Itsepalvelumyynti tai arvopohjainen hinnoittelu - se on edelleen kokemuksesta

myynnin kasvu

Viime yönä kävin PactSafen järjestämässä tapahtumassa. PactSafe on pilvipohjainen sähköinen sopimusalusta ja clickwrap API Saasille ja verkkokaupalle. Se on yksi niistä SaaS-alustoista, jossa tapasin perustajan, kun hän oli vasta nousemassa, ja nyt Brianin visio on nyt todellisuus - niin jännittävä.

Tapahtuman puhuja oli Scott McCorkle Salesforcen maineesta, jossa hän toimi Salesforce Marketing Cloudin toimitusjohtajana. Minulla oli ilo työskennellä Scottin palveluksessa Salesforcessa, ja se oli hieno oppimiskokemus. Scott oli yksi niistä johtajista, jotka löysivät aina tavan viedä tuotetta ja yritystä eteenpäin huolimatta esteistä - ihmisistä tai teknisistä.

Yksi Scottin keskustelun aikana esiin tuomista seikoista oli, että tekninen pino kutistuu nopeasti tärkeydeltään, ja asiakkaan kokemus on taivaalla. Meillä oli pöydissä pöytätietoja, joissa Scott jakoi tarinan toisensa jälkeen, missä tämä tapahtui Salesforce- ja ExactTarget-asiakkaiden kanssa.

Julkinen hinnoittelu vs. arvopohjainen hinnoittelu

Keskustelu kääntyi keskusteluun julkisesta hinnoittelusta ja itsepalvelumyynnistä vs. lähtevästä myynnistä ja arvoperusteisesta hinnoittelusta. Olen työskennellyt SaaS: lla molempien mallien kanssa, jaoin kokemukseni jokaiselle. Kannustin myös taulukkoa lataamaan ja lukemaan Freshbookin Mike McDermentin e-kirjan, Aikarajoituksen rikkominen (se on ilmainen).

Kiinteä hinnoittelu vaatii rahoitusta tai merkittävää voittoa yrityksen kasvun vauhdittamiseksi. Jos sinulla ei ole merkittävää marginaalia, aiot kasvaa orgaanisesti. Se voi olla kunnossa, jos haluat tahallista, velattomaa kasvua yrityksellesi. Hitaaseen kasvuun liittyy kuitenkin riskejä. Aikana, jolloin markkinoille pääsyn este halvempien ratkaisujen löytämiselle tai oman rakentamiselle on tulossa suurempi todellisuus, markkinat voivat ohittaa sinut. Jos käytät SaaS-alustaa tänään, on todennäköistä, että sinun täytyy lyödä, kun rauta on kuuma. Kuten Scott sanoi, sinun on oltava valmis saamaan nenäsi veriseksi.

Arvopohjainen hinnoittelu tarjoaa mahdollisuuden saada valtavia voittoja antamalla asiakkaasi hinnoittelemaan tuotteitasi ja palveluitasi sen sijaan, että hinnoittelisit niitä. Kiinteä hinnoittelu voi olla kilpailu pohjaan, jos kilpailijat nousevat esiin - mitä he usein tekevät. Arvopohjainen hinnoittelu voi tarjota marginaalin ja pääoman, jota voit käyttää kasvuun. Varianssi siitä, mitä jotkut yritykset lisensoivat ExactTargetia muille yrityksille, oli toisinaan räjähdysmäistä. Vaikka perustasoja oli, ketään ei kannustettu menemään alle, enimmäismäärää ei ollut. Joten rahoituspalvelujen globaali yritys voi maksaa paljon enemmän viestiä kohden kuin pienyritys, joka ilmoittautui myyntineljänneksen viimeisenä päivänä.

Sähköposti-ala on yhdistelmä molemmista strategioista. Pelaajilla, kuten Mailchimp, oli julkisia hinnoittelumalleja, kun taas ExactTargetilla oli arvopohjainen hinnoittelu. Molemmat yritykset kasvoivat räjähdysmäisesti loistavien tuotteiden ja hämmästyttävän palvelun ansiosta - mutta viime kädessä ExactTarget voitti kilpailun, nielemällä yritysmarkkinat ja ostamalla Salesforcen. Arvopohjaiset voitot ja aggressiivinen myynnin kasvu kasvattivat lisäinvestointeja yritykseen - ja loppu on historiaa.

Luottamus ja auktoriteetti

Olen aiemmin keskustellut siitä, että verkkomarkkinointi vaatii sekä luottamusta että auktoriteettia. MailChimp vs ExactTarget -sarjassa teollisuus tunnisti molemmat. ExactTarget työskenteli ahkerasti saadakseen tunnustusta toimialaraporttien, kuten Gartnerin ja Forresterin, kautta. He työllistivät myös ihmisiä, jotka harjoittivat suuria RFP: itä, Scott jakoi tarinan, jossa he voittivat 5 viidestä RFP: stä, jotka korostivat yritysten kasvua, mutta missä he lopulta menestyivät. Kun ExactTarget voitti suuria asiakkaita, he hyödyntivät näitä tuotemerkkejä saadakseen lisää tuotemerkkejä. Ja heillä oli upea tilinhoitotiimi, joka rakensi mielettömän luotettavat suhteet alan johtajiin.

Mailchimpin tapauksessa he luottivat itsepalvelumyyntiin, ylivoimaiseen käyttöliittymään, hauskaan tuotemerkkiin ja reagoivaan palveluosastoon. Itse asiassa, kun avasin meidän DK New Media toimistossa, sain Mailchimpilta upean lahjapakkauksen onnittelemaan minua. En kuullut mitään ExactTargetilta (se ei ole kritiikkiä, en ollut heidän kohdeluettelossaan). Mailchimp kuunteli sosiaalista mediaa, tunnisti minut vaikuttajana ja tiesi levittävänni heille sanaa.

Sekä MailChimp että ExactTarget tekivät ainutlaatuisia asiakaskokemuksia. Tekniikka oli merkityksetöntä. Molemmat yritykset toimittavat sähköisen viestin. ExactTargetin suorituskyky ja toimitettavuus varhaisessa vaiheessa vetivät yritystä suuresti yritysasiakkailta, mutta viime vuosina se oli tilinhallinta ja kyky luoda lähes mahdotonta ratkaisua globaaleille asiakkaille. Heillä oli valta, sitten rakennettu luottamus tekemällä työ.

Itsepalvelu vs. myyntitiimit

Itsepalvelu on täysin saapuva kokemus, ja se vaatii hämmästyttävän tuotemerkin ja vuorovesi-aallon verkossa. Jos sinulla on huomattavasti parempi tuote, voit voittaa markkinat. minä uskon New Rose Hotel on tehnyt tämän. Koska meillä on urakoitsijoita, joiden kanssa työskentelemme, ovat mukana projekteissa ja niiden ulkopuolella, hämmästyin ensimmäistä kertaa, kun sain Slackilta huomautuksen siitä, että he palauttivat minulle rahaa käyttäjille, jotka eivät olleet kirjautuneet sisään. Kuinka siistiä se oli? Unohda sovellus; Olin rakastunut kokemukseen. (Puhumattakaan giphy-integraation lisäämisestä, joka pitää naurun virtaavan koko päivän).

Slack on myös tunkeutunut yritykseen. Se on rehellisesti jotain, jota emme usein näe itsepalvelualustalla. C-Suitea on usein vaikea päästä sosiaalisen ja sisältömarkkinoinnin kautta. Jos asiakkaamme haluavat myydä C-Suitessa, tarkastelemme yleensä henkilökohtaisia ​​mahdollisuuksia, kuten illallisia, konferensseja ja muita mahdollisuuksia. Löysyys on poikkeus, mutta sillä oli trifecta tarkoitus, loistava tuotekokemus, hinnoittelu ja arvo sekä paljon investointeja, jotka loivat PR-aallon, joka pyyhkäisi verkossa. Sitä on vaikea seurata.

Myyntitiimit omistaa kehittynyt. Olemme keskustelleet sosiaalisesta myynnistä pitkään, ja pian meiltä ilmestyy valkoviesti, jossa on joitain koulutusmahdollisuuksia. On muistettava, että asiakasmatka on nykyään ajanut totuuden hetken yrityksen kynnykselle. Jotkut markkinoijat uskovat virheellisesti, että se saa myyjät tilauksensaajiksi. Päinvastoin, myyjien on oltava teräviä kuin koskaan, koska kukin potentiaali on tehnyt tutkimuksensa ja ottanut heihin yhteyttä vasta ostosyklin lopussa. Myyntihenkilöt eivät ole siellä kouluttamaan asiakasta; se on usein jo tehty. Myyntitiimisi on siellä voittamaan vaikeimmat haasteet.

Myyntitiimit ovat usein yhdistelmä lahjakkuutta.

  • Joukkueilla on nuoria, tuoreita myyntihenkilöitä, jotka ovat sitkeitä eivätkä vastaa kielteisesti. Koska en pidä neuvotteluista, vihaan kohtaamista näiden ihmisten kanssa. Ohitan heidän puhelunsa ja sähköpostinsa koko päivän, koska he puhuvat minusta usein tuotteista tai palveluista, joita en tarvitse. Nämä myynnit voivat tehdä vuosineljänneksestäsi, mutta ajan myötä ne tuhoavat brändisi kokemusta.
  • Viisaat, alan johtajat, joilla on täysi Rolodex-asiakas, jonka he voivat myydä uudestaan ​​ja uudestaan, koska he ovat rakentaneet luottamusta näiden ostajien kanssa jokaisessa yrityksessä, jossa he ovat työskennelleet. Nämä myyjät ovat suosikkini, koska he tunnistavat arvon, jonka heidän ratkaisunsa voi tuoda minulle, ja luotan heihin hinnoittelemaan sitä tarpeen mukaan. He eivät riski myydä minulle jotain, jota en tarvitse, koska he eivät riko tätä luottamusta. Ja he ovat verkottumisresurssi, voivatko he myydä minulle jotain vai eivät.

Kokea

Kaikki riippuu yrityksesi luomasta kokemuksesta. Se voi olla virtuaalikokemus ylivertaisen tuotteen kautta, tai se voi olla henkilökohtainen kokemus sisäisten henkilöresurssien kautta. Useimmiten itsepalvelutuotteet vaativat paljon investointeja käyttökokemukseen, ja turhautumiseen on vähän tai ei ollenkaan tilaa, koska käyttäjät valitsivat sinut, koska he eivät haluta puhua jonkun kanssa.

Vaikka saatat säästää rahaa vähentämällä ihmisten myyntihenkilöstöä, joudut investoimaan paljon ylivoimaisen kokemuksen luomiseen, suuren suusanallisesti edistämiseen ja tietoisuuden lisäämiseen suhdetoiminnan avulla, jotta saisit sanan. Se ei ole halpaa. Ja jos hinnoittelet aggressiivisesti alustaa kilpailemaan markkinoilla, sinulla ei ehkä ole tarpeeksi aikaa sijoittaa tarvittavaan markkinointiin.

Todella ylivoimainen tuotekokemus voi voittaa markkinointikustannukset, mutta se on tuotemarkkinoinnin pyhä graali. Mahdollisuudet ovat, että sinulla on oltava mukava marginaali tuoda tarvittavat henkilöstöresurssit mahdollisten puutteiden poistamiseksi ja asiakkaidesi menestyksen varmistamiseksi. Arvopohjainen hinnoittelu voi olla parempi valinta monissa tilanteissa.

2 Kommentit

  1. 1

    Upea viesti, Doug. Rakastimme sinua - ja olen samaa mieltä, mielestäni osa siitä johtuu hinnoittelun monimutkaisuudesta ja halusta kehittyä yrityksille, jotka aloittivat yhdellä tavalla, mutta joilla saattaa olla tuote, joka sopii paremmin toiselle.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.