Meillä oli äskettäin upea haastattelu Giles Housen kanssa ja yksi keskustelun aiheista oli myynti ja markkinointi. Tuore haastattelu, InsideView julkaisi äskettäin nämä myynnin ja markkinoinnin mukauttamista koskevat ennusteet. Ne perustuvat uuteen kirjaan, Saavutettu: Kuinka yhdistää myynti- ja markkinointitiimisi yhdeksi kasvun voimaksi, kirjoittaneet InsideView's CMO Tracy Eiler ja yritysmyynnin varapuheenjohtaja Andrea Austin.
Ennusteet perustuivat tuhannen tutkimuksen tuloksiin myynti- ja markkinointijohtajat. Eilerin ja Austinin tutkimus osoittaa, että epätasapainon ongelma kasvaa edelleen ja katkaisulla on suora vaikutus tuloihin.
Myynti ja markkinointi on pikanäppäin, jonka korjaamiseen yritykset keskittyvät lopullisesti. Ei ole vain estää myyntiä ja markkinointia olemasta toistensa kurkussa; se johtuu siitä, että tasaaminen merkitsee tuloja ja nopeampi kasvu. Joten, mitä seuraavaksi? Kuukausien keskustelun jälkeen ikäisensä kanssa ennustamme, mihin mielestämme yhdenmukaistaminen etenee, jotta yritykset voivat päästä eteenpäin. Tracy Eiler, InsideView: n YMJ
Kirjoittajat tarjoavat seuraavat seitsemän ennustetta myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaistamisesta tulevaisuudessa, kun yritykset ymmärtävät markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaistamisen edut ja valmistautuvat lisäämään kohdistamistoimia vuonna 2017:
- Neuvoa-antavan myyjän nousu. Menestyneimmistä myyjistä tulee hybridimarkkinoijia. Vuoteen 2020 mennessä B2B-myyjien tarve muuttuu vaatimaan entistä konsultatiivisempaa myyjää Forrester Researchin mukaan. Ostajat tekevät itse enemmän tutkimusta eivätkä enää vaadi tapahtumapohjaisia myyjiä, joten perinteisen myyntimallin on mukauduttava. Näistä uusista neuvoa-antavista myyjistä tulee alan, tuotteiden, ostajan persoonien ja asiakasmatkan asiantuntijoita, ja he tarvitsevat markkinoinnin mahdollisuuden matkan varrella. Jotkut toimialat alkavat jopa yhdistää myynnin ja markkinoinnin samoihin tiimeihin.
- Ristikoulutuksesta tulee välttämätöntä. Halutuimpia työntekijöitä ovat ne, jotka etsivät kokemuksia asiantuntemuksensa ulkopuolelta, mukaan lukien markkinointia ymmärtävät myyjät ja myyntitaustaiset markkinoijat. Edistykselliset yritykset jopa virallistavat ja kannustavat ristikoulutusta työpaikoilla.
- Putkilinjasta tulee ensisijainen tapa mitata markkinoinnin suorituskykyä.InsideView'n tutkimuksen mukaan 66 prosenttia markkinoijista sanoo, että putkilinja on ensisijainen tapa mitata. Edistyneet yritykset alkavat tarkastella joukkueen tuloja, joissa osa kunkin edustajan kiintiöstä on markkinoinnin vastuulla. Markkinoinnin on tarkoitus toimia tiiviissä yhteistyössä kunkin edustajan kanssa siihen pisteeseen asti, että he voivat todellisuudessa mitata suoran vaikutuksensa edustajan kiintiöön.
- Koko asiakasmatkasta tulee tilikeskeinen. ABM-aloitteet ylittävät edelleen muut markkinointiinvestoinnit luoden menestysmallin, joka ei rajoitu myyntiin ja markkinointiin tulevaisuudessa. Valmistaudu yrityksiin asettamaan etusijalle tilipohjainen kaikki.
- Asiakastietostrategia tulee tärkeämmäksi. Teollisuuden tutkimus osoittaa, että yritykset, jotka asettavat tiedot markkinointi- ja myyntipäätöksensä keskelle, parantavat markkinoinnin tuottoprosenttia 15–20% (Winterberry Group). Hyödyntääkseen kukoistavaa markkinointi- ja myyntiteknologiaa, menestyvät yritykset asettavat etusijalle pyrkimyksensä virtaviivaistaa ja lujittaa teknologiainfrastruktuuriaan ja asiakastietostrategiaansa. Se antaa yrityksille mahdollisuuden kehittää yhtenäistä, jaettua asiakastietoa, jonka avulla ne voivat mukautua strategisemmin.
- Millennialilla on suuri vaikutus. Vuonna 2016 Millennials ylitti Baby Boomersin maan suurimpana elävänä sukupolvena. Tämä tarkoittaa myös sitä, että he muuttavat myyntivoiman meikkiä ja taitoja. Tuhatvuotiset ovat yrittäjämpiä, mukautuvampia ja yhteistyöhaluisempia. Heillä on myös erilaiset odotukset koulutukselle, viestinnälle ja uralla etenemiselle. Menestyvät yritykset alkavat mukauttaa organisaatiotyyppinsä houkutellakseen ja säilyttääkseen tämän sukupolven parhaat kyvyt ja pohtivat, ovatko ehdokkaat valmiita liittymään osaksi palkkaamista. Ja tämän päivän tuhatvuotiset ovat huomisen ostajia. Yritysten on sopeuduttava tyyliinsä.
- Academia on kiinni. Yliopistot pitävät virallisia B2B-ohjelmia välttämättöminä valmistellessaan opiskelijoita todelliseen maailmaan myynnin, markkinoinnin ja datan rintamalla. Odotamme, että useampi yliopisto tarjoaa myynnin tutkintoja, ei vain markkinointia tai kirjanpitoa. Lisäksi useat instituutiot modernisoivat markkinointitutkintonsa kuluttajamarkkinoinnin lisäksi keskittymään B2B-liiketoimintaan. Lopuksi, odota enemmän yrityskeskeisiä tutkintoja datatieteessä ja datassa Analytics koska tiedoista tulee kriittisempiä yrityksen menestymisen kannalta.
Tässä on infografiikka, 5 parasta ennustetta myynnin ja markkinoinnin tulevaisuuden tulevaisuudelle:
Tietoja InsideView'sta
InsideView tarjoaa mahdollisuuden maailman liikekeskusteluihin ja auttaa yli 20,000 XNUMX yritystä määrittelemään uudelleen markkinointistrategiansa volyymipohjaisesta kohdennetumpaan lähestymistapaan. Sen johtava markkinatiedot foorumi auttaa myynti- ja markkinointitiimejä tunnistamaan ja valitsemaan parhaat kohteet nopeasti, olemaan osuvampia, sulkemaan lisää tarjouksia sekä pitämään ja laajentamaan tilejä. InsideView on ainoa yritys, joka aloittaa alan tarkimmilla yritys- ja yhteystiedoilla ja parantaa sitä asiaankuuluvilla, reaaliaikaisilla liiketoimintatiedoilla ja aidoilla yhteyksillä.
