Miksi et tiedä kuka olen?

olen kuningas

On tärkeää arvioida markkinointimahdollisuutemme ennalta, jotta saamme oikean asiakkaan. Jos allekirjoitamme väärät asiakkaat, tiedämme heti, koska tuottavuutemme viivästyy, kokousmäärä kasvaa ja yhä enemmän turhautumista tulee suhteeseen. Emme halua sitä. Haluamme asiakkaita, jotka ymmärtävät prosessimme, arvostavat suhdettamme ja näkevät tulokset, joita saamme heiltä.

Tänä iltapäivänä minun piti tehdä puhelun ystäväni ja kollegani, Chad Pollitt Kuno Creative -sivustolla. Tšadilla on hyvät suhteet suureen myyjään, jolta aiomme ostaa. Blogin ulottuvilla, läheinen yhteys heidän teollisuuteensa ja avainasiakkaamme ... Olen melko varma, että heidän yrityksensä johtajat arvostavat liiketoimintaa kanssamme.

Valitettavasti heillä on sisäinen pääsyprosessi, joka on edellyttänyt, että puhun myyntihenkilön kanssa, vastaan ​​useisiin ennakkovaatimuksiin liittyviin kysymyksiin, puhun kanavapäällikön kanssa, katson muutaman kanavan johtajan lähettämän videon, vastaan ​​laskentataulukkoon, jossa on noin 50 kysymystä ... ja Jumala tietää mitä seuraavaksi.

Eivätkö he tiedä kuka olen?

En tarkoita sitä egosentrisessä ääliöissä. Olen vain rehellisesti turhautunut siihen, että he todella en tiedä kuka olen! Heidän organisaationsa on kasvanut ... samoin kuin heidän prosessinsa. En usko, että heillä oli aikaa katsoa. Olen yksinkertaisesti toinen numero heidän myyntisuppilossaan.

Olen turhautunut, koska olen työskennellyt ahkerasti rakentamaan tunnustusta ja sitä valtavaa seuraajaa, joka minulla on. En ole Steve Jobs ... mutta heidän pienellä toimialallaan olen melko varma, että olen 25 parhaan joukossa, jotka ymmärtävät, mitä he yrittävät saavuttaa, puhuvat siitä ja jakavat sen. Blogillamme on valtava ulottuvuus sisällä heidän teollisuudelleen, mutta myyntiprosessin ihmiset ovat unohtumattomia.

Tämä on hieno esimerkki myynnistä prosessi meni pieleen. Ensimmäinen asia, jonka teen, kun yritys ottaa minuun yhteyttä mahdollisen liiketoiminnan kannalta, on tutkia niitä. Joskus teemme liiketoimintaa, koska heistä tulee loistava asiakas ... mutta monta kertaa teemme liiketoimintaa, koska se tulee olemaan meille valtava mahdollisuus!

En todennäköisesti aio täyttää laskentataulukkoa. Odotan, kunnes Tšadin yhteyshenkilö näkee haluavatko olla kumppanit toisen alan johtajan kanssa. On pettymys, jos he eivät, koska istuin demossa ja näin työkaluja, joita voisin käyttää asiakkaillemme ... mutta jos he haluaisivat mieluummin viedä minut läpi 42-vaiheisen prosessin hylätäkseni eikä ymmärtämään kuka olen En ole varma, että haluan tehdä kauppaa heidän kanssaan.

Kaikkea yrityksen tekemää ei pitäisi heittää prosessiin. Prosessit ovat hyviä koneille, mutta ihmiset pystyvät ajattelemaan ja tekemään päätöksiä uskomattomista päätöksistä, jotka eivät aina sovi prosessiin. Mahdollisuutesi eivät ole laskentataulukon merkintöjä ... he ovat oikeita ihmisiä. Sinulla pitäisi olla poikkeuksia kaikesta, mitä teet ... aikatauluista budjettiin ja käytettyihin resursseihin. Haluan, että joku ihanteellisista mahdollisuuksistani tuntuu kuin ymmärtäisin keitä he ovat, miksi he ovat tärkeitäja kuinka voimme auttaa heitä.

Myös tämän toimittajan pitäisi.

4 Kommentit

  1. 1

    Bravo Doug! Olen uusi blogissasi ja olen toistaiseksi pitänyt tietosi erittäin arvokkaana. Olen samaa mieltä kanssasi, joskus botit on laitettava syrjään ja asiaankuuluvat osapuolet hoitavat liiketoiminnan. aikana.

  2. 2

    Prosessi on tärkeä. Se auttaa yleensä sekä ostajaa että myyjää. Mutta joskus se on jätettävä sivuun vuoropuhelun hyväksi. Tärkeä osa myyntiä on tietää, milloin eroaa prosessista ja puhutaan vain ihmisten kanssa.

    Ja sopivat, että "tutkimus on kriittistä". Tiedä aina kenen kanssa puhut.

    Kiitos palautteesta, Douglas. Ottaa palautteesi käytäntöön.

  3. 3

    Hei Douglas,
    Ensimmäistä kertaa täällä ja mukava tietää sinusta täällä. Kaikki mitä kirjoitit täällä kuulostaa kutsuvalta 
    ja informatiivinen. Palaan jatkuvasti tänne.

  4. 4

    Tarkoitatpa sitten yrityksen kasvua vai vain
    uuden tekniikan käyttöönotolla joko kummallakin on inhimillistämisen ja
    ihmisten välisten suhteiden korostaminen. Ja se on todella markkinointia
    johtajan hyöty selvittää tapa korostaa henkilö-ihminen
    suhteista riippumatta yrityksen koosta ja tekniikan tyypistä
    hän toteuttaa.

    Jos en kehitä omalla ammatillisten palveluiden alueella a
    suhde kuluttajaan, tarjoanko palveluja suurelle yritykselle
    tai pieni, en yleensä aio saavuttaa näiden palvelujen myyntiä. Sen
    hyvin harvinaista, että täytän vain lomakkeen, annan kyselylomakkeen, haastattelen
    ja hanki sitten projekti. Sitä ei vain tapahdu minun työssäni; se on aina ollut
    olla suhteista. Minulle jokaisen asiakkaan pitäisi tuntea, että tiedät kuka
    he ovat. Se on suhde. Ja jos et pysty selvittämään tapaa tehdä
    asiakkaat tuntevat olonsa erityiseksi, menetät liiketoiminnan.

    David S.Jackson

    Carlile Patchen ja Murphy LLP

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.