Peloissaan myymätön

Peloissaan myyntipuhelut

Tällä viikolla istuin yrityksen omistajan kanssa, jonka kanssa olen työskennellyt muutamassa projektissa. Hän on erittäin lahjakas ja sillä on kasvava liiketoiminta, joka sujuu hyvin. Nuorena pienyrityksenä häntä haastetaan tasapainottamaan huolellisesti kalenteriaan ja budjettiaan.

Hänellä oli merkittävä sitoutuminen, joka oli suunniteltu uuden asiakkaan kanssa odottamattomasti viivästymään. Se vaarantaa yrityksen taloudellisen terveyden, koska hän oli investoinut töihin tarvittaviin laitteisiin. Hän ei ollut koskaan kuvitellut olevansa jumissa ... ei vain ilman tuloja, vaan myös laitteiden maksamisen edessä.

Pari viikkoa sitten en tiennyt hänen ahdingosta. Hän oli pyytänyt neuvoja sivustostani, koska se ei tuottanut hyvää tulosta, ja kävelin hänet läpi KAUDET Harjoittele. Hän työskenteli sisällön parissa ja aikoi myös kehittää lyhyen videoesittelyn.

Kun seurasin häntä tällä viikolla, hän avasi tilanteensa. Kysyin, mitä hän teki asialle. Hän sanoi työskentelevänsä sivustolla, videon parissa ja sähköpostikampanjan parissa asiakkailleen.

Soita heille

Kysyin: "Oletko soittanut asiakkaillesi?".

"Ei, aion seurata, kun lähetän tämän sähköpostikampanjan.", Hän vastasi.

"Soita heille nyt.", Vastasin.

"Todella? Mitä minä sanon? ”, Hän kysyi ... huolissaan sinisen puhelun vuoksi.

”Kerro heille totuus. Soita heille, kerro heille, että aikataulussasi on aukko odottamattoman asiakkaan keskeyttämisestä. Kerro heille, että nautit työskennellä heidän kanssaan aiemmissa tehtävissä ja että näet muutamia mahdollisuuksia työskennellä heidän kanssaan. Pyydä heitä henkilökohtaiseen kokoukseen keskustelemaan näistä mahdollisuuksista. "

"Okei."

"Nyt."

"Mutta…"

"NYT!"

"Valmistaudun kokoukseen täällä tunnin kuluttua, soitan sen jälkeen."

"Yrityksesi on pulassa ja etsit tekosyitä. Voit soittaa yhden puhelun juuri ennen kokoustasi. Tiedät sen ja minä sen. "

"Pelkään", hän sanoi.

"Pelkäät puhelua, jota et ole soittanut, kun yrityksesi on vaarassa?" Kysyin.

"Okei. Teen sen."

Noin 20 minuuttia myöhemmin lähetin hänelle tekstiviestin nähdäksesi, kuinka puhelu sujui. Hän oli innoissaan ... soitti asiakkaalle ja he olivat avoimia mahdollisuudelle työskennellä uudelleen. He asettivat seurantakokouksen hänen toimistossaan tällä viikolla.

Soita

Kuten kollegani yllä, olen luottavainen kyvyisseni auttaa asiakkaitani, mutta myynti- ja neuvotteluprosessi on silti jotain, josta en pidä ... mutta teen sen.

Vuosia sitten, minun myyntivalmentaja Matt Nettleton, opetti minulle vaikean oppitunnin. Hän sai minut nostamaan puhelimen edestä ja pyytämään mahdollisuutta liiketoimintaan. Sain valtavan sopimuksen siitä puhelusta, joka kohosi minun markkinoinnin konsulttiyritys.

Rakastan digitaalista mediaa ... sisältöä, sähköpostia, sosiaalista mediaa, videoita, mainontaa ... kaikella on suuri sijoitetun pääoman tuotto ... huomenna. Mutta se ei sulje sinua tänään. Saatat pystyä myymään joitain lisäohjelmia, lippuja ja muita pieniä tarjouksia digitaalisen median kautta. Mutta jos yrityksesi ei ole henkilökohtaisesti yhteydessä potentiaaliin puhelimitse tai henkilökohtaisesti, et aio sulkea liiketoimintatarpeitasi vastaavia suuryritystarjouksia.

Muutama kuukausi sitten olin samanlaisessa tilanteessa. Minulla oli suuri asiakas, joka ilmoitti minulle menettäneensä rahoituksen, ja meidän piti vähentää budjettiamme merkittävästi. Minulla ei ollut minkäänlaisia ​​taloudellisia vaikeuksia ... ja minulla oli luettelo yrityksistä, jotka olivat jo olleet yhteydessä minuun ja hakevat apua. Mutta uusia asiakkaita on vaikea nostaa, niiden kanssa on vaikea luoda suhteita, eikä heillä ole parasta sijoitetun pääoman tuottoa. Uuden asiakkaan saaminen ei ollut asia, jota odotin innolla.

Vaihtoehtona tapasin jokaisen nykyisen asiakkaani ja olin rehellinen tuloerosta, jonka toivoin kompensoivani. Viikon aikana neuvotelin uudelleen sopimuksen avainasiakkaan kanssa ja minulla oli toinen tarjous toiselta asiakkaalta laajentamaan sitoutumistaan. Tarvittiin vain se, että otin yhteyttä heihin henkilökohtaisesti, kerroin heille tilanteen ja laitoin ratkaisun heidän kanssaan pöydälle.

Se ei ollut sähköposti, video, sosiaalinen päivitys tai mainos. Sen toteuttaminen vaati puhelun tai kokouksen jokaisen kanssa.

Kolme lakkoa ... Seuraava

Yksi seuranta tästä. Sinun on oltava varovainen sijoittamalla koko aikasi mahdollisuuteen, joka ei ehkä koskaan sulkeudu. Voit käyttää kohtuuttoman paljon aikaa myyntiin, joka ei tuota.

Jos sinulla on henkilökohtainen suhde asiakkaaseen tai potentiaaliseen asiakkaaseen - se voi olla jopa pahempi. He pitävät sinusta ja haluavat tehdä liiketoimintaa kanssasi, mutta eivät välttämättä pysty. Se voi olla ajoitus, budjetti tai mikä tahansa muu syy. He ovat aivan liian mukavia kertoa sinulle, ettei sitä tapahdu. Viimeinen asia, jonka haluat tehdä, on häiritä heitä ja asettaa suhde vaaraan.

Hyvä ystäväni, joka harjoittaa yritysmyyntiä, kertoi minulle, että hänellä on kolmen lakon sääntö. Hän soittaa tai tavoittaa potentiaalisen asiakkaan, tunnistaa tarpeen ja ehdottaa ratkaisua. Sitten hän tekee kolme henkilökohtaista kosketusta yrittää joko päästä "Ei". tai sulje kauppa.

Jos se ei sulkeudu, hän ilmoittaa heille siirtyvänsä ja he voivat soittaa hänelle, jos tai kun tarvetta on. Hän palaa lopulta seurantaan, mutta jos he eivät aio sulkea muutaman kokouksen sisällä, he eivät ole valmiita tekemään kauppaa… tänään.

Jos tarvitset liiketoimintaa juuri nyt, sinun on soitettava heti.

Tee se.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.