Analytiikka ja testausSisältö MarkkinointiCRM ja tietoalustatSähköpostimarkkinointi ja automaatioMarkkinointi- ja myyntivideotMarkkinointi-infografiikkaa

Mitä ovat ostajan persoonat? Miksi tarvitset niitä? Ja miten luot niitä?

Vaikka markkinoijat työskentelevät usein tuottaakseen sisältöä, joka erottaa heidät ja kuvailee heidän tuotteidensa ja palveluidensa etuja, he eivät useinkaan jätä mainitsematta sisällön tuottamista jokaiselle. tyyppi henkilöstä, joka ostaa tuotteensa tai palvelunsa.

Jos potentiaalinen asiakas esimerkiksi etsii uutta isännöintipalvelua, hakuun ja tuloksiin keskittynyt markkinoija voi priorisoida suorituskyvyn, kun taas IT-johtaja voi asettaa etusijalle suojausominaisuudet. Sinun on puhuttava molemmille, ja usein sinun on kohdistettava kumpaankin tiettyyn mainoksiin ja sisältöön.

Lyhyesti sanottuna kyse on yrityksesi viestien segmentoinnista kunkin potentiaalisen asiakkaan tyypin mukaan. Esimerkkejä menetetyistä tilaisuuksista:

  • Tulokset – Yritys keskittyy siihen, että sisältö saa eniten huomiota sivustollaan sen sijaan, että tunnistaisi konversioita tuottavia henkilöitä. Jos 1 % sivustosi kävijöistä muuttuu asiakkaiksi, sinun on kohdistettava kyseiseen 1 prosenttiin ja selvitettävä, keitä he ovat, mikä pakotti heidät tuottamaan tuloksen, ja sitten selvitettävä, kuinka puhua muille heidän kaltaisilleen.
  • Toimialat – Yrityksen alusta palvelee useita toimialoja, mutta sen sivuston yleinen sisältö puhuttelee yrityksiä yleisesti. Ilman toimialaa sisältöhierarkiassa tietyn segmentin sivustolla vierailevat asiakkaat eivät voi visualisoida tai kuvitella, kuinka alusta auttaa heitä.
  • positiot - Yrityksen sisältö puhuu suoraan alustan tarjoamista liiketoiminnan kokonaistuloksista, mutta laiminlyödä mainitsemasta sitä, miten foorumi auttaa kutakin työpaikkaa yrityksen sisällä. Yritykset tekevät ostopäätökset yhteistyössä, joten on välttämätöntä, että jokaisesta vaikutuksesta ilmoitetaan.

Sen sijaan, että keskittäisit tuotemerkkiäsi, tuotteitasi ja palveluitasi kehittääksesi hierarkian sisältöön, joka sijoittaa kumpikin, katsot yritystäsi ostajan silmin ja rakennat sisältöä ja viestiohjelmia, jotka puhuvat suoraan heidän motivaationsa tulla brändisi asiakkaaksi.

Mitä ovat ostajapersonas?

Ostajahenkilöt ovat kuvitteellisia identiteettejä, jotka edustavat sellaisia ​​näkymiä, joihin yrityksesi puhuu.

Brightspark Consulting tarjoaa tämän infografian a B2B-ostajapersoona:

Ostajan Persona-profiili
Lähde: Brightspark

Esimerkkejä ostajan persoonista

Tällainen julkaisu Martech Zonepalvelee esimerkiksi useita henkilöitä:

  • Susan, markkinointijohtaja – Sue on päätöksentekijä teknologiahankinnoissa auttaakseen yrityksensä markkinointitarpeita. Sue käyttää julkaisuamme sekä työkalujen löytämiseen että tutkimiseen.
  • Dan, markkinointijohtaja – Dan kehittää strategioita ottaakseen käyttöön parhaat työkalut heidän markkinointinsa tukemiseksi, ja hän haluaa pysyä uusimpien ja parhaiden teknologioiden mukana.
  • Sarah, pienyrityksen omistaja – Saaralla ei ole raharesursseja markkinointiosaston tai toimiston palkkaamiseen. He etsivät parhaita käytäntöjä ja edullisia työkaluja parantaakseen markkinointiaan budjettia rikkomatta.
  • Scott, markkinointiteknologian sijoittaja - Scott yrittää pitää silmällä alan viimeisimpiä suuntauksia, joihin hän sijoittaa.
  • Katie, markkinointiharjoittelija – Katie käy koulua markkinointia tai suhdetoimintaa varten ja haluaa ymmärtää alaa paremmin saadakseen valmistuessaan hyvän työn.
  • Tim, markkinointitekniikan tarjoaja – Tim haluaa tarkkailla kumppaniyrityksiä, joita hän saattaa integroida tai kilpailevia palveluita.

Kun kirjoitamme viestejämme, kommunikoimme suoraan joidenkin näistä henkilöistä. Tässä viestissä keskitymme Daniin, Sarahiin ja Katieen.

Nämä esimerkit eivät tietenkään ole yksityiskohtaisia ​​versioita – ne ovat vain yleiskatsaus. Varsinainen henkilöprofiili voi ja sen pitäisi mennä paljon syvemmälle persoonan profiilin jokaiseen osaan… toimialaan, motivaatioon, raportointirakenteeseen, maantieteelliseen sijaintiin, sukupuoleen, palkkaan, koulutukseen, kokemukseen, ikään jne. Mitä hienostuneempi persoonallisuutesi, sitä kommunikaatiostasi tulee selkeämpää puhuessasi mahdollisille ostajille.

Video ostajan persoonista

Tämä upea video Marketo yksityiskohtaisesti, kuinka ostajapersoonat auttavat heitä tunnistamaan sisällön aukkoja ja kohdistamaan tarkasti yleisöön, joka todennäköisemmin ostaa tuotteitasi tai palveluitasi. Marketo neuvoo seuraavia avainprofiileja, jotka tulee aina sisällyttää ostajapersonaan:

  • Nimi:  Valmistettu persoonanimi saattaa tuntua typerältä, mutta se voi olla hyödyllistä auttaessa markkinointitiimiä keskustelemaan asiakkaistaan ​​ja tekemään siitä konkreettisemman suunnitellakseen miten tavoittaa heidät
  • Ikä: Henkilön ikä tai ikäjakauma mahdollistaa sukupolvikohtaisten ominaisuuksien ymmärtämisen.
  • Harrastukset:  Mitkä ovat heidän harrastuksensa? Mitä he haluavat tehdä vapaa-ajallaan? Nämä kysymykset voivat auttaa muokkaamaan sisältöteemaa, johon he todennäköisesti sitoutuvat.
  • Median käyttö: Heidän media-alustansa ja -kanavansa vaikuttaa siihen, miten ja missä ne voidaan tavoittaa.
  • Talous:  Heidän tulonsa ja muut taloudelliset ominaisuudet määräävät, minkä tyyppisiä tuotteita tai palveluita heille näytetään ja mitkä hintapisteet tai tarjoukset voivat olla järkeviä.
  • Tuotemerkkisuhteet:  Jos he pitävät tietyistä brändeistä, tämä voi antaa vihjeitä siitä, mihin sisältöön he reagoivat hyvin.

Lataa miten luodaan ostajan persoonaa ja matkaa

Miksi käyttää ostajapersonoita?

Kuten alla olevassa infografiassa kuvataan, ostajahenkilöiden käyttö teki sivustoista 2–5 kertaa tehokkaampaa kohdistamalla käyttäjät. Puhuminen suoraan tietyille yleisöille kirjoitetussa sisällössä tai videossa toimii erittäin hyvin. Voit jopa haluta lisätä sivustollesi navigointivalikon, joka on tarkoitettu teollisuuden tai työpaikan henkilöille.

Ostajahenkilöiden käyttäminen sähköpostiohjelmassa lisää sähköpostin napsautussuhdetta 14% ja tulosprosenttia 10% - mikä kasvattaa 18 kertaa enemmän tuloja kuin lähetetyt sähköpostit.

Yksi markkinoijan tärkeimmistä työkaluista luoda kohdistettuja mainoksia, jotka lisäävät myyntiä ja tuloksia – kuten Skytapin tapauksessa – on ostajan persoona.

Hankittu kohde: Rakennuksen ostajapersoonien tiede

Ostajapersoonat rakentavat markkinoinnin tehokkuutta, yhdenmukaisuutta ja vaikuttavuutta yhtenäisen kohdeyleisön kanssa kommunikoidessaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa mainonnan, markkinointikampanjoiden tai sisältömarkkinointistrategioiden kautta.

Jos sinulla on ostajapersoona, voit luovuttaa sen luovalle tiimillesi tai toimistollesi säästääksesi heidän aikaa ja lisätäksesi markkinoinnin tehokkuuden todennäköisyyttä. Luova tiimisi ymmärtää sävyn, tyylin ja toimitusstrategian sekä sen, mistä ostajat etsivät tietoa muualta.

Ostajapersonas, kun se on kartoitettu Osta matkoja, auttaa yrityksiä tunnistamaan sisältöstrategioidensa puutteet. Ensimmäisessä esimerkissäni, jossa IT-ammattilainen oli huolissaan turvallisuudesta, kolmannen osapuolen auditoinnit tai sertifioinnit voitaisiin sisällyttää markkinointi- ja mainosmateriaaliin, jotta tämä tiimin jäsen olisi mukava.

Kuinka luoda ostajapersonoja

Meillä on tapana aloittaa analysoimalla nykyisiä asiakkaitamme ja palata sitten laajemmalle yleisölle. Kaikkien mittaaminen ei ole järkevää… muista, että suurin osa yleisöstäsi ei koskaan osta sinulta.

Persoonallisuuksien luominen voi vaatia raskasta tutkimusta affiniteettikartoinnista, etnografisesta tutkimuksesta, netnografiasta, kohderyhmistä, analytiikan, kyselyjen ja sisäisen datan alalla. Useimmiten yritykset etsivät ammattimaisia ​​markkinatutkimusyrityksiä, jotka tekevät asiakaskuntansa demografisia, firmografisia ja maantieteellisiä analyyseja. sitten he suorittavat sarjan laadullisia ja määrällisiä haastatteluja asiakaskuntasi kanssa.

Siinä vaiheessa tulokset segmentoidaan, tiedot kootaan, jokainen persoona nimetään, tavoitteet tai toimintakehotukset kerrotaan ja profiili rakennetaan.

Ostajapersonat tulisi tarkistaa ja optimoida, kun organisaatiosi muuttaa tuotteita ja palveluja ja hankkii uusia asiakkaita, jotka eivät luonnollisesti sovi nykyisiin henkilöihisi.

Kuinka luoda ostajapersonoja

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja perustaja Martech Zone. Douglas on auttanut kymmeniä menestyneitä MarTech-startuppeja, auttanut yli 5 miljardin dollarin due diligence -tarkastuksessa Martechin hankinnoissa ja investoinneissa ja avustaa edelleen yrityksiä niiden myynti- ja markkinointistrategioiden toteuttamisessa ja automatisoinnissa. Douglas on kansainvälisesti tunnustettu digitaalisen transformaation ja MarTechin asiantuntija ja puhuja. Douglas on myös julkaissut Dummie's-oppaan ja yritysjohtajuuskirjan.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Takaisin alkuun -painiketta
lähellä

Adblock havaittu

Martech Zone pystyy tarjoamaan sinulle tämän sisällön veloituksetta, koska ansaitsemme sivustomme mainostulojen, kumppanilinkkien ja sponsoroinnin kautta. Olisimme kiitollisia, jos poistaisit mainosten esto-ohjelman, kun katselet sivustoamme.