Sähköpostimarkkinointi: yksinkertainen tilaajaluettelon säilytysanalyysi Excelin tai Google Sheetsin avulla
Tilaaja säilyttäminen sen juuret ovat sanomalehtiteollisuudessa. Useita vuosia sitten työskentelin tietokantamarkkinointiyrityksessä, joka on erikoistunut sanomalehtien tilausanalyyseihin. Yksi niistä KPI segmentointia ja markkinointia tilausnäkymille oli heidän kykynsä säilyttää. Emme (aina) halunneet markkinoida potentiaalisille asiakkaille, jotka eivät säilyisi hyvin, joten kun yritimme hankkia laadukkaita mahdollisuuksia, markkinoisimme lähiöille ja kotitalouksille, joiden tiesimme säilyvän hyvin. Toisin sanoen, he eivät tarttuneet 13 viikon erikoistarjoukseen ja vaihtumiseen; he uusiutuisivat ja pysyisivät mukana.
Analysoidaksemme, kuinka hyvin tuote menestyi ja kuinka hyvin markkinointimme onnistui, analysoimme jatkuvasti asiakkaidemme pysyvyyttä. Tämä auttaisi meitä pysymään maalissa. Se auttaisi myös meitä arvioimaan, kuinka monta asiakasta lähtisi verrattuna jäämään, jotta voisimme ajoittaa hankintakampanjamme vastaavasti. Kesäkuukausina, kun ihmiset lähtisivät lomalle, saatamme markkinoida vähän säilytysmahdollisuuksia yksinkertaisesti pitääksemme lukumäärän korkeana (tilaajamäärä = mainosdollaria sanomalehtiteollisuudessa).
Säilytyskäyrä
Säilytyskäyrä on visuaalinen esitys asiakkaiden säilyttämisestä tietyn ajanjakson aikana, tyypillisesti viivakaaviona. Se seuraa niiden asiakkaiden prosenttiosuutta, jotka jatkavat tuotteen, palvelun tai alustan käyttöä tai käyttöä tietyn aloituskohdan, kuten ensimmäisen osto- tai rekisteröintipäivän, jälkeen. Säilytyskäyrä auttaa yrityksiä ymmärtämään, kuinka kauan asiakkaat pysyvät aktiivisina, ja voi korostaa asiakkaiden käyttäytymisen malleja.
Toimittamassani Google-taulukossa näytämme sekä säilytyskäyrän että vaihtuvuussuhteen viikoittain:
Myynnissä ja markkinoinnissa säilytyskäyrät ovat arvokkaita:
- Asiakasuskollisuuden arviointi: Osoittamalla, kuinka nopeasti asiakkaat lopettavat tuotteen käytön, yritykset voivat mitata tarjontansa tahmeutta.
- Asiakkaan elinkaariarvon parantaminen (CLV): Säilytyskäyrien oivallukset voivat auttaa tunnistamaan pisteen, josta asiakkaat todennäköisimmin lähtevät, mikä mahdollistaa kohdistettujen toimenpiteiden pidentää sitoutumista.
- Markkinointistrategioiden optimointi: Säilytystiedot auttavat tiimejä ymmärtämään, mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaiden pitkäikäisyyteen, ja auttavat tekemään päätöksiä asiakaskokemuksen parantamisesta, kanta-asiakasohjelmista ja personoiduista tarjouksista.
- Kasvun ja tulojen ennustaminen: Korkea säilytysaste viittaa vakaaseen asiakaskuntaan, mikä on ratkaisevan tärkeää liikevaihdon ennustamisessa ja pitkän aikavälin liiketoimintastrategioiden kehittämisessä.
Säilytyskäyrät segmentoidaan usein kohortin mukaan (esim. rekisteröitymiskuukausi, hankintakanava) trendien tunnistamiseksi ja eri markkinointikampanjoiden tai asiakkaiden käyttöönottotapojen tehokkuuden vertailemiseksi.
Olen yllättynyt siitä, että sähköpostin arvon vuoksi sähköpostipalveluntarjoajat (ESP: t) eivät tarjoa säilytysanalyysiä. Sähköpostitilaajien säilyttämisanalyysi on arvokas useista syistä:
- Alhainen säilytys johtaa korkeaan roskaposti-/roskapostiraportointiin. Listan säilyttämisen seuranta auttaa sinua rakentamaan mainettasi ja välttämään toimitusongelmia Internet-palveluntarjoajien kanssa.
- Säilytystavoitteiden asettaminen on loistava tapa varmistaa sisältösi taso. Se kertoo, kuinka monta kertaa voit vaarantaa huonon sisällön, ennen kuin tilaaja päättää takuita.
- Säilytysanalyysi kertoo sinulle, kuinka pahasti luettelosi huononevat ja kuinka monta tilaajaa sinun on lisättävä, jotta luettelosi määrä ja sen seurauksena tulotavoitteesi säilyvät.
Kuinka mitata säilyttämistä ja hankausta sähköpostitilaajaluettelossasi
Tässä antamani esimerkki on keksitty, mutta voit nähdä, kuinka se voi auttaa. Tässä tapauksessa (katso kaavio) on pudotus neljän viikon kohdalla ja toinen kymmenen viikon kohdalla. Jos tämä oli todellinen esimerkki, haluaisin ehkä tehdä vahvan tarjouksen noin 4 viikon kohdalla, joka houkuttelee tilaajaa! Sama viikolla 10!
Käyttämäni laskentataulukko ottaa periaatteessa jokaisen tilaajan ja laskee heidän aloituspäivänsä ja tilauksen peruutuspäivän (jos hän on peruuttanut tilauksen). Muista tarkistaa laskelmat – ne tekevät erinomaista työtä piilottaakseen tiedot, joiden tulisi olla tyhjiä ja jotka perustuvat vain ehtoihin.
Tuloksena oleva ruudukko sisältää tilauspäivien kokonaismäärän, jos he ovat peruneet tilauksen. Käytän näitä tietoja analyysin toisessa osassa laskeakseni säilytysasteen kullekin viikolle.
Säilytyskäyrä on melko vakio kaikilla tilauksia mittaavilla toimialoilla. Silti sitä voidaan käyttää myös muiden alojen säilyttämisen analysointiin – ruoan toimituksiin (kuinka monta toimitusta ja kuinka usein ennen kuin joku lähtee lopullisesti… ehkä erityinen "kiitos" juuri ennen kuin se on kunnossa), hiustenleikkaukset, elokuvavuokraukset… sinä nimeä se ja voit laskea asiakaskuntasi kulumisen ja pysyvyyden.
Asiakkaiden säilyttäminen on tyypillisesti paljon halvempaa kuin uusien hankkiminen. Retentioanalyysin avulla voit laskea ja seurata säilytyskäyriäsi.
Väärennetyllä esimerkilläni näet, että säilyttääksesi luetteloni arvot; Minun on lisättävä vielä 30+% tilaajista muutaman kuukauden sisällä. Säilytysanalyysille ei tällä hetkellä ole olemassa sähköpostimarkkinoinnin standardeja, joten alasi ja kampanjoidesi mukaan luettelosi säilyttäminen ja poistuminen voivat vaihdella dramaattisesti.
Lataa Säilytyslaskentataulukko
Tämä on vain alkeellinen esimerkki, jonka kokosin tätä viestiä varten. Se sisältää kuitenkin kaikki tiedot, joita tarvitset säilyttämisen analysointiin. Avaa arkki ja kopioi se omallesi Google-työtila tili.
Kerro minulle, jos tarvitset apua tämän analyysin suorittamisessa luetteloissasi! Se on hyödyllinen myös, kun sinulla on kotitalous-, väestö-, käyttäytymis-, sisältö- ja kulutietoja. Näin voit tehdä uskomattoman segmentoinnin paremmin kohdistaaksesi markkinointisi ja sisältösi yleisöllesi.
liittyvä Martech Zone Sisältö
