Ei riitä, että virastot kertovat mahdollisille kävellä

mene ulos

Yksi yllätyksistä viraston perustamisessa 7 vuotta sitten oli, että tajusin, että toimistoteollisuus rakensi enemmän suhteisiin kuin palvelujen arvo. Menen jopa niin pitkälle, että sanoisin, että se riippuu suurelta osin myös suhteiden eduista.

Onko asiakkaasi luottanut sinuun ja oletko työskennellyt heidän kanssaan jo vuosia? No, se johtaa viittauksiin ja jatkuvaan terveeseen suhteeseen. Oletko upottanut asiakkaasi yllätyksiin, kuten uusimpaan tekniikkaan ja lippuihin seuraavaan suureen konferenssiin? Olisit yllättynyt, kuinka monta asiakasta saa sinut myös.

Oletko toimittanut asiakkaallesi arvo? On surullista, että sillä ei todellakaan ole vaikutusta, mitä muut tekevät. Olemme aina ylpeitä työstämme sen perusteella, kuinka kohotimme ja siirrimme asiakkaitamme eteenpäin. Yllätyimme huomatessamme, että jotkut heistä eivät.

Vuosien mittaan, kun otamme asiakkaita vastaan, teemme paljon enemmän due diligence varmistaaksemme, että he ovat hyvä asiakas meille yhtä paljon kuin testaavat, jotta voimme varmistaa, olemmeko heille oikea asiakas. Joskus potentiaaliset haluavat edetä eteenpäin, ja olemme työntäneet taaksepäin tai kävelleet pois. Joskus yritys, jonka kanssa jo työskentelemme, muuttaa johtajuutta ja olemme työntäneet taaksepäin tai poistuneet.

Kun lopetimme yhden suuren asiakkaan, heidän uusi johtaja varoitti: "Sinun ei pitäisi polttaa siltojasi." Sanoin hänelle, että emme todellakaan halunneet tehdä sitä, mutta hän teki valtavan virheen hylkäämällä kehittämämme strategian. Se oli menestyksekkäästi kasvattanut yrityksen verkkokysyntää useita kertoja vuosien varrella. Hän hymyili tietävänsä paremmin. Joten vastasin, että olisimme takaisin, kun hän lähti yrityksestä. Vuosia myöhemmin ja pelkään, että olemme lähellä - yritys on menettänyt kaiken vauhdin, jonka annoimme heille ... ja sitten joitain. Olen saattanut polttaa siltani hänen kanssaan, mutta uskon, että autamme yritystä pian uudelleen.

Viime aikoina meillä oli ylellinen vähittäiskauppa ottamaan meihin yhteyttä saadaksemme apua. Liiketoiminta muutti omistajuutta ja elinvoimainen omistaja, jolla oli uskomaton verkosto, myi yrityksen lahjakkaille nuorille omistajille. Vaikka hän siirtyi eteenpäin, hän oli huolestunut perinnöstään ja halusi varmistaa, että uudet omistajat menestyivät. Koska he eivät enää voineet luottaa hänen hän otti meihin yhteyttä selvittääkseen, voisimmeko lisätä tietoisuutta ja kysyntää verkossa.

Tietysti voimme. Korostimme useita heikosti riippuvaisia ​​ongelmia heidän läsnäolossaan verkossa ja keskustelimme hänen teollisuutensa viimeaikaisista suuntauksista. Vaikka hän uskoi yrityksensa kysynnän supistuvan, löysimme verkossa kasvua ja laajentumista. Hänen paikallisella vähittäiskaupallaan oli inventaario ja mittakaava kansalliseksi - hän ei koskaan työskennellyt digitaalisesti, koska hän voi luottaa verkkoonsa.

Kun lähestyimme talousarvion ja ehdotuksen keskustelua, hän alkoi painostaa, että hänen budjettinsa oli pieni. Keskustelimme hänen verkostostaan ​​ja sen rakentamisen vuosista. Keskustelimme vaatimuksesta, jota hän vaati yrityksen ylläpitämiseksi ja kasvattamiseksi. Hän työnsi takaisin, että hänestä tuntui siltä, ​​että se voisi tuhlata rahaa, vain korvaamalla jo rakentamansa sivuston, joka ei ollut auttanut hänen liiketoimintaansa lainkaan. Toistimme hänelle strategiat, jotka aiomme ottaa käyttöön - että se ei ollut vain sivusto, se oli brändäys, tuotemarkkinointi, sisältö, hakutietoisuus, verkkokaupan ominaisuudet ... hän ei ollut alku.

Molemmat esimerkit ovat yrityksiä, joilla oli uskomatonta potentiaalia. Ensimmäinen, autoimme todella saavuttamaan ja kasvattamaan potentiaalia, ja se johti miljooniin dollareihin yhtiön tulokseen. Ja voin vakuuttaa teille, että tulomme olivat murto-osa siitä. Toisella oli potentiaalia miljoonille dollareille, mutta omistaja ei yksinkertaisesti voinut nähdä sitä riippumatta siitä, miten yritimme selittää sen. Ehkä olisimme voineet hienosäätää tarjouksen joillakin eduilla ... mutta epäilen, että se olisi auttanut. Tarvitsemme edelleen sisäänostoa asiakkaalta ja merkittävän investoinnin neulan siirtämiseen.

Joten kävelimme. Ja kun hän pyysi meitä tulemaan takaisin keskustelemaan edelleen, ilmoitimme hänelle, että meidän oli mentävä eteenpäin. Meillä oli potentiaalisia asiakkaita, jotka tunnistivat mahdollisuuden ja työn vaikutuksen muihin asiakkaisiin.

Voiko hän toteuttaa digitaalisen strategian? Todennäköisesti ... hän löytää jonkin viraston tekemään töitä hänen puolestaan. Joku, joka ylilupaaa, potkaisee projektin tai kampanjan, ja lähtee sitten vähän käteistä eikä asiakas mene paremmin. Toivon, että virastot eivät olleet niin nälkäisiä, ja muut kertovat mahdollisuudesta käy kävelyllä. Vuosia sitten en olisi koskaan sanonut niin.

Vuosia sitten en olisi koskaan sanonut niin. Olisin sanonut, että meidän tehtävämme on kouluttaa näkymiämme ja asiakkaitamme. Jos he eivät tunnistaneet arvoa ja investointeja, jotka oli tehtävä, se oli meidän vikamme. Mutta ei enää ... Jos potentiaaliset asiakkaat tai asiakkaat eivät näe, että maailma on muuttunut, että heidän kilpailijansa syövät lounaansa ja että heidän on suhtauduttava vakavasti investoimalla tietty prosenttiosuus bruttotulosta takaisin markkinointiin, minä En vain tuhlaa aikaani yrittää selittää sitä enää.

Pakenin noin viikon sitten Markkinoijat olivat osa ongelmaa, asettamalla usein valtavia odotuksia naurettavan alhaisilla kustannuksilla. Tämän seurauksena asiakas ei koskaan onnistu, ja koska heidän maksamiensa palveluiden kustannukset eivät toimineet, he epäröivät investoida vielä enemmän. Jos kaikki puhuvat kuinka helppoa tämä on (kun se ei ole), meillä on myös teollisuusongelma.

Mitä mieltä sinä olet? Olenko ennenaikainen vastauksessani? Ehkä olen tehnyt tätä liian kauan ja minusta on tulossa vain ääliö.

 

 

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.