Mietitkö B2B-markkinoinnin ulottuvuutta uudelleen? Näin voit valita voittavia kampanjoita

B2B-tiedotus

Kun markkinoijat sopeuttavat kampanjoita vastaamaan COVID-19: n taloudelliseen laskuun, on tärkeämpää kuin koskaan tietää, miten voittajat valita. Tulokeskeisten mittareiden avulla voit kohdistaa kulut tehokkaasti.

Se on pirteä, mutta totta: markkinointistrategiat, jotka yritykset alkoivat toteuttaa vuoden 1 ensimmäisellä neljänneksellä, olivat vanhentuneita siihen mennessä, kun Q2020 kiertyi, räjähti COVID-2-kriisi ja kasaantunut taloudellinen lasku pandemiasta. Liiketoiminnan seurauksiin sisältyy kymmeniä miljoonia peruutetut tapahtumat. Vaikka jotkut osavaltiot kokeilevat uudelleen avaamista, kukaan ei todellakaan tiedä, milloin liiketoiminta kuten roadshowt ja teollisuuskonferenssit jatkuvat.

Markkinoijat ovat joutuneet miettimään uudelleenjärjestelysuunnitelmiaan näiden muutosten valossa. Monilla markkinointiosastoilla on lykätä kampanjoita ja leikata budjettia. Mutta jopa täydellä höyryllä etenevät markkinointitiimit mukauttavat strategioitaan vastaamaan uutta markkinatilannetta ja parantamaan sijoitetun pääoman tuottoprosenttia. Erityisesti B2B-puolella lisääntyvä kilpailu tekee välttämättömäksi varmistaa, että kukin dollari merkintämäärärahasta tuottaa tuloja - ja että markkinoijat voivat todistaa sen. 

Jotkut B2B-markkinoijat ovat muuttaneet lähestymistapaansa siirtämällä aiemmin tapahtumille osoitetut menot nyt digitaalisiin kanaviin. Se voi olla tehokasta, varsinkin jos he ovat mukauttaneet ihanteellisen asiakasprofiilinsa vastaamaan uusia taloudellisia olosuhteita. On myös järkevää huolehtia muista perusasioista, kuten suppilomittareiden analysoinnista tulojen kohdistamiseksi kampanjoille, samoin kuin eri viestien, sisältötyyppien ja kanavien yhdistelmien testaaminen sen selvittämiseksi, mikä toimii parhaiten. 

Kun perusasiat on käsitelty, on olemassa useita tapoja, joilla voit tutkia tietoja tarkemmin, selvittääksesi, toimivatko B2B-digitaalisen markkinoinnin ohjelmasi tehokkaasti, ja selvittää, mitkä tuottavat parhaat tulot. Digitaalisten markkinointipisteiden tarjoamat mittarit kertovat sinulle, mitkä kampanjat tuottavat napsautuksia ja sivunäkymiä, mikä on hyödyllistä. Mutta syvempään sukellukseen tarvitaan tietoja, jotka antavat tietoa kampanjan vaikutuksesta tuloihin ja myyntiin.  

Kysynnänmuodostuskampanjoiden historiallisten tietojen tarkastelu on hyvä paikka aloittaa. Voit analysoida digitaalisen ja ei-digitaalisen ulottuvuuden jakautumista ja selvittää, kuinka kukin kappale lisäsi myyntiä. Se vaatii kampanjan attribuutiomallin. "Ensimmäisen kosketuksen" malli, joka hyvittää johtaa yrityksen ensimmäiseen kohtaamiseen potentiaalisen asiakkaan kanssa, osoittaa tyypillisesti, että digitaalisilla kampanjoilla on tärkeä rooli uusien asiakkaiden kiinnostuksen luomisessa. 

Voi myös olla valaisevaa selvittää, mitkä kampanjat vaikuttivat eniten myyntiin. Alla oleva kaavio kuvaa, kuinka digitaaliset ja ei-digitaaliset kampanjat vaikuttivat myyntiin, yhdessä esimerkissä:

Kampanjan osoittamat tulot (digitaaliset ja ei-digitaaliset)

Tämän kaltaisten historiallisten tietojen tutkiminen voi antaa merkittäviä oivalluksia, kun markkinointistrategiasi muokataan digitaalisten kampanjoiden korostamiseksi. Se voi auttaa sinua valitsemaan voittajat, kun harkitset useita eri vaihtoehtoja. 

Nopeusmittarit ovat toinen tärkeä tekijä voittavien kampanjoiden valinnassa. Nopeus kuvaa aikaa (päivissä), joka kestää lyijyn muuntamiseen myyntiin. Paras tapa on mitata nopeus markkinointi- ja myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa. Kun sinun on päästävä nopeasti tuloihin, sinun on varmistettava, että pystyt havaitsemaan ja poistamaan kaikki pullonkaulat prosessissa. Nopeuden mittaaminen kussakin suppilovaiheessa antaa myös käsityksen siitä, kuinka tehokkaat säätösi ovat. 

Alla olevassa kaaviossa on esimerkki kvalifioitujen liidien (MQL) markkinoinnin nopeudesta niiden siirtyessä suppilon läpi vuonna 2019 ja vuoden 2020 ensimmäisellä neljänneksellä:

Napsautuskohtainen hinta verrattuna orgaaniseen sivun katselutrendiin

Kuten tämän esimerkin tiedot osoittavat, markkinointitiimi paransi merkittävästi vuoden 1 ensimmäisen vuosineljänneksen tuloksia vuoden 2020 ensimmäiseen neljännekseen verrattuna. Tämä näkemys antaa tiimille arvokasta tietoa näiden kahden ajanjakson aikana toteutettujen ohjelmien mahdollisesta nopeudesta. Markkinoijat voivat käyttää tätä oivallusta nopeuttaakseen tulojen nousua. 

Kukaan ei tiedä tarkalleen, mitä tulevaisuus tuo mukanaan, kun yritykset avautuvat uudelleen alueellisesti ja taloudellinen toiminta vilkastuu. B2B-markkinoijien on jo täytynyt mukauttaa kampanjastrategiaansa, ja heidän on todennäköisesti mukautettava sitä uudelleen, kun uusia tekijöitä ilmaantuu. Mutta epävarmoina aikoina kyky valita todennäköiset voittajat on tärkeämpää kuin koskaan. Oikeilla data- ja analyysiominaisuuksilla voit tehdä juuri sen. 

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.