Myyntitekniikka: menneisyys, nykyisyys ja tulevaisuus
Vaikka kattava keskittyä sisällön Martech Zone is Maaliskuu TechMyyntiteknologia jää usein huomiotta. Vankka MarTech-pino ilman myyntiteknologiaa jättää kuitenkin valtavan mahdollisuuksien aukon organisaatioon. Siksi esittelemme jatkuvasti myyntiä ja keskustelemme siitä osana kokonaisstrategiaa, kun kyse on organisaation digitaalisesta muutoksesta.
On tärkeää huomata, että ehdot Myyntitekniikka ja Myynnin mahdollistaminen vaihdetaan usein keskenään. Tässä artikkelissa käsittelen myynnin mahdollistamista myyntitekniikan osana… mutta en väitä, että se olisi todellisuutta. Mikä tahansa myyntiä edistävä tekniikka voidaan tunnistaa a myynnin mahdollistaminen alustalla.
Mitä on myyntiteknologia?
Myyntiteknologialla tarkoitetaan ohjelmistojen ja digitaalisten työkalujen käyttöä tukemaan ja automatisoimaan erilaisia myynnin tehtäviä ja prosesseja, kuten liidien luomista, suhteiden hallintaa, ennustamista ja data-analyysiä. Myyntiteknologian tavoitteena on parantaa myyntitiimien tehokkuutta ja tehokkuutta sekä tarjota heille oivalluksia ja tietoja, joita he tarvitsevat tehdäkseen enemmän sopimuksia, tehdäkseen sopimuksia nopeammin ja tuodakseen enemmän tuloja organisaatiolle.
Miten digitaalisuus on muuttanut myyntiä?
Sekä kuluttaja- että yritysostajat ovat muuttaneet käyttäytymistään dramaattisesti viime vuosikymmeninä. Ennen Internetiä ostajat olivat suurelta osin riippuvaisia tuotemerkeistä, jotka tavoittivat heidät kouluttaakseen heitä innovaatioista ja ratkaisuista, joista he saattoivat olla tietoisia tai eivät. Eteenpäin nykypäivään, ja ostajat tutkivat ongelmia verkossa, etsivät ratkaisuja ja varmistavat maineen ennen kuin he ottavat yhteyttä organisaatiosi myyjään.
Vaikka jotkut organisaatiot uskovat virheellisesti, että tämä on vähentänyt riippuvuutta myyntiedustajista, väitän, että organisaation riippuvuus lahjakkaista myyntiedustajista, jotka ovat aseistautuneet teknologialla, on kuilu erittäin tehokkaiden ja huonosti toimivien myyntiorganisaatioiden välillä. Miksi?
- Monimutkaisuus – Yritykset tarjoavat asiakkailleen jatkuvasti laajenevan valikoiman ratkaisuja. Kun ostajat tutkivat ratkaisujasi verkossa, he ovat usein yhtä perillä kuin myyntiedustajasi siinä, mikä tai mikä ei voi olla mahdollista. He ovat luultavasti tietoisia erottelijoistasi ja jopa hinnoittelustasi ennen kuin ottavat yhteyttä myyjään. Tämä edellyttää uskomattoman lahjakasta myyntiedustajaa – sellaista, joka kuuntelee tarkkaavaisesti potentiaalista asiakasta, kouluttaa potentiaalista henkilöä sisäisten päättäjiensä heilahtelemiseen ja auttaa täysin näkemään, kuinka ratkaisu korjaa organisaation ongelmat.
- tilavuus – Yritykset etsivät ja kohdistavat paljon enemmän mahdollisuuksia kuin vuosikymmeniä sitten. Elämme nyt globaaleilla markkinoilla, joilla ei ole vain kymmeniä tulevaisuudennäkymiä, vaan niitä voi olla miljoonia. Tämä vaatii organisaatioilta älykkyyttä parantaakseen liidien pätevyyttä ja priorisoidakseen nämä sitoumukset, jotta myyntiedustajat käyttävät aikaansa todennäköisimpiin ja tuottavimpiin mahdollisuuksiin.
- Nopeus – Yritykset haluavat välitöntä apua, haluavat brändejä, jotka ymmärtävät haasteensa, ja odottavat myyntisykliä, joka on yksilöllinen, perusteellinen ja helppokulkuinen. Ostajien kanssa ei ole enää kärsivällisyyttä. Ostajat haluavat liikkua omalla vauhtillaan ja odottavat heitä palvelevien merkkien toimivan samalla nopeudella… tai nopeammin… saadakseen ratkaisun toimimaan.
Tämä tarkoittaa, että myyntiedustajasi on oltava uskomattomia oppijoita ja kuuntelijoita, heidän tulee kiinnittää erityistä huomiota yksityiskohtiin, heidän on oltava uskomattoman organisoituja, tehokkaita ja sitkeitä ja… tietysti… heidän on oltava lahjakkaita neuvotteluissa, arvokkaiden neuvojen antamisessa ja nopeassa suhteiden rakentamisessa. . En ole varma, että se on edes mahdollista ilman teknologian hyödyntämistä.
Se ei ole yllättävää Tilipohjainen markkinointi Monet organisaatiot ovat ottaneet sen käyttöön, jotta myynti voi kohdistaa ennakoivasti tiettyjä mahdollisia yrityksiä. Tämä edellyttää myyntiedustajaa, joka osaa erinomaisesti dataa, uurastusta ja luovuutta sellaisen ratkaisun luomisessa, joka muuttaa mahdollisten asiakkaiden käsitystä siitä, pitäisikö heidän tehdä liiketoimintaa yrityksesi kanssa vai ei.
Millaisia myyntitekniikoita on olemassa?
Tämä luettelo ei ole tyhjentävä luettelo myyntitekniikoista… ja uusia teknologioita kehitetään ja integroidaan myyntiorganisaatioihin jatkuvasti. Halusin kuitenkin antaa yleiskatsauksen siitä, millaisia kriittisiä myyntiteknologioita on organisaatioiden käytettävissä nykyään. Yksi trendi, jonka huomaat tässä, on, että näiden järjestelmien toimivuudessa voi olla paljon päällekkäisyyksiä.
- Lead Generation – Investointi liidien luomisalustaan voi lisätä liidien määrää, parantaa liidien laatua, tarjota tehokkaampaa liidien hallintaa, tarjota myyjille parempia näkemyksiä asiakkaiden ymmärtämiseksi ja… johtaa viime kädessä tulojen nopeutumiseen. Joitakin esimerkkejä liidien luontialustoista ovat:
- Markkinoinnin automaatioalustat (HubSpot, Marketo, Pardot)
- Asiakassuhteiden hallinta (CRM) järjestelmät (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Liidien pisteytys- ja arviointityökalut (LeadSquared, Leadpages)
- Parisuhteen hoito – Investointi ihmissuhteiden hallintaalustaan voi parantaa asiakaskokemusta, koska myyntitiimilläsi on pääsy kaikkiin vuorovaikutukseen mahdollisen asiakkaan kanssa ja se tarjoaa paremman tiedonhallinnan, jotta nämä vuorovaikutukset voidaan jakaa ja ne eivät mene hukkaan henkilöstösi vaihdossa. organisaatio, voi lisätä yhteistyötä johdon, myynnin, asiakaspalvelun ja muiden osastojen välillä… mikä viime kädessä nopeuttaa tulojen muodostumista ja lisää säilyttämis- ja lisämyyntimahdollisuuksia. Joitakin esimerkkejä suhteiden hallintajärjestelmistä ovat:
- CRM-järjestelmät (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Myynnin sitoutumisalustat (Outreach, ToutApp, Yesware)
- Sähköpostimarkkinointiympäristöt (MailChimp, Constant Contact, Lähetä sininen)
- Ennustaminen – Investointi myynnin ennusteratkaisuun voi parantaa yrityksen kasvun tarkkuutta, auttaa myyntitiimejä suunnittelemaan toimintaansa paremmin, antaa johtajuudelle käsityksen myyntistrategiasta ja resurssien allokoinnista, parantaa myyntiresurssien välistä yhteistyötä… mikä viime kädessä nopeuttaa tulojen syntymistä. Esimerkkejä ennustejärjestelmistä ovat:
- Myynnin ennustamisohjelmisto (Pipefy, suppilo, ProForecast)
- CRM-järjestelmät (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Päiväys – Investointi mahdollisiin asiakkaisiin ja asiakastietoihin voi tarjota parempaa kohdistamista lisäämällä ihanteellisten asiakkaiden ymmärtämistä ja analysointia (ICP). Käyttämällä potentiaalisten asiakkaiden tietoja myynnin tiedottamiseen, myyntitiimit voivat parantaa liidien pisteytystä, priorisointia ja tarjota tarkempia tarjouksia mahdollisille asiakkaille. Tämä kaikki voi lisätä myyntiä ja kasvattaa tuloja. Esimerkkejä datayrityksistä ovat:
- Data Analysis – Tietojen analysointiin panostaminen voi auttaa myyntihenkilöstöäsi tuntemaan paremmin tulevaisuudennäkymiä ja asiakkaita, voi tunnistaa myynnin kehitystrendit ja -mallit, lisätä tehokkuutta ja vapauttaa myyntitiimille aikaa keskittyä myyntiin… mikä johtaa kiihtyneeseen tulontuotantoon. Esimerkkejä data-analyysityökaluista ovat:
- Bisnesvaisto (BI) ja Analytics-työkalut (Tableau, Power BI, Looker)
- CRM-järjestelmät (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Tietojen visualisointityökalut (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
- Asiakirjanhallinta - Investointi asiakirjanhallintaratkaisuihin voi auttaa myyntitiimiä organisoimaan, tallentamaan ja hallitsemaan myyntiin liittyviä asiakirjoja tehokkaammin, mikä vähentää manuaalista työtä ja parantaa kriittisten tietojen saatavuutta. Sähköinen dokumenttien hallinta ja ratkaisu mahdollistaa ehdotusten, työselvitysten nopean toimituksen ja toteutuksen (SOW) ja palvelusopimukset (MSA). Tämä parantaa reaktioaikaa, yhteistyötä, turvallisuutta, asiakaskokemusta… ja viime kädessä lisää tuloja.
- Sähköiset allekirjoitukset ja asiakirjanhallintajärjestelmät (PandaDoc, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
- Digitaalisen allekirjoituksen alustat (Kirjaudu nyt, RightSignature, eSignLive)
- Tiedostonjako- ja yhteistyötyökalut (Dropbox, Google-työtila, OneDrive)
- Kokoustyökalut – Esitysohjelmistojen, videoneuvottelujen ja näytönjakotyökalujen avulla voidaan järjestää virtuaalisia myyntikokouksia ja tuote-esittelyjä, jolloin myyntitiimeille on mahdollisuus kouluttaa itseään ja asiakkaitaan tuotteista.
- Esitys (Powerpoint, Google Slides, Keynote)
- Videoneuvottelut (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
- Webinaari (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
- Myyntivalmennus – Tekniikat, jotka auttavat ammattimaisesti kehittämään myyntiedustajia, lisäämään uusia myyntiedustajia nopeammin ja kouluttamaan myynnin ammattilaisia heidän teknologian käyttöönsä, voivat parantaa myynnin suorituskykyä, lyhentää uusien työntekijöiden aloitusaikaa, parantaa myynnin mahdollistavuutta ja tehostaa datalähtöistä päätöksentekoa. , ja parantaa asiakastyytyväisyyttä, mikä johtaa positiiviseen sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin.
- Myynnin suorituskyvyn hallinta (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
- Myynnin mahdollistamistyökalut (Seismic, Highspot, Showpad)
- Keinotekoiseen älykkyyteen perustuva myyntivalmennus (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
- Myynnin oppiminen ja koulutus (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)
Huomautus: Tämä luettelo ei ole tyhjentävä, ja uusia teknologioita kehitetään ja integroidaan myyntiorganisaatioihin jatkuvasti.
Miten tekoäly vaikuttaa myyntiteknologiaan?
Tekoälyllä (AI) on merkittävä vaikutus myyntiteknologiaan mahdollistamalla sen, että myyntiorganisaatiot voivat automatisoida toistuvia tehtäviä, parantaa päätöksentekoa ja personoida asiakkaidensa myyntikokemusta.
Maailmanlaajuisesti 40 % myyjistä käyttää tai ottaa käyttöön tekoälyteknologiaa työnkuluissaan automatisoidakseen tai tehostaakseen myyntiä.
VisualCapitalist
Tässä on 6 tapaa, joilla tekoäly vaikuttaa myyntiteknologiaan:
- Ennakoiva Analytics – Tekoälypohjaiset ennakoivat analytiikkatyökalut voivat analysoida suuria määriä dataa ja tarjota myyntitiimeille näkemyksiä siitä, mitkä liidit todennäköisimmin sulkeutuvat, miltä ennuste näyttää ja miten he voivat parantaa myyntiään.
- Myynnin ennustaminen – Tekoälyalgoritmit voivat auttaa myyntiorganisaatioita ennustamaan paremmin tulevia myyntituloksia ottaen huomioon historialliset tiedot, markkinatrendit ja muut asiaankuuluvat tekijät.
- Pääpistemäärä ja pätevyys – Tekoäly voi automatisoida liidien pisteytysprosessia, auttaen myyntitiimejä priorisoimaan seurantatyönsä ja keskittymään lupaavimpiin liideihin.
- Personointi – Tekoäly voi auttaa myyntitiimiä personoimaan tavoittavuuttaan ja viestejään, jotta he voivat olla paremmin yhteydessä mahdollisiin asiakkaisiin analysoimalla asiakkaiden tietoja ja käyttäytymistä.
- Chatbotit ja virtuaaliassistentit – Tekoälypohjaiset chatbotit ja virtuaaliset avustajat voivat auttaa myyntitiimiä automatisoimaan rutiinitehtävät, kuten vastaaminen usein kysyttyihin kysymyksiin, tapaamisten ajoittaminen ja tuotetietojen tarjoaminen.
- Palaute – Tekoälypohjaiset myynnin valmennustyökalut voivat antaa palautetta myynnin vuorovaikutuksen aikana tai sen jälkeen, mikä auttaa myyntiedustajia tunnistamaan parannuskohteet ja tekemään nopeita muutoksia – mikä helpottaa ja tehostaa myyntiorganisaatioiden jatkuvaa ja laadukasta palautetta myyntitiimeilleen. .
Tekoälytyökalujen käyttö voi tarkoittaa eroa kaupan tekemisen tai mahdollisen asiakkaan menettämisen välillä. Yritykset, jotka automatisoivat yhteydenottolomakevastauksensa, kokivat 71 prosentin kasvun avausprosentissa ja 152 prosentin kasvun napsautussuhteissa (CTR)
Sähköpostiinstituutti
Tekoäly muuttaa myyntiprosessia auttamalla myyntitiimejä työskentelemään tehokkaammin, tekemään sopimuksia nopeammin ja tarjoamaan paremman asiakaskokemuksen.
Raconteurin tiimi on kehittänyt tämän infografian, Myyntitekniikan maailma. Se tarjoaa yksityiskohtaiset tulokset a
Disclosure: Martech Zone on useiden sidosyritys myyntiteknologiaalustoilla ja käyttää affiliate-linkkejämme tässä artikkelissa.
