Mikä on arvosi käsitys?

arvohintakaavio

arvohintakaavioJoskus luulen, että aloitan oman yrityksen 2 vuotta sitten (mutta minulla ei olisi sitä muuten). Pian yrityksen perustamisen jälkeen tiesin olevani pulassa, koska minulla oli hieno tuote, mutta minulla ei ollut aavistustakaan, kuinka sitä myydä. Perustin tarjouksen arvioimalla kuinka paljon aikaa se vie ja kertomalla se tuntitaksillani. Tuloksena oli, että asiat veivät minut neljä kertaa niin kauan, ja tein vähemmän kuin minulla olisi ollut ruokamerkkeissä ... enkä nukkunut.

Vasta sitten tapasin Matt Nettleton ja sai jonkin verran myyntivalmennusta että näin virheideni. I määritteli palveluni arvon arvioni mukaan, sen sijaan että sallisin asiakkaani arvostaa palvelua. Voisin työskennellä kahdella eri asiakassivustolla ja kääntää heidän saapuvan markkinointityönsä, ja toinen voisi ansaita satoja dollareita lisää ja toinen satoja tuhansia dollareita. Sama työ ... kaksi erilaista arvoa.

Tämä muutos liiketoimintatavassani nousi taivaalle yritykselleni. Minulla on edelleen monia pieniä asiakkaita, mutta suuret asiakkaat ovat sen varjostaneet arvostan palveluni enemmän johtuen niiden organisaation viimeisestä vaikutuksesta. Ironista on, että pienemmät sitoumukset, joita meillä on nyt, ovat itse asiassa vaikeimpia, koska 10 prosentin lisäys ei ehkä edes kata kuukausittaista sitoutumistamme!

Joku kysyi minulta eräänä päivänä, onko mielestäni se hyvä idea palvelujen avoimesti markkinahinnat sivustollaan. He ajattelivat sen olevan suuri merkki avoimuudesta ja lisäävät luottamusta näkymiinsä. Sanon ettei. Twiittasin takaisin, että kun julkaiset hintasi, hinta on nyt ominaisuus että kaikki kilpailusi kilpailevat kanssasi. Ongelma, että julkaiset hintasi, on sama kuin minä ja varhaiset tarjoukseni. Se ei ota huomioon palvelusi arvoa mahdolliselle asiakkaalle.

Jos olet 99-mallit, se toimii. Kilpailet vain muita halpoja palveluita vastaan. Mutta olisi yksinkertaisesti tyhmää, että jotkut graafisen suunnittelijan kollegani lainaavat logon kustannuksia ymmärtämättä logon arvoa yritykselle. Uusilla logoilla on määritelty yrityksille! Halpa logo voidaan pitää halpana - yhdessä sen edustaman yrityksen kanssa. Laadukas logo voi muuttaa tätä käsitystä ja saada paljon enemmän alan huomiota.

Markkinointisi on ulkoinen näkemys käsityksestä te sinulla on brändisi. Jos osa arvosta on hinta, lisää ehdottomasti tuotemerkkiin "halpa" ja heitä kilpailukykyinen hinnoittelu! Jos tuoma arvo on kuitenkin kokemusta, älykkyyttä, ajatuksia, hienostuneisuutta ja tuloksia ... pidä hinnat poissa sivustolta ja anna asiakkaidesi päättää arvo tuot. Kun allekirjoitamme asiakkaan 10 kertaa toisen asiakkaan sopimuskoon, emme mittaa sitä tekemällä kymmenen kertaa kovempaa työtä. Määritämme sen yrittämällä saavuttaa 10-kertaiset tulokset tai saada samat tulokset kymmenesosassa kerralla.

Ole varovainen sekä markkinoinnissa että myynnissä arvo vs. hinta. Ne eivät ole samanlaisia! Hinta on kuinka paljon veloitat, arvo on kuinka paljon olet asiakkaan arvoinen. Markkinointisi tulisi mainostaa tuomaasi arvoa, ei sitä, mitä maksaa. Ja jos myyntitiimisi valittaa sinulle menettävänsä myyntiä hinnoittelusi perusteella, hanki uusia myyjiä. Se tarkoittaa, että he eivät ymmärrä eivätkä auta potentiaalisia asiakkaita ymmärtämään tuomasi arvon.

Sivuhuomautus: Tämän kriisin aikana haluaisin lisätä, että työllisyysjärjestelmällämme on sama ongelma. Ihmiset odottavat usein korotusta niiden perusteella työ vaivaa, elintasotai elinkustannusten muutos. Se on heidän koettu arvo itsestään. Mikään näistä ei ole tärkeä yritykselle. Niiden perusteella jotkut liioittelevat arvoaan ... ja monet muut aliarvioivat sen. Koko urani aikana (laivaston ulkopuolella), rehellisesti ei ikinä hylättiin korotusta varten. Se johtui puhumisen sijasta COLA tai alan standardit, Puhuin tuloksia ja voittoja. Ei ollut järkevää, että yritys antoi minulle 20% korotuksen, kun säästin niitä tai tein heille kaksinkertaisen määrän.

5 Kommentit

  1. 1

    Hei Douglas

    En voinut yhtyä enempää. Puolitoista vuotta sitten törmäsin useisiin Alan Weissin kirjoihin, jotka saivat minut ymmärtämään kaikki virheet, joita tein palvelujeni hinnoittelussa. Kuten hän niin osuvasti sanoo: "Alhaisen konsultointipalkkion pääasiallinen syy on matala itsetunto". Palveluissa ei ole mitään järkeä * myydä aikaa, ikään kuin asiakkaalle tuomamme arvo olisi korreloitu käytettyyn aikaan. Jos asiakas vertaa hintaa selvästi saatuun arvoon, kaikki on hyvää kaikille. Kukaan ei mene hukkaan. Lisää tähän, että sillä on taipumus luoda tapa tuottavampiin sitoutumissuhteisiin, koska molemmat osapuolet ovat onnellisia. 

    Personnaly, pidän parempana siitä, että sanon kyllä ​​asiakkaalle kyllä ​​sanon Ei kuin sanoa Ei ...

  2. 4

    Niin totta - mielipiteesi todella resonoivat minua, kun opin samoja oppitunteja kuin sinäkin. Ei ole huono asia, jos seuraamalla jalanjälkiä laitat minut samaan asemaan kuin muutama vuosi tiellä! Kiitos erittäin oivaltavasta artikkelista.

  3. 5

    Niin totta - mielipiteesi todella resonoivat minua, kun opin samoja oppitunteja kuin sinäkin. Ei ole huono asia, jos seuraamalla jalanjälkiä laitat minut samaan asemaan kuin muutama vuosi tiellä! Kiitos erittäin oivaltavasta artikkelista.

Mitä mieltä olet?

Tämä sivusto käyttää Akismetiä roskapostin vähentämiseksi. Lue, miten kommenttitietosi käsitellään.