Itsepalvelumyynti tai arvopohjainen hinnoittelu - se on edelleen kokemuksesta

myynnin kasvu

Viime yönä kävin PactSafen järjestämässä tapahtumassa. PactSafe on pilvipohjainen sähköinen sopimusalusta ja clickwrap API Saasille ja verkkokaupalle. Se on yksi niistä SaaS-alustoista, jossa tapasin perustajan, kun hän oli vasta nousemassa, ja nyt Brianin visio on nyt todellisuus - niin jännittävä.

Tapahtuman puhuja oli Scott McCorkle Salesforcen maineesta, jossa hän toimi Salesforce Marketing Cloudin toimitusjohtajana. Minulla oli ilo työskennellä Scottin palveluksessa Salesforcessa, ja se oli hieno oppimiskokemus. Scott oli yksi niistä johtajista, jotka löysivät aina tavan viedä tuotetta ja yritystä eteenpäin huolimatta esteistä - ihmisistä tai teknisistä.

Yksi Scottin keskustelun aikana esiin tuomista seikoista oli, että tekninen pino kutistuu nopeasti tärkeydeltään, ja asiakkaan kokemus on taivaalla. Meillä oli pöydissä pöytätietoja, joissa Scott jakoi tarinan toisensa jälkeen, missä tämä tapahtui Salesforce- ja ExactTarget-asiakkaiden kanssa.

Julkinen hinnoittelu vs. arvopohjainen hinnoittelu

Keskustelu kääntyi keskusteluun julkisesta hinnoittelusta ja itsepalvelumyynnistä vs. lähtevästä myynnistä ja arvoperusteisesta hinnoittelusta. Olen työskennellyt SaaS: lla molempien mallien kanssa, jaoin kokemukseni jokaiselle. Kannustin myös taulukkoa lataamaan ja lukemaan Freshbookin Mike McDermentin e-kirjan, Aikarajoituksen rikkominen (se on ilmainen).

Kiinteä hinnoittelu vaatii rahoitusta tai merkittävää voittoa yrityksen kasvun vauhdittamiseksi. Jos sinulla ei ole merkittävää marginaalia, aiot kasvaa orgaanisesti. Se voi olla kunnossa, jos haluat tahallista, velattomaa kasvua yrityksellesi. Hitaaseen kasvuun liittyy kuitenkin riskejä. Aikana, jolloin markkinoille pääsyn este halvempien ratkaisujen löytämiselle tai oman rakentamiselle on tulossa suurempi todellisuus, markkinat voivat ohittaa sinut. Jos käytät SaaS-alustaa tänään, on todennäköistä, että sinun täytyy lyödä, kun rauta on kuuma. Kuten Scott sanoi, sinun on oltava valmis saamaan nenäsi veriseksi.

Arvopohjainen hinnoittelu tarjoaa mahdollisuuden saada valtavia voittoja antamalla asiakkaasi hinnoittelemaan tuotteitasi ja palveluitasi sen sijaan, että hinnoittelisit niitä. Kiinteä hinnoittelu voi olla kilpailu pohjaan, jos kilpailijat nousevat esiin - mitä he usein tekevät. Arvopohjainen hinnoittelu voi tarjota marginaalin ja pääoman, jota voit käyttää kasvuun. Varianssi siitä, mitä jotkut yritykset lisensoivat ExactTargetia muille yrityksille, oli toisinaan räjähdysmäistä. Vaikka perustasoja oli, ketään ei kannustettu menemään alle, enimmäismäärää ei ollut. Joten rahoituspalvelujen globaali yritys voi maksaa paljon enemmän viestiä kohden kuin pienyritys, joka ilmoittautui myyntineljänneksen viimeisenä päivänä.

Sähköposti-ala on yhdistelmä molemmista strategioista. Pelaajilla, kuten Mailchimp, oli julkisia hinnoittelumalleja, kun taas ExactTargetilla oli arvopohjainen hinnoittelu. Molemmat yritykset kasvoivat räjähdysmäisesti loistavien tuotteiden ja hämmästyttävän palvelun ansiosta - mutta viime kädessä ExactTarget voitti kilpailun, nielemällä yritysmarkkinat ja ostamalla Salesforcen. Arvopohjaiset voitot ja aggressiivinen myynnin kasvu kasvattivat lisäinvestointeja yritykseen - ja loppu on historiaa.

Luottamus ja auktoriteetti

Olen keskustellut aiemminkin siitä, että verkkomarkkinointi vaatii sekä luottamusta että auktoriteettia. Tarinassa Mailchimp vs ExactTarget ala tunnusti molemmat. ExactTarget työskenteli kovasti saadakseen tunnustusta toimialaraporteista, kuten Gartner ja Forrester. He palkkasivat myös ihmisiä, jotka tavoittelivat suuria tarjouspyyntöjä. Scott kertoi tarinan, jossa he voittivat viisi viidestä tarjouskilpailusta, jotka korostivat yrityksen kasvua, mutta jossa he lopulta menestyivät. Kun ExactTarget voitti suuria asiakkaita, he hyödynsivät näitä merkkejä saadakseen lisää merkkejä. Ja heillä oli näyttävä tilinhallintatiimi, joka loi järjettömän luotettavia suhteita alan johtajiin.

Mailchimpin tapauksessa he luottivat itsepalvelumyyntiin, ylivoimaiseen käyttöliittymään, hauskaan tuotemerkkiin ja reagoivaan palveluosastoon. Itse asiassa, kun avasin meidän Highbridge toimistossa, sain Mailchimpiltä upean lahjapakkauksen onnittelemaan minua. En kuullut mitään ExactTargetista (se ei ole kritiikkiä, en ollut heidän kohdeluettelossaan). Mailchimp kuunteli sosiaalista mediaa, tunnisti minut vaikuttajana ja tiesi, että levitin heille sanaa.

Sekä Mailchimp että ExactTarget työskentelivät luodakseen ainutlaatuisia asiakaskokemuksia. Tekniikka oli merkityksetöntä. Molemmat yritykset toimittavat sähköisen viestin. ExactTargetin suorituskyky ja toimitettavuus vetivät yritykselle valtavia vetoja yritysasiakkailta alkuaikoina, mutta viime vuosina se oli asiakkuuksien hallinta ja kyky luoda lähes mahdottomia ratkaisuja globaaleille asiakkaille. Heillä oli auktoriteettia, ja he rakensivat sitten luottamusta tekemällä työnsä.

Itsepalvelu vs. myyntitiimit

Itsepalvelu on täysin saapuva kokemus, ja se vaatii hämmästyttävän tuotemerkin ja vuorovesi-aallon verkossa. Jos sinulla on huomattavasti parempi tuote, voit voittaa markkinat. minä uskon New Rose Hotel on tehnyt tämän. Koska meillä on urakoitsijoita, joiden kanssa työskentelemme ja jotka ovat mukana projekteissa ja niiden ulkopuolella, hämmästyin ensimmäistä kertaa, kun sain Slackilta huomautuksen, että he palauttivat minulle rahaa käyttäjille, jotka eivät olleet kirjautuneet sisään. Kuinka siistiä se oli? Unohda sovellus; Olin rakastunut kokemukseen. (Puhumattakaan giphy-integraation lisäämisestä, joka pitää naurun virtaavan koko päivän).

Slack on myös tunkeutunut yritykseen. Se on rehellisesti jotain, jota emme usein näe itsepalvelualustalla. C-Suite on usein vaikea päästä sosiaalisen ja sisältömarkkinoinnin kautta. Jos asiakkaamme haluavat myydä C-Suitessa, tarkastelemme yleensä henkilökohtaisia ​​mahdollisuuksia, kuten illallisia, konferensseja ja muita mahdollisuuksia. Löysyys on poikkeus, mutta sillä oli trifecta tarkoitus, loistava tuotekokemus, hinnoittelu ja arvo sekä suuri määrä investointeja, jotka loivat PR-aallon, joka pyyhkäisi verkossa. Se on vaikea seurata.

Myyntitiimit omistaa kehittynyt. Olemme keskustelleet sosiaalisesta myynnistä pitkään, ja pian meiltä ilmestyy valkoviesti, jossa on joitain koulutusmahdollisuuksia. On muistettava, että asiakasmatka on nykyään ajanut totuuden hetken yrityksen kynnykselle. Jotkut markkinoijat uskovat virheellisesti, että se saa myyjät tilauksensaajiksi. Päinvastoin, myyjien on oltava teräviä kuin koskaan, koska kukin potentiaali on tehnyt tutkimuksensa ja ottanut heihin yhteyttä vasta ostosyklin lopussa. Myyntihenkilöt eivät ole siellä kouluttamaan asiakasta se on usein jo tehty. Myyntitiimisi on siellä voittamaan vaikeimmat haasteet.

Myyntitiimit ovat usein yhdistelmä lahjakkuutta.

  • Joukkueissa on nuoria, tuoreita myyntihenkilöitä, jotka ovat sitkeitä eivätkä vastaa kielteisesti. Koska en pidä neuvotteluista, vihaan kohtaamista näiden ihmisten kanssa. Ohitan heidän puhelunsa ja sähköpostinsa koko päivän, koska he usein puhuvat minusta tuotteista tai palveluista, joita en tarvitse. Nämä myynnit voivat tehdä vuosineljänneksestäsi, mutta ajan myötä ne tuhoavat tuotemerkkisi kokemusta.
  • Viisaat, alan johtajat, joilla on täysi Rolodex-asiakas, jolle he voivat myydä uudestaan ​​ja uudestaan, koska he ovat rakentaneet luottamusta näiden ostajien kanssa jokaisessa työskennellyssä yrityksessä. Nämä myyjät ovat suosikkini, koska he tunnistavat arvon, jonka heidän ratkaisunsa voi tuoda minulle, ja luotan heihin hinnoittelemaan sitä tarpeen mukaan. He eivät riski myydä minulle jotain, jota en tarvitse, koska he eivät riko tätä luottamusta. Ja he ovat verkottumisresurssi, voivatko he myydä minulle jotain vai eivät.

Kokea

Kaikki riippuu yrityksesi luomasta kokemuksesta. Se voi olla virtuaalikokemus ylivertaisen tuotteen kautta, tai se voi olla henkilökohtainen kokemus sisäisten henkilöresurssien kautta. Useimmiten itsepalvelutuotteet vaativat paljon investointeja käyttökokemukseen, ja turhautumiseen on vähän tai ei ollenkaan tilaa, koska käyttäjät valitsivat sinut, koska he eivät haluta puhua jonkun kanssa.

Vaikka saatat säästää rahaa vähentämällä ihmisten myyntihenkilöstöä, joudut investoimaan voimakkaasti ylivoimaisen kokemuksen luomiseen, suuren suusanallisesti edistämiseen ja tietoisuuden lisäämiseen suhdetoiminnan avulla, jotta sana saadaan esiin. Se ei ole halpaa. Ja jos hinnoittelet foorumiasi aggressiivisesti kilpailemaan markkinoilla, sinulla ei ehkä ole tarpeeksi aikaa sijoittaa tarvittavaan markkinointiin.

Todella ylivoimainen tuotekokemus voi voittaa markkinointikustannukset, mutta se on tuotemarkkinoinnin pyhä graali. Mahdollisuudet ovat, sinulla on oltava mukava marginaali tuoda tarvittavat henkilöstöresurssit mahdollisten puutteiden poistamiseksi ja asiakkaidesi menestyksen varmistamiseksi. Arvopohjainen hinnoittelu voi olla parempi valinta monissa tilanteissa.

2 Kommentit

  1. 1

    Upea viesti, Doug. Rakastimme sinua - ja olen samaa mieltä, mielestäni osa siitä johtuu hinnoittelun monimutkaisuudesta ja halusta kehittyä yrityksille, jotka aloittivat yhdellä tavalla, mutta joilla saattaa olla tuote, joka sopii paremmin toiselle.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.