Uusi markkinointitoimeksianto: tulot tai muut

Kasvava tulo

Työttömyys laski 8.4 prosenttiin elokuussa, kun Amerikka toipuu hitaasti pandemian huipusta. 

Mutta työntekijät, erityisesti myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset, palaavat paljon erilaisempaan tilanteeseen. Ja se on toisin kuin koskaan ennen. 

Kun liittyin Salesforce vuonna 2009 olimme suuren taantuman kannoilla. Markkinoijamme mentaliteettiin vaikutti suoraan taloudellinen vyön kiristys, joka oli juuri tapahtunut ympäri maailmaa. 

Nämä olivat laihoja aikoja. Mutta ei ollut, että koko maailmamme olisi käännetty ylösalaisin. 

Nykyään yritysten solkiessa ja siirtäessään resursseja joukkueisiin kohdistuu enemmän painostusta kuin koskaan aikaisemmin tuottojen tuottamiseen. Ja toisin kuin vuosi 2009, maailma ei ole sama kuin helmikuussa. Käytännöllisestä näkökulmasta huolimatta taktiikkaa, jota historiallisesti on käytetty sopimusten - kuten tapahtumien, viihteen ja henkilökohtaisten tapaamisten - sulkemiseen, ei ole enää olemassa. 

Samaan aikaan myyntikiintiöt jatkavat. Kun olet B2B-yritys, jota ehkä tukevat kunnianhimoiset riskipääomat, et voi ottaa mulligania vuonna 2020. Sinun on selvitettävä se.  

Käytännössä tämä tarkoittaa, että kaikki organisaation sisällä ovat nyt vastuussa tuloista jossakin muodossa tai tavalla. Tämä pätee erityisesti markkinoijiin, joita pidetään nyt ennennäkemättömällä valvonnalla ROI: n parantamiseksi. Ja se muuttaa organisaation meikkiä lähitulevaisuudessa. 

Markkinoinnin kolmas aikakausi 

Aika nopealle historiatunnille: Markkinoinnin käsite on pitkään heijastanut median kulutusta. Aina missä potentiaaliset asiakkaat kuluttavat mediaa, markkinoijat ovat keksineet tapoja käyttää kyseistä mediaa saadakseen huomionsa. 

Kaikki alkoi markkinoinnin 1. aikakaudesta, jota haluan kutsua Hullut miehet aikakaudella. Tämä sodanjälkeinen aika johtui melkein kokonaan luovista - ja kalliista - mainosostoksista. Kehittyneitä analyyseja ja mittauksia ei vielä ollut olemassa, ja koettu menestys riippui usein vanhojen poikien verkostojen mielikuvituksista ja tehokkuudesta. Vanha sanonta "puolet mainosmenoista menee hukkaan, emme vain tiedä kumpi puoli" on varmasti sovellettu tähän. 

Sitten tuli Internet. Demand-kenraali Era eli markkinoinnin 2. aikakausi. alkoi 21-luvun vaihteessa. Tämä avasi oven digitaalisille kanaville, jotka loivat välitöntä vastausta ja tiedonkeruuta, jolloin markkinoijat pystyivät mittaamaan työnsä vaikutuksia uusilla tavoilla. 

Tämä johti kokonaan uuteen vastuullisuuden maailmaan, mikä johti yhteisen markkinajärjestelyn roolin ja ostosuppilon omistamisen perustamiseen. Viimeisten 20 vuoden aikana olemme testanneet jokaisen napsautuksen, katselun ja jakamisen räätälöimällä kampanjoita maksimaalisen tehokkuuden saavuttamiseksi. 

Ja sitten olemme luovuttaneet nämä johdot myyntiin sopimuksen sulkemiseksi. 

COVIDin jälkeen ne päivät ovat ohitse. Markkinointi ei voi enää leikata suppilon puoliväliin. Myyntiedustajat eivät sulje näitä liidejä henkilökohtaisesti. Korkean kosketuksen menetelmät ovat poissa toistaiseksi. 

Ehkä tärkeintä, näkymät eivät odota, että asiat normalisoituvat ennen kuin he ostavat asioita. Heillä on myös lisääntynyt paine - ja se tarkoittaa, että jos he selaavat verkkosivustoasi kello 3 ja haluavat sisältyä ratkaisuun samana viikkona, sinun on oltava heidän edessään ja räätälöityjä tietoja, jotka voivat sulkea sopimuksen. 

Tämä on markkinoinnin kolmas aikakausi, jolloin asiakas, ei brändi, sanelee ostamisen yhteydessä. Se on jo tapahtunut B3C: ssä, josta voit ostaa mitä tahansa milloin tahansa. Miksi ei myöskään B2B? Se on erinomainen tilaisuus markkinointiosastoille tehostaa ja ottaa koko kanavan omistukseen paitsi uuden liiketoiminnan, myös uudistumisen ja laajentumisen kannalta. 

Markkinoijille tämä on uppoamis- tai uintitilanne, ja seuraukset ovat selvät: omaksuta tulot nyt tai riski konsolidoitua myynnin kanssa. 

Tulot tai muut 

Olemme päässeet yhteisen markkinajärjestelyn ravisteluun: palveletko myyntiä vai oletko vertaisverkko?

Monet CRO: t sanoisivat entisen. Markkinointia on pitkään mitattu pehmeillä mittareilla, kuten tietoisuus, napsautukset ja liidit, kun taas myyntitiimit elävät ja kuolevat kyvystään saavuttaa kuukausikiintiöt. 

Pahempaa on, että jotkut CRO: t saattavat jopa olla hämmentyneitä markkinointitoimista. Mitä tuo kansallinen televisiokampanja todella tarjoaa? Kuinka monta liidettä kyseinen oheissisältö todella kasvattaa? Onko todella kannattaa sponsoroida kyseistä virtuaalitapahtumaa? 

Nämä ovat keskusteluja, joista monet markkinoijat eivät ole tottuneet saamaan visuaalista tuloa. Mutta heidän on parasta alkaa tulla mukavaksi. Koska myynti ja markkinointi eivät enää mene omien mittareidensa mukaan ja jakavat yhteisen tulotavoitteen, siiloille ei ole enää tilaa. Molemmat osastot ovat vastuussa paitsi uudesta liiketoiminnasta, myös nykyisten asiakkaiden säilyttämisestä ja lisääntymisestä. Todellisuus on, että molemmat joukkueet tarvitsevat toisen tarjoamia taitoja ja oivalluksia. 

- Tulojen aikakausi on koko elinkaaren kartoitus ja jokaisen kosketuspisteen optimointi riippumatta siitä, mistä se tulee. Et voi tulla asiakaskeskeiseksi koko elinkaaren ajan, ellei sinulla ole hankintaa, sitoutumista, sulkemista ja tietoja kaikki saman katon alla. 

Päivän lopussa markkinoijien on herättävä ja haistettava kahvi. Ne, jotka kohdistavat ponnistelunsa tuloihin, ansaitsevat paikan pöydässä. Ne, jotka eivät, joko siirretään myyntiosastoon tai he pölyttävät ansioluettelonsa.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.