Persoonien, ostajien matkojen ja myyntisuppiloiden suhde

Ostajapersonas, Ostajamatka, Myyntisuppilot

Tehokkaat saapuvat markkinointitiimit hyödyntävät ostaja personas, ymmärrä matkojen ostaminenja seuraa tarkasti heidän toimintaansa myyntisuppilot. Autan järjestämään digitaalisen markkinoinnin kampanjoita ja ostajien henkilöitä koskevan koulutustunnin kansainvälisen yrityksen kanssa juuri nyt, ja joku pyysi selvitystä kolmesta, joten mielestäni on syytä keskustella.

Kohdistaminen kenelle: ostajan persoonat

Kirjoitin äskettäin ostajien persoonista ja kuinka kriittisiä he ovat digitaalisen markkinoinnin ponnisteluihisi. Ne auttavat segmentoimaan ja kohdentamaan viestintääsi maantieteellisen, teollisen, kiinteän (B2B) ominaisuudet tai väestötiedot (B2C) ominaisuudet. Vankat tavoitteet voivat sisältää sekä liike- että työpaikkapiirteet.

Ostajapersonas auttaa potentiaalisia asiakkaita tai asiakkaita paremmin liittymään tuotteeseesi tai palveluun heidän tarpeidensa ja arvojensa perusteella.

Lue lisää ostajapersonoista

Kohdistaminen milloin: matkojen ostaminen

Matkan ostaminen on analyysi mitä vaihe asiakkaan tai yrityksen matkasta ja riippumatta siitä, onko sinulla kyseisiä vaiheita markkinointiprosessissasi vai ei.

Kuluttajaostomatkat ovat melko yksinkertaisia:

  1. Ostajalla on ongelma he tutkivat.
  2. Ostaja tutkii erilaisia ratkaisut heidän ongelmansa vuoksi.
  3. Ostaja laatii luettelon vaatimukset että ratkaisun on täytettävä.
  4. Ostaja tutkii yritykset ja / tai heidän tuotteensa tai palvelunsa.

Yritysostomatkat voivat lisätä vielä muutaman vaiheen, koska ostopäätökset tehdään tyypillisesti tiimiympäristössä, jossa tutkijan on koottava tiedot yhteen ja saatettava ne sisäisesti tarkistettaviksi muilta vaikutusalaan kuuluvilta tiimin johtajilta ja päättäjiltä:

  1. Validation ongelmasta, ratkaisusta ja vaatimuksista.
  2. - yksimielisyys ostopäätöksestä tehdään vaikuttaneille ryhmille ja päättäjille.

Nämä kaksi voivat levitä myös kuluttajapäätöksiin ... ajatella avioparia ostavan seuraavan auton. Puoliso voi kerätä kaikki tiedot, keskustella niistä perheensä kanssa ja päästä yksimielisyyteen.

Lue lisää ostajien matkoista

Ostajahenkilöiden ja ostajan matkojen suhde on se, että se on matriisi, jonka avulla markkinointiosastosi tulisi tuottaa sisältöäsi, ylennystäsi ja kohdistusstrategiasi.

Onko sinulla saapuvia ja lähteviä strategioita, jotka kohdentavat jokaiselle henkilölle matkan jokaisessa vaiheessa? Löydätkö sinua, missä ostajat tutkivat matkan kutakin vaihetta? On uskomattoman hyödyllistä rakentaa kirjaimellisesti tämä matriisi. Mainontaan tarkoitat kampanjoita, joita tuotat. Haku- ja sisältömarkkinointistrategioiden osalta se on sinun sisältökirjasto.

Tulojen ennakointi: myyntisuppilot

Ostomatka on vaihe, jossa ostajasi on… myyntisuppilo on ostaja mittaa siitä, kuinka lähellä he ovat suhteessa ostoon. Tämä visualisointi on kriittinen asia, sillä se tarjoaa markkinoijille ja myyntihenkilöille mahdollisuuden tarkastella heidän myynti- ja markkinointiputkistojaan… se on kokonaisnäkymiä ja kuinka kaukana he ovat ostoksesta.

Mikä on myyntisuppilo? Mitkä ovat myyntisuppilon vaiheet?

Myyntikanavat ovat visualisointeja, jotka katsotaan organisaatiosta taaksepäin ostoprosessin kautta todennäköisyys tuottaa tuloja. Ostomatkat ovat visualisointi, joka odottaa ostoa ostaja ja heidän todennäköisyytensä ostaa.

Jokaisen eri näkökulmasta johtuen näiden kahden välillä ei ole välttämättä tiivistä linjausta. Joitain esimerkkejä:

  • Ostaja tutkii ongelmaa (Ostajan matkan vaihe 1) ja sinulla on kattava valkoinen kirja aiheesta, joka kouluttaa heitä täysin, tarjoaa ratkaisuja ja vaikuttaa heihin uskomattomasti yrityksesi asiantuntemuksessa. He aikovat (Myyntikanavan vaihe D) tuotteen ostamiseksi niin kauan kuin arviointi menee hyvin.
  • Ostajasta voi tulla tietoinen (Myyntikanavan vaihe A) tuotteestasi tai palvelustasi ratkaisut vaihe (Ostajan matkan vaihe 4). Ehkä he ovat tunnistaneet ongelman, asettaneet vaatimukset ja löytäneet sitten analyytikkoraportteja tai artikkeleita, jotka puhuvat markkinoilla olevista ratkaisuista.
  • Joukkueen jäsen voi arvioida ratkaisusi (Vaihesuppilo Vaihe E) ja palaa sitten joukkueeseen ja hylkää ratkaisusi (Ostajan matkan vaihe 6) tiettyjen ominaisuuksien tai toimintojen puuttumisesta.
  • Hakukoneen ostajalla on tarkoitus ostaa (Myyntikanavan vaihe D), vahvistaa tuotteen luokitukset, arvostelut ja hinnat (Ostajan matkan vaihe 5) lisää tuotteen ostoskoriinsa, mutta hylkää. Lähetät heille hylättyjä ostoskorisähköposteja, ja kun heillä on budjetti, he tekevät ostoksen.

Ajoitus on toinen tapa, että näiden kahden välillä on väärä suuntaus. Joillakin ostajilla voi kestää kaksi viikkoa ostoksen tekemiseen. Toiset voivat odottaa vuoden ennen kuin he päättävät tehdä ostoksen. Kaikki kulkevat ostajan matkan ja myyntisuppilosi eri nopeuksilla.

Tämän seurauksena markkinointitiimisi saattaa kiinnittää paljon huomiota ostajan jokaisen vaiheen vaikuttamiseen edistääkseen henkilöä (omassa tahdissaan) yhdestä vaiheesta seuraavaan vaiheeseen. Tämä ei aina tapahdu lineaarisesti ... ostaja voi liikkua edestakaisin ostajan matkan vaiheiden välillä ajan myötä.

Myyntitiimisi kiinnittää kuitenkin tarkkaa huomiota aika sulkeutua ja vetämällä potentiaalia myyntisuppilon kautta, jotta he voivat ennustaa tulojensa kasvun (ja palkkiopotentiaalin). Markkinointitiimisi sai potentiaalin pisteytysalueella ... nyt he painostavat ja tarjoavat resursseja saadakseen sopimuksen loppuvyöhykkeelle.

Näetkö, kuinka nämä kaksi eivät ole rivissä?

Myyntisuppilon visualisointi ja mittaaminen on kriittistä, jotta voidaan arvioida tuotantoketjun loppupään tuloja sekä markkinointi- ja myyntityösi yleistä suorituskykyä. Kaiken kaikkiaan haluat varmistaa, että olet liikkuvat kukin pätevä liidi myyntisuppilon yhdestä vaiheesta seuraavaan.

Tämä antaa myynti- ja markkinointiosastoillesi varmuuden siitä, että mahdollisuudet kasvattaa tuloja kasvavat.

Lue lisää myyntisuppiloista

Tarvita apua?

Jos tarvitset apua sisällökirjastosi analysoinnissa ja auditoinneissa persoonallesi ja vaiheillesi, ja sitten myyntisuppilon käyttöönotto markkinointiponnisteluidesi tarkkaan mittaamiseen, ilmoita minulle! Jos haluat puhua minulle räätälöidyn ohjelman rakentamisesta organisaatiollesi koulutusta varten, ota yhteyttä minuun. Useimmille asiakkaille teen itse asiassa molempia - kuulen ja autan heitä puitteiden rakentamisessa sekä koulutan heidän henkilökuntaansa markkinointistrategioiden toteuttamiseen, mittaamiseen ja optimointiin.

2 Kommentit

  1. 1

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.