Miksi B2B-markkinointi vaatii ennakkovaroitusjärjestelmää?

Depositphotos 5808940 s

Sanonta jos torkut, häviät koskee suoraan markkinointia, mutta valitettavasti monet markkinoijat eivät näytä ymmärtävän tätä. Liian usein he odottavat viimeiseen hetkeen saadakseen tietää arvokkaista mahdollisuuksista tai asiakkaasta, joka on poissa, ja nämä viivästykset voivat vaikuttaa vakavasti organisaation tulokseen. Jokainen B2B-markkinoija tarvitsee varhaisvaroitusjärjestelmä mikä auttaa johtamaan tuloksen.

Liian vähän liian myöhään

Nykyaikaiset markkinoijat mittaavat yleensä kampanjan onnistumista suljetuilla voitetuilla sopimuksilla tai esimerkiksi lyhytaikaisella välityspalvelimella Myynnin pätevät liidit (SQL: t). Ongelma tässä on nelinkertainen. Aluksi se ohittaa ja raportoi liian vähän sitoutuneita käyttäjiä jotka eivät yksinkertaisesti halua puhua Salesin kanssa. Nämä ovat mahdollisuuksia, jotka haluavat saada tietonsa itsepalveluna sen sijaan, että myyntiedustaja antaisi heille tiedon. Internetin runsaan tiedon ansiosta itsepalvelumahdollisuudet ovat kasvussa. Google havaitsi sen yritysostajat eivät ota suoraan yhteyttä toimittajiin vasta 57 prosenttia ostoprosessista. Näitä asiakkaita ei voida sivuuttaa. Oman palvelimen sisällyttäminen kampanjaanalyysiin antaa tarkemman kuvan kampanjan tehokkuudesta.

Toiseksi lyijyjen tarkasteleminen myöhemmin myyntisyklissä saa markkinoinnin katsomaan myyntiedustajien harkintaa ja käyttäytymistä. Yksittäiset edustajat eivät ehkä halua muuntaa liidejä, jos he eivät ole varmoja, että kyseessä on kuuma mahdollisuus, koska heidän strategiansa on keskity huomio parhaisiin tarjouksiin ja pitää muuntokurssinsa korkealla. Muut edustajat voivat tehdä päinvastoin ja muuntaa liidit liian helposti, tai he tekevät niin joukkona vasta markkinoinnin jälkeen. Liian monta tulosta voi liioitella kampanjan tehokkuutta, mikä vaikuttaa siihen, missä markkinointi kohdistaa tulevaisuuden resurssejaan.

Molemmissa tapauksissa markkinointi päätyy myyntisyklin puitteissa. Markkinointi tekee kovaa työtä liidien luomiseksi, ne jätetään huomiotta vuosineljänneksen lopussa, kun myynti keskittyy kauppojen lopettamiseen, ja liidit ovat vanhentuneet. Tämä on tunnetusti kiinni myynti- ja markkinointisuhteessa.

Kolmas ongelma mitattaessa menestystä tällä tavalla on se markkinointi altistuu mahdollisille puutteille useissa prosesseissa, mukaan lukien lyijynhaku, myyntiedustajan äänenvoimakkuus, viestit jne. Oletetaan esimerkiksi, että markkinointi suorittaa suuren kampanjan, joka johtaa vahvaan sitoutumiseen ilmaisen kokeilun kanssa. Jos myynnin kehitysedustaja (SDR) ei tee hyvää työtä seurannassa (eli odottaa liian kauan, lähettää kirjoitusvirheellä sähköposteja tai on töykeä puhelimessa jne.) Tai jos hänellä ei ole näkyvyyttä nähdäksesi positiiviset tulokset oikeudenkäynti, sitten se saattoi päätyä perumaan vahvasta suorituksesta huolimatta.

Jos useampia SQL-tiedostoja johtaa alhaisempiin muuntokursseihin, markkinoijien on keskitettävä ponnistelunsa suppeammin suppiloon voidakseen sulkea lisää kauppoja. Lopuksi, lyijyn pisteytysmenetelmät ovat tyypillisesti hyvin tuomitsevia, ja pisteet annetaan potentiaalisille asiakkaille napsauttamalla sähköposteja, latauksia ja verkkosivujen vierailuja. Tieteellisen lähestymistavan sijaan lyijypisteytys on yleensä paras arvaus.

Ennakoiva toiminta

Paras tapa on antaa näkymiesi käyttäytymisen toimia varhaisvaroitusjärjestelmä kertoa sinulle, ovatko kampanjasi menestymisen tiellä. Tämä voidaan mitata ilmaisen kokeilun tai freemium-tilaajien perusteella, jotka todella käyttävät tuotetta. Tietenkin haluat silti mitata, muuttuvatko ne SQL-tiedostoiksi vai maksaviksi asiakkaiksi, mutta tarkastelemalla tätä mittaria paljastaa, kuinka suuri osa potentiaalisista asiakkaista on todella tekemisissä tuotteesi kanssa ja mitkä eivät. Tämä on tärkeää, koska markkinoijien on tiedettävä välittömästi, tuovatko kampanjat oikeanlaisia ​​ihmisiä. Näin he voivat pysäyttää ja kalibroida heikosti menestyvän kampanjan ennen kuin on liian myöhäistä.

Tällaisen näkyvyyden saavuttamiseksi sinun on instrumentoitava tuotteesi asiakastapahtumien tallentamiseksi ja sitottava se sitten kampanjaan, josta he tulivat. Esitä luo tämän näkyvyyden keräämällä nämä tiedot ja yhdistämällä ne Salesforceen tai markkinoinnin automaatiojärjestelmiin, kuten Marketo ja Hubspot, joten markkinoijat voivat helposti toteuttaa parhaat toimet. Tämä tarkoittaa, ettei enää tarvitse odottaa, kunnes on liian myöhäistä astua sisään.

Asiakkaiden säilyttäminen on kriittinen osa liiketoimintaa, mutta monia samoja menetelmiä voidaan käyttää varmistamaan, että näkymillä on myös paras mahdollinen kokemus tuotteestasi. Lähestymistapamme asiakkaiden vaihtelun vähentämiseen on myös tehokas tapa arvioida kampanjan onnistuminen jo myyntijakson alussa. Tämä antaa markkinoijille paremman käsityksen heidän ponnistelujensa tuottoprosentista ja antaa heille mahdollisuuden toimia ennakoivasti.

Varhaisvaroitusjärjestelmät

Muilla aloilla varhaisvaroitusjärjestelmiä käytetään katastrofien estämiseen. He tarttuvat sairauksiin ennen niiden leviämistä, varoittavat ihmisiä lähestyvästä hurrikaanista tai havaitsevat petoksia ennen kuin se aiheuttaa vakavia vahinkoja. Varhaisvaroitusjärjestelmiä voidaan kuitenkin käyttää myös kilpailuedun saavuttamiseen ja todellisen sijoitetun pääoman tuottoprosentin tuottamiseen. B2B-markkinoijien ei tarvitse enää luottaa intuitioon tai odottaa, kunnes mahdollisuus on ohi. Tiedot ja oivallukset asiakkaiden käyttäytymisestä antavat markkinoijille mahdollisuuden olla ennakoivampia ja varmistaa, ettei arvokkaita liidejä ohiteta.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.