Miksi PreSales on valmis hankkimaan ostajakokemuksen: Vivunin sisäinen katsaus

Vivun PreSales ja ostajakokemus (BX)

Kuvittele, jos ei olisi Salesforcea myyntitiimeille, Atlassiania kehittäjille tai Marketoa markkinointihenkilöille. Pohjimmiltaan tämä oli PreSales-tiimien tilanne muutama vuosi sitten: tällä erittäin tärkeällä, strategisella ihmisryhmällä ei ollut heille suunniteltua ratkaisua. Sen sijaan heidän täytyi tehdä työnsä yhdessä mukautettujen ratkaisujen ja laskentataulukoiden avulla.

Silti tämä alipalveltu ihmisryhmä on yksi B2B-myynnin tärkeimmistä ja strategisimmista henkilöistä. Usein väärin ymmärretty olevan demojockeyt, PreSales-tiimillä on voimakas vaikutus myyntitiimin kykyyn luoda myyntiä ja sulkea liiketoimintaa. He ovat niitä, joihin nykypäivän myyntivarmat ostajat todella luottavat – he, joilla on syvällinen tuotetuntemus, jotka voivat ohjata potentiaalisia asiakkaita ja auttaa heitä ymmärtämään ainutlaatuiset käyttötapansa. 

Ja yritykset eivät voi palkata heitä tarpeeksi nopeasti.

2022 Ennakkomyyntityöpaikkoja ja kasvua

Yli 320,000 1.8 yritystä työllistää yli 300 miljoonaa PreSales-ammattilaista. PreSales-tiimit ovat kasvaneet yli XNUMX % pelkästään kuluneen vuoden aikana mm Lumihiutale, zoomausja Autodesk.

LinkedIn Insights

Ennakkomyynnin voima

PreSales-tiimi tarjoaa voimakkaita etuja tällaisille yrityksille, mikä mahdollistaa organisaatioille:

  • Luo saumaton linjaus tutkimuksen ja kehityksen välille (T & K-) ja myynti, varmistaen, että potentiaalisten ostajien mainitsemat tuoteaukot sidotaan tuloihin ja välitetään nopeasti tuotetiimille toimenpiteitä varten
  • Tarjoa asiantuntemusta koko ostosyklin ajan, mikä takaa vastuullisuuden ja läpinäkyvyyden
  • Anna ostajille mahdollisuuden ymmärtää tuotteen ominaisuudet mahdollisimman nopeasti
  • Varmista keskeytymätön siirtyminen jälkimyyntiin, jossa asiakas ymmärtää helposti arvon

Koska ostajat haluavat saada nopean arvon ja täyden autonomian ostoprosessissa, he ovat monessa suhteessa enemmän panostaneet suhteeseensa PreSales-tiimin jäseniin kuin tilivastaavaan. Tämän seurauksena PreSalesilla on parhaat valmiudet tarjota erinomainen ostajakokemus.

Anna Vivun

Johdin PreSales-tiimiä klo Zuora monen miljardin dollarin listautumisannin kautta, ja tiesin, kuinka hyödyntämätön resurssi ne olivat – ja kuinka nykyajan ostajat todella vain luottavat tarjoamaansa ratkaisuosaamiseen ja reagoivat siihen. Siksi loin alan ensimmäisen Ostajan kokemus (BX) -alusta, joka hyödyntää tekoälyä (AI) auttaakseen yrityksiä vastaamaan myyntivarman ostajan vaatimuksiin alkuperäisestä kiinnostuksesta arvioinnin, ostopäätöksen ja jatkuvan laajentumisen kautta.

Vivun sankari

Lippulaivatuotteemme, Sankari, auttaa PreSales-johtajia pyörittämään tiimeitään yrityksenä kriittisten tietojen ja oivallusten avulla, parantaa myyntiennustetta tekoälyllä toimivalla Hero Score -pisteellä ja kohdistaa kentän ja tuotteen PreSalesin kentällä keräämien oivallusten avulla.

Vivun Eval

Toinen tuotteemme, eval, antaa yrityksille mahdollisuuden tehdä yhteistyötä ostajien kanssa käytännön arvioinneissa läpinäkyvästi ja luottamuksella. Myös muita tuotteita on näköpiirissä.

Tapaustutkimus: Puppet asettaa ennakkomyynnin vaikutuksen keskipisteeseen

Loistava esimerkki siitä, kuinka PreSales voi hyötyä heidän tarpeisiinsa rakennetusta alustasta, löytyy yhdeltä Vivunin yritysasiakkaalta, nukke. Puppet on automaatioyritys, joka toimittaa, turvaa ja operoi infrastruktuuria ja sovelluksia infrastruktuurin koodina.

Heidän maailmanlaajuinen PreSales-osaston johtaja Martyn Storey etsi johdonmukaista ja tehokasta PreSales-prosessia eri alueilla sekä näkyvyyttä onnistuneisiin asioihin, jotta hän voisi käyttää tietoja tehokkaasti valmentaessaan tiimiä. Hän halusi myös kvantitatiivisen tavan näyttää näkökulmansa myyntiennusteessa.

Puppetilla on erittäin teknisiä tuotteita – meidän piti nostaa PreSales-tiimimme jäsenten strategista profiilia ja saada heidän äänensä kuuluviin. Meillä on tekninen näkemys jokaisesta mahdollisuudesta, jota tilivastaavillamme ei ole, ja tällä näkökulmalla voi olla valtava vaikutus vuosineljänneksen myyntisitoumuksiin.

Martyn Storey, nukke

Ja lopuksi Martyn halusi tavan tarjota Puppetin T&K-tiimeille tietoa tuotepuutteista. Martyn tiesi, että hänen tiiminsä taltioi korvaamatonta tuotetietoa sillä hetkellä, kun potentiaalinen asiakas antoi palautetta ostoprosessin aikana, mutta hän halusi varmistaa, että hänen yrityksellään oli datalähtöinen tapa keskustella tuotteen etenemissuunnitelmasta.

Sen sijaan, että tuotekeskusteluja johtaisi huoneen äänekkäin ääni, halusimme tarjota parempaa tietoa takaisin tuotetiimille.

Martyn Storey, nukke

Vivunia käyttävän tiiminsä kanssa Puppet on nähnyt dramaattisia tuloksia. Heron automaattinen toimintojen talteenotto tarjoaa nyt Puppetille reaaliaikaisen näkemyksen PreSales-osallistumisesta.

Näemme nyt selvästi käsitteiden todisteet (POC) ja pilotoi PreSales-tiimiä ja kuinka paljon aikaa tiimi viettää sisäisiin ja ulkoisiin kokouksiin. Tiedämme, mitkä mallit johtavat onnistuneisiin tuloksiin, ja voin valmentaa joukkuettani sen mukaisesti.

Martyn Storey, nukke

Lisäksi PreSales-kohtaiset vaiheet ja Hero-pisteet mahdollistavat Puppet PreSalesin teknisen näkökulman tuomisen myyntiennusteeseen.

Keskustelemme Vivunin sankaripisteistä CRM-pisteiden rinnalla ennusteen aikana varmistaaksemme, että PreSales-tiimimme jäsenet ja tilijohtajat ovat yhdenmukaisia ​​jokaisessa kaupassa.

Martyn Storey, nukke

Kenttätiimin ja tuotetiimin yhdistämisen osalta Salesforcen ja Jiran integraatiot mahdollistavat asiakaspalautteen tehokkaan jakamisen Puppetin kautta. Heidän tuote-, suunnittelu- ja asiakasmenestystiiminsä pystyvät kaikki tarkastelemaan Heroon kirjatut tuoteaukot – ja tuotepuutteiden vaikutus tuloihin on selkeästi kaikkien näiden tiimien nähtävissä.

Martyn pystyy laskemaan todellisia lukuja, kun hänellä on tällaisia ​​​​tietoja.

Ennen tuotepalaute oli anekdoottia ja nyt se on totta. Säännöllinen keskustelu Vivunissa keräämistämme tiedoista on ollut meille uskomattoman hyödyllinen – se on lähentänyt myyntiinsinööri- ja T&K-tiimiä ja tuonut valtavan määrän käyttökelpoista näkemystä. Vain yksi esimerkki: vangitsemalla tuotepuutteita Vivunilla huomasimme, että yksittäinen ominaisuuspyyntö vaikutti 1.1 miljoonan dollarin tuloihin kolmella asiakkaalla. Otimme tämän esille tuotetiimillemme, ja tuotekehitys suostui umpeen umpeen."

Martyn Storey, nukke

Tällaisen ROI:n kuuleminen asiakkailta on minulle uskomattoman ilahduttavaa. Se vahvistaa alkuperäistä näkemystäni Vivunista, joka on pelastaa PreSales-johtajat sellaisesta ei-tuetusta, ei-rakastavasta ympäristöstä, johon olen usein joutunut rakentaessani ja laajentaessani omaa globaalia tiimiäni Zuoralla. Ja yli 130 asiakkaan kanssa, viimeaikainen C-sarjan kierros johti Salesforce Ventures, Ja Cool Vendor -palkinto GartneriltaTiedän, että Vivun on vasta aloittamassa matkaamme vapauttaakseen PreSalesin todellisen strategisen potentiaalin ja antaakseen heille mahdollisuuden tarjota uskomattomia ostajakokemuksia.

Pyydä Vivun-demo

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.