Kuinka valita kehys ostajapersoonallesi

Power Personas Buyer Persona Framework

Ostajapersoona on yhdistelmä, joka antaa sinulle yksityiskohtaisen kuvan kohdeyleisöistäsi yhdistämällä demografisia ja psykografisia tietoja ja oivalluksia ja esittämällä ne helposti ymmärrettävällä tavalla. 

Käytännön näkökulmasta ostajapersoonat auttavat sinua asettamaan prioriteetteja, jakamaan resursseja, paljastamaan aukkoja ja tuomaan esiin uusia mahdollisuuksia, mutta sitä tärkeämpää on tapa, jolla he saavat kaikki markkinointiin, myyntiin, sisältöön, suunnitteluun ja kehitykseen samalle sivulle, liikkumaan. samaan suuntaan yrittäen päästä samaan määränpäähän. 

Yksinkertaisesti sanottuna tämä tarkoittaa, että ostajapersoonat tarjoavat:

  1. Keskittää
  2. suuntaus
  3. Suunta

Vaikka eri tiimit käyttävät erilaisia ​​työkaluja ja taktiikoita työnsä suorittamiseen, ostajapersoonat auttavat varmistamaan, että kaikki yksilölliset ponnistelut täydentävät toisiaan, eivät kilpaile.

Ollakseen tehokkaita ostajapersoonan tulee:

  • Edusta asiakaskuntasi keskeisiä segmenttejä
  • Kehitetään kiinteästä yhdistelmästä tutkimusta, suoria havaintoja ja kokemuksia sekä yksilöllistä asiantuntemusta
  • Ole realistinen
  • Sisällytä tarpeet, halut, motivaatiot, todennäköiset käytökset ja muut ominaisuudet, jotka tekevät niistä helposti ymmärrettäviä
  • Järjestä kehyksen ympärille, joka liittyy suoraan tuotteeseesi tai palveluusi

Varsinainen ostajapersoonan luomisprosessi on osittain taidetta, osittain tiedettä - taide on se, minkä kehyksen valitset määritelläksesi ja erottaaksesi persoonaasi; tiede on kaikki piirteet, taipumukset ja ominaisuudet, jotka liittyvät tämäntyyppisiin ihmisiin.

Ostajapersoonakehyksen valitseminen

On monia tapoja ryhmitellä asiakkaita, mutta hyvän viitekehyksen tulee aina heijastaa yrityksesi erityispiirteitä. mitä myyt, miten myyt sen ja miksi asiakkaasi ostavat sen.

Useimmissa tapauksissa tämä tarkoittaa jonkin seuraavista järjestämisperiaatteista:

  1. Käytä koteloita
  2. Kipupisteet
  3. Matkakartat
  4. Triggerien ostaminen
  5. Arvo Proposition
  6. Elämäntavat/Elämän vaiheet

Kumpi toimii parhaiten? 

Käyttötapaukset, kipukohdat ja ostokäynnistimet ovat suosittuja yritysten välisissä (B2B) persoonat; käyttötapaukset, matkakartat ja elämäntavat/elämänvaiheet ovat suosittuja yritysten ja kuluttajien keskuudessa (B2C) ja suoraan kuluttajalle (DTC) persoonat.

Vaikka voit yleensä valita organisointiperiaatteesi ennen kuin teet asiakastutkimusta, on mahdollista, että joudut tarkistamaan tai korvaamaan sen myöhemmin, varsinkin jos havainnot paljastavat jotain yllättävää tai odottamatonta.

Käytä koteloita

Käyttötapaus on lyhyt kuvaus, joka selittää miksi, miten ja/tai milloin henkilö käyttää tiettyä tuotetta tai palvelua. Käyttökotelot ovat suosittuja kehystyslaitteita ostajapersoonalle, koska ne toimivat lähes kaikissa tilanteissa. Käyttötapausten tavoitteena on valita vähintään kaksi esimerkkiä ja yleensä kolmesta viiteen esimerkkiä, jotka erottuvat ja tunnistetaan — Jos et pysty tunnistamaan mitään erityyppisten käyttäjien yhteisiä avainominaisuuksia, kuten demografisia tietoja, elämänvaiheita, ammatteja, elämäntapavalintoja, asenteita, yhteyksiä, käyttäytymistä jne., sinun on joko tarkistettava käyttötapauksiasi tai valitse toinen kehystyslaite.

Power Personas Frameworks -laskentataulukot – käyttötapaukset

Kipupisteet

Kipupisteet ovat pysyviä tai toistuvia ongelmia, jotka haittaavat tai ärsyttävät mahdollisia asiakkaita. The ratkaisu on aina tuotteesi tai palvelusi. Avain kipupisteiden käyttämiseen ostajapersoonien kanssa on kyetä yhdistämään jokainen niistä erilaisiin demografisiin ja/tai psykografisiin ominaisuuksiin. Laajimmassa merkityksessä kipupisteitä on neljää tyyppiä, jotka vaihtelevat kokemuksellisesta eksistentiaaliseen:

  • fyysinen
  • Henkinen
  • Tunteellinen
  • Hengellinen

Jos kipupisteesi määritellään liian laajasti, saatat päätyä asiakasryhmiin, jotka ovat itse asiassa kaikki samanlaisia. jos ne määritellään liian suppeasti, saatat päätyä asiakkaisiin, jotka eivät sovi mihinkään ryhmään.

Power Personas Frameworks -laskentataulukot - Pain Points

Yksi temppu on yhdistää kipupisteet toissijaisiin puitteisiin, kuten käyttötapauksiin tai elämänvaiheisiin.

Matkakartat

Matkakartta on graafinen tulkinta prosessista, jonka potentiaalinen asiakas käy läpi tullakseen ostajaksi. Matkakartat voivat olla melko tarkkoja, mutta noudattavat yleensä samoja yleisiä perusvaiheita:

  1. Tajua tarve
  2. Tutki ja arvioi vaihtoehtoja (tärkeämpää B2B:lle; vähemmän tärkeää B2C:lle)
  3. Tee valinta
  4. Käytä tuotetta/palvelua
  5. Käytä tuotetta/palvelua uudelleen tai vaihda se

Kun karttoja käytetään kehystysvälineenä ostajapersoonalle, on tärkeää pystyä tunnistamaan tärkeimmät ominaisuudet, jotka kullakin tietyllä reittipisteellä todennäköisimmin ovat yhteisiä, kuten väestötiedot, elämäntapahtumat ja vaiheet, ammatit, asenteet, sidokset, elämäntapavalinnat jne. 

Power Personas Frameworks -laskentataulukot - Journey Maps

Jos et tunnista mitään näistä tiedoista, sinun tulee joko valita toinen kehystyslaite tai yhdistää matkakartat toissijaiseen kehystyslaitteeseen.

Triggerien ostaminen

Ostotriggeri on tapahtuma, joka ilmaisee asiakkaan aikomuksesta tai lisääntyneestä kiinnostuksesta. Koska triggerit voivat olla melko yleisiä (varsinkin kun ne ovat digitaalisia), niitä voi olla vaikea käyttää henkilöiden kanssa.

Tärkeintä on joko valita laukaisimia, jotka liittyvät tiettyihin, tunnistettavissa oleviin ominaisuuksiin, tai käyttää laukaisimia yhdessä toissijaisen kehyksen kanssa, joka liittyy tiettyihin, tunnistettavissa oleviin ominaisuuksiin. Jos et pysty tunnistamaan taustalla olevia ominaisuuksia, et voi lajitella asiakkaitasi erillisiin ryhmiin.

Power Personas Frameworks -laskentataulukot - Journey Maps

Arvo Proposition

Käyttämällä arvolupaustasi tai arvo prop kehystysväline ostajapersoonalle on yksi aikaa vievistä tavoista luoda ostajapersoonia. Useimmissa tapauksissa se tarkoittaa tuotteesi tai palvelusi luontaisen arvon yhdistämistä ihmisten perustarpeisiin ja niiden yhdistämistä sitten asiakkaiden tunnistettavissa oleviin osajoukkoon.

Bain & Companyn Arvopyramidin elementit on hyvä tapa ymmärtää paremmin arvosi.

bain arvopyramidin lisäelementtejä

Elämäntavat / elämänvaiheet

elämäntavat ja elämän vaiheet ovat demografisten ominaisuuksien yhdistelmiä, joita voidaan käyttää yksilöimään populaation yksilöllinen osajoukko, kuten:

  • Sukupuoli
  • Ikä
  • Sukupolvi
  • Kehitysvaihe (lapsuus, varhaislapsuus, keskilapsuus, murrosikä, varhainen aikuisuus, keskiaikuisuus tai kypsä)
  • Siviilisääty
  • Perhekoko
  • Kotitalouden tulot
  • Sijainti
  • koulutus
  • Ammatti
  • Ja enemmän…

Niiden käyttämistä ostajapersoonien kehystysvälineenä pidetään joskus "liian yleisenä", mutta se voi olla varsin hyödyllistä. 

Tärkeintä on varmistaa, että tuotteesi tai palvelusi ja elämäntapasi tai elämänvaiheesi määrittelemisessä käyttämäsi demografiset kriteerit ovat selkeästi yhteydessä toisiinsa.

Power Personas Frameworks -laskentataulukot - Elämänvaiheet / Lifestyles

Ostajapersonakehyksen käyttäminen

Kun olet selvittänyt viitekehyksesi yksityiskohdat, sen käyttäminen ostajapersoonallisuuksien luomiseen on yksinkertaista seuraavien vaiheiden avulla:

  1. Yhdistä asiakastutkimuksesi, jotta saat hyvän kokonaiskuvan asiakaskunnastasi.
  2. Lajittele ja suodata asiakkaasi yksittäisiin ryhmiin kehyksen avulla 
  3. Tunnista kunkin ryhmän jäsenten yhteiset ominaisuudet ja ominaisuudet
  4. Tiivistä ja yhdistä nämä yhteiset piirteet ja pakkaa ne yksittäisiksi ostajapersoiksi

Power Personas -kehysprosessi

Vaihe 1: Yhdistä tutkimuksesi ja havaintosi

Jos teit muodollista tutkimusta, sinulla on todennäköisesti kaavioita, kaavioita, taulukoita ja kirjallinen yhteenveto tutkimusryhmältäsi sekä muutama laskentataulukko, joka on täynnä keskiarvoja, mediaaneja, alueita, kvartiileja, k-keskiarvoklustereita jne.

Jos teit tutkimusta itse, se todennäköisesti tarkoittaa, että sinulla on iPhone-kuvia valkotauluistunnoistasi.

Kummassakin tapauksessa ideana on kartoittaa, mitä tiedät asiakkaistasi, erityisesti yksityiskohtia siitä, keitä he ovat, miksi, milloin ja miten he ostavat, sekä kaikesta muusta, mikä liittyy suoraan tuotteeseesi tai palveluusi.

Vaihe 2: Käytä kehystäsi asiakkaiden lajitteluun ja suodattamiseen ryhmiin

Kun olet kartoittanut asiakaskuntasi, voit lajitella asiakkaasi eri ryhmiin sen perusteella, mitkä kriteerit he täyttävät.

Muista, että jopa parhaissa olosuhteissa tämä voi olla haaste – joskus sinun on tehtävä perusoletuksia, tehtävä valistuneita arvauksia tai työstettävä useita iteraatioita ennen kuin päätät, kuka menee minne ja miksi.

Jos et vain pysty lajittelemaan kaikkia asiakkaitasi ryhmiin, saatat joutua muokkaamaan viitekehystäsi tai taustakriteereitäsi.

Vaihe 3: Tunnista taustalla olevat demografiset ja/tai psykografiset ominaisuudet

Kun olet lajitellut asiakkaasi erillisiin ryhmiin, sinun on keksittävä ainutlaatuinen joukko ominaisuuksia, jotka auttavat sinua erottamaan ryhmät toisista.

Tämän helpottamiseksi "parhaat käytännöt" suosittelevat keskittymistä seuraaviin luokkiin kuuluvien ominaisuuksien tunnistamiseen:

  • Tarpeita ja toiveita
  • Motiiveja ja motiiveja
  • Life-vaiheet
  • Saavutukset ja virstanpylväät
  • Elämäntyylivalinnat
  • Kotitalouksien tulotasot
  • Koulutustasot
  • luokka
  • Sijainti
  • Ammatti
  • Selkeät persoonallisuuden piirteet – esim. innovatiivinen, säästäväinen, sosiaalinen, tarkkaavainen, tunnollinen jne.

Kuten asiakkaiden lajitteleminen erillisiin ryhmiin kehyskriteeriesi perusteella, ainutlaatuisten ominaisuusjoukkojen tunnistaminen voi tarkoittaa olettamusten tekemistä, perusteltujen arvausten tekemistä ja/tai valintojen työstämistä ja muokkaamista.

Yksi temppu on etsiä kuvioita.

Power Personas - Tunnista kuviot

Mitä yhteisiä ominaisuuksia kunkin ryhmän jäsenillä on? Ovatko he tärkeitä demografisia tietoja? Tärkeimmät psykografiat? Onko jokin näistä ominaisuuksista ainutlaatuinen? Voidaanko niitä käyttää erottamaan tämän ryhmän jäsenet muista?

Toinen temppu on etsiä pienimpiä yhteisiä nimittäjiä: ainutlaatuisia (mutta ei liian ainutlaatuisia), korkean tason ominaisuuksia, jotka ovat yhteisiä kaikille tietyssä ryhmässä. Vaikka tämä voi myös vaatia hieman vaivaa, ennen kuin pääset sopivaan yhteisiin piirteisiin, mutta sillä on taipumus tuottaa hyviä tuloksia.

Vaihe 4: Yksinkertaista ja pakkaa yksittäisiä henkilöitäsi

Nyt kun olet tunnistanut tärkeimmät demografiset ja psykografiset kuvaajat jokaiselle ryhmälle, viimeinen tehtävä on tiivistää ja yhdistää nämä tiedot yksittäisten ostajapersoonien luomiseksi.

Power Personas -kuvien muokkauskuvaajat

Tämä on yleensä melko yksinkertainen prosessi: säilytä se, mikä on ainutlaatuisinta, merkityksellisintä ja/tai edustavinta, ja päästä eroon siitä, mikä ei ole.

Jos sinulla on muutamia samankaltaisia ​​kuvauksia, sinun kannattaa yhdistää ne; Jos päädyt useampaan kuin yhteen yksilölliseen kuvaajasarjaan jollekin ryhmälle, sinun kannattaa jakaa ne kahdeksi eri persoonaksi.

Kun olet valmis, sinulla pitäisi olla yksittäisiä kuvauksia, jotka kuvastavat viitekehystäsi ja edustavat keskeisten asiakasryhmiesi yhdistettyjä ominaisuuksia.

Tee ostajapersoonastasi helpommin saavutettavissa oleva ja vaikuttavampi

Vaikka voisit vain antaa tiimillesi luettelon jokaiseen ostajapersoonaasi liittyvistä kuvailevista ominaisuuksista, muutama yksinkertainen lisäys voi tehdä näistä tiedoista paljon helpommin saatavilla.

Tehosta persoonapiirteitä hyödyllisiin elementteihin

Aloita antamalla jokaiselle ostajalle yksilöllinen nimi, joka liittyy organisointikehykseesi – esim 4-pyöräinen Fred Off-road-vaikuttaja, Tia opettaja, Itsenäinen muotisuunnittelija, Jne 

Liitä sitten lyhyt yhteenveto elämästäsi tai persoonallisuuksistasi, joka on linjassa taustalla olevien kuvaajien ja mahdollisten demografisten tietojen kanssa. Ja lopuksi lisää kuva tai kuva siitä laittaa kasvot persoonallesi.

Jos käytät online-persoonarakentajaa (tai olet valmis tekemään työn itse), voit tehdä persoonastasi entistä kiinnostavampia ja mukaansatempaavampia lisäämällä lisätietoja, kuten brändejä ja elämäntapavalintoja, harrastuksia ja kiinnostuksen kohteita, tiettyjä persoonallisuuden piirteitä ja/tai taipumuksia, jotka tavallisesti yhdistettäisiin kuvaamaasi henkilötyyppiin, sosiaalisen median tottumuksiin, vuorovaikutustyyleihin, sitoutumistarpeisiin, narratiivisiin mieltymyksiin jne.

Voit myös laatia empatiakartan:

Power Personas Empatiakartat

Kun olet pakannut ostajapersoonaasi, viimeinen asia, joka sinun tulee tehdä, on jakaa ne myynnin, markkinoinnin, suunnittelun ja kehityksen, asiakkaiden menestyksen ja kaikkien muiden tiimisi jäsenten kanssa, joiden on ymmärrettävä paremmin, ketä yrität sitouttaa ja miten parasta ottaa heidät mukaan.

Power Personas -ratkaisu

Luo helposti tietopohjaisia ​​ostajapersoonia, ICP:itä, empatiakarttoja ja yksinkertaisia ​​markkinoinnin ja myynnin pelikirjoja pitcheihin, esityksiin ja strategiseen suunnitteluun. 

Tekoälyllä toimiva alustamme sisältää yksinkertaisia ​​kuvailevia tietoja – onko se poimittu muodollisesta tutkimuksesta tai vaistoistasi, asiantuntemuksestasi, ja henkilökohtaiset havainnot – ja analysoi sen automaattisesti 50 vuoden akateemisen tutkimuksen perusteella persoonallisuustieteen ja käyttäytymistalouden alalla tunnistaakseen kaikki asiaankuuluvat piirteet, taipumukset ja ominaisuudet ja sitten paketoi tulokset tavalla, joka tekee niistä helposti ymmärrettävissä ja niiden mukaan toimivia. 

Ydinvoimien, motivaatioiden ja monien tarkasti kohdistettujen toiminnallisten oivallusten lisäksi tarjolla on joukko käytännöllisiä ja taktisia ehdotuksia, jotka on suunniteltu erityisesti auttamaan markkinointia, brändäystä, sisältöä ja myyntitiimiä.

Täältä löydät oppaita, laskentataulukoita ja muita resursseja. Jos olet kiinnostunut, Martech Zone lukijat voivat myös säästää 20% ammattimaisesta suunnitelmasta:

Persona Resurssit Power Personat

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.