Myynnin muuntaminen monisäikeisen lähestymistavan avulla

qvidian-kaavio

Minut kutsuttiin osallistumaan äskettäiseen paneelikeskusteluun Sales Management Associationin myyntituottamiskonferenssissa Atlantassa. Istunto keskittyi myynnin muutokseen, ja paneelilaiset kertoivat ajatuksiaan ja näkemyksiään parhaista käytännöistä ja kriittisistä menestystekijöistä.

Yksi ensimmäisistä keskustelupisteistä yritti määritellä itse termin. Mikä on myynnin muutos? Onko sitä liikaa ja mahdollisesti hypattu? Yleinen yksimielisyys oli, että toisin kuin myynnin tehokkuus tai käyttöönotto, jolla on uskomattomia laajoja määritelmiä ja tulkintoja, myynnin muutos johtaa myyntiorganisaation olennaisiin uudelleenjärjestelyihin verrattuna pieniin vähäisiin muutoksiin suorituskyvyn parantamiseksi.

materiaali vaikuttaisi tässä yhteydessä tyypillisesti organisaation useisiin puoliin, mukaan lukien:

  • Markkinointistrategia (kanavat, markkinointi, tuotteet, hinnoittelu, kohdeyleisö)
  • Tukeva infrastruktuuri (myyntioperaatiot, prosessit, tekniikka)
  • Ihmisiin liittyvät tekijät, kuten taitojen myynti ja palkkaussuunnitelmat

Useimmissa tapauksissa muutosprojektit ulottuvat 1-2 vuoden ponnisteluihin ja voivat altistaa organisaation merkittävälle riskille prosessissa. Esimerkiksi organisaatiossa tapahtuu muutoksia, mutta niiden on silti saavutettava neljännesvuosittaiset tavoitteet. Ajattele sitä yrittäessäsi vaihtaa renkaita autollesi ajaessasi. Toinen kysymys, jonka monet yritykset kohtaavat monivuotisissa projekteissa, on mahdollisuus muutoksen taustalla oleville liiketoiminnan vetureille, mikä saattaa tehdä tuloksista merkityksettömiä!

Mikä todella johtaa muutokseen myyntiorganisaatiossa?

Paneeli yksilöi laajasti kaksi ensisijaista muutostekijää: ulkoinen ja sisäinen. Ulkoisia tekijöitä ovat esimerkiksi ostomuutokset, teknologian vaihto ja uudet kilpailijat. Uudet tuotteet, fuusiot ja yritysostot sekä johdon vaihtuminen edustavat sisäisiä tekijöitä. Paneeli oli yhtä mieltä siitä, että ostajan käyttäytymisen muutokset ovat yksi yleisimmistä muutoksen laukaisijoista.

Ostokäyttäytymisen muutos on oire:

  • Ostajien lisääntynyt tiedonsaantimahdollisuus
  • Sidosryhmien suurempi osallistuminen liiketoimintapäätöksiin (mikä tapahtuu yleensä yksimielisesti)
  • Hankintaryhmät ovat aktiivisempia
  • Ostajat lisäävät myyjien odotuksia hyödyntämällä heidän asiantuntemustaan ​​ja kokemustaan ​​liiketoiminnan tulosten nopeuttamiseksi

Monille myyntiorganisaatioille myynnin muutos on iso kysymys. Loppujen lopuksi puhumme myyntiedustajien myyntitavan muuttamisesta, mikä tarkoittaa syvälle juurtuneen myyntikäyttäytymisen muuttamista. Tätä voi olla vaikea aloittaa ja vielä vaikeampi ylläpitää. Jos harkitset aikaisempia yrityksiä saada aikaan muutoksia myyntiorganisaatiossa (ehkä koulutusohjelman tai uuden tekniikan avulla, yksi yleisimmistä syistä, miksi ne epäonnistuvat, johtuu heikosta myyntiedustajien omaksumisesta.

Miksi myyntihenkilöt eivät ota käyttöön tekniikkaa?

Koska harvat myyntijohtajat asettavat itsensä myyntiedustajan kenkiin ja vastaavat kysymykseen Mitä minä siitä hyödyn? Jos myyntiedustaja ei näe suoraa arvoa liiketoimintatapansa muuttamisessa, on vain ajan kysymys, ennen kuin he palaavat vanhoihin tapoihin.

Tämä kulkee käsi kädessä toisen vahvan vakaumuksen kanssa, joka yleensä unohdetaan: myyntipäällikkö on ratkaisevan tärkeä osa ratkaisua. Myyntipäällikön on kyettävä ja pystyttävä kommunikoimaan ja vahvistamaan toteutettavia muutoksia. miksi eli liiketoiminnan motivaatio muutoksen takana on keskeinen tekijä.

Mutta tässä on hiero. Vaikka edustaja ymmärtäisi motivaation, jos käyttäytymismuutosta on liian vaikea omaksua ja kuluttaa - olipa kyse tilisuunnitelmien täyttämisestä, CRM-järjestelmän päivittämisestä tai toisen prosessin seuraamisesta - siitä voi tulla itsensä toteuttava ennustus ja sinä '' palaa takaisin neliöön, ennen kuin tiedät sen. Tämä on yksi syy siihen, miksi ilmoitetaan, että 87% kaikesta koulutusohjelmassa annetusta tiedosta unohdetaan tai jätetään huomiotta 30 päivän kuluttua.

Tämän yhdistämiseksi edelleen, se ei ole koskaan yhden kokoinen skenaario. Minkä tahansa prosessin, oppimisen tai tekniikan soveltaminen on täysin tilannekohtaista. Se on monimutkaista. Kuinka saat jokaisen sidosryhmän mielekkäästi mukaan? Keskusteluun vaikuttavat:

  • Mitä myyt
  • Kenelle myyt
  • Millä teollisuuden alalla
  • Vastaamaan mihin liiketoiminnan vaatimuksiin
  • Mitä kilpailija (t) vastaan

Mitä myyntijohtaja tekee?

Ei ole hopea-luotia. Monisäikeinen lähestymistapa on paras veto. Sinun on opetettava, sinun on valmentava, sinun on toteutettava uusia prosesseja ja toimitettava uutta sisältöä, sinun on annettava uusia työkaluja, mukautettava alueita ja suunnitelmia jne. . Ne on suoritettava yhdessä. Harjoittelu vahvistettu tehokkaalla valmennuksella. Tehokas sisältö ja työkalut tukevat prosessia. Ja kaikki sopeutuvat varmistamaan, että edustajat mukauttavat lähestymistapansa jokaisen ainutlaatuisen myyntitilanteen mukaan.

Yksi kommentti

  1. 1

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.