nykypäivän markkinointimaisemassa on kyse asiakkaiden houkuttelemisesta aidommilla tavoilla, jotka rakentavat luottamusta ja - lopulta - vahvempia suhteita. Tämä on erityisen tärkeää juuri nyt, ja ennustan sen pysyvän niin COVIDin jälkeisenä, koska digitaalisen markkinoinnin on ohjattava myyntiä, mikä on johtava tulojen kasvun indikaattori.

Tämän blogin lukijat tuntevat hyvin markkinointi- ja myyntisuppilon, visuaalisen esityksen mahdollisten asiakkaiden tai asiakkaiden vuorovaikutuksesta yrityksesi kanssa. Se kuvaa ytimekkäästi hypoteettisen matkan, jonka tuntematon mahdollisuus kulkee, kun yrityksestä ei tiedetä mitään siitä, että siitä tulee yksi sen kanta-asiakkaista. Samoin se voi seurata ristiinmyynti- tai myyntimahdollisuuksia uuden tuotteen tai palvelun olemassa olevan tilin kanssa. Riippumatta siitä, kuinka paljon keskustelemme suppilon tarkkuudesta ja tehokkuudesta, yksi asia on varma: se on täällä pysyä!

myynnin ja markkinoinnin suppilo

Tyypillinen yritysmarkkinointi- ja myyntisuppilo yritysyritykselle ennen COVID-aikakautta on kuvattu yllä olevassa kaaviossa. Alkaen kanavan yläosasta, mikä voi olla tyypillinen tapaus, jossa sinulla on satatuhatta kävijää tapahtumissasi tai verkkosivustollasi yhdessä mainoskampanjoidesi kohteiden kanssa. Tämä on kohdennusteesi tietoisuuden luomisvaihe. Yritys voi yleensä odottaa noin 2 prosentin muuntokurssia, mikä tässä esimerkissä johtaisi noin 5 5,000 liidiin.

Seuraava vaihe on pisteyttää ja ylläpitää näitä liidejä ja muuntaa ne MQL: ksi (markkinointikelpoiset liidit) sen mukaan, kuinka kiinnostava lyijy on osoittanut tuotemerkkimme tai tuotteemme suhteen. Tämä on yleensä kohta, jossa kanavanvaihto tapahtuu, joten myynti voi luokitella nämä liidit ja muuntaa ne sitten mahdollisuuksiksi osana myyntiä. 

Useimmissa B2B-markkinointi- ja myyntitoiminnoissa 1% lyijyistä muuttuu voitoksi. Tässä esimerkissä noin 5,000 lyijystä alkaen päädyttäisiin noin 50 voittoon. Huomaa, että tämä muuttuja voi vaihdella paljon keskimääräisen myyntihinnan, toimialatyypin ja myyntijakson pituuden perusteella. 

Koronavirus on muuttanut suppiloa

Nykyinen pandemiakriisi vaikuttaa tämän suppilon kaikkiin vaiheisiin. Suppilon yläosaa todennäköisesti pienennetään, koska sinulla ei ole tuhansia kävijöitä henkilökohtaisissa tapahtumissa, roadshow'ssa ja muissa vastaavissa aktiviteeteissa. Tämä tietysti vähentää johtojen määrää. 

Itse asiassa COVID-19 vaikuttaa konversioihin koko kanavassa. Tämä pätee erityisesti suppilon keskelle, jossa tapahtuu markkinointikelpoisen lyijyn ja myyntipätevän liidin välinen yhteysvastuun vaihto. Tämä johtuu siitä, että suurin osa potentiaalisista asiakkaista ja asiakassuhteista tapahtuu etenkin B2B-yrityksille. Täällä kaikki peruutetut tapahtumat ja aktiviteetit vaikuttavat massiivisesti niihin välttämättömiin henkilökohtaisiin vuorovaikutuksiin, joita tarvitaan lyijyn siirtämiseen putkisuppilon läpi kuumaan myyntimahdollisuuteen. 

Tämä on valtava ongelma meille markkinoijille. Kuten toinen suppilokaavio osoittaa, vaikka muunnosprosentit suppilon läpi toistaiseksi näyttävät laskeneen vaatimattomasti, voittojen määrä putoaa nopeasti 50: stä 20: een. Se on vain yksinkertaista matematiikkaa; kun siirryt suppiloon, jopa pienellä prosenttiosuudella pudotuksella on valtava vaikutus voittojen määrään.

muuntamalla johtimet kovaa 19

Muunna lisää viittauksia voitoksi, nopeammin

Vastauksena digitaalisen markkinoinnin tiimit monissa menestyvissä yrityksissä ovat nyt tehostamassa peliäan. Ne keskittyvät tuottamaan satoja tai jopa tuhansia MQM: itä: markkinointikelpoiset kokoukset. Nämä ryhmät ovat päätyneet siihen, että ei enää riitä pelkän MLQ: n toimittaminen. Varmasti MQL: t ovat edelleen tärkeitä, mutta ei voida kiistää, että sinulla ei ole varaa lopettaa matkaa tuottamalla MQL: itä raaka liideistä. Tarvitaan paikkoja, jotka mahdollistavat kaiken tärkeän vuorovaikutuksen asiakkaan kanssa, joka on niin tärkeä asiakkaan kouluttamiseksi, kysymyksiin vastaamiseen, vastauksiin vastaamiseen ja neuvottelujen hallintaan.

Virtuaalitapahtumat, webinaarit, ja melkein kaikki kysynnänmuodostuskampanjat voi ohjata asiakkaita sitouttamisstrategioihin, joilla on päteviä mahdollisuuksia jatkaa koulutustaan, muokata huomioimista ja siten edistää heitä ostajan matkan aikana. Tästä syystä väittäisin, että MQM: t ovat vielä tärkeämpiä MQL: itä nykyisessä markkinointiympäristössämme. 

MQM: t ovat myös erittäin monipuolisia, koska ne voidaan määritellä virtuaaliseksi toimintakehotukseksi (call to action) kaikissa digitaalisen markkinoinnin ohjelmissa ja virtuaalisissa tapahtumissa. Haluatko mieluummin asiakastapaamisen asiakkuuden johdosta? 

Virtuaaliset asiakastapaamiset voivat olla erilaisia

Harkitse tätä kaaviota, joka havainnollistaa erilaisia ​​B2B-asiakastapaamisia, joita voimme nyt hoitaa käytännössä. 

virtuaalikokoustyypit

Joten jos asiakastapaamiset asiantuntijoiden ja avainhenkilöiden kanssa ovat arvokkaampia kuin liidit, miten voimme tuottaa niitä enemmän? Normaaleissa olosuhteissa, kun asiakkaat haluavat nähdä esittelyn, he voivat nähdä sen tapahtumassa, roadshow'ssa tai breakout-istunnossa. Lähitulevaisuudessa näiden toimintojen on oltava virtuaalisia. Vastaavasti, jos asiakas pyytää tapaamista ylemmän johdon kokouksen kanssa ennen kuin sitoutuu monen miljoonan dollarin ostoon, tämä voidaan helposti hoitaa käytännössä. 

Sama pätee pyöreän pöydän keskusteluihin kumppaneiden, jakelijoiden ja asiakkaiden kanssa sekä tilanteisiin, joissa useiden ihmisten on kokoonnuttava ratkaisemaan ongelmia ja keskustelemaan ratkaisuista. Verkkoseminaarit ovat nyt yksi tehokkaimmista työkaluista ostajan koko matkan nopeuttamiseksi, ja asiantuntijoiden tapaamiset ovat aina välttämättömiä vakuuttamaan asiakkaat siirtymään uuteen tekniikkaan tai uuteen ratkaisuun. Myös kumppanikokoukset ovat avainasemassa monille yrityksille liiketoiminnan edistämisessä. Kaikki nämä B2B-asiakastapaamiset ovat strategisia yrityksellesi ja ne voidaan luoda integroimalla MQM: t digitaalisen markkinoinnin aloitteisiisi. 

Ajattele, kuinka organisaatiosi voi luoda MQM: itä

Tässä on ylin rivi: jos haluat kasvattaa tulojasi, sinun on kasvatettava putkistoa. Mitä korkeampi tulotavoite, sitä enemmän putkistoa tarvitset - putkilinjasi on johtava tulojen indikaattori (joka itsessään on viivästynyt indikaattori markkinointimenestyksestäsi). 

Varmin tapa ennustaa putkesi on keskittyä maksimoimaan suunnitellut B2B-asiakaskokoukset ja muut vuorovaikutukset. Toisin sanoen: MQM: t käyttävät putkistoa, mikä puolestaan ​​lisää tuloja.

Onnistunut MQM-ohjelma tuottaa suuren määrän kokouspyyntöjä, ja niitä on hallittava ja seurattava tarkasti tehokkuuden ja seurannan vuoksi. Kokouksen järjestäminen potentiaalisen asiakkaan tai asiakkaan kanssa voi vaatia jopa 14 sähköpostia ja puheluita, jos ne käsitellään manuaalisesti, joten yritykset, jotka suhtautuvat vakavasti MQM: iin, käyttävät kokousautomaatioalustaa (MAP). 

By lisäämällä MAP markkinointitekniikkapinoosi pystyt laajentamaan MQM-kykyjäsi merkittävästi, koska se automatisoi kolme suurta aikaa nielevää aluetta: kokoa edeltävä aikataulu (järjestää kokouksen kokoonpanoa osallistujille ja varmista, että jokaisella on tarvittavat tiedot kokouksen onnistumiseksi); työnkulun hallinta (anna kokouspäälliköille tai markkinointioperaattoreille mahdollisuus valvoa kaikkia kokouspyyntöjä ja vahvistuksia, varmistaa, että olennaista myyntitietoa on kerätty, hallita kokouslogistiikkaa) ja kokouksen jälkeiset analyysit (kokous- ja tulosvaikutustiedot-mittaristot, kyselyjen hallinta suorituskyvyn ja ostajan tarkoituksen ymmärtämiseksi)

Jifflenow MAP on suunniteltu yksinomaan virtuaalisten tai henkilökohtaisten B2B-kokousten ajoituksen ja hallinnan automatisointiin. Jifflenow auttaa sinua muuntamaan virtuaaliset vuorovaikutuksesi potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa mielekkäiksi kokouksiksi, jotka puolestaan ​​voivat auttaa edistämään myyntiä ja lyhentämään myyntisykliä. 

Lisätietoja Jifflenowista

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.