Tulojen nousu myynnin ja markkinoinnin työnimikkeissä

Kun yksi analyytikko antaa maailmanlaajuisen taantuman a 98% todennäköisyys, on lähes varmaa, että yritykset kohtaavat merkittäviä haasteita uuden vuoden aikana. Yritykset ovat vastanneet odotettuun hitaaseen kasvuun – sekä tähtitieteelliseen inflaatioon – jäädyttämällä strategiset investoinnit ja toteuttamalla kustannuksia hillitseviä toimenpiteitä kestävyyden lisäämiseksi. 

Tämän seurauksena myyntiympäristö on muuttunut entistä vaikeammaksi. Mitä myyjät voivat tehdä valmistautuakseen myyntiin taantuman aikana? 

Kaikkein kriittisintä on se, että yritysten on tarkasteltava organisaatiokaavioansa ja yhdistettävä sisäiset tiimit tiiviisti tuote- ja asiakasmenestyksestä myyntiin ja markkinointiin. Jokaisen noissa ryhmissä olevan henkilön on tiedettävä, miltä heidän organisaationsa menestys näyttää. Ja kun markkinoiden laskusuhdanne on horisontissa, menestys tarkoittaa yhtä asiaa: tuloja. 

Miten yksittäinen keskittyy tulot vaikuttaa sisäisiin rooleihin ja vastuisiin? Yritykset ymmärtävät, että tulojen tuottaminen ja kasvu ovat muutakin kuin myyntiä, ja ne lisäävät tuloihin keskittyviä työnimikkeitä. Myynnin ja markkinoinnin sijaan alamme nähdä tulotoimintoja. Myyntijohtajat puolestaan ​​korvataan tuloshakuisemmilla myyntipäälliköillä. 

Tulot hallitsevat korkeinta

Tehokkuus ja läpinäkyvyys paranevat, kun markkinoinnin ja myynnin välinen raja hämärtyy ja johtajat ymmärtävät, että tuoton tulee olla koko yrityksen aloite. Kun johtajat muuttavat ajatteluaan ja ymmärtävät, että vastuu tulojen kasvattamisesta kuuluu myyntiin, markkinointiin, ja asiakasmenestystiimit, kattavat roolit tulot otsikossa tulee suositummaksi. Tässä on joitain rooleista:

• Liikevaihtopäällikkö (CRO) – ylin johtaja, joka on vastuussa tulojen kasvusta ja kaikkien organisaation tuloja tuottavien toimintojen valvonnasta. CRO on tyypillisesti vastuussa myynti-, markkinointi- ja asiakasmenestystiimien johtamisesta ja niiden ponnistelujen kohdistamisesta tulontuoton optimoimiseksi.
• Tulojen tilivastaava – Tämä henkilö on vastuussa suhteiden hallinnasta avainasiakkaiden kanssa liikevaihdon kasvun edistämiseksi.
• Tuloanalyytikko – Tämä henkilö on vastuussa tietojen analysoinnista ja suositusten antamisesta tulojen parantamiseksi.
• Revenue Data Scientist – Tämä henkilö on vastuussa datan ja analytiikan avulla liikevaihdon kasvun ja/tai koneoppimisen edistämisestä ja tekoälystä potentiaalisten asiakkaiden pisteytyksen ja kohdentamiseen sekä tulojen kasvun ennustamiseen.
• Liikevaihdon kasvupäällikkö – Tämä henkilö on vastuussa uusien liikevaihdon kasvumahdollisuuksien tunnistamisesta ja etsimisestä.
• Tulopäällikkö – Tämä henkilö on vastuussa strategioiden kehittämisestä ja toteuttamisesta, joilla optimoidaan liiketoiminnan tuotto.
• Tulotoiminnan johtaja – Tämä henkilö on vastuussa erilaisten prosessien, järjestelmien ja tietojen koordinoinnista ja optimoinnista, jotka tukevat päästä päähän -tulosykliä.
• Tulojen suunnittelija – Tämä henkilö vastaa tuloennusteiden ja budjettien laatimisesta.
• Tulostrategiajohtaja – Tämä henkilö on vastuussa yrityksen pitkän aikavälin tuottostrategioiden kehittämisestä ja toteuttamisesta.
• Tulojen menestyspäällikkö – Tämän henkilön tehtävänä on auttaa asiakkaita saavuttamaan halutut tulokset ja maksimoimaan tuotteesta tai palvelusta saamansa arvon, jotta yrityksen liikevaihto kasvaisi. Revenue Success Manager voi myös olla vastuussa lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksien tunnistamisesta olemassa olevien asiakkaiden kanssa sekä strategioiden kehittämisestä ja toteuttamisesta asiakkaiden säilyttämisen ja laajentamisen lisäämiseksi.

Tulokeskeisiä rooleja tulee yhä useammin esiin työpaikoilla, koska ne kuvaavat markkinoinnin, myynnin ja tuotetiimien tavoitteet ja työntävät heidät saman sateenvarjon alle. Käytännössä tämä tähtää perinteisesti erilaisiin tavoitteisiin kohti samaa idioottimaista pohjoistähtä: voiton tuotto.

Uudet tuloroolit avaavat myös oven uudistuneelle organisaation näkökulmalle. B2B Yritykset keskittyivät aiemmin markkinointiin – myynti- ja markkinointitiimien väliseen avioliittoon – ja yhdenmukaistamisen rakentamiseen. Silloitetut teknologiapinot ja kilpailevat intressit jakoivat kuitenkin markkinoinnin, myynnin ja asiakkaiden menestystarit ja muuttivat todellisesta yhteenkuuluvuudesta haaveeksi. Tuloihin keskittyvä uudistettu organisaatiokaavio on tärkeä ratkaisu, koska se rohkaisee markkinointitiimin jäseniä työskentelemään yhdessä, ei vain rinnakkain. Tämä yhtenäisyys merkitsee vähemmän tärkeitä ei-tärkeisiin projekteihin tuhlattuja tunteja ja mikä tärkeintä, suurempaa tulontuotantoa.

Myynnin ja markkinoinnin koheesio voi kasvattaa tuloja 32 %.

Aberdeen

Kuvittele nyt täydellisen yhdenmukaistamisen mahdollisuudet tulojen kautta.

Uudet roolit = uudet strategiat

Yritysten tulee myös panostaa uutta tuottotoimintojen rakennetta tukevaan teknologiaan. Historiallisesti markkinointi- ja myyntitiimit ovat työskennelleet erillisissä teknologiapinoissa luoden siled dataa ja irrotettuja tiimejä. Mutta sen ei tarvitse olla näin.

RevTech määrittelee markkinoinnin ja myynnin maiseman. RevTech yhdistää markkinoinnin ja myynnin välisen kuilun, koordinoi tietoja ja ajaa organisaation laajuiset ponnistelut kohti yhtä tarkoitusta: tuloja. Kun joukkueet asettuvat yhden ydintavoitteen ympärille, liiketoiminnan kasvu, parantuneet voittomarginaalit ja korkeammat myyntiluvut eivät ole vain mahdollisia vaan myös todennäköisiä. 

Markkinointi- ja myyntitiimien synkronointi on tärkeää, mutta palapelin seuraava pala on yhtä tärkeä. Tuotetiimien on myös toimittava myynti- ja markkinointiystäviensä kanssa tulosten saavuttamiseksi. Yritysjohtajien tulisi harkita tuote- ja markkinointitiimien yhdistämistä saman johtajan alaisuudessa parhaan synergian saavuttamiseksi. Lisäksi ryhmien uudelleen kohdistamisessa on tärkeää ottaa käyttöön tekniikoita, jotka mahdollistavat näkyvyyden ja käsityksen asiakkaiden mielipiteistä. Kun markkinointi- tai myyntitiimit eivät jaa näitä tietoja muiden tiimien kanssa, asiakasmenestysagentit eivät ymmärrä, miten loistava tuote voidaan toimittaa. 

Ja vankan asiakaskokemuksen tarjoava RevTech-pino on tärkeämpää kuin koskaan. Tämän päivän asiakkaat odottavat erittäin yksilöllistä kokemusta.

66 % B2B-asiakkaista odottaa samaa tai parempaa personointia työelämässään (vs. henkilökohtaisessa elämässään).

Forrester

Yritykset eivät voi enää selviytyä välittämällä kömpelösti liidejä tai levittämällä yleistä sisältöä asiakkaille. Priorisointi RevOps tittelit ja sijoittaminen kiinteään RevTech pino poistaa arvailusta saumattoman kokemuksen sekä työntekijöille että asiakkaille.

Jokainen taantuma loppuu. Jotkut yritykset käyttävät markkinoiden taantumaa ollakseen luovia, ollakseen varovaisia ​​kulutuksen kanssa ja priorisoidakseen tuloihin keskittyvän tekniikan ja vastuut. Muut yritykset leikkaavat markkinointibudjettiaan laman ensimmäisten merkkien jälkeen, ja niiden on vaikea saada takaisin jalansijaan markkinoiden elpymisen alkaessa. Älä anna organisaatiosi kuulua jälkimmäiseen luokkaan.