Verkkomyynti: Mahdollisuutesi ostotapahtumien havaitseminen

verkkokaupan laukaisut

Yksi yleisimmin kuulemistani kysymyksistä on: Mistä tiedät, mitä viestiä käytetään aloitussivulla tai mainoskampanjassa? Se on oikea kysymys. Väärä viesti voittaa hyvän suunnittelun, oikean kanavan ja jopa suuren lahjan.

Vastaus on tietysti riippuvainen mahdollisesta mahdollisesta ostosyklistä. Ostopäätöksessä on 4 päävaihetta. Kuinka voit selvittää, missä potentiaalisi on? Sinun täytyy tunnistaa heidän osto laukaisee.

Hyödynnämme esimerkkejä, joihin voimme kaikki liittyä: ostokset kauppakeskuksessa.

Opi ostamaan laukaisimia kauppakeskuksesta

Parhaat ostokokemukset ovat kauppakeskuksessa. He ovat vain niin hyviä muuntamaan sinut vaeltavasta, kadonneesta sielusta asiakkaaksi. Katsotaan siis, miten he ovat vuorovaikutuksessa kanssasi, ja opi muutama oppitunti ostotapahtumien tunnistamisesta.

Ajattele, että näet myymälän, jossa et ole koskaan ennen käynyt, ja viipy ulkona, kun katsot sitä. Ehkä olet kauppakeskuksessa katsomassa kylttiä yrittäessäsi selvittää kuka he ovat ja mitä he tekevät. Ennen kuin olet edes valinnut olla tekemisissä kyseisen yrityksen kanssa, olet periaatteessa asiaton oleskelu.

Se on vahva termi, mutta se on hyvä selittämään minkä tahansa vuorovaikutuksen alkuosa. Tämä termi koskee ihmisiä, jotka vain tulevat verkkosivustollesi ja avautuvat heti uudestaan; termiä "korkea palautumisaste" käytetään kuvaamaan tätä tapahtumaa. Nämä ovat Loiterers, ei edes oikeastaan ​​näkymiä tässä vaiheessa. He ovat ihmisiä, jotka ovat juuri tulossa eräänlaiseen viettoon, joten aloitamme kasvavien asiakkaiden kanssa siinä vaiheessa.

Kuinka olla vuorovaikutuksessa loiterin kanssa: "Lisätietoja"

Kaikkien markkinointistrategioiden ensimmäinen toimintakehotus kaikkein pätevimmille asiakkaille on lue lisää. Tämä peruskutsu on suunniteltu alhaisimmalle sitoutumisasteelle, jota voit kysyä mahdollisilta asiakkailta - viettää vain aikaa saadaksesi lisätietoja.

- lue lisää toimintakehotus on myös yksi yleisimmin käytetyistä online-strategioista saadakseen mahdollisuuden tarjota tietoja. Kaikki sisältömarkkinointi on pohjimmiltaan a lue lisää strategia. Kaikki ilmaiset tarjoukset, jotka opettavat mahdollisuudellesi jotain, jota he eivät tienneet ennen, ovat lue lisää kehotus toimintaan.

Nämä lue lisää toimintakehotukset voidaan muotoilla suhteessa opettamaasi asiaan. Esimerkiksi, CrazyEggin verkkosivusto sanoo Näytä minulle lämpökartta mikä opettaa heidän mahdollisuudelleen jotain uutta, jota he eivät tienneet aiemmin.

Etsimäsi ostokäynnistin on joku, joka vastaa lue lisää kehotus toimintaan. He nostavat kätensä ja antavat sinulle luvan jatkaa markkinointia heille.

Muista, että potentiaalisi vastaa, koska he todella haluavat oppia jotain - joten älä piilota myyntimateriaalia a: n taakse lue lisää kehotus toimintaan. Jos uskot, että potentiaalisi on valmis ostamaan, anna heille a osta nyt tai Korjaa se toimintakehotus, joka on paljon paremmin heidän odotustensa mukainen.

Oppitunti: Tarvitset jotain selkeä ja rohkea selittää, mitä olet a Vetelehtijä.

Takaisin ostoskeskukseen

Oletetaan, että jokin kaupasta on houkutellut sinua. Tässä vaiheessa tulet kauppaan, koska yrität vain saada käsityksen siitä, mitä tapahtuu tai mitä he myyvät.

Tiedät mitä tapahtuu seuraavaksi. Myyjä lähestyy sinua ja kysyy, etsitkö jotain. Vastauksesi on melkein automaattinen,

"Katselen vain."

Kutsun sitä looker.

Joku, joka on vasta alkamassa harjoittaa yritystäsi, mutta ei todellakaan tiedä, onko sinulla edes jotain ostettavaa, on vain etsimässä.

Mutta he vain etsivät, koska he eivät ole vielä selvittäneet, mitä he haluavat tai tarvitsevat. Kaupan tehtävä on suunnitella kaikki tavalla, jolla voit löytää sen itse, koska et todennäköisesti ole tekemisissä myyjän kanssa tässä vaiheessa.

A looker on todella kiinnostunut ensivaikutelmista. Asiat ovat tässä vaiheessa hyvin emotionaalisia ja visuaalisia. Siksi kauppa laittaa sängynsä päiväpeitteellä, yöpöydillä ja huonekaluilla - joten voit kuvitella sen kotona.

He eivät vain pinoa vuoteita seinää vasten ja saa sinut käymään niiden läpi.

Sinäkin, sinun on autettava looker visualisoi heidän elämänsä tuotteen tai palvelun käytön jälkeen.

Myyjä, joka sitoutuu liian aikaisin - ja liian voimakkaasti - tässä vaiheessa, ei kasva asiakkaita. He jahtaavat heitä pois.

Mutta mikä tärkeintä, elleivät he voi kuvitella itseään kävelevän ulos jotain kaupassa, he lähtevät pian. Heidän aikansa on arvokasta, ja ellei jotain tässä kaupassa ole vaikutusta, he vain siirtyvät eteenpäin.

Kuinka olla yhteydessä katsojaan: "Parempi elämä"

Tämä toimintakehotus on tunnetuin televisiomainoksissa. Koska et todennäköisesti nouse sohvalta ja osta jotain heti, useimmat suuret tuotemerkit yrittävät saada sinut tuntemaan olosi paremmaksi tuotteen ostamisessa - kun olet vihdoin päässyt siihen.

Ajattele melkein jokaista olutmainosta, jonka olet koskaan nähnyt. Sinusta tulee seksikkäämpi, sinulla on enemmän ystäviä, rikkaampi…. saat idean.

Toki parempi elämä ratkaisee ongelman, et vain ole vielä tunnistanut sitä.

Markkinointistrategiana on yksinkertaisesti merkitä tuote paremman elämän luomiseksi - mitä se tarkoittaa täydelliselle asiakkaallesi. Joten tämä toimintakehotus keskittyy sinun virhe tarpeita, jotain mitä tarvitset, mutta et ole vielä sanonut tai edes ajatellut. Se toimii tunnetasolla.

- looker reagoi parhaiten parempi elämä toimintakehotus, koska he haluavat sen, mitä näytät - vaikka he eivät luullutkaan halunneet sitä ennen tapaamista. Se on kriittinen tapa auttaa potentiaaliasi tunnistamaan heidän tarpeensa, vaikka sitä ei puhutakaan.

Älä ajattele, että tämä toimintakehotus on hyödyllinen vain TV-mainonnassa. Se on kriittinen myös suoramarkkinoinnissa.

Jos potentiaalinen asiakas ei heti tiedä tai usko, että heillä on tarve, johon vastaat, sinun on osoitettava, kuinka tuotteesi tai palvelusi luo paremman elämän.

Riippuen siitä, kuinka nopeasti voit vakuuttaa mahdollisuutesi tarjota parempaa elämää, sinulla voi olla Hanki stressitön elämä or On enemmän rahaa kehotus toimintaan. Tämä on suoramarkkinoijan vastine oluen mainonnalle.

Ostokäynnistin täällä vastaa parempi elämä kehotus toimintaan. Vastaamalla siihen he ovat nostaneet kätensä ja osoittaneet haluavansa todellakin sitä, mitä tarjoat. Heillä ei tietenkään ole aavistustakaan kuinka se toimii tai kuinka paljon se maksaa; sinun on vielä ansaittava oikeus lopettaa myynti, mutta toistaiseksi olet oikealla tiellä.

Oppitunti: Sinun täytyy maalata visio looker kuvaamalla kuinka voit muuttaa heidän elämäänsä.

Selailu Mall's Storessa

Kuvittele nyt, että etsit tässä upouudessa kaupassa ja yhtäkkiä jokin kiinnittää huomiosi.

Ymmärrät, että se on jotain, jota saatat pitää tai tarvita. Tämä olisi kohta, jolloin saatat noutaa jotain hyllyltä tutkimalla sitä.

Tässä vaiheessa verrataan ja kontrastataan. Katsot hintaa, etikettiä ja mitä siinä on.

Nyt olet Ostoksilla kävijä, todella sitoutunut ja valmis tekemään päätöksen siitä, tarvitsetko tätä.

On tärkeää huomata, että ennen tätä kohtaa et todennäköisesti olisi kiinnostunut keskustelusta myyjän kanssa. Ja et todellakaan olisi kiinnostunut tuotteen ominaisuuksista.

Kauppa voi todella alkaa olla tekemisissä ostajat helpottamalla tarpeidesi sovittamista heidän tuotteiden etuihin. Tee siitä helppo lukea, helppo löytää.

Parempi on tarjota henkilökohtaisia ​​ja räätälöityjä työkaluja ja palveluja, jotka yhdistävät potentiaalisen asiakkaan tarpeet tarjoamiisi etuihin. Mitä henkilökohtaisempi, sitä parempi.

Vuorovaikutus ostajan kanssa: "Korjaa se"

Ennen kuin potentiaalinen asiakas on valmis ostamaan, he haluavat usein vain korjata ongelmansa - mikä tietysti voi kannustaa heitä ostamaan.

- Korjaa se toimintakehotus on suunnattu tekemään potentiaalisi ongelma katoamaan.

Quick Sprout on hieno Korjaa se toimintakehotus heidän kotisivullaan.

He tunnistavat ongelman: sinulla ei ole tarpeeksi liikennettä.

Haluatko korjata sen? Rekisteröidy sitten.

- Korjaa se toimintakehotus voi johtaa myyntiin, mutta useammin se edeltää sitä.

Näet monet yritykset käyttävät a Korjaa se toimintakehotus melkein välittömästi. Se on hieno, jos ongelma, jonka yrität ratkaista, on niin ilmeinen, että se on esiteltävä.

Mutta monille yritysten omistajille ongelma voi olla hämärä. Monta kertaa mahdollisuutemme tuntevat kipua, mutta eivät tiedä mistä kipu tulee. Jos huomaat joutuvasi selittämään sen mahdollisille asiakkaillesi, saatat hypätä Korjaa se toimintakehotus liian nopeasti.

- Ostoksilla kävijä tietää, mikä on hänen ongelmansa ja haluaa sen korjata. Kaikki kielet, jotka kannustavat häntä korjaamaan ongelman, ovat kelvollisia.

Se on vahva toimintakehotus, ja sitä voidaan usein käyttää selvittämään, millainen näkymä sinulla on ja kuinka parhaiten auttaa heitä.

Usein, Korjaa se toimintakehotukset tulevat ryhmiin, ja mahdollisuus valita heidän tarpeisiinsa sopiva. Tässä markkinointistrategiana on lajitella potentiaaliset segmentit tarpeen mukaan segmenttien mukaan, jotta voit osoittaa ne oikean ratkaisun suuntaan.

Ostopäällikkö täällä on vuorovaikutuksessa sinun Korjaa se kehotus toimintaan. Napsauttamalla sitä potentiaalinen asiakas on nostanut kätensä ja osoittanut, että kyllä, heillä on itse asiassa kuvaamasi tuska ja he haluavat sen katoavan. Nyt on aika keskustella siitä, miten teet sen.

Oppitunti: Sinun on esitettävä Hyödyt tuotteesi tai palvelusi tavalla, joka vastaa sinun tarpeitasi Ostoksilla kävijä - vain tosiasiat tässä vaiheessa, mutta ei ennemmin.

Haluatko apua myyntikeskustelussa, jonka pitäisi noudattaa Korjaa se kehotus toimintaan? Lataa tämä ilmainen korkean lippumyynnin skripti ja täytä tyhjät kohdat sulkeaksesi lisää korkean lipun palvelutarjouksia:

Lataa High-Ticket Sales -skripti

Suunta kassakoneeseen

Jos päätös on myönteinen, mahdollisuutesi siirtyy ostoksesta a Ostaja.

Ostaja on joku, joka on valmis ostamaan.

Täällä vähittäiskauppa erottaa voittajat häviäjistä. Miltä sinusta tuntuu kaupassa, kun olet valmis ostamaan, mutta et löydä kassakonetta? Tai pahempaa, löydät sen, mutta kukaan ei auta sinua?

Oletko koskaan kävellyt kaupasta, koska et voinut ostaa mitä halusit?

Jälleenmyyjät, jotka tekevät kassakoneen löytämisestä ilmeisen, pärjäävät hyvin. Joko se on ilmeisessä paikassa tai mukana on myyjä, joka vie sinut sinne henkilökohtaisesti.

Kaikki muu on kokemuksen epäonnistuminen. Et voi olla kasvavia asiakkaita, jos he eivät voi ostaa sinulta.

Tämä voi olla ilmeistä, jos sinulla on verkkokauppasivusto. Mutta joskus tuotteemme tai palvelumme vaativat muutaman askeleen kaupan sulkemiseksi.

Jos näin on, älä "piilota kassakonetta". Varmista, että potentiaalinen asiakkaasi osaa tulla asiakkaaksi.

Vuorovaikutus ostajan kanssa: "Osta nyt"

Suorin ja yleisin toimintakehotus on se, joka odottaa mahdollisuuden piilottaa lompakonsa: osta nyt!

Voit nähdä osta nyt muotoillaan eri tavoin eri tuotealueilla. Verkkokaupaluettelossa kyseinen toimintakehotus voi ensin sanoa "Lisää ostoskoriin". Mutta pohjimmiltaan pyydämme mahdollisuutta ostaa asia, jonka he lisäävät ostoskoriinsa.

Muina aikoina, osta nyt voidaan muotoilla ostamasi tuotteen mukaan. Kuten Liity jäseneksi tai Rakenna minun suunnitelmani. Tämäntyyppinen sanamuoto on paljon olennaisempi ja erityisempi tilanteeseen nähden, ja se voi parantaa vastausta henkilökohtaistamalla pyynnön.

Joskus osta nyt ei sisällä rahaa, vaan vaatii mahdollisuutta aloittaa tuotteen käyttö ilmaiseksi. Tämä vaihtelu on yleistä freemium-liiketoimintamalleissa, tuotteissa, joilla on ilmainen kokeilujakso tai rahat takaisin -takuu.

Kaikissa näissä tapauksissa osta nyt toimintakehotus on suunnattu mahdollisuuteen sitoutua.

Tuotteesta tai palvelusta riippuen tämän kehittäminen voi kestää jonkin aikaa. Verkkokaupan tapauksessa käyttäjä voi usein siirtyä Vetelehtijä että Ostaja hyvin nopeasti, joten Lisää ostoskoriin että Ostoskori käydä järkeen.

Mutta joskus sinun täytyy rakentaa luottamusta mahdollisuuteen ja a osta nyt Ensimmäisen vuorovaikutuksen toimintakehotus on liikaa, liian pian.

Sen sijaan rakenna markkinointistrategia, joka lisää ensin luottamusta, ja sitten lyödä osta nyt toimintakehotus sen jälkeen kun potentiaalinen asiakas on ilmoittanut siirtyneensä läpi kaikki ostovaiheet.

Ostokäynnistin on lopullinen kaikista ostokäynnistimistä; napsauttamalla osta nyt -painiketta. Tietysti, kuten tiedät, työsi ei ole tehty. Sinulla on oltava puhdas, selkeä tapahtumaprosessi, käsiteltävä kaikki viimeiset vastalauseet ja täytettävä tavalla, joka helpottaa liiketoimintaa kanssasi.

Virtuaaliset "pitkät jonot kassalla" ovat vahingoittaneet monia yrityksiä - vaikka sinulla ei olisi fyysistä myymälää.

Oppitunti: Sinun täytyy selittää miten hoitaa liiketoimintaa sinun kanssasi Ostaja; olla selvillä siitä, miten ostaa tuotteesi ja toteuttaa se tehokkaasti.

Kaikkien neljän toimintakehotuksen sekoittaminen ostotapahtumien havaitsemiseen

Jokaista toimintakehotusta on käytettävä sopivan yleisön kanssa. Rakennamme luottamusta ja uskottavuutta - hitaasti - jokaisen viestinnän tai sisällön kanssa. Sinun on sovitettava sisältö toimintakehotukseen.

On aivan yhtä huono, että toimintakehotus on liian aikaisin prosessin aikana, koska se antaa potentiaalisi liukua takaisin.

Älä kannusta ostajaa ostamaan ja jatka sitten a Lisätietoja kehotus toimintaan.

Tämä prosessi menee Vetelehtijä kautta looker, To Ostoksilla kävijä, To Ostaja kutsun muuttoliikkeeksi. Potentiaalisen asiakkaan kyky valita olla tekemisissä yrityksen kanssa yhä syvemmällä tasolla, kunnes hän päättää tulla asiakkaaksi.

Jossakin mielessä et ole kasvava asiakas - he kehittävät itseään. Ainoa mitä voit tehdä, on tarjota heille tarvitsemansa - juuri silloin, kun he sitä tarvitsevat - ja havaita siirtymäsignaalin - oston laukaisijat - sillä hetkellä, kun ne tapahtuvat.
Kun opit käyttämään kaikkia neljää toimintakehotusta oikean yleisön kanssa, huomaat, että johdat potentiaaliasi myyntiprosessin läpi sujuvasti ja mahdollisimman luotettavasti.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.