Miksi lähtevä markkinointistrategia epäonnistuu

lähtevä myynti

Meillä saapuvan markkinoinnin alalla on houkutus alentaa lähtevää markkinointia. Olen jopa lukenut, mistä jotkut saapuvat markkinoijat ovat sanoneet, että lähtevää markkinointia ei enää tarvita. Suoraan sanottuna, se on kerrossänky. Se on kauheaa neuvoa yrityksille, jotka haluavat laajentua uusille markkinoille ja olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin, joiden tiedetään tekevän loistavia asiakkaita.

Jos sinulla on tunnettu tuotemerkki (kuten monet bloggaajat ja sosiaalisen median toimistot tekevät), puhelinta ei ehkä tarvitse ottaa vastaan ​​ja soittaa kylmästi. Suusanallisesti ja viittaukset voivat olla tarpeeksi liiketoiminnan kasvattamiseksi. Se ei kuitenkaan ole ylellisyyttä, jota liian monilla yrityksillä on. Sekä kasvun että hankauksen voittamiseksi suurimman osan yrityksistä on sisällytettävä lähtevä markkinointistrategia. Silloinkin on monia niin kutsuttuja myyntiammattilaisia, jotka neuvovat satunnaisen määrän kontakteja mahdollisille asiakkaille ennen kuin he hylkäävät heidät.

Suurin osa lähtevistä markkinointistrategioista epäonnistuu, koska ne eivät sinnikkäästi pyydä asiakkaita, jotka ovat tärkeimmässä firmografiassa. Keskustelimme tästä Bill Johnsonista - Jesubin perustajista, a myynnin etsintäautomaatiotyökalu ja Martechin sponsori.

Pysyvyyden voima

Osa syystä, miksi Billistä tuli suuri uskovainen ammatilliseen pysyvyyteen ja miksi he rakensivat Jesubin, palaa alkuaikoihinsa Aprimo. Markkinoijille soitettiin päätös jopa 12-kertaa 10–12 viikon ajan yrittäen saada heidät puhelimeen ajamaan keskustelua. Koska Aprimo oli kohdentanut Fortune 500 -markkinointitiimejä, heillä oli useita ihmisiä.

Oli myös erittäin, erittäin vaikeaa saada mahdollisuuksia noutaa puhelin tai palauttaa vastaaja. Merrill Lynch oli heidän kohdeluettelossaan 21 markkinointinimeä kohdistaa… CMO: sta markkinointijohtajaan Internet-markkinoinnin johtajaan jne Yksityisasiakkaiden markkinoinnin johtaja lopulta vastasi puhelimeensa yhdeksännellä yrityksellä. Hän oli 9. kohde. Hän hyväksyi kokouksen tarjouksen, muuttui vakaaksi mahdollisuudeksi ja ajoi monen miljoonan dollarin sopimuksen. Jos he olisivat lopettaneet puhelun 18 yrityksen jälkeen tai soittaneet vain 6 ihmiselle, emme olisi koskaan keskustelleet hänen kanssaan.

Jesubi sulki äskettäin sopimuksen Xerox. Billin edustaja soitti myyntijohtajaksi 10 kertaa 7 viikon aikana. Hän todella ripustaa hänet toisen yrityksen kanssa :). Hän jatkoi soittamista ja kymmenennellä yrityksellään hän itse sanoi, etten ole oikea henkilö. Soita myyntiedustajaan. Edustajani soitti hänelle ja kahdeksannella yrityksellä, kun hän otti puhelimensa, sanoi: "Olen kova kaveri saamaan käsiinsä kuinka teit sen?" Billin edustaja kertoi prosessistaan ​​ja siitä, kuinka Jesubi auttoi. Xerox pyysi esittelyä siellä paikan päällä ja muutama viikko myöhemmin Jesubilla oli 2 käyttäjän sopimus.

Kumpikaan yllä olevista esimerkeistä ei olisi suljettu saapuvan markkinoinnin kautta, koska näkymät eivät etsineet ratkaisua. Kumpikaan ei olisi vastannut vastaajaan. Kumpikaan ei olisi käynyt kauppaa kyseisten yritysten kanssa. Edustajia ei ole kutsuttu vain 6 kertaa tai 4 yhteyshenkilön kautta. Voima on tietoisuus siitä, että se vaatii pysyvyyttä, ja tietoisuus siitä, minkä sinnikkyyden tulisi olla.

jesubi

Jesubi maksimoi myynnin tuottavuuden oivallisten raporttien ja käytännöllisen keskustelunseurannan avulla. Säästä aikaa ja myy enemmän yhdellä napsautuksella soitettujen näyttöjen, automaattisten seurantatoimien ja tehokkaiden raportointityökalujen avulla.

3 Kommentit

  1. 1

    Kiitos kuten aina Doug, ensinnäkin kuulostaa myynnin automaatioratkaisulta, joka kannattaa edelleen löytää, ja toiseksi viestisi aiheutti hyvää keskustelua aloittelevista yrityksistä ja paikallisesta yhteisöstämme.

  2. 2

    Tuottojen vähenemisellä on merkitystä. Työskentelemiemme B2B-asiakkaiden kanssa olemme huomanneet, että kahdeksan yrityksen puhelin- ja vastaajaviestintäyrityksen jälkeen paluu- tai sitoutumisaste laskee dramaattisesti. Pysyvyys on kaikki hyvin, kunnes sinusta tulee ärsyttävä kipu perseeseen, mikä vahingoittaa yrityksen ja brändin käsitystä. Tietysti on poikkeuksia, joissa myynti-valmentajat nousevat näyttämölle ja puhuvat sisäisestä myyntiedustajasta, joka teki 8 yritystä ja kehitti elämänsä myyntiä. Se on poikkeus. Jos joku soittaa minulle 87 kertaa, kun en ole vastannut, olen valmis käynnistämään ydinohjuksen heidän yrityksessään. On tärkeää tietää, milloin lomauttaa ja laittaa kontaktit hoito-ohjelmaan.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz markkinointi
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Ensinnäkin, rakastan puhua puhelimessa. Miksi? Koska teen sen niin harvoin, ja se on suunnittelua. Jos puhun jonkun kanssa, ostan tai myyn yleensä jotain. Saan todennäköisesti kaksi tusinaa puheluita kuukaudessa, jotka haluan ottaa vastaan ​​- muut 2-3 sata (tarkistin VOIP-järjestelmämme juuri nyt) ovat BS, joita halveksin. Kuulostaa siltä, ​​että myynnin etsinnän automaatio toivoo kasvavan tätä määrää. Olkaamme rehellisiä - se ei tule olemaan hyvä asia linjan toisessa päässä olevalle kaverille. Miksi? Koska en usko, että kukaan aikoo soittaa minulle ratkaisulla, jota en ole vielä tutkinut - ja jos sillä oli arvoa, olen jo ottanut heihin yhteyttä. Tämä sulkeutunut, itsevarma lähestymistapa on osa ostohenkilöni ominaisuuksista - olen varhainen käyttöönottaja, joka ostaa arvoa ja suosii digitaalisia kanavia - jopa sosiaalisia - tutkimaan ja rakentamaan liiketoimintani ohjaavaa ratkaisusarjaa .

    Joten tässä on, että riippumatta siitä, kuinka monta kertaa minua kutsuu jokin järjestelmä, se ei ole minun suosimani kanava - ja se rehellisesti sanottuna ei toimi, ihmiset ovat yrittäneet. Tämä ei tarkoita, että se ei toimi muille, jos tosiasia yllä olevista esimerkeistä osoittaa, että se toimii - mielestäni se osoittaa kuitenkin myös, että ostajan persoonaharjoittelu on todellinen suppilosegmentin huippu, josta kaikki markkinoijat voivat hyötyä. Yksi aivohalvaus ei toimi jokaiselle kansalle - eikä sitä määrää työn nimi, yrityksen koko tai edes ostorooli - se riippuu persoonallisuudesta. Olipa ratkaisu markkinoinnin automaatio vai myynnin etsintäautomaatio, ei voi korvata sitä, kenen kanssa puhut. Ja kun saat ne puhelimeen, keskustelu on sitä rikkaampi.

    Justin Gray, toimitusjohtaja
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.