3 syytä myyntitiimien epäonnistumiseen ilman Analyticsia

myyntianalyysit

Perinteinen kuva onnistuneesta myyjästä on joku, joka lähtee liikkeelle (luultavasti fedoran ja salkun kanssa), aseistettuna karismalla, suostuttelevuudella ja uskolla myymiinsä tuotteisiin. Vaikka ystävällisyydellä ja viehätyksellä on varmasti merkitystä myynnissä tänään, Analytics on noussut tärkeimmäksi työkaluksi minkä tahansa myyntitiimin laatikossa.

Tiedot ovat nykyaikaisen myyntiprosessin ydin. Tietojen hyödyntäminen parhaalla mahdollisella tavalla tarkoittaa oikean oivalluksen saamista selvittääksesi mikä toimii ja mikä ei. Ilman Analytics Tätä varten myynti ja markkinoijat toimivat lähinnä pimeässä intuition ohjaamana. Hyväksyttynä Analytics kasvu jatkuu, ja kun työkalut kehittyvät, karisma ei riitä; integroinnin epäonnistuminen Analytics koko myyntijakson ajan on lamauttava kilpailuetu.

McKinseyn tutkimus, julkaistu e-kirjassa nimeltä Big Data, Analytics sekä markkinoinnin ja myynnin tulevaisuus, totesi, että yritykset, jotka käyttävät tehokkaasti Big Dataa ja Analytics tuottavuus ja kannattavuus ovat 5-6 prosenttia korkeammat kuin heidän ikäisensä. Lisäksi yritykset, jotka asettavat tiedot markkinoinnin ja myyntipäätösten keskelle, parantavat markkinointiaan sijoitetun pääoman tuotto (MROI) 15 - 20 prosenttia, mikä lisää 150 - 200 miljardin dollarin lisäarvoa.

Tutkitaan kolmea tärkeintä syytä, miksi myyntitiimit epäonnistuvat ilman analytiikkaa.

1. Scavenger metsästää pimeässä

Ilman Analytics, johtoasiakkaiksi muuttaminen asiakkaiksi perustuu pitkälti arvauksiin ja / tai suusta suuhun. Luottaa suolistoon tietojen sijaan tarkoittaa merkittävän ajan ja energian tuhlaamista väärille ihmisille, aiheille, esitysmuodoille - tai kaikille yllä oleville. Lisäksi myyntiedustajat eivät vain pyri muuntamaan liidejä, vaan myös muuttamaan niistä pitkäaikaisia, arvokkaita asiakkaita. 

Tätä ei voida tehdä manuaalisesti, koska muuttujia ja hienovaraisia ​​korrelaatioita on liikaa. Kaksi yhtäläistä lyijyä ei ole, ja heidän kiinnostuksensa voi vaihdella ja kehittyä päivästä toiseen. Myyntiedustajat eivät ole mielenlukijoita. Onneksi, Analytics voi valaista.

Analytics voi tuottaa sitoutumistietoja paljastamalla mikä toimii ja mikä ei, joten myyntimiehet osallistuvat jokaiseen valmisteltuun kokoukseen. Oppiminen arvokkaimmista myyntikeskusteluista antaa edustajille mahdollisuuden kehittyä jatkuvasti. Esimerkiksi, Analytics pystyy selvittämään, saavatko tietyt esitysdiat voimakkaamman vastauksen kuin toiset, ja jos kiinnostus putoaa tietyn ajan kuluttua. Tämän näkyvyyden ansiosta edustajat voivat lisätä sulkemisprosenttejaan ja lyhentää myyntijaksoja. Analytics voi myös paljastaa trendejä ja lisätä putkilinjan tarkkuutta käyttämällä dataa ymmärtääkseen, mitkä sopimukset todennäköisesti päättyvät.

2. jumissa mudassa

Markkinoijat juuttuvat usein jatkuvaan tuotantotilaan. He yrittävät luoda mahdollisimman monta liidiä, lähettää ne myyntiin jatkaakseen ja keskittyvät sitten anekdoottiseen palautteeseen siitä, mikä oletettavasti toimii. Kuten edellä mainittiin, merkittävä enemmistö näistä liideistä ei kuitenkaan koskaan muutu. Ilman Analytics, “miksi” on edelleen mysteeri, ja markkinoijat eivät opi virheistään.

Sitoumus Analytics antaa sekä myynnille että markkinoijille määrällistä palautetta, jotta he voivat nollata sen, mikä todella merkitsee. Ne tarjoavat ennennäkemättömän näkyvyyden asiakkaiden mieltymyksiin, ja tämä antaa tiimille mahdollisuuden tulla älykkäämpiä ja tehokkaampia ajan myötä. Myyntitiimin mielestä vahvin myyntipiste ei välttämättä ole vahvin myyntipiste, minkä seurauksena heidän ponnistelunsa voivat pysähtyä. Sitoumus Analytics ovat tehokas työkalu irrottamaan heitä muuttamalla POV: ta ja toimittamalla kovaa tietoa siitä, millä sisällöllä ja strategioilla on suurin vaikutus. Kun he ymmärtävät asiakasmatkan, he voivat optimoida prosessinsa vastaavasti.

3. Massamarkkinointi

Olitpa myymässä t-paitoja tai yrityksen kirjanpito-ohjelmistoja, personointi vahvistaa myyntiesi nousua. Ostajat ovat nykyään niin täynnä sävelkorkeuksia, että heillä ei ole aikaa eikä kiinnostusta tuotteisiin, jotka eivät ole suoraan merkityksellisiä ja soveltuvat heidän ainutlaatuisiin tarpeisiinsa. Jokainen yritys ja jopa jokainen ostaja on kuitenkin erilainen, mikä tekee heidän tarpeidensa ymmärtämisestä ja säveltämisen mukauttamisesta melkein mahdotonta mittakaavassa, ainakin ilman Analytics auttaa.

Myynnin ja markkinoijien ulottuvilla on paljon tietoa sekä sisäisistä että ulkoisista lähteistä, mikä voi auttaa paljastamaan, mitä näkevät haluavat ja tarvitsevat kuulla. Big Datan avulla Analyticsja koneoppiminen, yritykset voivat räätälöidä viestinsä jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle. Tällä tavoin, Analytics erottaa sävelkorkeuden väkijoukosta ja lisää mahdollisuuksia sopimuksen päättymiseen.

Koko myyntiprosessin ajan Analytics tekee myynti- ja markkinointitiimistä älykkäämpiä, tehokkaampia ja vaikuttavampia, puhumattakaan tasaisemmista, mikä liittyy myynnin tuottavuuteen. Se on välttämätöntä nykypäivän kilpailutilanteessa ja ennakoivana Analytics nousee, tulee vain tärkeämmäksi.

Yritykset luottavat yhä enemmän ennakointiin Analytics tietojen syntetisoimiseksi, niiden toiminnan optimoimiseksi ja päätöksenteon parantamiseksi. Gartnerin Hype-sykli CRM-myynnille (2015) Myynnin ennakoiva analyysi arvokkaana tekniikkana seuraavien XNUMX–XNUMX vuoden aikana ja Forrester Research havaitsi, että lähes kaksi kolmasosaa markkinoijista toteuttaa tai päivittää ennakoivaa Analytics ratkaisuja tänään tai aiot tehdä sen seuraavien 12 kuukauden aikana. Ennakoiva Analytics vie myyntitiimit reaktiivisista ennakoiviin. Yritykset joutuvat jäämään tomuun käyttämättä näitä työkaluja.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.