B2B Lead Generationin ulkoistaminen vuonna 2021: 10 parasta syytä rakastaa lähtevää

Ulkoistetut lyijynmuodostuksen syyt

Jos olet mukana missä tahansa B2B-organisaatiossa, opit nopeasti, että liidien luominen on olennainen osa liiketoimintaa. Itse asiassa:

62% B2B-ammattilaisista sanoi, että lyijymäärän lisääminen on ensisijainen tavoite. 

Demand Gen -raportti

Ei ole kuitenkaan aina helppoa tuottaa riittävästi johtoja, jotta voidaan taata nopea sijoitetun pääoman tuotto (ROI) - tai mikä tahansa kannattavuus.

Ilkeä 68% yrityksistä ilmoitti kamppailevan lyijyntuotannon kanssa, ja toinen 61% B2B-markkinoinnista ajattelee, että lyijyntuotanto on heidän suurin haasteensa.

CSO Insights

Siellä syntyy lähtevä lyijysukupolvi, tulevaisuuteen suuntautuva lähestymistapa liiketoimintaan, joka tuo tuotemerkkisi sinne, vähentää kustannuksiasi ja löytää vain päteviä liidejä. On monia syitä sille, miksi etsit ulkoistaa lyijysukupolvea, yritätkö laajentua uusille markkinoille tai saada lisää tukea myyntitiimillesi. 

Ja saamme sen. Olemme rakentaneet oman liiketoimintamme lähtevän lyijyn tuottamiseen (joemme omaa samppanjaa, jos haluat!). Tässä on 10 suosikkisyyttämme, miksi rakastamme lähteviä CIENCE-palveluja vuonna 2021 ja kuinka yrityksesi voi hyötyä lisäämällä vähän tai paljon ulkoistuksia lyijyntuotantostrategiaasi. 

Syy 1: Lähtevät saavat suorimman sijoitetun pääoman tuottoprosentin

Nykypäivän liiketoiminnan monimutkaisuudesta ja epävarmuudesta johtuen monet B2B-yritykset valitsevat lähtevän lyijyntuotannon saadakseen suorimman sijoitetun pääoman tuottoprosentin. Sen sijaan, että odottaisit mahdollisia saapuvia tuloksia 6 ja 12 kuukautta (tai kauemmin!) linjaa pitkin, voit saada nopeamman paluun ulkoistetut lyijyntuotantopalvelut paljon halvemmalla. 

Ajattele sitä - sisäisen myynnin liikevaihto on yleensä korkea (vapaaehtoinen osuus on 16%; tahaton on usein suurempi) puhumattakaan pelkästään kiinteän työntekijän palkkaamisesta sisäinen lyijynluontitiimi (todella oman alansa asiantuntijat) varmistaakseen varman ROI: n. Jos lopetat harkitsemalla oman lähtevän lyijynmuodostusstrategian kustannuksia, ROI SDR: n ulkoistaminen tulee paljon järkevämpi ratkaisu. 

Ulkoistettujen liidien luominen on parasta kohdistaa liidit, joiden kanssa haluat tehdä liiketoimintaa. Kun otetaan huomioon, että voit ennalta määrätä kulutuksen täällä ja sitten määritellä tuotoksen suoraan (yleensä pidettyjen kokousten muodossa), sijoitustuoton määrittämiseksi on kristallinkirkas matematiikka. Se voi olla puhtain kaava kaikista markkinoille menevistä kanavista, joita voit omaksua.

Syy 2: Lisää tuotemerkkisi näkyvyyttä

Tiesitkö, että useimmat kuluttajat - 80 prosenttia ostajista ( 2018 Google SERP -tutkimus) - valitsetko tutun tuotemerkin etsiessäsi tuotteita verkosta riippumatta siitä, tuleeko se ensin hakukoneiden tuloksiin? 

Trendi ei muutu B2B-ostoskenaarioissa. Vaikka ihmiset ovat nykyään paljon älykkäämpiä tuotetutkimuksessaan ja tietämyksessään, bränditietoisuus on edelleen kriittinen komponentti, joka antaa sinulle tämän kilpailuedun ja lisää uskollisuutta tuotemerkkiin.  

Lähtevien lyijyntuotantopalvelut voivat tarjota sinulle myynnin kehittämisen asiantuntijoita, jotka voivat sijoittaa oikean lähtevän viestinnän sinne, missä tarvitset - mainonnasta ja puheluista sähköpostimarkkinointiin ja verkkoviestintään - saadaksesi tuotemerkkisi huomatuksi ja mahdollisuudet kiinnittymään. Saat käytännössä enemmän "lepakoita" tuotemerkkisi näkyvyyden lisäämiseksi - grand-slam-ratkaisu, joka voi lisätä luottamusta tuotemerkkiin ja lopulta saada parempia tuloksia. 

Syy 3: Tukee monikanavaisia ​​markkinointikampanjoita 

CIENCEn myyntijohtaja Michael Maynesin mukaan paras mahdollinen tiedotusstrategia on a monikanavainen. Mutta kuinka monta kanavaa siellä on, kuinka voit suorittaa onnistuneen lähtevän monikanavakampanjan saavuttaaksesi haluamasi tavoitteet? Yritykset etsivät jatkuvasti kultaista lippua, joka toimii. Mutta entä jos haluat käyttää useat kultaiset liput tavoittaa kohdeyleisösi ja sen ulkopuolella? 

Lähtevän monikanavakampanjan strateginen toteutus voi olla hankalaa - aikaa vievä ja resursseja vaativa. Tarvitset huolellisesti suunnitellut taktiikat ja orkestroinnin löytääkseen nämä mahdollisuudet. Siellä tulee käyttöön ulkoistettu lyijynluontistrategia - tehdä raskas nostaminen puolestasi. 

Vahva ulkoistettu lyijysukupolvi voi auttaa sinua hyödyntämään kohdennetut lähtevät kanavat ja rakentaa tietoja monista lähteistä, napauttamalla sitten uusia kanavia näiden pätevien liidien jälkeen. Haluatko lopettaa saapuvien odottamisen nähdäksesi tuloksia? Sijoita monikanavaiseen markkinointikampanjaan, joka tuo voimaa molempiin. 

Syy 4: Lisää saapuvia tuloksia

Tiesitkö, että lähtevillä on merkittävä rooli saapuvien kauppojen sulkemisessa? Itse asiassa a 2019 LUONTO-tutkimusmerkittävä 17% saapuvista ja suljetuista kaupoista oli avustettuja. Kutsumme tätä vaikutusta lähteväksi avuksi tai saapuvien johtojen (tai muunnettujen saapuvien johtojen) prosenttiosuudeksi, joihin alun perin kohdistettiin lähtevä kanava, kuten puhelinsoitto tai sähköpostiviesti, jotka johtavat saapuviin ja suljettuihin sopimuksiin.

Lähtevien avustettujen kauppojen tilastot

Ei ole yllättävää, että lähtevistä on tullut keskeinen tekijä saapuvien onnistumisasteessa seuraavista syistä: 

  • Levittää kuluttajille sanaa tuotteistasi ja palveluistasi 
  • Lisää tietoisuutta yrityksesi tarjoamista ratkaisuista 
  • Antaa tuotemerkillesi tai yrityksellesi enemmän näkyvyyttä 
  • Houkuttelee enemmän kävijöitä verkkosivustollesi 

Ei ole harvinaista, että järjestyksessä olevat mahdollisuudet palaavat tuotemerkkiin, kun he ovat markkinoilla samanlaisen ratkaisun suhteen (ajattele tätä samanlaisena kuin uudelleen kohdentaminen). 

Suorempana tapana lähestyä kohdemahdollisuuttasi lähtevät menetelmät hyödyntävät muunnosmahdollisuuksia ja tukevat saapuvia viestejä.

Syy 5: Kohdistat tarkasti ICP- ja ostajapersoonasi 

B2B-yritysten tulisi käyttää hyvissä ajoin myyntijakson ja markkinointikampanjan alkaessa vankan ihanteellisen asiakasprofiilin (ICP) kehittäminen ja kohdentaminen käyttäjän henkilölle. Mutta entä jos sinulla on rajalliset resurssit tai sinulla ei ole asiantuntemusta ohjeiden luomiseen liidien luomisprosessin hallitsemiseksi?  

Ulkoistamalla lyijysukupolven voit nopeuttaa tutkimusprosessia koulutettujen ammattilaisten kanssa, jotka käyttävät myyntiälyä parhaiten määrittämään ICP: n ja ostajan henkilöt. Yrityksesi voi sitten suunnitella vankan markkinointistrategian seuraavien kriteerien perusteella:

  • Ihanteellinen asiakasprofiili (tai ICP) - Tämä on perusteellinen kuvaus yrityksestä, josta todennäköisesti tulee seuraava asiakas. Luo jokaiselle lähtevälle markkinointikampanjalle erityinen ICP, jota käytetään oppaana korkealaatuisten liidien löytämiseen. 

  • Ostaja Persona (tai BP) - Tämän avulla voit ymmärtää potentiaalisia ostajiasi ja kommunikoida näiden liidien kanssa myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa. Tämä sisältää tietoja aiempien, olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden psykologisista piirteistä, ostotottumuksista ja käyttäytymismalleista. 

Lähtevien johtavien sukupolvien asiantuntijoilla on syvällinen käsitys asiakkaistasi ja kuka he eivät ole - saat tutkimusasiantuntijoita, jotka voivat rakentaa tietoja erityisesti yrityksellesi vahvistaakseen liidivaatimukset ja täyttääkseen lähtevän strategian. 

Syy 6: Tunnistaa päätöksentekijät

Lead-sukupolven strategiassa päätöksentekijöiden tavoittaminen on etusijalla. Hyvän lyijysukupolven tarkoituksena on löytää oikeita ihmisiä ja puhua heille, mutta mistä tiedät, kuinka kohdistaa heidät tarkalleen tai edes tietää mistä löytää heidät? Keskimääräisen ihmisten määrän kanssa a ostoryhmä klo 6.8, mikä on todennäköistä, että pystyt selvittämään kuka on vastuussa:

  • Tapaamisten hyväksyminen
  • Ohjaa hanke-aloitteita organisaatioonsa 
  • Liiketoiminnan lopettaminen

Tunnista päätöksentekijät

Kokenut lähtevä SDR voi kartoittaa organisaatioita ja tunnistaa päättäjät, joilla on analyyttiset taidot erottaa hyvät johdot huonosta. Käyttämällä SDR: itä aloittaaksesi keskustelut pätevien mahdollisuuksien kanssa, tapaamiset voidaan sopia pätevimpien päättäjien kanssa, mikä eliminoi ajanhukan, joka voi vaikuttaa tiimisi tuottavuuteen.

Syy 7: Tunkeutuu uusille markkinoille 

Saapuvan markkinoinnin avulla liidien luomisstrategiat pyörivät usein tietyn kohdennetun yleisön saamisesta katsomaan sisältöäsi - mikä usein pitää sinut kapealla. Lähtevän markkinoinnin avulla voit houkutella uusia markkinoita ja jopa kokeilla uusia markkinoita koko myyntijakson ajan. 

Lähtevän johtavan sukupolven markkinointisuunnitelmalla voi olla tärkeä rooli tavoitteen saavuttamisen lisäksi myös uusille markkinoille. Kun armeija monilahjakkaita lähteviä asiantuntijoita johtaa maksua, voit laajentaa johtojasi uusiin väestötietoihin ja maantieteellisiin paikkoihin.

Lähtevä on myös loistava tapa testata uusia markkinoita, joilla saat välittömän vastauksen markkinoilta ja sopeutua vastaavasti. SDR: tsi voivat tarjota arvokasta tietoa siitä, mikä toimii (ja mikä ei ole) kampanjastrategiassasi. 

Syy 8: Menee markkinoille nopeammin

Saapuvat, tapahtumat, suhdetoiminta, kanavakumppani, tuotejohtoinen kasvu (PLG) tai verkottumiseen perustuvat markkinointi-liikkeet vievät aikaa. Vaikka nämä strategiat voivat olla vahvoja komponentteja yleisiin liiketoimintatavoitteisiisi, niiden kehittäminen vie paljon kauemmin. Lähtevien lyijyjen tuottaminen puolestaan ​​on parasta kohdistaa korkealaatuisiin liideihin, jotka saattavat olla valmiita ostamaan tuotteesi tai palvelusi, mikä antaa sinun mennä markkinoille nopeammin. 

Lisäksi kyky kehittää a ensimmäisen liikkeen etu Päätösvaikuttajien mielessä kohdetileillä on itse asiassa avain myynnin määräävään asemaan ja todelliseen markkinajohtajuuteen. Asettamalla sekä esityslista että vertailuarvot ihanteellisten ostajienne suhteen shouldnt Ajattele sellaista tuotetta tai palvelua kuin sinun on, kuinka älykkäät yritykset erottavat itsensä.

Markkinointikanavan koon kasvattaminen lisäämällä lähteviä generoituja viitteitä tuo lisää mahdollisuuksia myyntiputkellesi, mikä johtaa suljetuimpiin kauppoihin ja nopeuttaa myyntisykliä. Ulkoistamalla lyijysukupolven voit keskittyä nopeaan markkinoille menemisstrategiaan, joka lisää myyntiä ja mahdollisesti lisää tuloja.

Syy 9: Asettaa myyntitiimisi menestykseen

Tiimisi menestys riippuu suuresti terveellisestä myyntiputkesta. Ulkoistamalla lahjakkaiden SDR-joukkueen näiden pätevien liidien löytämiseksi voit tehokkaasti antaa sisäisen myyntitiimisi keskittyä ydintehtäviin entistä tehokkaammin ja menestyksekkäämmin. Edistämällä liidejäsi voit lisätä myyntimahdollisuuksia noin 20% Demand Gen -raportti.

Tämä vahvistaa viime kädessä myynnin ja markkinoinnin välistä kumppanuutta ja luottamusta. Sen avulla voit myös rakentaa erikoistuneemman myyntiorganisaation - joka korreloi vahvasti parempien muuntokurssien kanssa - jossa myyntijohtajat ovat keskittyneet enemmän sulkemiseen kuin etsintään. Keskimäärin myyntiedustajat käyttävät vain 26.6 prosenttia aikansa myydä asiakkaille (13 tuntia viikossa). 

Vaikka ulkoistetut lyijysukupolvitiimit voivat keskittyä johtajien kehittämiseen, tapaamisten asettamiseen ja kylmään etsimiseen, sisäinen myyntitiimi voi viettää enemmän aikaa näiden korkealaatuisten liidien muuntamiseen ja sopimusten sulkemiseen - win-win-strategia kaikille osapuolille. 

Syy 10: Voit kutsua laukauksia

Saapuvalla saat mitä saat, mutta lähtevällä, saat kuka haluat.

Trish Bertuzzi, Silta-ryhmä

Minun mantrani. Yritykset alkavat ymmärtää, että lähtevä lyijyntuotanto on varmasti luotettava ja halvempi tapa saada parempi tuotto sijoituksellesi ja parantaa myyntisykliä. Mutta kuinka paljon hallintaa sinulla on ulkoistettaessa lyijysukupolvet? 

Kuten muutkin ulkoistettavat palvelut, kuten verkkosivujen suunnittelu, sosiaalinen media tai napsautuskohtaiset mainokset, myös tässä tutkimuksellasi on merkitystä. Oikean lähtevän lyijynmuodostuspalvelun löytäminen tarkoittaa, että sinulla on yhtä paljon hallintaa kuin jos SDR: t istuivat toimistossa ja työskentelivät suoraan puolestasi. 

Lähtevän johtavan sukupolven yrityksen kanssa voit tarkastella kaikkia B2B-kampanjoitasi ja varmistaa, että liidiesi laatu paranee asteittain. Tuloksesi näkyvät yksityiskohtaisissa raporteissa, jotka on asetettu seurattaviin tietoihin - sinulla on täydellinen hallinta, jotta näet tarkalleen, miten kampanjasi suoriutuvat ja onko yhteysryhmäsi onnistunut (tai epäonnistunut), ja tehdä nopeita säätöjä, jotka sopivat parhaiten liiketoimintaa. 

Hanki lyijynmuodostuksen ulkoistamisen edut

Vaikka jotkut markkinointistrategiat saattavat toimia paremmin yrityksen sisällä, muut tehtävät, jotka voivat aiheuttaa sinulle enemmän päänsärkyä - ja rahaa - kuin hyvät, kuten lähtevien viittausten luominen, on parasta jättää SDR-asiantuntijoille, jotka voivat toteuttaa ne tehokkaimmin.

Markkinoijat eivät enää ole vieraita, ja lyijysukupolven ulkoistamisesta on tullut elintärkeä osa liiketoimintaa, jolla on todistettu arvo ja hyvä tuotto. Osana integroitua markkinointilähestymistapaa voit käyttää lähteviä lyijynmuodostuksen strategioita toteuttaaksesi ja kasvattaaksesi yritystäsi täysimääräisesti. 

Varaa tapaaminen CIENCEn kanssa

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.